皆さん、この記事では、2年間の仕事の後、どのようにビジネスを再開したのか、なぜそれをやったのか、最終的に何を得たのかについてお話したいと思います。 この情報が、プロジェクトの持続可能なビジネスモデルを見つけようとしている起業家に役立つことを願っています。
背景
2010年11月1日のCopinyの有料版の発売までに、数百の無料登録があり、3〜5％が有料サブスクリプションに変換されることを期待していました。 残念ながら、私たちの期待は満たされませんでした。 クライアントはサービスの価値を理解していなかったため、そのようなソリューションに対する需要は形成されていませんでした。 販売ごとに、顧客に連絡し、価値を明確にし、プレゼンテーションを行うなどしなければなりませんでした。 その結果、売上原価（CAC-顧客獲得コスト）は、クライアントLTVのライフタイム値（ライフタイム値）を大幅に上回りました。 途方に暮れた。
私は常に原則を堅持しました。何かがうまくいかない場合は、まず自分で問題を探す必要があります。 そのため、マーケティング、販売システム、価格などに罪を犯しました。 ライセンスシステムを何度も変更し、さまざまな販売方法を試しましたが、そうではありませんでした。 以下は、システムの登録数の増加のグラフです。 現在、10,000を超えるコミュニティが登録されており、そのうち1,000を超えるコミュニティがアクティブです。
しかし、中小企業には、私たちが解決しようとしている問題がなかったか、会社の「痛み」ではありませんでした。 中小企業向けのプロジェクトを行う同僚とコミュニケーションをとることで、彼らの業績とはかけ離れていることが明らかになりました。 たとえば、平均して、1日あたり15社以下の企業しか登録していません（海に落ちた）。
同時に、銀行、インターネットプロバイダー、小売業者、FMCGブランドなど、大企業のクライアントからのリクエストが増えてきました。 何かを売るには、会わなければなりませんでした。 当時、チーム全体がブリャンスクにいたという事実を考えると、週に2回、会議のためにモスクワに来なければならなかった。 1時間の各会議には、3,000ルーブルと1日の時間がかかりました。 私は電車が嫌いになり始めました。
また、銀行に1980年の決定を売却することも明らかでした。 月あたりはとんでもないです。 その結果、ライセンスシステムを変更し、より高い料金を設定するようになりました。 2012年の夏までに、企業クライアント、中小企業、ウェブマスターのビネグレットができました。 すべての収益の90％が法人顧客によるものです。 以下は、すべての顧客からの毎月の収益を表すスタートアップのSaaSパフォーマンスのかなり興味深い指標である、月間経常収益（MRR）です。 残念ながら、絶対値を与えることはできません。
ビジネスモデルを検索する
最初に、少し非常に有用な理論。 SaaSソリューションには実行可能な販売モデルがありますが、これらは互いに非常に異なります。 あなたがそれらのいずれかに該当しない場合、あなたは死体です。 このリンクをたどってこのテーマに関する優れた記事を読んでから、ここに戻ってください。
私たちは右下隅-スタートアップ墓地にいました。 実際、エンタープライズのように販売が複雑で、セルフサービスのようにソリューションのコストがかかりました。 私たちは広場の左半分を離れることができませんでした、なぜなら 十分なリクエストがなく、クライアントは対面のミーティングを要求しました。 私たちに残された唯一のことは、エンタープライズに行くことでした：企業販売。
自動販売のための中小企業に対する私たちのすべての希望は、鍛冶屋に崩壊しました。 その結果、ビジネスの概念を完全に変更することにしました。
- 新しい販売モデル：モスクワの販売チームによる個人販売。
- 新しいライセンスシステム：無料の関税は廃止され、ライセンスの年間費用は100,000ルーブルになりました。
- クライアントと連携するための新しいアプローチ：専任のアカウントマネージャー、従業員トレーニング、実装プロジェクト、および企業クライアント向けのその他の楽しみ。
- 新製品：追加モジュール（ 詳細はcopiny.com/product ）および「大規模」顧客向けの新機能を備えたプラットフォームの新バージョンをリリースしました。
パンまたはゴーン
2013年5月29日、ユーザーに手紙を送り、無料関税の廃止について通知しました。 一部のクライアントは、広告に「使用」し、「投げる」と非難しました。 しかし、無料で使用したCopinyプラットフォームで、数百万ルーブル、数千時間の労働時間、および多くのエネルギーを費やしたと考えている人はほとんどいませんでした。 また、実際にライセンスを購入する企業クライアントの間で名声を得ることはありません。
無料の関税を無効にすることは非常に苦痛でしたが、私たちにとって必要なステップでした。 クライアント向けに、コミュニティでトピックを作成し、この決定についてオープンに議論し、質問に答えました。 私たちはもっとネガティブなことを期待しており、顧客からの感謝に喜んで驚いた。
次は？
ビジネスモデルとともに、ポジショニングを変更しました。 現在では、プロジェクトが何であるかを最も正確に説明しています。「Copinyは、インターネット上でクライアントコミュニティを整理するためのプラットフォームです。」 新しいマイルストーンは、私たちの会社の人生で始まります。いわば、2回目の誕生日=）野心的な目標に向けて、多くの仕事がすでにほとんど別のビジネスにあります。