講義のコース「スタートアップ」。 ピーター・ティエル。 スタンフォード2012。レッスン8

この春、PayPalの創設者の1人でFaceBookの最初の投資家であるPeter Thielは、スタンフォードでスタートアップコースを実施しました。 開始する前に、ティエルは次のように述べています。「私が仕事を正しくすれば、これはあなたが勉強しなければならない最後の科目になります。」



講義の生徒の1人が記録を記録し投稿した。 このhabratopikaでは、Astropilotは8番目のレッスンを翻訳しています。 9e9namesのフォーマット。



レッスン1：未来への挑戦

レッスン2：再び1999年のように？

レッスン3：価値システム

レッスン4：最終ステップの利点

レッスン5：マフィアの力学

レッスン6：ティールの法則

レッスン7：お金に従う

レッスン8：アイデアの提示（ピッチ）

アクティビティ9：すべて準備ができていますが、それらは来ますか？

レッスン10：Web 2.0の後

レッスン11：秘密

アクティビティ12：戦争と平和

レッスン13：宝くじチケットではありません

レッスン14：世界観としてのエコロジー

レッスン15：バックトゥザフューチャー

レッスン16：自分を理解する

レッスン17：深い思考

レッスン18：創設者-犠牲者または神

レッスン19：停滞または特異性？

レッスン8.アイデアの提示（ピッチ）

I.プレゼンテーションの背景と目的

プレゼンテーションについて考えるとき、覚えておくべき最も重要な側面の1つは、すでに存在する膨大な数のプレゼンテーションです。 ベンチャー投資家はそのうちのいくつかを聞くだけです。 さらに、このプロセスは非常に非効率的なアクティビティであるため、それらを混乱させます。最初のプレゼンテーションのごく一部のみが、その後のドキュメントの検討につながり、トランザクションの結論には至りません。 したがって、投資家にあなたの話を聞いてもらいたいなら、あなたは自分に耳を傾けることを強制する必要があります。 これを行うには、投資家の脳を「クラック」する必要があります。



概念的にアプローチする場合、プレゼンテーションの準備と実施は簡単です。 そこにいるので、とても賢いです。 あなたは素晴らしいアイデアを持ち、それについてお金を持っている人に伝えます。 これらの人々は合理的に考え、彼らはあなたにお金を与えます。



実際、すべてがはるかに複雑です。 あなたがする必要があるのは、合理的に頭の良い知的な人に自分の資本を紙切れと交換するよう説得することです（それは株券と呼ばれます）、それは実際には何かが後で価値のあるものになることができるという約束に過ぎませんが、統計に基づいて、そうでない場合があります。 簡単ではないことがわかりました。



事実は、人間はほとんど短期的に考える傾向があるということです。 ベンチャー投資家も例外ではありません。 長期的に考える能力はベンチャーキャピタルの自然な基盤であるため、彼らは自分自身でそれを克服したと思うかもしれないので、これは奇妙です。 しかし、人は人です。 ベンチャー投資家は単なる肉の袋であり、他の人たちとまったく同じ精神的な傾向を持っています。 それらも感情ウイルスに感染した合理的なシステムです（さらに、富と特権、およびそれらに関連するすべての副作用のitい必要性に苦しんでいます）。 脳の両方の半球にアクセスする必要があります。 投資家にあなたの申し出が経済的に正当化されることを納得させ、そして彼らの基本的な考え方を使用して、あなたの取引をするように彼らの感情的な側面を説得し、取引に反対する短期に焦点を当てるような思考の偏見を克服しなければなりません。 また、これを面白い方法で提示する必要があります。 毎日、彼らはこれらのプレゼンテーションのいくつかを聴き（ほとんど価値がない）、このプロセスはあなたを退屈させます。 それらを元気づけて、自分自身を助けてください。 技術的な集まりでは、これを行うにはジョークが1つあれば十分です。



プレゼンテーションを行う前に、明確な目標を頭に設定する必要があります。 何を達成したいですか？ 最初はこれは明らかです。 最も平凡な答え：あなたはお金が欲しい。 最高のレートでたくさんのお金を。彼らはできるだけ早くあなたのところにやってくるはずです。 しかし、これは完全に正しいわけではありません。 あなたが投資を誘致するプロセスの微妙なニュアンスを考慮すれば、あなたにとってより良いでしょう。



まず、適切な投資額を引き付ける必要があります。 大規模な後期段階のベンチャー基金が突然小切手を書くことを望んだとしても、小さな会社が1億ドルの資金を調達しない方が良いです。 資金を調達しすぎると、個人的な悪夢になります。 1年間の生産コストを計画し、この数値に1.5を掛けて、この金額を最初の近似値として求めます。



第二に、より高い料金が常にあなたの利益になるとは限りません。 膨らんだ価格は、ベンチャー企業があなたのプロジェクトに投資するのを思いとどまらせます。 そして、彼らはあなたの従業員と投資家によって期待される報酬と将来の経済的利益に関するあらゆる種類の問題をリストします。 感情的なレベルで気に入らなくても、客観的に良いオファーを受ける準備をしてください。 一方、現実には、低価格も明らかに悪いです。これは、価格が下がったか、アイデアに問題があることを意味します。



次の目標は、会社の管理を維持することです。 これは非常に重要です。 ルールが確立されると、簡単に変更できないことがあります。 コアバリューを取得して変更することはできません。 後でそれ以上の費用を支払う準備ができていない限り、共同創業者を取り除くことはできません。 しかし、最も難しいのは投資家を置き換えることです。 彼らがあなたと働き始めた途端、あなたは彼らを追い払うことはありません。 したがって、賢明に選択する必要があります。 プレゼンテーションを見せたい投資家のリストを作成するときは、これについて慎重に検討してください。 自分の背後でプロジェクトの管理を続けたい場合は、投資先の企業のリーダーシップに取って代わる「連続殺人者」として知られるいくつかの企業を避ける方が良いでしょう。 また、投票手順にも注意してください。後で変更することも困難です。

II。 聴衆を知る必要がある

視聴者を理解することは常に重要です。 より明確に言えば、ひどく組織化されていないプレゼンテーションにもかかわらず、優れたビジネスアイデアを見ることができる非常に成功した、非常に鋭いベンチャー投資家がいるという性質は非常に少ないです。 あなたがそのような投資家だけを攻撃したほど幸運であれば、プレゼンテーションのトリックや最適化は必要ありません。 しかし、そのような投資家は非常に珍しくて小さい種であり、たとえ彼らが悪い日も持っているので、公の場でプレーすることは常に健全な戦略です。 潜在的な投資家の精神分析を行う必要があります。 それらが現在と未来にどのように関係しているかを十分に理解してください。



1つの重要なことを理解してください。すべての人々と同様に、ベンチャー投資家は1日の異なる時間に異なる動作をします。 できるだけ早朝にプレゼンテーションを行うと便利です。 これは便利なポイントです。 あなた自身の責任でそれを無視することができます。 囚人の条件付き釈放に関してイスラエルの裁判官が下した決定に関する調査が行われました。 この研究は、朝に決定が下された囚人が釈放される可能性が2/3高いことを示した。 日中、これらのチャンスは減少しました。 おそらく裁判官が良い休息をとったため、昼食後に短いスパイクがありました。 一日の終わりに、囚人は釈放に関して肯定的な決定の可能性が事実上なかった。 一般の人々と同様に、投資家は疲れたときに最悪の決断を下します。 午後、彼らの唯一の望みは家に帰ることです。 もちろん、投資家にプレゼンテーションをするために早起きするのは不快ですが、あなたはそれをしなければなりません。 一日中できるだけ早くプレゼンテーションを求めて頑張ってください。



別の警告：あまり多くの選択肢を提供しないことが重要です。 ミクロ経済学に関する文献の選択の美徳を賞賛するのとは対照的に、経験的研究は、選択が多すぎる場合、一般的に人々はあまり幸せではないことを示しています。 選択肢が多すぎると、「買い物中毒症候群」が発生し、意思決定が困難になります。 一日の終わりまでに、投資家は多くの選択肢を蓄積しました。 したがって、投資家に早期に（多くのオプションが蓄積する前に）突破する必要があるという事実に加えて、提案が単純であることを確認する必要があります。 リクエストを述べる際、資金調達のためのさまざまなオプションやパッケージ、または最適化のための方法をすべて提供しないでください。 これは、それらをロードし、認知的不協和を引き起こし、それが彼らを悲惨な気分にさせます。 それで、それを単純にしてください。



最後に、起業家の楽観主義に惑わされないでください。 あなたの考えはデフォルトでは魅惑的ですが、単純化されすぎています。あなたは美しいものを生み出したと思います。投資家は美しいものに投資するのが好きなので、彼らはあなたの素晴らしいアイデアに非常に満足します。 あなたは間違っています。 だまされるのは非常に簡単です。 結局、投資家が朝目覚めて資本を投入するのは、このような仕事です。 その通りですが、興味深いダイナミクスが1つあります。プロジェクトに投資する必要のある重要な投資家はいません。 あなたはそれを忘れてはいけません。 あなたが話す主要な投資家はすでに富を得ており、証拠として既知の取引の印象的なリストを提供できます。 あなたの会社は彼にとって重要な意味を持たない可能性がありますが、追加のワークロードと失敗のリスクを得る大きなチャンスを表しています。 したがって、平均してほとんどのトランザクションは目的の結果に至らず、時間がかかるため、トランザクションに対してかなり不活性な態度が見られます。 したがって、建設的なアプローチでは不十分な場合があります。 しかし、私たちが見るように、ベンチャー投資家は彼ら自身の好みと動機を持っています。 問題は、相互の利益を見据えてどのようにそれらを使用できるかです。

III力学

A.誰ですか？

戦術的に、最初にすることは、本当に何かに投資する必要がある人を見つけることです。 つまり、最初のプレゼンテーションを聞くには、シニアパートナーではなく、上級弁護士または投資会社の部門長を見つける必要があるということです。 このアプローチは、プレゼンテーションを下級従業員に見せてはならないという、「小切手を書いていない人にはスピーチをしないでください」という従来の常識に反します。 この意見は誤りです。 若い従業員はあなた自身に対して公正な態度を示します。なぜなら、彼ら自身が名前を得るためにはかなりの取引をする必要があるからです。 彼らが有望な取引を見つけることができない場合、彼らは上級従業員になることはなく、これはまさに彼らが目指しているものです。 したがって、そのような人々を探してください、彼らは経験豊富な投資家よりもはるかにやる気です。



その後、シニアパートナーと話をする必要があります。 しかし、建設的な議論だけで十分だと考えるべきではありません。 あなたのビジネスの論理的な利点は、若い従業員があなたを真剣に受け入れるように説得することができます、彼ら自身はこれに興味があります。 しかし、経験豊富な投資家の動機（またはその欠如）を考慮すると、ビジネスの価値を支持する建設的な議論は歪められ、弱い議論のように見えます。 幸いなことに、ベンチャーキャピタル投資家は、失うことにひどく消極的であり、競争にさらされています。 心理学に関する多くの本でそれについて読むことができます。 しかし、あなたが間違いなく知っておくべきことは、投資家が間違いなく彼らの競争相手に負けたくないということです。 だから、あなたの会社が利益を上げることを彼らに説得し、彼らがそれを見逃すことを恐れさせる。 可能な限り、取引が共有のサブスクリプションの意図した量を超えているように見せます。 これは、取引に対する信頼を破壊する不活性な態度を克服するのに役立ちます。

B.どうやって？

投資家は非常に賢いので、ビジネスのアイデアをその場で理解できるという誤解がよくあります。 ただし、少なくとも会議の開始時には、彼らは確かにこれを行うことはできません。 確かに、彼らは印象的な技術的背景を持つ素晴らしい人になることができますが、彼らは非常に忙しい人でもあります。 彼らがプレゼンテーションに与える注意の範囲はかなり限定されており、これは合理的なアプローチです。 最初のプレゼンテーションはシンプルでなければなりません。 複雑な製品やビジネスモデルのプレゼンテーションから始めるエンジニアは、すぐに視聴者を失います。 可能な限り、投資家のように考えてください。 投資家が答えを求めていると予想される質問があります。 [このような質問のリストは、講義の最後に表示されます。]事前に計算を行って、必要がないようにします。 非常に短い時間注意を向けることができ、ビジネスアイデアを理解するための深い知識も直感も持たない、中程度に精神的に高度な9年生にスピーチをしていると想像してください。 後続の反復では、ストーリーの複雑さをわずかに増やすことができます。 （すべてがうまくいけば、どのような場合でもプレゼンテーションを数回行う必要があります）。 データを分析する必要がある場合は、分析してください。 重要な調査結果を策定するために投資家に依存しないでください。 もちろん、彼らは自分でそれらを作ることができますが、なぜリスクを取るのですか？



投資家を引き付けるとすぐに、あなたは彼らからの密接な知的関心に頼ることができます。 繰り返しになりますが、投資家は興味を持っているときは非常に賢い人であり、あなたはあなたのビジネスについて非常に詳細な質問に答える用意ができているはずです。 あなたはそれらの多くを考えたことがありません。 これらの質問に正直に答えてください。答えがわからない場合は、正直に認めることができます。

C.いつ？

お金が必要ないときはプレゼンテーションをしてください。 これらはあなたが最も強い立場にある瞬間です。 短期的な経済的困難は、多くの場合、システム全体の弱さの兆候として認識されます。 誰もがあなたが絶望的な状況にあることを知っているなら、起こりうる最善のことはあなたがあまり有利でない条件を受け入れざるを得ないということです。 最悪の場合、トランザクションはまったくありません。 投資家は、あなたが銀行にさらに6ヶ月間お金を持っているならば、彼らがあなたの殺人を逃れるとは思わないでしょう。 そうでなければ、彼らは冷酷です。 平均して、資金の配分期間は1〜3か月かかります。 この時間だけお金があれば、完全に投資家の力になります。 銀行に1500万ドルを投じて、スタートアップのプレゼンテーションを行ったチームは、それを受け取ってから8ヶ月後に、強い立場から行動します。 したがって、最近他の人から資金を受け取った後、新しい投資家を引き付けることをheしないでください。 少なくともマーケティング資料は古くなっていません。



あなたがスタートアップのCEOであれば、プレゼンテーションを行うことがあなたの仕事です。 もちろん、唯一の重要なことは製品そのものであり、それだけに専念できるというロマンチックな幻想があります。 これは嘘です。 実際、CEOがプレゼンテーションを本当に効果的に提供できる唯一の人物であるため、あなたの仕事の半分は会社を「売る」ことです（1人の投資家がセールスディレクターの意見を聞きたくない）。 あなたがCEOなら、あなたは売り手です。 Larry Ellison（ Larry Ellison ）は、四半期ごとに、今日から終わりまで、ウォール街でプレゼンテーションを行い、人々がOracle株を購入する必要がある理由を説明します。 ウォーレンバフェットの運命（ ウォーレンバフェット ）は460億ドル（ 2012年-約440億ドル-約Transl。 ）に近づいており、彼はまだ約半世紀（少なくとも少なくとも少なくとも、彼の年次書簡で判断する）。 数百億ドルの財産を持つ人々がこれを行うことを余儀なくされている場合、これはあなたにも当てはまると結論付けることができます。

D.エレベーターのスタートアップ（ピッチ）の簡単なプレゼンテーション-クラシックファーストプレゼンテーション

そして今、エレベーターのスタートアップの簡単なプレゼンテーション（エレベーターのプレゼンテーション）の時間です。SandHill Roadのすべての家がせいぜい2階建てであることを考えると、少し皮肉に聞こえます。 この名前の意味は、もちろん、あなたの発案者の話を、エレベーターでの旅行よりも時間がかからないスピーチに絞る必要があるということです。 標準形式は、「TaskRabbit要素とCraigslist要素を備えたInstagramのようなものです」というアイデアに似たいくつかの有名な製品やサービスの類推を構築することです。拒否する必要があります。 このアプローチは、反復的なハイブリッドアイデアが好きで、誰もが認識を好むハリウッドでうまく機能します。 シリコンバレーでは、それはさらに悪くなります。 あなたの市場は完全に異なっています。 スタートアップが単にx + y式を使用して構築されている場合、単純にコピーできる可能性があります。 少なくともそのように見えます。 ほとんどの投資家はすぐにこれから逃げ出します。 あなたが何をしているか、なぜそれが重要であるかについて説得力のあるスピーチをしてください。 SpaceXプロジェクトのプレゼンテーションはすばらしいものでした。「打ち上げのコストは何十年もの間削減されていません。 90％削減しました。 市場は20億ドルです。」（これを比較してください：「私たちはNASAとトヨタのハイブリッドです！」）



一部の企業では、エレベーターのプレゼンテーションは簡単です。 「サルの膵臓癌を治療しました。 実験の第2段階にはお金が必要です。 すべてうまくいけば、これは年間100億ドルの市場です。」 たとえあなたのスピーチがこれほど読みやすいものでなくても、それをよりシンプルにしてください。 これは、短いプレゼンテーションの公式です。問題+解決策=お金です。 投資家は遍在しているため、いつ、どこでスピーチをしなければならないのか、あなたは決して覚えていない。 それらを押したり攻撃したりしないでください。 昼食を中断しないでください。 しかし、コミュニケーションの状況が良好であれば、この機会を逃さないでください。

E.その他の方法

あなたが取ることができる投資する別の方法は、冷たいプレゼンテーションです。 これは非常に簡単な方法です。プロジェクトの説明を投資家のメールアドレスに送信するか、メインの勤務先電話番号に電話するだけです。 このパスの唯一の欠点は、成功の可能性がほとんどゼロであることです。 受領後すぐにプレゼンテーションを無視します。



あなたはスタンフォードにいます。 投資家を見つけることができなければなりません。 多くの投資家はスタンフォードに行こうとしましたが、道の始まりだけをマスターすることができました。 入り口はあなたにとってシンプルであり、あなたがこれを行うことができない場合、人々はそこに何かが機能しなかったと思うでしょう。 スタンフォードからの接続の恩恵を受けます。 世界は小さい。 あなたが誰と話をする必要があるかを知っている人を見つけて、彼の推薦を得る。 少なくとも、スパムフィルターをバイパスします。



うまく機能する別の代替アプローチは、予備的なプレゼンテーションです。 賢明にアプローチすれば、プラスの効果が得られます。 これは、一般にPRです。 TechCrunchは1日に20の記事を公開しています。 そのうちの1つをあなたのことにしてください。 あなたがすべてを正しくすれば、投資家は自分であなたのところに来ることができます。 また、製品を発売するために攻撃的な攻撃戦略を考案する必要はありません。 適切なメールアドレスを見つけるのは簡単です。 TSの著者は非常に友好的であり、中小企業について書くのが大好きであることがわかります。 このような「反対のプレゼンテーション」はカンフーです。 まあ、または良いマタンザ。 シチリアの釣りの技術に慣れていない人のために、私は説明します。この方法では、小さな群れのマグロを別々のメッシュポケットに誘い込み、魚をに乗せます。 これは、釣り竿と釣り糸で一度に1匹ずつ魚を捕るよりもはるかに簡単です。

IV。 メインプレゼンテーション

A.設定

運がよければ、すべての努力は投資家のオフィスで古典的なプレゼンテーションにつながります。 アクションは通常、歌舞theaterのすべての形式で行われます。 ほとんどの場合、10〜20枚のスライドのプレゼンテーションがあります。 あなたは1〜5人のパートナーに聞かれます。 40分後、PowerPointのプレゼンテーションが暗闇の中で画面から単語ごとに読み取られ、人々がゆっくりとアルファ波を生成するため（ アルファは投資ポートフォリオの有効性の指標であり、駄洒落-およそTransl。 ）、その後、質問のセクションがありますパートナーが興味を持っているふりをする回答ですが、もちろん、プレゼンテーションを無意味に引用することで彼らは魅了されました。 駐車券をマークするかどうかを尋ねるだけです。 そして、あなたは彼らのことをもう聞かないでしょう、なぜなら本当の興味がなかったからです。



このシナリオを避けるために、彼らに物語を伝えてください-そして、プレゼンテーションに頼ることなく、最初からそれをしてください。 人々は物語が大好きです。 私たちの脳はそれらに反応するように設定されています。 事実がプロットとして提示されると、事実を思い出しやすくなります。 このアプローチの価値の証明はハリウッドです。 人々は物語に大きなお金を払います。 エンターテインメント業界は、人々が物語を愛しているため、ベンチャーキャピタルよりもはるかに大きな業界です。 Mass Effect 3のようなジャンクゲームであっても、人々はストーリーを愛しているため、何百万部も販売されています。 したがって、あなたもあなたの物語を語ろうとする必要があります。 なぜ会社を始めたのですか？ 何を達成したいですか？ 次に、このスケルトン上の事実の「肉」を作成します。



幸いなことに、良い物語の構造は長い間知られていました。 アリストテレスは数千年前に完璧なプレゼンテーションの要素を発見しました。 彼は、ロゴ（プレゼンテーションの意味的要素）、エトス（性格、精神）、およびパトス（インスピレーション、感情的反応）の原則を説明しました。 ロゴは、事実とその合理的な説明に基づいた議論です。 Ethosは、あなたのキャラクターである精神またはキャラクターに基づいた議論です。 これはあなたの信頼性の物語に追加するものです。 そして最後に、哀osは観客の感情に基づいた議論です。 使用する必要があるのはそれらです。 したがって、ロゴ、エトス、パトスのプリズムを通してプレゼンテーションを認識してください。 これらの要因が正しく使用されているプレゼンテーションに人々が反応するという、3000年続く非常に説得力のある証拠があります。

B.プレゼンテーション自体-力学と実践

おそらく、あなたのプロジェクトが多くのお金を稼ぐ理由は十分にあります。これは、エンジニアの共感を呼ぶプレゼンテーションの合理的な部分です。



まず、最も重要なことは、プレゼンテーションでアイデアを説明する必要があることです。 そのような説明なしにスピーチをしようとさえしないでください。 プレゼンテーションがなければ、投資家は何の関心も示さないので、そうします。 プレゼンテーションはプロパガンダで書かれています。 あなたはそれを多くの人にメールで送らなければならないので、それは際立っているはずです。 実際、これはプロジェクターを使用した会議で表示できるプレゼンテーションではありません。 このプレゼンテーションは、人々が自分で読むストーリーの形でデータを提示するのに役立ちます。 新しくなったすべてのグラフィカルなメモ帳またはPowerPointのグラフィカルインターフェイスは無関係です。 ライブプレゼンテーション中にのみ干渉できます。 さらに悪いことに、彼らはあなたのプレゼンテーションであなたが見せたいものから聴衆をそらすだけです：情報は書面で提示され、よく考えられ、簡単に知覚される形式で提示されます。



繰り返しますが、プレゼンテーションはあなたの会社を支持する議論です。これは、アニメーションプレゼンテーションを作成するためのツールではありません。ほとんどのリスナーは、各スライドの箇条書きリストを歩く必要があることを恐れています。プレゼンテーションは有益な公開マニフェストです。被害者の自然な欠陥を悪用する巧妙な方法が1つあります。ある時点で、ジュニアアナリストに会社を分析するタスクが与えられるため、このジュニアアナリストの盗用の基礎となるテキストを書く必要があります。優れた情報豊富なプレゼンテーションは、アナリストの負担を軽減します。彼らのためにそれをより簡単にし、彼らはそれをよりよくします。彼らがあなたのプロジェクトを良い光で示すのを助けてください。



ライブプレゼンテーションの場合：デフォルトでは、10分早く到着する必要があります。投資家は10分遅れで到着する可能性が高いので、心配しないでください。プロジェクターを接続します。部屋は暗くなり、人々は眠りにつくという自然な欲求と戦わなければなりません。最初のスライドが表示されました。投資家が入ってきます。名刺の交換が始まります。バターン死の行進（バターン死の行進）に相当する投資を開始します。多くの人がこれを終わらせようとしています。これらすべてのスライドを用意し、それを気にかけて、それらすべてを見せます。そして、投資家は彼らを覚醒させるために彼ら自身の戦争を行っています。この状況は誰にも利益をもたらすものではなく、投資家が既にプレゼンテーションを読んでいる場合は不要です。



あなたの唯一のチャンスはシンプルで有益なプレゼンテーションであり、できるだけ早く終了する必要があります。投資家は時間を無駄にしたくないので、会議の前にすでにそれを見ており、プレゼンテーションが悪い場合、彼らは緊急の家族の状況があることを通知し、会議に後輩の従業員を送ります。



同時に、プロジェクトについて話し合う準備ができている必要があります。また、一部の投資家マゾがスライド上のリストのアイテムを解読したい場合は、プレゼンテーションを公開する必要があります。できるだけ早く本物の会話をするようにしてください。両者の相互作用を整理するのにはるかに効果的です。また、2つのプレゼンテーションが同時に実行されます。1つは投資家向けに開催しますが、会社が何かに適している場合は、投資家が2つ目のプレゼンテーションを開催します。このような双方向のダイナミクスに備えてください。



場合によっては、2つの異なるプレゼンテーションが必要になります。1つは事前に投資家に送信したプレゼンテーションで、もう1つはオフィスでプレゼンテーションするプレゼンテーションです。マルチメディアプレゼンテーションには、他の方法では説明できないものが含まれている可能性があります。それを彼らに示してください投資家が活用できる、または何らかの形で彼らとやり取りできるプロトタイプは、さらに良い印象を与えます。人々はさまざまなもので遊ぶのが好きです。あなたが提供するものでゲームで彼らを魅了することができれば、戦いの半分が行われます。



投資家は非常に多くのプレゼンテーションを見ており、知的に過負荷になっているため、データ分析の方法は最初は否定的であることを忘れないでください。したがって、彼らの目標は、ノーと言う方法を見つけることです。この場合、あなたは完璧でなければなりません。あなたが彼らにノーと言う理由を与えれば、彼らはそうするでしょう。



賢い法律の学生が知っているもう1つの焦点は、重要なフレーズを強調することです。教授は実際に試験問題を完全に読んだことはありません。どの試験問題にも10〜15の重要な概念しかありません。ほとんどの場合、教授は答えのテキストでこれらの概念を正しく使用したかどうかを見さえしません。試験プロセスを簡素化し、上位5位になりました。ベンチャーキャピタリズムは、ロースクールの試験とあまり変わらない。重要なポイントを強調すれば、投資家の仕事を促進することができ、これはこの事業全体の主な目標である意思決定プロセスの摩擦を軽減します。



もう一つの注意：秘密保持契約について尋ねないでください。絶対にしないでください。彼らはあなたをアマチュアとして見ます。会社に関する詳細情報を共有するかどうかわからない場合は、共有しないでください。他の人を探しに行きましょう。

C.プレゼンテーション

ギブニーは、同じ会社の2つの完全に異なるプレゼンテーションを検討しました。1つは良いもので、もう1つは伝統的なもの（悪い）で、それらの違いを説明しました。これらのプレゼンテーションは両方とも講義で披露されました。



質の悪いプレゼンテーションは次のようになります。























しかし、優れたプレゼンテーション：（











完全なPDF で優れたプレゼンテーションを見ることができます。ギブニーは、このプレゼンテーションは完璧ではないことを強調しました。 、その中に記述されているビジネスの一般的なアイデアを作成します）。

D.要旨

繰り返しますが、自然な会話はスライドストーリーよりもはるかに優れています。したがって、できるだけ早くそれらから注意をそらすようにしてください。共有のビジョンから始めます-あなたが本当に達成したいもの。あなたが会社であり、単なる製品や何らかのアイデアではない理由を説明してください。次に、ビジネスアイデアについて詳しく教えてください。何で構成されていますか？彼女は他のアイデアよりもどのように優れていますか？しばらくして別のビジネスアイデアがそれに代わらないのはなぜですか？明確かつ簡潔に。その後、スピーチが要約され、投資ファンド内でさらに議論されます。ですから、あなたの会社のために同僚と戦うのに十分な弾薬を身につけている人を武装させてください。投資家は、パートナーの意図する投資対象に違反することを好みます。これらのギャップを予測し、事前にそれらを閉じる必要があります。



チームは非常に重要です。これはあなたの性格を反映するプレゼンテーションの一部です。なぜあなたのチームはタスクの解決に正しくアプローチする人々とまったく同じなのですか？なぜ投資家はあなたを信頼する必要がありますか？あなたのチームは誰で、これらの人々はどのようなスキルを持っていますか？たぶんあなたは誰かを見逃していますか？ 20人目の従業員をどのように引き付けて関与させますか？また、報酬計算スキームについて話す準備をしてください。おそらく、一部の投資家がこの問題に非常に厳しいと聞いたことがあるでしょう。



次に、議論はあなたの市場、特にあなたの「ターゲット」市場の規模とあなたがそれを手に入れる方法に関係するべきです。どの市場シェアを獲得する予定ですか？どうやって？競争のレベルをどのように評価しますか？正直に答えてください。競争の欠如を主張する場合、これはほとんどの場合間違いです。投資家は、あなたがあなたが競合他社よりも優れている（またはそれをやろうとしている）と思うことを理解します-彼らはまだこれがプレゼンテーションであることを知っています。しかし、あなたの分野で競争を批判的に過小評価している場合、投資家に組み込まれた嘘発見器が機能します。



ある時点で、ビジネスモデルに関する会話が始まります。これについて賢いことを言ってください。若い会社にとって、これはほぼ確実に発明されたものです。時間とともに変化する可能性が高いからです。しかし、あなたが合理的な答えを持っているなら、これはあなたが製品がビジネスに変わる方法について考えていることを証明します。 「我々がそれを構築すれば、彼ら自身がやってくる」というアプローチは、基本的に真実ではありません。収益、販売プロセス、顧客獲得、参入/退出の障壁について議論できるという事実は、投資家にあなたがそれほど素朴ではないことを示します。



また、投資家に何を求めているかを明確に知っておく必要があります。どのくらいの投資を呼び込みたいですか？なぜこれが必要なのですか？あなたの平均月額費用はいくらですか？常にしぶしぶ議論される別の問題があります-これは会社の価値の評価であり、これは投資家にとって本当に興味深いものです。おそらく最初のプレゼンテーションではなく、正確に2番目のプレゼンテーションで、会社の評価についてできるだけ早く話し合う必要があります。これは、ゲートウェイのゲートを開くシグナルのようなものです。そのため、企業の価値を数桁間違えたとしても、多数の投資サイクルに意味はありません。したがって、投資家と起業家の両方が常に慎重にこの問題について議論し始めます。



そして、あなたはあなたの財団の話をし、シンジケートローンを取得する必要があります。会社の設立の歴史は、量的にも質的にも重要です（以前に投資家を惹きつけましたか？彼らは再びあなたの会社に投資しましたか？ラウンドも、トランザクションの品質を評価するのに役立つため、重要な側面です。他に誰と交渉していますか？



もちろん、投資家は次のように尋ねます。「なぜ私たちと一緒に働きたいですか？」特別に用意された答えが必要です。しかし、これはあなたにとってのニュースではなく、すべてのエリート大学に書類を提出するようなものです。なぜエールを検討したのですか？ハーバードと同じ理由で：それは有名な教育機関です。しかし、選考委員会のメンバーには、より詳細な回答を用意しました。ニューヘブンにある比類のないピザの物語、またはY教授のX教授と仕事をすることを常に夢見ていた方法、およびこの秘密のオブジェクトzについて話さなければなりませんでした。あなたが言ったイェールはあなたが幸せになることができる唯一の場所です。そして、もちろん、あなたはボストンを愛する方法について話すことでハーバードを誘惑しました。実際、それは単なる皮肉でした。この特定の投資家と仕事をしたい理由が少なくともいくつかあるはずであり、それを宣言することを恥ずかしがらないでください。



一般的に、覚えておく価値のあるさまざまなヒントやコツがあります。あまりにも独創的な情報を提示しないでください。これはプレゼンテーションであり、現代美術に関する講義ではありません。議論の主軸を特定します。 Facebookでスプレッドシートまたはリンクを使用しないでください。プロジェクトに直接関連している場合を除きます。最もコケに覆われた投資家でさえ、Facebookが若者によって使用されており、それが何らかの意味で重要であることを理解しているという事実にもかかわらず、クリップアートの無関係なロゴや写真にだまされることはありません。



繰り返しますが、これらの要素はすべて説得力のあるストーリーの一部である必要があります。投資家は物語を覚えています。ストーリーを説得力のあるドラマチックなストーリーに形作ることは、多かれ少なかれ困難になる可能性がありますが、ぜひ試してみてください。



最後に、投資家向けの情報パッケージを準備してください。これを行う人はほとんどいないため、その理由は明らかではありません。準備しないと、提出すべき情報を要求する1000通の手紙を受け取ります。投資家に何らかの情報を求めてメールを掘り下げることを強制しないでください。掘り下げなければ、これはあなたにとって悪いことです。そうすれば、彼らは怠ziかつ非効率的にそれを行います。情報パッケージにPDF形式の数字を含むファイルを置かないでください。簡単に変更可能な形式を使用することをお勧めします。投資家にあなたの仮定をテストし、それらを試す機会を与えてください。

V.プレゼンテーション後の生活

プレゼンテーション終了後はどうなりますか？投資家が暗い部屋でcom睡状態に陥らず、あなたが退屈しないなら、プレゼンテーションが行われました。



ごくまれに、プレゼンテーションが文で終わることがあります。優秀な投資家は、数日から数か月間休憩して決定を下します。これは悪いことではありません。あなたの会社と他の良い会社を理解するのは難しいです。多くの場合、数年間投資家は彼らが融資したポートフォリオ企業のすべての要素を理解しておらず、これにはひどいことは何もありません。これは、企業が一人の想像力を超えたことを意味します。本当に活気のあるビジネスを展開している場合、投資家はそれを十分に把握する時間が必要です。ビジネスの分析に多くの時間が費やされる場合、これは良い兆候です。



投資家の中から伝道者を選ぶ必要があります。チャンピオンが必要です。そうでなければ、取引は失敗する運命にあります。



プレゼンテーションは両方の方法で機能することを忘れないでください。現在、企業は投資を引き付けることなく、ますます非公開になっています。非常に長い時間投資家に連絡します。たとえば、Facebookは8年前から民間企業です。米国での結婚は平均10年続きます。人生のパートナーを選ぶ前に、あなたは1時間以上を考えて過ごします。したがって、投資家の選択も真剣に受け止め、それに時間を費やしてください。投資家はどれほど賢いですか？彼は正直ですか？彼が必要な経験を持っているかどうか、この投資家が興味を持っている取引を見つけてください。それとも、彼は単に「自分自身を撮影」して、プロジェクトの全リストのどれに投資するのが良いかを見るだけですか？なぜあなたは他の誰かの宝くじになりますか？



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VI。

質問：プレゼンテーション中、最初の製品に焦点を当てていますか、それとも共有ビジョンに焦点を合わせていますか？



回答： Founders Fundは、ビジョンを共有することから始めます。 しかし、多くの人々はより狭い問題に焦点を合わせており、最初に製品情報を聞きたいかもしれません。



質問：スタートアップや投資の経験がなくても、投資家をどのように判断できますか？



回答：あなたの直感に従ってください。 知的側面を評価します（ある場合）。 徹底的なチェックを行ってください。 一部の投資家が自分のWebサイトのメインページに突然Facebookのロゴを配置し、250億ドルの投資ポートフォリオの形成を報告し、将来の投資に関する標準的な議論を公開している場合、次に進みます。 彼らにとって公平ではありません。 しかし、Brad Feld（ 有名なTechstarsビジネスアクセラレータ-約Translatorの創設者の1人 ）のように、彼が話していることを正確に知っており、非常に興味深い取引を行った人を見つけた場合は、もっと自由に感じることができます。



質問：どの投資家が好きで、好きではありませんか？



回答：これは人々の狭い輪ですので、時には選択肢がほとんどありません。 60億ドルの企業評価で3億ドルを調達しようとしている場合、行くことができる場所はあまりありません。 真実は、ほとんどの投資家は無価値であるということです。 客観的には、業界の「低い」80％が過去10年間、収入を得ていません。 この状況の利点は、稼いだ人が本当に有能であることです。



質問：プレゼンテーションのどの時点で重要な条件について話し合いますか？



回答：スピーチの最初に重要な用語やその他の特定のポイントを記載する必要があります。 企業全体を管理する場合は、すぐに報告してください。 これにより、議論全体が台無しになる場合があり、その後の議論で時間を無駄にする必要はありません。



多くの条件はまったく関係ありません。 プロジェクトの経済学と管理の問題は、最初にこれらの問題を議論します。 残りについては、結果は通常非常に矛盾しています。 結果がゼロの場合、条件は関係ありません。 結果が非常に成功した場合、条件は再び重要ではありません。 条件は、平凡な結果よりもわずかに良い結果にとって重要であり、そのような結果はベンチャーキャピタリズムでは非常にまれです。 したがって、法律事務所WSGR（ WSGR ）に特定の条件について相談しながら、時間や8万ドルを無駄にしないでください。



質問：プレゼンテーションプロセスから一部の要素を根本的に変更したり削除したりできる場合、それはどうなりますか？



回答：最悪のことは、まだ会社になっていない人があなたのためにプレゼンテーションをするときです。 投資家は会社に融資しますが、あなたのためにそれらを作成したり、形成したりしないでください。 会社になるまでプレゼンテーションを行わないでください。 アイデアや製品について単に聞きたいと思う人はいません。 投資家がこのアイデアや製品を望んでいたとしても、投資するものがないため、文字通り投資することはできません。 アカウントに資金を転送できる法人が必要です。



質問：投資家の戦略的アドバイスはどのくらい重要ですか？



回答：付加価値の約80％は資本で、20％はコンサルティングです。 スーパーエンジェルは現在非常に人気があります。 彼らはあなたがあなたのビジネスを築くのを助けることができると主張します。 あなたは彼らのポートフォリオを見て、その中に150のプロジェクトがあります。 平均して1つの会社にどれだけの時間またはエネルギーを費やすことができますか？ 通常の投資家はポートフォリオに含まれる会社が少ないですが、時間とエネルギーの制限は同じです。 彼らは、戦略的アドバイスを提供し、資金調達のためのシンジケートを作成し、彼らがあなたにとって新しいと知っているプロセスを説明することにより、価値を追加できます。



しかし、マッキンゼー（ 戦略的管理に特化した国際的なコンサルティング会社-約Transl。 ）の投資家およびコンサルタントの神話上のハイブリッドモデルのレベルで話をする場合、ビジネスを手にした上での構築に役立ちます。ほとんどのポートフォリオ企業。 これは数学的にも不可能です。 提携している企業ごとにこれを行うと主張する投資家は、だまされています。



投資家が間違いなく知りたいことは次のとおりです。

1. マクロレベル
   
   
   1. あなたは会社ですか、それとも単なる製品/アイデアですか？
   2. あなたの会社のビジョン
2. あなたの製品
   
   
   1. これは何ですか
   2. 彼はどんな問題を解決しますか
   3. なぜ彼は他の人よりも優れているのですか
   4. しばらくの間、他の製品がそれに取って代わらないのはなぜですか
3. チーム
   
   
   1. これは、あなたのキャラクターを反映したプレゼンテーションの一部です。 なぜあなたがこの仕事にぴったりなのか、そしてなぜ投資家があなたを信頼すべきなのかを説明しなければなりません。
   2. あなたのチームから行方不明者はいますか？
   3. 20人の従業員をどのように募集し、どのように説得しますか？
   4. どのような補償制度が適用されますか？
4. 事業内容
   
   
   1. 市場規模、すなわち対象市場
   2. 獲得する予定の市場シェアとその方法
   3. 競合分析/メリット
   4. ビジネスモデル
   5. どのようにして収益を生み出しますか？
      
      
      1. 販売プロセス
      2. 顧客獲得費用
      3. 収益性
   6. 出入りの障壁
5. 希望する資金額
   
   
   1. どのくらい必要ですか、このお金を何に使いますか？
   2. あなたの平均月額費用はいくらですか？
   3. 会社の評価
6. 設立/シンジケーション履歴
   
   
   1. 他に誰と交渉していますか？ （これは投資家の感情的な反応に関連する部分です）
   2. なぜこの投資家と仕事をしたいのですか？
   3. お金以外に、投資家には何が必要ですか？

翻訳者から：

PMで翻訳エラーとスペルをお願いします。 また、このテキストは翻訳であり、その内容は著作権であり、著者の意見は私の意見と一致しない可能性があることを思い出させてください。



もう一度、 アストロピロットの翻訳を繰り返します。 9e9namesのフォーマット。 彼らに感謝します。