講義のコース「スタートアップ」。 ピーター・ティエル。 スタンフォード2012。レッスン9

この春、PayPalの創設者の1人でFaceBookの最初の投資家であるPeter Thielは、スタンフォードでスタートアップコースを実施しました。 開始する前に、ティエルは次のように述べています。「私が仕事を正しくすれば、これはあなたが勉強しなければならない最後の科目になります。」



講義の生徒の1人が記録を記録し投稿した。 このhabratopikaでは、9番目のレッスンを翻訳しています。 Astropilotの編集者。



レッスン1：未来への挑戦

レッスン2：再び1999年のように？

レッスン3：価値システム

レッスン4：最終ステップの利点

レッスン5：マフィアの力学

レッスン6：ティールの法則

レッスン7：お金に従う

レッスン8：アイデアの提示（ピッチ）

アクティビティ9：すべて準備ができていますが、それらは来ますか？

レッスン10：Web 2.0の後

レッスン11：秘密

アクティビティ12：戦争と平和

レッスン13：宝くじチケットではありません

レッスン14：世界観としてのエコロジー

レッスン15：バックトゥザフューチャー

レッスン16：自分を理解する

レッスン17：深い思考

レッスン18：創設者-犠牲者または神

レッスン19：停滞または特異性？

すべて準備ができていますが、彼らは来ますか？

概念を定義する

配布は多面的な用語です。 もともとは、製品を消費者に配布する方法を指します。 もっと広く言えば、それはあなたがあなたの会社に関する情報を配布する方法を指すことができます。 重要と見なされる他のコンポーネントとは異なり、配布には多くの場合少し注意が向けられます。 人々はチーム、組織、企業文化の重要性を理解しています。 これらの要素を改善する方法について考えるのに多くのエネルギーが費やされます。 競争を放棄するという考えなど、あまり理解されていない概念は、競争そのものよりも優れているため、テストして、実際に実行することができます。



何らかの未知の理由で、人々は配布しません。 彼女はしばしば見落とされます。 これはおそらく、重要性が最も認識されていない唯一の領域です。 信じられないほど素晴らしい製品があるとしても、それを人々に伝える必要があります。 エンジニアリングの考え方により、人々はこの単純な事実を盲目にします。 一般に、優れた製品は自分自身を売ると考えられています。優れた製品を作成すると、必然的に顧客を引き付けるでしょう。 しかし、真実からそれ以上のものはありません。



より詳細に検討することが理にかなっている2つの関連する問題があります。 最初の質問は非常に簡単です。一般的に人々はどのように製品を配布しますか？ 2番目の質問は、メタレベルに関するものです。なぜ分布の重要性はそれほど過小評価されているのですか？ これらの質問を深く掘り下げると、最初の質問がしばしば誤解され、人々が分布自体を理解できない同じ理由で見過ごされていることが明らかになります。



最初にすることは、最高の製品が常に勝つという信念を取り除くことです。 人類の歴史には、最高の食物が失敗したケースがたくさんあります。 ニコラ・テスラは交流電源システムを開発しました。これは多くの理由で、トーマス・エジソンが開発した同じ直流システムよりも優れていました。 テスラは最高の科学者でしたが、エジソンは最高のビジネスマンであり、ゼネラルエレクトリックを設立したのは彼でした。 将来、テスラが無線伝送のアイデアを開発し、マルコーニがそれを利用してノーベル賞を受賞したのは興味深いことです。 インスピレーションがすべてではありません。 最高の製品が失われる可能性があります。

II。 分布計算

より抽象的な質問に移る前に、測定可能な分布指標に対処することが重要です。 厳密な数学的意味では、次のメトリックが使用されます。

• CLV-「顧客の生涯価値」-顧客サービスを通じて得た利益の全額（ドルで測定）-約 perev。;
• ARPU-ユーザーあたりの平均収益（月あたり）（ユーザーあたりの平均収益）;
• r-顧客維持率（維持率、減少関数、毎月測定）;
• 顧客の平均寿命は1 /（1-r）-月単位で測定-約 perev。;
• CPA-顧客獲得あたりのコスト-約ドルで測定 perev。

CLV = ARPU *粗利益*平均顧客寿命



主な質問は、CLVがCPAよりも大きいか小さいかです。 理想的な世界では、CLV> 0であれば大規模ビジネスを構築できます。コストと不確実性が存在する世界では、大規模ビジネスはCLV> CPAで作成されます。



あなたの会社が携帯電話会社の料金プランの追加のサブスクリプションを販売していると想像してください。 各クライアントから月額40ドルを受け取ります。 クライアントの平均寿命は24か月です。 したがって、クライアントからの生涯所得は960ドルです。 粗利益の割合が40％の場合、顧客の生涯価値は384ドルです。 したがって、新しい顧客を引き付けるコストが384ドル未満であれば、すべてうまくいきます。



流通を振り返るとき、さまざまなタイプの顧客にとって、誘致のコストは大きく異なる可能性があることを理解しておくと便利です。 あなたの行動、その数と方向は、あなたが販売する製品の種類と比較する必要があります。



極端な例を考えてみましょう。たとえば、安価な包丁など、小さくて安価な商品を取引しているとします。 あなたの目標は個々の顧客です。 各販売はあなたに数ドルをもたらします。 あなたのナイフが普及することを期待して、あなたの流通アプローチは広告とバイラルマーケティングの組み合わせです。

たとえば、商品やサービスを交換すると、すべてが変わります。そのコストは、たとえば10,000ドルです。おそらく、中小企業を目標とし、それに応じて製品を配置します。



極端な友人を考えてみましょう。大企業や政府機関に販売するとしましょう。 各トランザクションの費用は1〜5000万ドルです。 各販売のコストは非常に高いため、人的要因がより関係する販売プロセスを使用する必要があります。 そのような販売へのアプローチは、本質的には同じ販売員であり、マティーニパーティーを投げるだけで複雑なトランザクションを実行できるプロの販売員とビジネス開発スペシャリストを使用することです。

III。 奇妙な分布

A.事実とマーケティングの動き

人々は絶えず言います：この製品はとても良いので、それ自体を売っています。 これはほとんど真実ではありません。 これらの人々は嘘をつきます：自分自身または他人に、または自分自身と他人に一度に。 しかし、なぜ彼らはうそをつくのですか？ 頭に浮かぶ最初のことは、彼らが彼らの製品が本当に良いと他人を説得しようとしているということです。 彼らは決して言いません：「私たちの製品はとても悪いので、人々にそれを買わせるために世界のベストセラーを引き付けなければなりません。」 したがって、非常に注意する必要があります。 製品X自体を販売するという声明は経験的な事実ですか、それとも単なるマーケティング策略ですか？



真実は、販売、つまり広告、消費財の販売、芝刈り機の販売、または混合販売のいずれであろうと、これは合理的とはほど遠いものです。 秘密は、見込みのある買い手に関連するすべての製品情報を提供する際に、完全な情報を単に広めることではなく、その情報を使用して公平な合理的な決定を下すことです。 ここには多くの奇妙なメカニズムが関与しています。



広告市場を考えてみましょう。 米国では、この地域で約610,000人が働いています。 これは950億ドルの市場です。 それは本当に機能するため、広告は理にかなっています。 市場には多くの競合製品があります。 あなたは主に広告のために特定の好みを開発しました。 これを否定するなら、おそらく「正しい」答えをすでに知っているでしょう。 あなたの好みはもともとあなたのものです。 広告は機能しません。 それは他の人にのみ機能します。 しかし、この世界の誰もがあなたと同じなら、一般的にある種の愚かさが判明します。 ここでもう1つの不明確な問題が発生します。それから、広告業界は、それが実際に機能することを広告する人々をどのように説得しましたか？







リーバイスジーンズを購入すると、アパートが爆発します。 それとも逆ですか？







これは価格とコンピューターの速度の比較ですか？ いや 奇妙なことが起こっています。



米国での商品やサービスの販売範囲は、広告市場よりもさらに大きくなっています。 約320万人が販売の分野で働いています。 市場は4,500億ドルと評価されています。 そして、人々は非常によく支払うことができます。 4〜6年の経験を持つOracleのプログラマーは、基本給として年間105千ドルと8千ドルのボーナスを受け取り、同じ経験を持つセールスマネージャーは、それぞれ115千ドルと10万3千ドルのボーナスを受け取ります。 非常にハイテクな会社であると主張するグーグルでも状況は非常に似ています。 給与が96,000ドル、手数料が86,000ドル、ボーナスが4万ドルであるため、Googleの営業担当者は他の開発者よりもはるかに多くの収入を得ています。 だからといって、全員が営業に出向く必要があるわけではなく、うまくやっている人だけがかなり良いお金を稼いでいます。

B.俳優としての売り手

販売の分野で重要な問題は、すべての売り手が何らかの形で俳優であるかどうかです。 私たちの文化には、売り手が信頼できず、信頼できないという偏見があります。 中古車ディーラーは売り手の原型です。 Marc Andreessenは、多くのエンジニアは彼ら自身が非常に真実指向の人々であるため、販売の役割を過小評価していると指摘しました。 エンジニアリングの世界では、メカニズムは機能するかどうかのどちらかです。 外観は無関係です。 したがって、エンジニアは物事の外観を変更する試み、つまり販売を根本的に不正と見なす傾向があります。



売り上げにはかなり滑りやすい瞬間があります-私たちは皆、私たちの周りのすべてが売り物であることを知っていますが、誰が何を正確に売るかを決定することは非常に困難です。 トム・ソーヤーは、自分の地域のすべての人に彼のためにフェンスを塗るよう説得しました。 これらの人は誰もセールに気づきませんでした。 ゲームのルールは同じです。 それが、この物語が今日に関連する理由です。







上の写真を見てください。 これらの人々のうち、売り手は誰ですか？ アイゼンハワー大統領？ 彼は売り手に見えません。 真ん中の中古車の売り手は本当に売り手のようなものです。 右側の男はどうですか？



右側の男は、IdeaLabの創設者であるBill Grossです。90年代後半のYコンビネーターのようなものです。 IdeaLabベンチャーキャピタルはPayPalに投資しました。 2001年の終わりに、彼らは南カリフォルニアの投資家のために素晴らしい夕食を食べました。 夕食の終わりに、グロスは私に向き直り、次のようなことを言いました。

「おめでとうございます。PayPalの作成は素晴らしい仕事でした。 私の14歳の息子は、学校に対しては無関心で、宿題をすることに消極的です。 しかし最近、PayPalの成長の速さ、PayPalの登録が必要な理由、有料の推薦システムのメリットについて友人に素晴らしいメールを書いた。」

ある意味では、それは文学の傑作でした。 さらに、これは、表のさまざまなレベルでの議論の鮮明な図解でした。 PayPalについて他の人に語った人もいれば、無限に続くかもしれません。 ビル・グロスの息子は、これらの人々について他の誰かに話しました。 ビル・グロス自身が息子と話し、それについて私に話した。 そして、最も深く、最も重要なレベルで、グロスは他の投資家にこのことについてPayPalに投資するのがいかに賢明であるかを示すように、テーブルでこれについて話しました。 結論は、売上は隠されているということです。 広告は隠されています。 彼らはちょうどとてもよく働きます。



疑問が生じます。これはどこまで行けますか？ 十分です。 通常、マーケティング、販売、広告など、流通に関わるすべての人が、これらの人々の行動とは関係のない名前の職を占めるべきです。 せいぜい、これは営業担当者が顧客サービスマネージャーと呼ばれるときです。 さらに興味深いことに、資金調達に関与する人々が投資銀行家と呼ばれない場合、彼らは企業開発部門に所属します。 人が実際に行うこととは何の関係もない役職は、ゲームの重要な要素です。 これは難しいトピックに触れており、彼らが私たちに何かを販売していることを認めたくありません。 これはすべて、完全に合理的ではないプロセスの単なる反映です。



企業の流通組織の原則を考え出すために、2 x 2のマトリックスを考えてみてください1つの軸は製品であり、それ自体を販売するのか、それとも販売努力を必要とするのかです。 もう一方の軸では、チーム：販売する傾向が弱い、または強い。



マトリックスを見てください。

• 製品はそれ自体を販売しています。 チームは販売活動を行っていません。 これは起こりません 。
• 製品には販売努力が必要です。 チームは販売活動を行っていません。 あなたは収入を受け取りません 。
• 製品には販売努力が必要です。 好調。 それは販売主導の会社です。
• 製品はそれ自体を販売しています。 好調。 完璧なオプション 。

C.開発と販売

開発は透明です。 そして複雑。 その複雑さは透明であると言えます。 開発者の素晴らしさを評価するのは非常に簡単です。 彼は優れたプログラマーですか？ スーパープロフィ？ 販売では、これはそうではありません。 売上はまったく透明ではありません。 さまざまな色合いがありますが、すべての営業担当者を1つの山に混ぜる傾向があります。 アマチュア、中間農民、専門家、マスター、そしてグランドマスターさえいます。 それらには多くの種類があり、それらを分類することは単に非常に困難です。



開発と販売の違いをよりよく理解するための良い例えがあります-これらは専門家と政治家です。 大企業で働く場合、2つの選択肢があります。 国際課税など、あらゆる分野の専門家になることができます。 これは非常に専門的な、かなり複雑な領域です。 しかし、人が専門家であるかどうかをいつでも簡単に言うことができるという意味で、それは非常に透明です。



一方、あなたは政治家になることができます。 これらの人々は、みんなと友達であり、誰もが彼らを愛しているので成功します。 両方の戦略が成功する可能性があります。 しかし、人々は政治家になりたいと思うことがよくあります。 政治の面では、彼らは普通の人のように見えるので、普通の人が同じになることができると仮定するのは合理的です。



同じことが開発対販売にも当てはまります。 ベストセラーは多くを獲得します。 中間のものはありません。 そして、平均以下の売り手がたくさんいます。 成功しなかった売り手の物語は、アメリカ文学で確立されたストーリーラインにさえなりました。 私はこれらのすべての本の基礎となった前提について疑問に思わずにはいられません。 人生が今日とあまりにも異なっていたということはまずありません。 これらのすべての話で、人々はおそらく販売が簡単だと考えていたので、ある製品の売り上げは別の製品の売り上げとそれほど変わらなかったでしょう。 彼らは試してみましたが、彼らの間違いはこの困難な道を感じました。 本当に良い政治家は、あなたが思っているよりもはるかに優れています。 本当に良い売り手は、通常考えられているよりもはるかに優れています。 それは常に隠されているだけで、表面に横たわっていません。 ある意味では、米国の歴史のすべての大統領は傑出した売り手でしたが、彼はそれを見せませんでした。

IV。 配布方法

成功するためには、すべてのビジネスがその製品を配布するための強力で効率的な方法を持たなければなりません。 たとえあなたの製品が他の同様の製品と変わらないとしても、良い流通はしばらくの間あなたを独占者にすることができます。 逆は、製品の差別化だけでは何も生成されないということです。 ニコラ・テスラは配布を無視したため、結局何もなかった。 しかし、配信のみの重要性を理解することは、戦いの半分です。 企業の理想的な流通戦略は、特定のビジネスに固有の多くの要因に依存します。 すべての優れたハイテク企業が優れたユニークな製品を所有しているように、そのような各企業も独自の非常に効果的な流通戦略を選択しています。

A.統合販売

最初の例は、PayPalのElon Muskによって設立された宇宙ロケット会社のSpaceXです。 SpaceXチームは、南カリフォルニアで8年以上にわたってロケット技術に取り組んでいます。 彼らの主な目標は、火星への最初の有人飛行を実行することです。 彼らは驚異的な道を進みました。 エロン・マスクの販売におけるすべての勝利について話すことはできません。 しかし、販売にグランドマスターがいないと思う場合、Elonに会ったことはありません。 彼は、SpiceXが発射するロケットを構築するため、および他の会社であるTeslaが製造した電気自動車を構築するために、5億ドルの政府補助金を確保しました。



これは一見思われるよりもさらにクールです。 過去10年間、SpaceXはロケット科学の技術的な遅れを補ってきましたが、それ自体は非常に困難でした。 同社の従業員数は約2,000人です。 しかし、全体として、米国の宇宙産業は約50万人を雇用し、50州に均等に分散しています。 宇宙産業の他の企業による彼らの利益の議会でのロビー活動の程度を過大評価することは困難です（おそらくこれは宇宙産業全体の残りの部分です）。 スペースは高価であり、SpaceXの使命は、宇宙飛行のコストを90％削減することです。 彼らが現在いる場所を見つけて、後で火星に着陸するために、SpaceXは衆議院全体と上院を嵐で襲撃しなければなりませんでした。 そして、彼らはまだ勝っているようです。 来週、彼らは別のロケットを打ち上げる予定です。 通常、何かがうまくいかない場合、あなたは間違いなくそれについて聞くでしょう。 すべてが順調に進んだ場合、標準的な反応は次のようになります。「さあ、入って、ここに注目するものは何もない、私たちが必要とするのはロケットではない」



Palantirには、独自の流通アプローチもあります。 彼らは政府や主要な金融機関にハイテク製品を販売しています。 トランザクションのサイズは、原則として1ドルから1億ドルに達します。 しかし、彼らには売り手がいません。つまり、彼らは「売り手」を雇いません。 その代わりに、彼らには「最前線のエンジニア」と、月に25日または26日を費やして旅行し、関係を築き、製品を直接販売するCEOがいます。 出張中の営業担当者がいるモデルはスケーリングできないと言う人もいるかもしれません。 これは公正な発言ですが、反論があります。このレベルでは、人々はトップマネージャー以外と話をしたくないだけです。 明らかな理由から、売り手の軍隊だけを雇うことはできません。 したがって、あなたの売上は、高度な技術を基盤とするエンジニアによって倍増します。 主なものは、彼らを売り手と呼ぶことではありません。



Knewtonは、適応学習テクノロジーに焦点を当てたFounders Fundポートフォリオ企業です。 流通における彼らの主な仕事は、大規模な教育機関に販売する方法を見つけることでした。 既存のプレーヤーをこの市場からノックアウトする直接的な方法はないように思われました。 1つの明らかな方法がありました。破壊的な販売経路をたどるには、つまり、市場に参入し、既存の企業よりも多く販売を開始する必要がありました。 しかし、破壊的ではない別のモデルを見つける方がはるかに効率的です。 そこで、ニュートンは最大の教科書会社であるピアソンと提携しました。 このパートナーシップがなければ、Knewtonは、これが最終的に敗れたすべての学校での激しい競争に変わると信じていました。

B.売上の減少

トランザクションの量における通常の売上と大規模で複雑な売上の主な違いは、10ドルから10万ドルです。 売上高は大きく、未分化です。 スケーラブルな販売プロセスを作成する方法を理解し、多数の人々に製品を購入するよう説得できる販売者のチームを募集する必要があります。 David Sacks（David Sacks）はPayPalの製品を担当し、その後Yammerを見つけるために去りました。 PayPalで、彼は販売と事業開発に強く反対しました。 彼の古典的な格言は次のとおりでした：「ネットワーキングは機能しません！ 「そして」ネットワーキングに携わる人々 はナンセンスをしています！」。 しかし、Yammerで、サックスは、販売で「あなた」に切り替え、スケーラブルな流通システムを作成する必要があることに気付きました。 「状況は変わりました」と彼は言いました。営業担当者が彼に直接報告したからです。 配布に焦点を当てたYammerは、営業部門を率いたSalesForceからベストセラーの1つを盗みました。



ZocDocは、医師を選択するための推奨サービスです。 これは古典的なオンラインビジネスです。 彼らは月に250ドルで彼らのサービスのために診療所に署名しようとしています。 同社の成長は主に売上に牽引されているため、ZocDocは常に市場を次々と引き継いでいます。 会社にはリクルーターのチーム全体があり、新しい営業員の雇用にのみ従事しています。 ここでのトランザクションサイズは小さいため（クライアントあたり月額250ドル）、売上はより大きくなり、非人道的になります。

C.ミドルがありません

議論する価値があるかなり深刻な構造的市場問題が1つあります。 分布スペクトルの右側には、明るく高価な製品があり、その販売には適切な人を選択するだけで十分です。 これは、たとえばPalantirとSpaceXです。 スペクトルの左端には、大量の販売、広告などがあります。 中央にはかなり大きな暗いゾーンがあり、そのゾーンには製品が顧客に届く良い流通経路がないようです 。 これはまさにほとんどの中小企業の状況です。 広告することはできません。 たとえば、ZocDocの場合、民間のテレビだけを見るのは意味がありません。医師だけが見るチャンネルはないからです。効果はコストに見合うものではありません。 他方、彼らは実際、すべての医師を回避するために多くの販売員を雇うことはできません。 ほとんどの医師は、インターネットマーケティングを使用できるほど技術的に高度ではありません。 流通の問題を解決できない場合、たとえそれが本当に良い製品であっても、あなたの製品は販売されません。



逆に、流通の問題を解決すれば、中小企業に製品を購入させることができれば、一時的な独占を実現できます。 配布が複雑な場合、この問題を解決することが成功の主要な要素となります。 古典的な例は、Intuit（1Cのアメリカのアナログ、約Transl。）です。 中小企業には、簿記および税計算ソフトウェアが必要です。 Intuitはそれをやった。 彼らは流通の問題を解決し、今では市場から追い出すことはほとんど不可能です。 マイクロソフトは、Intuitの販売方法を購入しようとしたとき、成功の価値を理解しました。 司法省は取引を終了しましたが、ここでの主なことは、Intuitの安定性と価値を主に説明するのは流通であるということです。

D.マーケティング

分布スペクトルの左側はマーケティングです。 ここで重要な問題は、製品を差別的に宣伝する方法です。 マーケティングと広告は非常に創造的な分野です。 しかし、彼らはまた、競争でかなり飽和しています。 成功するために、他の人が行うこととは異なる何かをする必要がありますか？ 大きな優位性を得るには、マーケティング戦略を繰り返すのが非常に困難でなければなりません。



広告業界は以前より象徴的で魅力的でした。 50年代および60年代には、広告は流行の先進的な分野でした。 マッドメンシリーズを思い出してください。 または、ノースウェスト・バイ・ノースウェストのクラシック映画でスパイと間違われるほどクールな典型的な広告主を演じたキャリー・グラントを思い出してください。 広告とスパイ行為は、ほぼ同等の魅力の領域として提示されました。



今、すべてが異なっています。 70年代および80年代の広告の発展により、これがどのように行われるかを理解する人が増えました。 競争がありました。 市場は成長しましたが、参加者の数はより速く増加しました。 広告は以前ほど収益性が低く、すべてがどのように機能するかを理解し、それを利用したいという強い普遍的な欲求が生じたときです。



広告は販売そのものと同じくらいcで曖昧です。 主な問題は、それが機能したかどうかを正確に知ることができないことです。 広告の父と考えられているジョン・ワナメーカーはかつて次のように語っています。「広告に費やすお金の半分は無駄になります。 問題は、半分がわからないことです。」 あなたの広告会社が成功したと考えることができます。 しかし、そうですか？ たぶんあなたの広告主はあなたにインスピレーションを与えますか？ 事実と「広告スピーチ」を区別することは非常に困難です。



多くの点で、Priceline.comは私たちの社会のある種の衰退を反映しており、憂鬱に見えます。 彼はある種の根本的な失敗を指摘しています。 しかし、一つのことは、プライスラインから取り去られるべきではありません-彼らの強力な差別化されたマーケティングは、競争するのが難しく、繰り返すのが非常に難しいです。 PayPalがStar TrackシリーズのScotty James DoohanとPRキャンペーンを開催すると、Palm Pilotを介した送金を実証することになりました。 これは完全な失敗であることが判明しました。 ウィリアム・シャトナーが演じたカーク船長は他に類を見ないことが判明した。 彼は誰のようにも見えません。



広告の歴史的な不透明さは、おそらくGoogleの価値の主な理由です。 Googleは、広告が実際に機能することを確認する機会を人々に与えた最初の企業でした。 CPM、CTR、CPC、RPCなどの指標を表示したり、ROIを直接計算したりできます。これは重要です。なぜなら、人々は本当に効果のある広告に対してのみ大金を払おうとするからです。以前は、インターネットの前とGoogleの前に、人々は広告が機能したかどうかを正確に理解できませんでした。



Zyngaは、常にGoogle検索結果の最上位にいることに成功しています。 Zyngaが非常に優れたウイルスの成長をしていることは誰もが知っています-彼らのゲームは非常に人気があります。あまり知られていませんが、ターゲット広告に莫大なお金を費やすことです。これにより、考えられる以上に積極的にユーザーを収益化できます。次に、Zyngaはこれらの収益を使用して、さらにターゲットを絞った広告を注文します。他のゲーム会社は、ウイルスの成長のみを使用して、コミュニケーションの要素をゲームに取り入れようとしました。しかし、Zyngaはこの販売戦略からさらに一歩進んで、積極的なマーケティングによる急速な成長を促進しました。



インターネットには広告が機能しないという典型的な偏見がありますが、興味深い二重の基準です。ビジネスモデルが広告を販売しているサイトは膨大な数にすぎません。そして、彼らは180度向きを変えて、彼らが広告が顧客を引き付ける良い方法であると信じないと言います。Zingaの経験から、標準的な仮定の創造的な再考は非常に有益であることがわかります。流通戦略にはまだ創造性の余地があります。

E.ウイルスマーケティング

ウイルスマーケティングは、もちろん、人々がオンラインビジネスの不可欠な部分であると考える古典的な流通チャネルです。もちろん、それを機能させる方法がありますが、それがどれほど難しいかを過小評価することは非常に簡単です。ウィリアム・シャトナーとジェームズ・デュチェンは似ているように見えたが、実際には彼らは全く異なる人々である。売り手も同様に見えるかもしれません。しかし、誰かが販売のためにキャデラックを手に入れ、誰かがステーキナイフを手に入れるでしょう。他の誰かが解雇され、本のキャラクターのプロトタイプになります。



[バイラルマーケティングの数学に関する講義からの抜粋は省略されています。あなたはそれについて他の場所で読むことができます、例えばここに . , , -, . , . -, , , , > 1. .]



PayPal 24 . . , . . 7% , , , 10 . , 4-5 , .



特定のセグメントは他のセグメントよりも速く成長します。目標は、最も重要なセグメントを最初に特定してキャプチャすることです。そうすることで、あなたの後にこの市場に来る人々はより困難になります。たとえば、Hotmailを見てください。ユーザーの各電子メールの最後に登録バナーを配置することで、ウイルスの成長を実現しました。彼らがこれを行った後、同じ成功でそれを繰り返すことは非常に困難になりました。他のメールプロバイダーも同様に成長し、同様の成長曲線を得たとしても、ユーザーのセグメント全体はすでに失われています。あなたが製品をバイラルに成長させることができる最初の人であるなら、誰もあなたを捕まえることができません。特定のケースでのウイルスの成長率に応じて、最初の動きをした人がゲームを完了する可能性があります。



典型的な例はPayPalです。最初の高成長セグメントは、最もアクティブなeBayの買い手と売り手でした。これらは多くの異なるものを売買する人々です。システムを通過するキャッシュフローの高いレートは、ユーザー数のバイラル増加と関連していました。 PayPalがeBayに参加する方法と理由を人々が理解する頃には、追いつくことはほとんど不可能でした。 eBayセグメントは使用できなくなりました。他のすべてのセグメントでは、例えば、海外の親relativeにお金を転送する場合、ウイルスの成長率ははるかに低かった。お金は、これらのセグメントでそれほど速く移りませんでした。最初のセグメントをキャプチャし、潜在的な競合他社と戦い、2番目または3番目に魅力的なセグメントについて考えさせることが重要です。



Dropboxは、非常に成功したバイラル開発企業のもう1つの良い例です。 Pinterestもそうです。確かに言うのは難しいです。 Pinterestは本当に良いですか？それともダミーですか？彼は誰もが去ったゴーストタウンになれるのでしょうか？完全に明確ではありません。しかし、彼らは間違いなく指数関数的な成長を経験しています。



マーケティング担当者はバイラルマーケティングを作成できません。製品を作成してから、その製品のバイラルマーケティングを注文することはできません。サプリメントにすることはできません。このようにバイラルマーケティングについて話す人は誰もが間違っています。人々が彼をロマンチックに思うのは、あなたがすべてを正しくすれば、広告や売り手にお金を費やす必要がないからです。しかし、バイラルマーケティングでは、製品の主要な用途が基本的にバイラルであることが必要です。たとえば、Dropboxを使用すると、ユーザーはファイルを共有できます。Spotifyでファイルを共有しているユーザーの潜在的な新規ユーザーを確認するこれには音楽的社会的側面を使用します。この製品を使用する人々は、他の人にもそれを使用するように促しています。ただし、これはポストプロダクションで追加できる「友達と共有」ボタンだけではありません。

F.指数法則が再び感じられる

スタートアップの結果とベンチャーキャピタリストの業績は指数法則に従うことがわかりました。他の人よりもはるかに良い結果をもたらす人もいます。私たちの傾いた社会は常に人々は本質的に同じであると私たちに言うので、人々は違いがどれほど強いかを過小評価する傾向があります。



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これは非常に悪い考えです。おそらく、チャネルの1つが最適です。実際、ほとんどの企業は流通チャネルを機能させようとしています。悪い製品ではありませんが、流通が不十分です。これが失敗の最初の理由です。少なくとも1つの流通チャネルを機能させることができれば、ビジネスは良好です。いくつか試してみたが、1つにとどまらなかった場合-あなたは崩壊に向かっています。だから、それは価値がある。 1つの最適な流通チャネルを見つけることを慎重に検討してください。あなたが会社のソフトウェアを生産する売り手のスタッフを持つ会社である場合、あなたの重要な戦略的質問は次のとおりです。これは、良いチャンネルに近づくのに役立ちます。どの顧客が製品を購入するかを慎重に検討する必要があり、営業担当者を派遣して誰かと話をするだけではありません。



流通とは、製品を顧客に届けることだけではありません。また、投資家や潜在的な従業員にあなたの会社を売っています。流通の原則に反する有名なことわざは次のとおりです。製品は非常に良いので、それ自体を売る。これもまた、単に真実ではありません。しかし、従業員に対するこの声明のバージョンを避けることも重要です。当社は非常に優れているため、人々はここに来るために並んでいます。そして、投資のあるバージョンでは、投資状況は非常に良好であるため、投資家は私たちにお金を与えるために嵐に巻き込まれるでしょう。これはすべて同様に危険です。これが起こるとき、真空ではほとんど何も起こらないことを覚えておく価値があります。おそらく、表面に見えない何か他のことが起こります。

G. PRとメディア

PRとメディアは、流通の問題にもう1つのレベルを追加します。会社に関する情報がどのように広まるかを慎重に検討することは価値があります。 PRとメディアはこれに直接関係しています。これは表面的な非常に問題の多い世界です。しかし、それは非常に重要です。なぜなら、私たちは人々がしばしば必要なものについて明確で合理的な考えを持っていない社会に住んでいるからです。



ベンチャー投資の世界の例を考えてみましょう。会社が1人の投資家だけに興味を持っていることはほとんどありません。常にゼロ以上。しかし、世界が経済的に合理的である場合、すべてが異なります。完全な合理的な世界では、常に1人の投資家と取引する必要があります。最も興味のある買い手、つまり潜在的な投資家を1人だけ扱っている場合、株式は可能な限り評価されます。より多くの投資家がいる場合、あなたは何か間違ったことをしたか、会社を過小評価しています。しかし、明らかに、投資家も合理的ではなく、誰もが独立して考えることができるわけではありません。その結果、投資家はゼロまたは数人になります。



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H.

人々がどれだけ疑い、自分が望むものを正確に知らないかを過大評価することは困難です。もちろん、彼らは通常、すべてに自信があると主張します。彼らは単純にこれをそうだと信じ込ませます。「誰もが他の人と同じことを望んでいる」という格言-平凡なレベルでは、トートロジーのように見えます。しかし、より深いレベルでは、貧しいニーズを持つ人々が、誰もが望むと思うものを単純にコピーする動的なプロセスを説明しています。したがって、たとえば、ファッションの世界は機能します。

V.配布は避けられない

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したがって、おそらく、理想的な機能的な世界では配布は重要ではないはずです。しかし、私たちの世界では、それは重要であり、無視することはできません。あなたが尋ねるべき質問は、次のとおりです。配布の問題はどのくらいですか？そして、この特定のビジネスはそれを許可できますか？



私たちは独創的であると主張する社会に住んでいます。誰もが、すべてについて自分の意見を述べることができると主張しています。広告は機能しません。彼らが望むすべて、彼らは外部の影響なしに自分自身で望む。しかし、独立を主張するこれらすべての人々を理解しようとするとすぐに、必然的に極端なアイデンティティの奇妙な感覚が生じます。ファッショナブルな人々は同じ服を着ます。



これを理解することが重要です。人々が氷山の一角だけを見せることができることを知ることは重要です。配布は、非表示にするとより適切に機能します。問題は、氷山の大きさと使用方法です。すべてのハイテク企業には売り手がいます。そうでなければ、会社はありません。これは、あなたとコンピューターのみが社内にいる場合でも同様です。周りを見てみましょう。 , — .



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会社が3億ドルの合理的な評価を受けたとします。企業の評価は科学と同じくらい芸術です。彼女は二度振動するかもしれません。 3億ドルのうち5,000万ドルを取得した場合、会社の16％を寄付します。 5億ドルの5000万ドルの場合-10％を与えます。 6％の違いは単純に大きなものです。見つけられる最高のスペシャリストを雇って、彼に会社の1％の出資を与え、価格を失うことのないようにしましょう。



従業員の雇用と似たようなもの。ここではすべてが少し複雑です。 . , , . . , , , 25% 33% .



翻訳者から：

PMで翻訳エラーとスペルをお願いします。 また、このテキストは翻訳であり、その内容は著作権であり、著者の意見は私の意見と一致しない可能性があることを思い出させてください。



Astropilotの編集者。 .