さまざまな情報源によると、2012年のウクライナのIT市場の総量は、32億ドルと推定されていますが、2011年に比べてこの数値は実質的に変化していません。 プログラミングサービスのアウトソーシングを考慮せずにソフトウェアとハードウェアの販売について話しているが、この段階ではその量を確実に計算することはできない。 同時に、ITサービスの総費用は3億から4億ドルを超えず、公式に販売されているソフトウェア-2億から3億ドルで、残りの売上高（24億から25億ドル）はハードウェアコンポーネントに帰属します。 これらの製品のほとんどは、国内代理店のおかげで国に来ました。 さらに、主にインテグレーターによって提供されるサービスのシェアを総市場ボリュームから差し引くと、国内のIT流通セグメントの総ボリュームは28億から30億ドルの範囲で決定されます。
しかし、タブレットからコンピューターまで、ユーザーソリューションの大部分があります。
売上の70〜75％を占めるマウス。 私たちの出版物全体と特にこの記事の詳細のため、2012年にはデータによると6億〜6億5000万ドルに達した企業ソリューションのセグメントのみを考慮します。この方向には別の分析に値するプレーヤーと仕事の詳細があります。
また、企業向けソリューションの分野では、一般的な需要の落ち込みにもかかわらず、主要な顧客が主な役割を果たすことに注意してください。 SMBセクターはまだ決定的ではありません。 前と同様に、2012年のITソリューション（ハードウェア、ソフトウェア、サービス）の主な供給は、15から20の大口顧客向けのプロジェクトで完了しました。 その中には、銀行（PrivatBank、Ukrsotsbank、Oschadbank）、通信事業者（Kyivstar、MTS、Astelit、Ukrtelecom）、産業グループ（DTEK、Metinvest、およびAr-selorMittal Kryvyi Rih "）、政府機関（Ukrposhta、UkSATSE、Naftogaz、Ukrtransgaz、Ukrhydroenergo）およびその他いくつか。
マルチベンダーディストリビューター
コーポレートソリューションセグメントのウクライナのディストリビューターは、2つの主要なグループに分けられます。マルチベンダーは、いくつかの市場ニッチの製品を表し、スペシャリストは、1つまたは2つの優先分野の推進に焦点を当てています。
大企業は最初のグループに属します。 特に、2012年にはウクライナ市場の企業部門への配送の約70％を占めていた4つのITディストリビューター、ERC、MUK、MTI、Megatradeが含まれています。 これらの会社はすべて、違いはありますが、同じグループに割り当てることができる共通の特性を持っています。
特徴的なパラメーターの中で、少なくとも5,000万ドルの企業セグメントの年間売上高。 数百の企業（ディーラー、インテグレーター）で構成される幅広いアフィリエイトネットワーク。 多くのセグメント（サーバー、ストレージ、LAN、ソフトウェア、SCS、VKS、UPS、ソフトウェア、セキュリティシステム、コンポーネント、およびその他の方向）向けのITソリューションサプライヤーの広範なポートフォリオ、表される製造業者の数は40から80以上に変化します。 独自のトレーニングおよびサービスセンター。 数百人のスタッフ。
同時に、各企業は独自のビジネスモデルを順守しています（表1）。 たとえば、Megatradeはすべての配信を企業セグメントにのみ配信しますが、ERCが販売する製品のほとんどはユーザー市場に属します。 MUKの命名法では、最大80〜85％が大規模な顧客とSMB向けのソリューションで占められています。 マルチベンダーディストリビューターMTIは企業のIT部門で積極的に活動していますが、同社はこの分野を数年しか開発しておらず、供給の大部分は20年以上のMTIの経験を持つ消費者向けソリューションに費やされています。
販売量による分布に関しては、ここで市場のリーダーはERCです。 同時に、企業セグメントへの配信は、企業全体のビジネスで比較的小さな割合を占めています。 一般に、この結果は、大きな総売上と確立された販売チャネルによって達成されました。同社のパートナーネットワークは1,700人以上の参加者で構成され、メーカーのポートフォリオには80以上のブランドが含まれます（表2）。 また、ERCは1995年からウクライナ市場で活動していることを思い出してください。
CBの推定によると、2位はMUKのリーダーからわずかに差があり、900以上のパートナーとのコンタクトを維持しています。 ERCとは異なり、同社は企業セグメントに焦点を当てています。 ウクライナ市場で同社が代表するブランドの総数は40以上です。 MUKサービスセンターは、SE、AudioCodes、Cisco、Dell、EMC、Fortinet、Fujitsu、Hitachi Data Systems、HP、Huawei、IBM、Iomega、Samsung、Tripp LiteなどによるAPCの認定パートナーであることに注意してください。独自のトレーニングセンターは、HP、フォーティネット、エクストリームネットワークス、富士通、VMwareのソリューションに関する専門的なトレーニングを提供しています。 同時に、MUKは提供するブランドの数を積極的に増やしています。 そのため、2012年と2013年前半に、AlgoSec、Allied Telesys、AMP（TE Connectivity）、Aruba Networks、ASUS、Brickcom、Gazer、Gigamon、Google APPS、Kingston、KUBなどの19社と契約が締結されました、Nakivo、OKI、Qihan、Ricoh、Samsung、Schneider Electric、VCE、ZyXEL。 12のメーカーとの積極的な交渉が進行中であるため、今年はMUKパートナーのリストが拡大します。
MUK（Merisel Ukraine）は、1997年からロシアの販売代理店Merisel CIS（後にVerysell）の地域部門として本国で営業を開始しましたが、1998年にMUKは独立した会社になりました。
企業のITセグメントへの供給という点で3位は、MTIとMegradeが共有しています。 MTI（1991年以降市場に出回っている）は、65以上のブランドを代表しており、ウクライナ全体で約500のパートナーと協力しています（企業部門には約150-200あります）。 今年、同社はウクライナのSCS Molex PNソリューションのディストリビューターの地位を取得しました。 これに先立ち、MUKは商標のプロモーションに従事していました.2013年以降、TE ConnectivityはTE Connectivityを優先していますが、同時にCIS諸国（ウクライナを除く）でMolex PN製品を供給する権利を保持しています。 MTIは、Microsoftソリューションを積極的に推進しており、ウクライナ、HP、IBM、Dellのサーバーおよびストレージシステムの最大のサプライヤーの1つです。 MTIには、企業ITの分野に独自のトレーニングセンターはありませんが、サービスセンターをサポートしていることに注意してください。
流通事業に加えて、MTIは他の事業分野も開発しています。 また、コンピューター機器店のPretoriaネットワークも含まれます。 システムインテグレーターSI BIS; MTI Security Systems会社-セキュリティシステムのサプライヤーおよびインテグレーター。 クラス「A」および他の構造の自動化された物流施設。
Megatradeの活動は1996年に始まり、企業セグメントに完全に集中しています。 ディストリビューターのアフィリエイトネットワークは数百社をカバーしており、代表ブランドの数は約40です。 Megatradeは、ウクライナの企業IT市場のすべての主要分野で活動しており（表2）、提案されたソリューションのポートフォリオを積極的に拡大しています。 過去1年間、SynologyとHDS（企業のストレージシステム）、TP-Link（ネットワーク機器）、Bosch Security Systems、AceCop（ビデオ監視システム）などの企業がMegatradeパートナーに登場しました。 同時に、同社はウクライナでConteg、Simon、Bosch Security Systems、Delta、Synology、Stulz、TP-Linkの商標（SMBセグメントのみ）の唯一の販売業者です。 同社のサービスセンターは、Aten、2N Telecommunications、IBM、Eaton、Delta、NetAppなどのメーカーによって承認されており、販売パートナーの枠組みでのサービスパートナーは、Cisco、Digi、Allied Telesis、Alcatel-Lucent、Axis、RADです。 さらに、同社は国内で唯一のStulzトレーニングセンターを持っています。 MegatradeはOctavaグループの企業の一部であることを思い出してください（Inkom、Datagroup、Best Power Ukraineなど）。
ウクライナ最大の販売代理店の代表者によると、市場では製造業者が豊富であるにも関わらず、企業部門では、主要な販売収益を提供している有名ブランドはわずか10社です。 その中には、IBM、HP、富士通、Dell、EMC、Cisco、Oracle、HDS、SE by APC、Microsoftがあります。 また、ビッグフォーのディストリビューターと一部の小規模企業は、ウクライナだけでなく、CIS諸国の多くのブランドの代表者でもあることを知っておく価値があります。
上記の4社はすべて、製品のサプライヤであるだけでなく、プロジェクトの配布（またはValueadded配布、VADとも呼ばれる）の方向にも取り組んでいます。 このモデルは、同社のスペシャリストが、提供する機器を使用するプロジェクトの開発と実装に積極的に関与し、追加の技術、コンサルティング、サービスサービスを提供することを意味します。 このモデルは、特に景気後退期にますます人気が高まっていることは注目に値します。 事実は、メーカーとディーラーの価格の差から得られる直接分配マージンが着実に減少しているということです。 「ボックス」とライセンスの単純な販売は、ますます少ない収入をもたらします。 一方、状況は、企業セグメントで手を試すか、特定のプロジェクトのために作成される、小規模で短命のサプライヤーによって複雑になります。 いずれにせよ、彼らの間接費は大規模なディストリビューターよりも低く、マージンは高いため、中小企業は市場を浸食しながら特定のニッチを占有することができます。
主要なディストリビューターの対応は、追加の専門サービスを提供することです。 したがって、企業はプロジェクト前の監査を実施し、ドキュメントを分析し、コンサルティングサービスを提供し、プロジェクトのスケッチを作成することもできます。もちろん、顧客の従業員に対する高品質のサービスサポートとトレーニングの可能性もあります。 さらに、大規模な販売代理店の独自の財源により、パートナーに商品ローン、繰延支払およびその他のサービスを提供することができます。
また、ディストリビューターの競合他社も多くの場合、注目に値します
直接的なパートナーの地位を持ち、あるメーカーまたは別のメーカーの製品を独立して国に輸入する権利を持つインテグレーター企業。 しかし、この状況は市場に決定的な影響を与えません。ほとんどの場合、インテグレーターは依然として、より確立された供給チャネルを持つディストリビューターのサービスに頼っているからです。
「第2層」
上記の4社に加えて、ウクライナ市場には、企業IT分野のマルチベンダーディストリビューターの「第2層」に起因するサプライヤが約12個あります。 ただし、その合計シェアは15〜20％を超えません。
このような企業の特徴は、さまざまな方向性を示す数十のブランドのポートフォリオの存在、ウクライナの数十のパートナーとの関係のサポート、特定のセグメントの専門化です。 場合によっては、独自のトレーニングセンターまたはサービスセンターがあります。 通常、年間売上高は、最初のグループの企業の年間売上高よりもはるかに低くなります。 マルチベンダーの第2層ディストリビューターには、IQ Trading、KM Disti、ELKO、Asbis Ukraine、Bankcomsvyaz、UTTK、DEPS、Romsat、RRC Ukraine、Secnet、Netwell Ukraine、さらにいくつかの会社。 ただし、企業ITの比較的小さなウクライナ市場には、学際的なサプライヤが多すぎることはありません。
（4人のリーダーと比較して）比較的少ないリソースの観点から、2番目のグループのディストリビューターは、特定の分野で顕著な専門性を持ち、他の分野では比較的弱い立場にあります。 たとえば、IQ Tradingは、SCSセグメント（表2）およびCCTV（CCTV）で確固たる地位を占めています。 最初のケースでは、同社はLegrand、Odeskabel製品、Estap、TekoおよびEuroformatキャビネット、DKS of Ukraineトレイを提供しています。 昨年、ディストリビューターのポートフォリオは、オランダの開発者ミンケルス（ルグラングループのメンバー）のデータセンター向けの統合ソリューションで補充されました。CCTVの分野では、IQ Tradingは、この方向に。 たとえば、2012年にサムスンTechwin製品がAxis、ACTi、Boschソリューションに追加されました。 IQ Tradingは、CCTVおよびビデオ分析システム向けのMilestone、Netavis、LuxRiot、ITV、Agent Viブランドのソフトウェアも国内で販売しています。
SCSとCCTVの2つの配信エリアに重点が置かれていることは、Comm Scope（Systimax）、OK-netケーブルソリューション、ZPASキャビネットおよびビデオ監視システムAVtech、Bosch Security Systems、Geovision、Panasonic、ACTi、Samsungを提供するRomsatでも顕著ですTechwin。 また、サウンドシステム、ケーブルテレビ、衛星テレビ、火災警報器などの分野で、IT部門とは関係のない他の多くのソリューションを提供しています。
このセグメントの注目すべきプレーヤーはKM Distiであり、HPサーバー製品、D-Linkネットワークソリューション、IntelおよびSupermicroコンポーネントの供給、および他のいくつかの有名ブランドの開発において強力な地位を持っています。
Bankcomsvyazはディストリビューターであり、有名なインテグレーターでもあります。 主な納入先は、SCSセグメント（Euroformat、TE Connectivity、ウクライナのDCS、OBO Betterman、Legrand）およびビデオ監視（Ganz、JMK、Geovision）です。 さらに、Bankomsvyazは富士通ソリューションの長期的なサプライヤですが、近年のウクライナ市場における日本のメーカーの地位は非常に重要ではなく、MUKとERCが売上の大部分を担っています。
かなり大きなディストリビューターはUTTKとDEPSです。 1つ目はIPテレフォニーおよびビデオ会議システムの分野で確固たる地位を占め、2つ目は国内市場でケーブルテレビおよび光ネットワーク（PON、DWDM、CWDM）を介したデータ伝送のための幅広いソリューションを提供します。 いくつかの企業がウクライナの国際的な流通グループを代表しています。 その中には、ELKO、Asbis Ukraine、Secnet、Netwell Ukraine、RRC Ukraineがあります。 さらに、最初の企業は消費者市場向けのソリューションに特化しており、最後の企業は情報セキュリティシステムに特化しており、ジュニパーネットワークスネットワークソリューションの販売代理店でもあります。
専門のディストリビューター
企業部門のITディストリビューターの最大のグループは、1つまたは2つの市場ニッチで働く専門企業に代表されています。 そのうちのいくつかは、たった1つのメーカーの製品をウクライナに輸入している（この場合、それらは単一ベンダーのディストリビューターと呼ばれる）。 専門企業の総売上は、ウクライナの企業IT流通市場のボリュームの約10〜12％です。
単一ベンダーのサプライヤーの典型的な代表者は、たとえば、アルファグリッシンインフォテックウクライナ（ウクライナのパートナーにエマーソンネットワークパワー製品を提供）またはドイツのメーカーリタールの主な代表者であるリタールLLCです。 どちらのベンダーも、データセンターインフラストラクチャを作成するための統合ソリューションを開発および生産しています。
場合によっては、同じディストリビューターが専門化と単一ベンダーの原則を組み合わせています。その結果、あるメーカーから1つまたは2つの市場ニッチにソリューションを提供する会社が現れます。 この例は、ウクライナのR＆Mソリューションの独占プロバイダーであるSynergia SEです。 わが国には、特に企業ソフトウェア（表3）、情報セキュリティシステム、SCSの分野に特化したディストリビューターが多数あり、LAN、テレフォニー、ビデオ会議の分野にも同様の企業があります。 多くの場合、このような組織は提供されたソリューションのインテグレーターでもあります。 専門のディストリビューターには、たとえば、ルガーエナジーシステムズ、マデック、NTTエナジーなどがあります。 1つ目は、わが国のHiRef（空調）ソリューション、Tessari Energia DGU、ElenブランドのUPS、ASCO電気部品（Emerson所有）です。 Madekは、FG Wilsonディーゼル発電機セット、SE by APCおよびGamatronic UPS、Schneider ElectricおよびABB配電盤機器、Eurodieselディーゼル回転UPSおよびその他の多くの特殊ソリューションを提供しています。 NTTエナジーはウクライナゼネラルエレクトリックUPS、SDMO DGU、Orteaスタビライザー、Efore built current systems、Victron Energyインバーターに輸入しています。
企業のITディストリビューションセグメントの現在の状況では、市場の下落がなくても、すでに良い兆候です。 来年、ここでの成長は期待されていません。最も楽観的な専門家でさえ、市場ボリュームが3〜4％しか増加しない可能性についてのみ述べています。 同時に、現実的な予測は、停滞が続くことを意味します。 このような状況は、新しい収入源を探すためにディストリビューターを刺激します。 一部の企業では、これは企業部門への移行になり、誰かが代表ブランドのポートフォリオを拡大したり、カスタムソリューションの販売を増やしたりしています。 中小企業は市場を去り、大企業に主導権を与えます。したがって、リーダーの役割を強化し、市場を統合する傾向があります。 また、すべての大規模および中規模のITディストリビューターは、追加サービス（VAD）、サービス、トレーニングで収益を得ようとし、また、支払いの延期、商品ローンなどの金融選好をパートナーに提供することにより、パートナーの忠誠心を高めます
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№ 2 () 2013
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