IVPのパートナーであるJules MaltzとDaniel Barney による記事の無料翻訳をご紹介します。これらのパートナーは、急速に発展しているインターネットスタートアップやソフトウェア企業への後期投資を専門としています。
何ヶ月もの間、フリーミアムのビジネスモデルの収益性の問題が活発に議論されてきました。 これは「高価な」玩具だと主張する人もいます。そのようなモデルは収益を犠牲にし、「支払われた」顧客にならないユーザーによる無料ダウンロードをあらゆる面でサポートするからです。 別の見方をし、freemuimはビジネスの未来であり、ネットワーク帯域幅、ストレージ、およびデータ処理のコストがゼロになる傾向がある情報世界の発展に対する論理的結論であると言います。
彼らは1つのことに同意します：フリーミアムは非常に強力なモデルです。 それは武士の剣のように見えます：あなたが最高の程度まで使用の芸術を習得するまで、あなたは「手を切り落とす」ことができます。
実際、フリーミウムは完全に破壊的なモデルであり、賢明に使用する必要があります。 Dropbox、Evernote、HootSuiteなどのリーダーとのコミュニケーションに基づいて、このようなビジネスモデルを使用する6つの主な原則がまとめられました。
1.製品から始めます。
企業幹部の考えの中に常に浮かび上がるアイデア：スタートアップリーダーは、自分の最優先事項が製品であることを確信しなければなりません。 高品質の製品を開発することは、フリーミアムビジネスモデルを構築するのが難しいのと同じくらい重要なタスクです。 理想的なフリーミアム製品はマーケティングを必要とせず、最小限の労力とコストで新規ユーザー（「有料」と「無料」）を引き付けます。 これは、作成した製品が単独でユーザーと「恋に落ちる」場合にのみ可能です。
一般的なフリーミアムスタートアップのユーザーの「有料」顧客への転換率は1〜10％です。 その結果、このようなスタートアップは、販売とマーケティングのコストとコストを低く抑える必要があります。 販売、配送、または製品サポートが高すぎる場合は、失敗が待っています。 この製品は、その「内部」の利点と利点だけで顧客を引き付けるはずです。 ユーザーにとっては、シンプルで「機能する」はずです。 これは、製品が原始的で愚かであることを意味するものではありません-ダミーは、無料ではありますが、まだ誰も必要としません。
製品の複雑さと品質のレベルは、「無料」ユーザーと「有料」ユーザーの両方に対応する必要があることに注意してください。 多くのフリーミアム企業は、ユーザーに価値をもたらさない「洗練された」製品を提供するという理由だけで失敗します。 実際、ユーザーに「平均的な」製品を提供すると、「無料」ユーザーを「有料」ユーザーに変更する可能性が著しく低下し、ビジネスの中心でフリーミアムモデルを使用する全体のポイントが失われます。 両方の顧客グループにとっての価値と、自社製品の継続的な改善が成功の鍵です。
完璧な製品を作成したら、今度はクライアントを徹底的に調査します。
2.主な対象読者にフリーミアム製品が必要ですか？
サブスクリプションや永久ライセンスなどのフリーミアムは、製品の販売に役立つツールの1つにすぎません。 クライアントの問題を理解し、これらの問題の解決策を考案することが最優先事項です。 成功したら、製品の実験を開始し、顧客のフィードバックに基づいて、フリーミアムモデルがどの程度適しているかを理解できます。
フリーミアムの収益性を判断するために、いくつかの質問に答えてください。
A）製品はどの程度複雑ですか？ バイヤーがRFP、RFI、その他の深い意味を持つ奇妙な頭字語を探している市場に参入する場合、製品のアイデアがフリーミアムにとって複雑すぎる可能性が非常に高くなります。
モデルが機能し始めるためには、クライアントは製品を非常に早く理解し、使用を開始できる必要があります。 ユーザーが最初に指示を読むか、デモを学習する必要があると想定される場合、おそらくフリーミアムは適切なモデルではありません。
B）顧客はネズミ捕りで「無料チーズ」に追い込まれますか？ 見知らぬ人があなたの子供と一緒に無料で座っていることを提案したら、どのように反応しますか？ あなたが無料でそれをすることができたら、家の隅に奇妙な見た目のソファを取りますか？ 人は無料の申し出に対してノーと言う可能性が高すぎます。なぜなら、子供の頃から、彼は人生で質的で自由なことは同時に起こらないことを学んだからです。 さまざまな状況で、人は製品/サービスの使用に対して支払うか、または多大な時間コストを考慮して完全に放棄する準備ができています。
フリーミアムがまだあなたに適していることに気付いたら、「無料」の顧客の価値を理解し、モデルがビジネスのビジョンにどのように適合するかを理解する時です。
3.無料の顧客の価値。
無料ユーザーは、ビジネスにメリットがある場合にのみ重要です。 最も「魅惑的な」フリーミアムトラップは、新規顧客の簡単で低コストの魅力です。 世界中の10万人、1人、さらには1億人のユーザーに到達したくない起業家はいますか？ 重要なのは、これらの1億個すべてが（直接的または間接的に）製品の使用に対して支払わない場合、彼らは大きな負担になり、会社を徐々に台無しにしてしまう危険性があるということです。 フリーミアムが正常に機能するには、無料ユーザーが次の2つのカテゴリのいずれかに属している必要があります。
A）有料のカテゴリに移動する無料ユーザー。
彼らは今日何も支払っていませんが、統計とダイナミクスを理解すれば、これらの人々のうち何人が明日あなたに支払うかを予測できます。
製品の重要な属性：人々は時間の経過とともに製品の価値を認識します。
例：Evernote。 初日、新しいスタートアップEvernoteにはあまりコンテンツがありませんでした。 ユーザーが製品でできることは、独自のユニークなコンテンツを発明することだけでした。 十分なメモを作成した後、ファウンダーは製品に戻り、他のサービスと統合しました。
注：私はかつて彼らの最高経営責任者フィル・リビンに会う機会がありました。彼はロシア語が上手だからです。 議論のトピックの1つは、ビジネスモデルでした。 結局のところ、彼らはそれほど単純ではありません。彼らにとって、有料ユーザーの割合が増加しないことが戦略的に重要です。
「なぜ？」という私の質問に対して、彼はこう答えました。より多くの利益をもたらします。 ちなみに、正確に3〜4％は、私たちが踏み越えたくない特性として私たちを務めています。」
B）有料を引き付ける無料ユーザー。
これらのユーザーは今日も何も支払わず、ほとんどの場合決して支払わないでしょう。 ただし、製品に対する彼らの忠誠心は、サービスを有料で使用する他の顧客を引き付けるでしょう。 いずれにせよ、彼らは予算から大きな費用を必要とせず、かなり測定可能なROIを持つマーケティングチャネルの1つと考えることができます。
主な製品機能：ウイルス性
例：SurveyMonkey。 オンライン調査サービスは、バイラル製品の良い例です。 大量のアンケートを作成する無料の顧客は、SurveyMonkeyの他の何百もの新しいクライアントを引き付けるための鍵となります。 適切なアプローチとコンバージョンがあれば、このようなツールはユーザーを引き付けるチャネルとして非常に効果的です。
継続するには...
UPD：会社でフリーミアムモデルを使用した例がある場合は、そうですね！