Runetの専門家、投資家、IT起業家は、ロシアのインターネット市場には公開スタートアップの事例がなく、初心者のWeb起業家向けのトレーニングはなく、市場に悪影響を与えることに同意しました。 この投稿では、本国送還者のKirill MakharinskyとSergey Fageが、Ostrovok.ruプロジェクトの例を使用して投資を誘致する事例を提示しています
ロシアのスタートアップは熱心です
シリコンバレーからロシアに戻った後、私たちが気づいたことの1つは、ロシアの新興企業（多くの場合非常に才能のある人々）が初期資金を集めるのが難しいことです。
私たちは経験を共有し、habretchikamの一連の投稿を書くことにしました。 最初の投稿では、自己紹介を行い、投資の検索の段階と、6週間で100万ドルを集めて島を作るプロセスについて説明します。 私たちの経験が、ロシアでスタートアップを立ち上げる準備をしている人々に役立つことを願っています。 そして、それが地元のスタートアップエコシステムの開発に役立つことを。
プロジェクトについて
Ostrovok.ruは、ロシアおよび世界中のホテルの部屋を注文するプロセスでロシアのユーザーを支援することを目標とする製品です。 最高のオファーのリストから始め、まもなく本格的なホテル予約システムを開始します。 当社の主な競合他社はオフラインの旅行代理店です。 オンラインの主な競合相手はbooking.comですが、ロシアの旅行者により良いユーザー体験を提供したいと考えています。
私たちは最近作業を開始しました（そして、製品が理想からほど遠いことを知っています）ので、間違いに気づいたら、批判してください。さらに改善します！
Ostrovkaの前は、シリコンバレーで独自のインターネットプロジェクトに取り組みました。 Cyrilは、PayPalの創設者であるPeter Thielから資金を集めたデータ分析会社であるQuidを設立しました。その後、彼はSlide（当時世界最大のソーシャルアプリ開発者）で働き、オックスフォードで学びました。 私（ sergef ）は、Sequoia Capitalやその他の投資家から2,600万ドルを調達したビデオ通信会社であるTokBoxを設立しました 。それ以前は、カリフォルニアのGoogleで働き、スタンフォードでMBAを取得しました。
2010年にOstrovok.ruオンラインホテル予約サービスを設立し、Kayak.com、ITA Software、Booking.com、Qunar.comを含む世界的なオンライン旅行業界のリーダーの創業者と投資家から100万ドル以上の投資を集めました。
ステップ1.理論
「理論上、理論と実践は同じです。 実際には、彼らはそうではありません」-アルバートアインシュタイン
初期投資誘致の段階は「シードラウンド」または「エンジェルラウンド」と呼ばれ、次のようになります。
-最も典型的な投資家は、高度な技術の経験を持つ個人投資家です。 あまり一般的ではないタイプの投資家は、小さな取引に投資したいベンチャーキャピタル会社です。 それはあなたの親relativeや友人でもあります。 投資経験のない投資家や、あなた、あなたの親relativeや友人が知らない投資家に近づかないようにしてください。対処するのは難しいでしょう。
-典型的な初期融資額は100,000〜500,000ドルです。 次の資金調達段階に到達するには不十分であるため、10万ドル未満の資金調達は無意味です。 会社がまだ未発達であるため、50万ドル以上を取得することは非常に困難です。
-投資家に与える典型的な割合は、会社の株式の10％から30％、理想的には20％未満です。 最初の資金調達のために30％以上を決して返してはいけません。 これができない理由の詳細な説明を次に示します。
-投資を取得するために使用できるトランザクション構造化には多くの形式があります。 最善の方法は、 転換社債 （後に株に変わるローン投資）です。 これがスタートアップにとって理想的な理由の非常に詳細な説明です。
ステップ2.準備
Fortune Favours The Prepared Mind-ルイパスツール
2010年7月にロシアに戻り、eコマースの分野でスタートアップを立ち上げる計画を立てました。 8月に3週間を費やし、他の国でよく開発されたがここでは開発されなかった産業の調査を実施しました。 比較可能な企業、主要な競合他社、および各業界のプラス/マイナスの側面を含む表に結果をもたらしました。 その後、このリストから最も有望な2つの領域（オンライン衣類/履物/アクセサリー貿易、およびオンライン観光製品販売部門）を選択し、来週より詳細に分析しました。
8月31日に、旅行セグメントに集中することを決定し、潜在的な投資家向けに12スライドのプレゼンテーションを行いました。 プレゼンテーションには主にテキストが含まれ、グラフィックや画像はほとんどなく、ビジネスプランや財務モデルもありませんでした。 投資プレゼンテーションを行う方法の良い例については、 Guy Kawasakiによるブログ投稿10-20-30を参照してください。 このような早い段階で完全なビジネスプランと財務モデルをコンパイルすることは、すべてが非常に急速に変化するため、通常は時間の無駄です。 この段階では、（a）市場の成長状況、（b）同一のソリューションの欠如、（c）ビジネスモデルの魅力、（d）チームがこの市場で成功する理由を理解し、実証することが重要です。
8月、ロンドンの弁護士であるOrrick Herrington＆SutcliffeのChris Grewと仕事を始めました。 彼の事務所は、Facebookやその他多くの成功したテクノロジー企業の主要弁護士でした。 以前、彼のスタートアップでサービスを使用していた友人から紹介されました。 彼らは私たちと協力し、300万ドル以上の投資を受けるまでサービスの支払いを延期することに同意しました。 受け取らなければ、何も借りられません。 これは非常に一般的な形態の協力であり、テクノロジー法律事務所はこれを実践しています。 クリスと彼のチームは、（a）法的構造を作成しました（米国デラウェア州、この場所は投資家に最も馴染みがあるため）（b）投資家向けの文書。
並行して、ターゲット投資家のリストを作成しました。 少なくとも1人が知っていたのは、20人の投資家のExcelファイルでした。 次に、投資家に優先順位を付けました。最初に誰と話し、後で誰と話すかを決めました。 また、各投資家の具体的な期限についても合意しました。
ステップ3.投資家を引き付ける
「常に閉じている」-グレンガリーグレンロス
最初の投資家は、 Angel Listの創設者であるNaval Ravikantでしたが 、詳細についてはTechCrunchの投稿をご覧ください。 彼が投資家の間で優れた評判と権威を持っているので、我々は彼を選びました。
Skypeで会話を交わし、ロシア市場と私たちがやりたいことを説明しました。 彼は電話が終わる前に投資することに同意した。 この動機は、主にロシアが世界で最も競争力のない大規模な市場であるという事実でした（いわゆるeコマース）。 第二に、彼は私たちのチームに魅了されました。 これらの最初の投資を取得することは、プロセス全体で最も重要なステップでした。
彼の口頭による同意を受け取るとすぐに、私たちは次の15-20人の投資家に目を向け、海軍がすでに同意したという事実に訴えました。 多くの投資家はこれに興味を持っていましたが、追加の動機なしでドキュメントの正式な署名に関心を変換することは困難です。
私たちは、より早く決定する人々により有利な条件を提案し、他の誰かが同意したときに投資家をさらに動機付けました。 新しい契約が発表されるたびに、私たちはコミュニケーションをとっていた他のすべての投資家にこのことを知らせ、それによって彼らはプロジェクトに参加するように促しました。 約4週間後、かなり大きな投資家を集め、次の各ステップは前のステップよりも簡単でした。 他の投資家の行動のように投資家を押し付けるものはありません。 同様の、しかしより長いプロセスを実行したスタートアップの別の例を次に示します。
誰かが同意するたびに、私たちはすぐに文書に署名してお金を送るように頼みました（他のすべての投資家が何をするかに関係なく）。 毎日の遅延が署名の可能性を減らすため、これは非常に重要です。 アレック・ボールドウィンによると、 常に閉会しています。
概要： スタートアップのニッチを選択する-評判の良い最初の投資家を見つける-多くの投資家とコミュニケーションをとる（必要以上に3〜4倍）-「彼らにプレッシャーをかける」-すべての取引を完了する。
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問題は、まだ投資家の観点から一次的なつながりと評判を得ていない場合、これはあなたにとってどのように役立つのでしょうか？ 次の投稿では、これらの重要な接続を見つけてロシアでゼロから信頼を構築する方法を説明し、私たちが犯した重要な間違いについて説明しようとします。
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