価値提案の新しいアウトラインで製品を市場に適合させる方法

私は、リーンスタートアップムーブメントと、市場に適した製品を、考えられる最も単純な製品プロトタイプ（いわゆる最小実行可能製品-MVP ）でテスト、研究、および実験することで検索するという基本原則を本当に気に入っています。 これにより、企業は消費者が必要としない製品の作成を回避できます。 ただし、このプロセスに付随する基本的な概念ツールは最近まで存在していませんでした。 ビジネスマンが顧客のニーズに応じて会社が提供する価値を模式的に描き、考え、議論し、テストし、変更するのに役立つ実用的なツールはありませんでした。 したがって、 Yves PigneとAlan Smithとともに、提案された値のCanvasを思い付きました。



提案された値のCanvasは、 Canvasビジネスモデルへの一種の追加です。 ビジネスモデルのCanvaがビジネスモデルの開発プロセスを支援するのと同じように、より構造化された思慮深い方法で消費者に提供される価値を設計、テスト、および形成するのに役立ちます（この新しいツールをどのように考案したかについて詳しく書きました ）。



9つのビルディングブロックを持つビジネスモデルのキャンバスは、全体像に集中しています。 提案された値キャンバスは、これらのブロックのうち2つ、つまり提案された値と顧客セグメントを詳細に調べ、それらの間の「対応」をより詳細に記述および分析できるようにします。 失敗について前の記事で書いたように、燃え尽きない場合、企業は適切な「適合」と適切なビジネスモデルの両方を達成する必要があります。 これらのツールは組み合わせて使用​​すると最適に機能します。 一方が他方を置き換えることはありません。







この投稿では、この概念的なツールについて説明します。 次の投稿では、クライアントSteve Steve BlancとリーンスタートアップEric Riesの開発方法と組み合わせて、テストでどのように使用できるかを説明します。 提案された価値の概要は、提案された価値と消費者に関する仮説をよりよく説明し、消費者とのインタビューの準備をするのに役立ち、テストと変更のガイドにもなります。

提案された価値のキャンバス

前述のように、提供価値のキャンバスは、ビジネスモデルの2つのキャンバスブロックで構成されています。提供価値と、アクセスしている対応する消費者セグメントです。 このツールの目的は、シンプルだが効果的な構造を使用して、それぞれをより具体的に概説することです。 このような視覚化は、戦略的コミュニケーションの改善に役立ち、両方のブロックをテストする準備をします。

コンプライアンスの達成

Canvaの提供価値目標は、顧客のニーズと目的に合った優れた価値提案を開発し、顧客が問題を解決できるようにすることです。 これは、スタートアップの文脈では、製品と市場のマッチング、またはソリューションと問題のマッチングと呼ばれます。 提案された値の概要は、この適合を達成するためにより体系的なアプローチを取るのに役立ちます。

消費者タスク

まず、消費者を詳しく見て、彼の肖像をスケッチしましょう。 3つのことに注意してください。 ターゲット消費者が何をしようとしているかを説明することから始めます。 これらは、達成しようとしているタスク、解決しようとしている問題、または満たそうとしているニーズです。







自問してください：

• 消費者はどの機能を実行しようとしますか？ （例：特定のタスクを実行し、特定の問題を解決します...）
• 消費者が達成しようとしているソーシャルタスクは何ですか？ （たとえば、見栄えを良くしようとして、信頼性やステータスを獲得しようとして...）
• 消費者はどのような感情的なタスクを達成しようとしていますか？ （例：美学、幸福、安全など）
• 消費者はどのような基本的なニーズを満たそうとしていますか？ （例：チャット、セックス、...）

消費者の「痛み」

次に、タスクの前、最中、または後に消費者に発生する、または発生する可能性があったネガティブな感情、不要なコスト、状況、およびリスクについて説明します。







自問してください：

•顧客がコストが高すぎると感じるものは何ですか？ （たとえば、時間がかかり、費用がかかりすぎ、多大な努力が必要なものなど）

•消費者の気分を害するものは何ですか？ （例：悲嘆、不快感、頭痛の原因となるもの、...）

•どのような現在のソリューションが顧客に適していませんか？ （例：機能の欠如、パフォーマンス、パフォーマンスの低下、...）

•お客様が直面している主な課題と課題は何ですか？ （たとえば、すべてがどのように機能するかについての理解の欠如、実装の難しさ、反対など）

•消費者はどのような負の社会的影響に直面していますか、または恐れていますか？ （例：評判、権威、信頼、地位の喪失）

•消費者はどのようなリスクを恐れていますか？ （たとえば、金銭的、社会的、技術的、何かが完全に間違っている可能性がある...）

•なぜあなたの消費者は夜起きているのですか？ （例：大きな問題、心配事、心配事、...）

•消費者はどのような間違いを犯しますか？ （例：使用エラー...）

•消費者がソリューションの実装を妨げる障壁は何ですか？ （例：初期投資コスト、学習曲線、変更の受け入れの失敗、...）



消費者の観点から、強度に応じて各「痛み」をランク付けします。 彼女はとても強いですか、それともとても弱いですか？ 各「痛み」について、発生頻度に注意してください。

消費者のメリット

今、あなたの消費者が受け取ることを期待している、望んでいる、または驚くであろう利点に驚かされます。 これには、機能的適用、社会的利益、前向きな感情、節約が含まれます。







自問してください：

• 消費者を幸せにするものを保存しますか？ （例：時間、お金、努力、...）
• 消費者はどのような結果を期待し、彼の期待を超えるものはありますか？ （例：品質レベル、何かより多く、何かより少ない、...）
• 消費者は現在のソリューションについてどのような点が好きですか？ （例：特定の機能、パフォーマンス、品質、...）
• 消費者の仕事や生活を簡素化するものは何ですか？ （例：よりスムーズな学習曲線、より多くのサービス、より低い所有コストなど）
• 消費者が望む肯定的な社会的影響は何ですか？ （たとえば、見栄えを良くする、信頼性を高める、ステータスを上げるなど）
• 消費者は何を探していますか？ （たとえば、優れた設計、保証、特定の機能、機能の拡張など）
• 消費者は何を夢見ますか？ （例：すばらしい成果、大きな安心、...）
• 消費者は成功と失敗をどのように測定しますか？ （例：パフォーマンス、コスト、...）
• ソリューションを実装する可能性を高めるには？ （たとえば、コスト削減、投資、リスク、品質、生産性、設計の改善など）

消費者にとっての重要性の観点から各利点をランク付けします。 必要ですか、それとも取るに足りないものですか？ 各利点が発生する頻度を示します。

製品とサービス

消費者のポートレートをスケッチしたので、提供される価値に移りましょう。 繰り返しますが、3つのことに注意してください。 最初に、提案された価値が構築されているすべての製品とサービスをリストします。







消費者が機能的、社会的、または感情的な目標や基本的なニーズを達成するのに役立つ製品やサービスを自問してください。



製品およびサービスは、有形（例、製造品、個人顧客サービス）、デジタル/仮想（例、ダウンロード、オンライン推奨）、無形（例、著作権、品質保証）、または金融（例、投資ファンド、金融サービス） ）



すべての製品とサービスを、消費者との関連性でランク付けします。 それらはあなたの消費者にとって重要ですか、それとも取るに足りないものですか？

「鎮痛剤」

次に、製品とサービスがどのように価値を生み出すかを説明しましょう。 最初に、あなたの製品とサービスが消費者の「痛みを和らげる」方法を説明します。 ネガティブな感情、不要な費用、状況、およびタスクの完了前、完了中、完了後に消費者が負うまたは受ける可能性のあるリスクを排除または削減する方法。







製品とサービスについて自問してみてください...

• 彼らは節約を提供しますか？ （たとえば、時間、お金、努力の形で...）
• 彼らはあなたの消費者の感情的な状態を改善しますか？ （たとえば、悲しみ、いらいら、頭痛の種を取り除く...）
• 既存のソリューションの欠陥を修正しますか？ （たとえば、新機能、パフォーマンスの向上、品質の向上など）
• 顧客が直面している困難や問題を取り除きますか？ （たとえば、彼らは何かを単純化し、それを助け、反対を減らします...）
• 彼らはあなたの消費者が直面している、または恐れている負の社会的影響を除外していますか？ （例：評判、権威、信頼、地位の喪失）
• 彼らはあなたの消費者が恐れるリスクを減らしますか？ （たとえば、金銭的、社会的、技術的、何かが完全に間違っている可能性がある...）
• 彼らはあなたの消費者が夜よく眠れるのを助けますか？ （たとえば、大きな問題の解決、恐怖の軽減、心配の軽減など）
• 消費者が犯すよくある間違いを制限または根絶しますか？ （例：使用エラー、...）
• 顧客がソリューションを実装できないようにする障壁を取り除きますか？ （例：初期投資の削減または除外、よりスムーズな学習曲線、変化に対する抵抗の減少、...）

消費者の視点に応じて、製品やサービスが緩和する各「痛み」をランク付けします。 彼女はとても強いですか、それともとても小さいですか？ 各「痛み」について、発生頻度に注意してください。

メリットの源

最後に、製品とサービスが顧客にどのようなメリットをもたらすかを説明してください。 機能の使用、社会的便益、肯定的な感情、貯蓄など、消費者が期待する、期待する、または驚かされる追加の利益をどのように作成するか。







製品とサービスについて自問してみてください...

• 彼らはあなたの消費者を幸せにする節約を提供しますか？ （たとえば、時間、お金、努力の形で...）
• 消費者が期待する結果を提供しますか、それとも彼の期待を超えるものですか？ （たとえば、品質を改善する、何かよりも多く、何かよりも少ない...）
• 彼らはあなたの顧客を満足させる現在のソリューションをコピーするか、それを超えていますか？ （たとえば、特定の機能、パフォーマンス、品質などに関する...）
• 彼らは消費者の仕事や生活を簡素化しますか？ （例えば、よりスムーズな学習曲線、利便性、手頃な価格、より多くのサービス、より低い所有コストなど）
• 消費者が望む肯定的な社会的インパクトを提供しますか？ （たとえば、見栄えを良くしたり、権限やステータスを増やしたり...）
• 彼らはあなたの消費者が望むものを与えますか？ （たとえば、優れた設計、保証、特定の機能、機能の拡張など）
• 彼らは消費者の夢を実現しますか？ （たとえば、大きな成果に貢献し、大きな安心を提供します...）
• 彼らは消費者の成功と失敗の基準を満たす肯定的な結果を与えていますか？ （例：生産性の向上、コストの削減、...）
• 実装プロセスを簡素化しますか？ （たとえば、コスト、投資、リスクの削減、品質、生産性、設計の改善など）

製品やサービスが生み出す利点を、顧客にとって重要な順にランク付けします。 それは重要ですか、それともマイナーですか？ 各利点が発生する頻度を示します。

顧客競争

提供される値のほとんどは、同じ消費者セグメントで互いに競合します。 私はそれを「オープンなニッチ」と考えて、最適な会社が満たすと考えています。 この視覚化は、ビジネスモデル生成の共同創設者であり開発者の1人であるAlan Smithのアイデアでした。







提案された代替値の概要を説明する場合、いわゆる戦略的概要で同じ変数（価格、生産性、リスク、サービス品質など）を操作することで簡単に比較できます。

キャンバスポスター提供価値

提案された値のCanvasは、ビジネスモデルのCanvasと同じ方法で使用できます。ポスターを印刷し、壁に貼り付け、ステッカーを使用して説明します。



Canvasビジネスモデルとは異なり、Canvaの提案する価値のポスターと方法論は著作権によって保護されています。 ただし、ソフトウェア会社に関連付けられていない場合は、起業家、コンサルタント、またはマネージャーとして自由に使用してお金を稼ぐことができます（この場合、ライセンスを取得する必要があります）。 使用する場合は、 BusinessModelGeneration.comを参照してください。



以下は、 推奨値のキャンバスポスターのダウンロード可能なバージョンです。

テストと変更

価値のあるCanvasを反射とデザインのツールとして使用することは、ほんの始まりに過ぎません。 それを最大限に活用するには、テストと変更も使用する必要があります。 次回の投稿では、提案された価値のCanvasを消費者開発プロセスと無駄のないスタートアップと理想的に組み合わせる方法を説明します。 スティーブ・ブランクがそう呼んでいるように、「オフィスを出て顧客と通信する」ときに提供できる重要な支援について説明します。



「提案された価値」に加えて、価値の提案、重要な価値、提案の価値といった代替的な翻訳があります。 それらはすべて英語の「価値提案」の翻訳です



翻訳は、 トルストイサマーキャンプのスタートアップスクールの一環として行われました。