このスキルを発揮するには、Gavin Kennedyの「すべてに同意できます」という本を実際に読んでテストするのが最善ですが 、ここでいくつかの基本原則を共有したいと思います。
これらの原則が基本的なのはなぜですか？
この本を読んで、私は自分に宛てて、間違いなく応募する価値のある重要なアイデアのページや段落が記された手紙を書きました。 したがって、以下では、私自身のプラクティスでテストされたメモのリストを、私が主要なものと考えており、私の交渉で使用しています。
最初の文
決して、最初の入札に落ち着くことはありません 。
なんで？
相手がすぐにあなたの申し出に同意する場合、これは次のことを意味するためです。
- または、最初の予想よりも良い価格を要求しました（お客様が顧客である場合、彼が最初に仕事に求めていたものよりも高く、パフォーマーである場合、この作品の支払いを望んでいるよりも低くなります）
- またはここで誰かが沈黙している
すぐに価格に同意した場合はどうなりますか？
- 1対1で入札することはせず、常に10％ずつ少しずつ増やします。たとえば、価格は200トンです。220を設定します（ただし、220は10％の高値に非常に似ており、すぐに欲求を引き起こすため、230を設定することをお勧めします） 200以下にリセットします）が、過大評価する価値はありません。 あなたの言葉に答える必要があります（その後の入札と譲歩については少し低くなります）。
- たとえ相手の提案があなたに合っていたとしても、相手に最初の文に対して常にカウンターオファーを提供してください。
なんで？
あなたがそれをどう言っても、人々は交渉するのが好きです、そして、交渉価格は最初の申し出の合意からの可能な不快感よりはるかに良いです。
最初の価格に同意した場合はどうなりますか？
- 「誰かが沈黙している」というオプションを除外する必要がありますが、このオプションは「予想よりも良い価格をコールした」というオプションにも部分的に該当します。 おそらくあなたはお互いの仕事量を理解していなかったでしょう。
- この場合、複雑でおそらくは明らかではない作業段階を詳細に説明し、明確にする必要があります。顧客である場合は、実行者が要件を誤解する可能性のある瞬間を実行者に明確にし、実行者が複雑な段階の理解の正確性を明らかにすること動作します。
- このオプションが真の目標が議論中の作業ではないという事実に起因する場合、たとえば、請負業者が前払いを取得して消滅したい、重要な入力文書を取得してまた消滅したいなどの場合、前払いをしないように非常に注意する必要があります（相手方への場合信頼がある場合、これは当てはまりません）、それをより小さな段階に分割し、それぞれに支払います; 重要な書類を提出する場合は、NDAに署名してください。 など、特定の状況に応じて。
- 予想価格を調べる必要があります。 これを行うには、まず次のことを理解する必要があります。同意した最初の提案は最終的なものではありません。
なんで？
すぐに同意した場合は、より良い価格で交渉する必要があるためです。
あなたのために、同意した最初の提案をどのように変更するのですか？
作業範囲を詳細に記述する必要があります。 多くの定式化は曖昧な意味を持つことがあり、より良い価格の方向でプレーする必要があるのはそれらにあります。「ここでそれは必要ですか？ ああ！ もしそうなら、それはそんなに多くなります」など。
作業の実行中に追加作業が「クロールアウト」された場合はどうなりますか？
あなたがパフォーマーである場合、あなたはすぐに改善のコストについて交渉に入る必要があります。
あなたが顧客である場合、これらの作品の重要性を引用して、丁寧に、そしておそらく少し残念に実行を要求することが不可欠です。あなたが答えたがらない場合は、再度、作品の重要性だけでなく緊急性も引用して丁寧に完了する必要があります。
なぜ必ずしも丁寧に？
請負業者が彼らが当初望んでいたよりも多くを彼に求めていると感じた場合、彼はできるだけ長く追加の仕事をすることができます。 彼はこの仕事を無料でやっていると感じており、この時間を自分が支払われた仕事に費やす方が良いでしょう。 そして同時に彼に「走り回る」なら、彼はハリネズミのように丸くなり、あなたはもう彼に近づくことができません（少なくともそれはもっと難しいでしょう）。
すぐに追加の仕事に入札しないのはなぜですか？
あなたが丁寧に尋ねる場合、それは必要ではないかもしれません、なぜなら 請負業者が本当に補償を必要とする場合、彼はそれを求めます。 彼が彼女に尋ねなかったが、彼はすべてを完璧にしたなら、あなたは会議に行き、あなたが支払う意思がある価格で価格に感謝することができます。 顧客としての信頼性を高めます。 しかし、これに関与するべきではありません。 これはすでに自発的な譲歩であり（譲歩については少し後で）、任意の譲歩はその後あなたに対して使用されます（なぜですか？少し後で）。
そして、原則として、誰が最初の提案をすべきですか？
ほとんどの場合、あなたが顧客であるか請負業者であるかに関係なく、最初の文を与える当事者の利点は、特に相手がゲームをプレイしようとしている場合です。 「いくら支払う？」
なんで？
- 適切なポイントに到達する機会はありますか
- 相手にショックを与え、それによって彼の元の価格の考え方を変える機会があります
入札と譲歩
自発的な譲歩をしないでください 。
なんで？
任意の譲歩はあなたに対して使用されます。
なんで？
あなたが現在譲歩しているなら、将来あなたはそれらを作り、あなたは常にそれらに屈するでしょう。
交渉方法
どんな作品も小さな作品の複合体であり、この複合体について交渉する必要があり、詳細にする必要があり、簡素化/複雑化、補足/除外などが必要です。 相手と合意に達するまで。
つまり あなたの譲歩は、他の譲歩と引き換えにのみ行われるべきです。
しかし、これは、他方で譲歩があなたからの譲歩で答えられなければならないことを意味しません。 一方、自主的な譲歩を受け入れるべきではないと言う人はいません。それは非常に必要です。 反対側への自発的な譲歩は、あなたにとって最良の価格へのプラスであり、あなたはこれを自分から奪う必要はありません。
交渉で最も重要なことは何ですか？
最も重要なことは、反対側の提案の価値を理解し、それを試すことです。 相手が最高価格を支払う準備ができているのはこの価値のためです。交渉の他のすべてのポイントを捨てることができますが、必要な価値はどこにも得られません。
反対側の真の価値を理解する方法は？
感情、すなわち交渉（詳細、単純化/複雑化、補足/除外など）および監視-反対側が最もしがみつく。
小道具
反対側のショーに注意を払ってはいけません 。
なんで？
シックなオフィス、顧客の名声（通常、顧客はこの手法を使用します）、およびあなたに対する彼の他の優位性は、反対側の疑わしい譲歩のために譲歩をさせるための単なる方法です。
疑わしい譲歩が含まれます：
- 今後のプロジェクト
- 有名な会社で働く
- 重要な人々に会う機会
- その他、現在の仕事の本質に直接関係しないもの
意思決定者（DM）
個人的にあなたに渡されなかったDMの決定に直ちに同意しないでください 。
なんで？
DMはあなたの側の立場を和らげるのに必要です。あなたが直接交渉している人はあなたのDMに服従せざるを得ず、あなたはこれに影響を与える立場にないという感覚を得るからです。 意思決定者はそうではないかもしれないことを覚えておいてください。
意思決定者の提案への対応方法
あなたの意思決定者を思いつき、彼からの反対提案を与えて下さい：「私達の専門家はこの仕事..を言う」。
反対側の意思決定者との個人的なコミュニケーションを要求します。
おわりに
最も重要なことは、常に事前に交渉の準備をし、あなたの目標は口論や議論ではなく、合意に達することであることを忘れないでください。
PS：希望、追加、建設的な批判に心から感謝します。