スタートアップの成功の秘::市場で製品が受け入れられる前に投資し、その後レートを2倍にする

BusinessInsider.comのオリジナル記事

デイブ・マクルーア



スタートアップの成功の秘::製品が市場で受け入れられる前に投資し、レートを2倍にする



謝罪します...この記事は長いことが判明しました（〜2500語）。 気弱な人向けではありません。 要約版が必要な場合は、次の要約と3つの重要なステートメントを読み、最後に結論に直行してください。



要約：ベンチャーファンドは小さくなり（これは良い）、エンジェル投資家のポジションは強化されています（また良い）が、どちらもよりスマートで革新的になる必要があります。 スタートアップを立ち上げる費用は過去5-10年で大幅に減少し、検索、ソーシャルネットワーク、モバイルプラットフォーム（Google、Facebook、Appleなど）を介したオンライン配信チャネルが支配的になっています。 同時に、企業買収のための取引数は増加しましたが、既存企業がライフサイクルの初期段階でスタートアップを購入するようになったため、規模は縮小しました。



これはどういう意味ですか？ これは投資家にとってどのような見通しと落とし穴ですか？



投資家と新興企業の現在の市場に関する2つの最初の観察から始めましょう。







ステートメント番号1：ほとんどのオンライン投資家（天使、シードファンド、大規模ベンチャーキャピタリスト）は、彼らが何をしているのか分かりません。 いくつかの有名な企業を除いて、1億5千万から2億5千万ドルの大部分の資金は今後3から5年で破産するでしょう...それは良いことです。 しかし、高品質の取引を行い、生き残るためには、小規模投資家が順応し、何らかの形で他の企業から際立っている必要があります。



最近、非常に賢い人たちが、[大/小]テクノロジー投資家の相対的な[利点/欠点]、特に過去10年間にベンチャーキャピタリストが経験した変化と困難について話しました。 必要な投資と平均売上高の減少により、現在、消費者インターネットへの投資を行う大規模な投資ファンド（2億5,000万ドル以上）になることは困難です。 そして、ある野球チームの危機を克服することについての本で説明されているベンチャーキャピタルビジネスには状況があることに同意しますが、そのような結論は表面的すぎます...そして、より信頼できることを見逃しています：投資家の専門化（またはその欠如）の傾向と重要性製品/市場の成熟度に応じた段階的な投資（これについては後で詳しく説明します）。



私の意見では、オンラインのスタートアップに投資するとき、ファンドの規模は最重要ではありません。 「従来の」2億5,000万〜5億ドル以上の資金よりも、1,000万〜1億ドルのシード資金が管理しやすく、起業家の利益とよりよく整合していると深く確信していますが、最終的にはスペクトルの両端にわずかな勝者と多くの敗者しか存在しません。 大規模な資金の方が小規模な資金よりも多くの敗者がいる可能性がありますが、成功または失敗に影響を及ぼす可能性のある多くの要因がまだあります。



いいえ、主な問題は、過去20年間で投資家が彼らの活動とIRRを見ると信じられないほど怠けて独善的になっていることです。 最近、消費者向けインターネットは、技術的および行動的な変化をもたらし、20〜30億人のWebユーザー間で商品やサービスを配布するために必要な時間と費用を大幅に削減しています。



これをすべて詳しく見てみましょう。



インターネットは地球上の何十億もの人々の生活を変えましたが、それは非常に重要です-同時に、ほとんどの投資家と弁護士はファックスと普通郵便で取引を終わらせます。



地獄へ。 これ。 ノイズ。



消費者向けインターネットを扱うほとんどの投資家は、彼らが何をしているのかさえ知りません。 彼らは失敗してIRRを追いかけていますが、彼らのほとんどは立ち止まって恥ずかしくないはずです...今すぐ。 彼らの投資原則は疑わしく、ドメインの知識は限られているか完全に欠如しており、イノベーションを創造するという彼らの欲求と能力は最小限です。 彼らはただクーポンを切った。



さて、注意、古い商人-あなた、紳士ベンチャーキャピタリスト1.0は、エキゾーストの危機にonしています...そして、あなたはあなたが長い間値するシュンペーター派の共有を待っています。

急いで死ぬ、ついに、多くの恐竜。



つまり、ほとんどの投資家は恐竜であり、World Wide Webは地球上に落ちた小惑星であり、15年前に大爆発を引き起こしました。 灰の雲、ブラウザ、検索エンジン、ソーシャルネットワーク、モバイルデバイスの核の冬がティラノサウルスを殺すにはさらに5年かかりますが、これは避けられません。 幸運な人たちが支配し始め、2015年までに、Jeff Claviere、First Round Capital、Y-Combinator、TechStars、Betaworks、Founder Collectiveなどの投資家がSand Hill VCよりも多くなります（すべての革新者が谷の外にいるのは面白いです、そうですか？）。



次に、行われた変更と、それらに適応してModest Investor 2.0になる方法を見てみましょう。



主張＃2：100万ドルから500万ドルの収益性の高いインターネットスタートアップを作成する絶好の機会があり、a）商業的に実行可能になり、b）オンラインチャネル（検索、ソーシャルネットワーク、モバイルプラットフォーム）を通じて顧客を予想通りに引き付け、c）できる$ 25- $ 250Mで販売されます。



歴史的に、ベンチャーキャピタルは、多くの場合、費用のかかる2つの主要な目標を達成するために、大規模でリスクのある資本集約的な投資に関連付けられています。

製品を作成します。

顧客を引き付けます。

さて、過去において、PRODUCTとは、長年にわたって多くの人々を巻き込む多くの高価なもの（多くのハードウェア、ディスク、ワークステーション、ボックスソフトウェア、チップ、ネットワーク機器、ブラウザー、検索エンジン、ソーシャルネットワークなど）を作成することを意味していました。 私は、50-100 +長い間利益を上げないナンセンスを作成する人々を意味します。 最初の顧客を獲得する前に、多くのトラブルと費用がかかります。



さらに悪化させるために、ベンチャーキャピタル投資を受けた多くのスタートアップは、高価で直接の専任のセールスマネージャーを必要とする長い販売サイクルを持つ大規模なテクノロジー企業や政府機関の顧客をターゲットにしています...これも多くの時間とお金を必要とします。 当社の大量販売およびマーケティングキャンペーンは、高価な印刷物、ラジオ、テレビメディアを使用して行われます。 販売サイクル-年間、ライセンス、サポート、アップグレードから収益を上げることにより、四半期または年間の目標を達成するために絶え間ない行動が必要です。



最後に、これらの企業の多くは、長年の仕事と数回の投資の後、証券取引所に参入するために設立されました。その後、事業における起業家の割合は無視できます（多くの場合、数パーセント）。ドル。



2010年に戻って、インターネットスタートアップのプリズムを通してこれらの基本を見てみましょう。

PRODUCTとは、基本的に、数か月（またはWEEKEND！）で開発されたクラウドまたは安価なサーバーでホストされる安価な無料のオープンソースソフトウェアで実行されるWebサイトまたはサービスを意味します。作業中のユーザーとリアルタイムで

市場/マーケティングは現在、Googleの有料/通常の検索（SEM / SEO）、新しいメディアのバイラル/ソーシャル広告、Facebook、Twitter、YouTubeなどのソーシャルネットワーク、およびAppleモバイルプラットフォームの急成長市場を通じて、さまざまなオンライン配信チャネルを使用することを意味しますiPhoneおよびGoogle Android。 検索を除いて、これらのチャネルのほとんどは5年前​​には存在していませんでしたが、同時に、1億から5億人以上のユーザーにリーチし、安価で測定可能なマーケティングキャンペーンにより、小さなチームでも数十億人にリーチできます。

さまざまなオンライン決済システム、トランザクションシステム、仮想商品、サブスクリプション、コンタクト生成、CPM / CPC / CPA広告を通じて、所得を簡単に取得できるようになりました。 現在、多くの人々がオンラインで商品を購入しており、収益性にもかかわらず、多くの企業がユーザーベースのためだけに購入されています。 言い換えれば、男は給料をもらい始めています！ 現金！ いいね！

要約すると、PRODUCT開発サイクルが短くなり、必要な材料とリソースが安価または無料になり、開発チームが小さくなり、新しいサービスとその組み合わせが、機能、データ、ネットワーク効果、ソフトウェアインターフェイスによりクラウドですでに非常に有用である既存のサービスの上に作成されます。 マーケティングコストは、さまざまな広く利用可能な低コストのオンライン配信チャネルのおかげで、今まで以上に透過的かつ予測可能に使用できるようになりました。 自宅の高速チャンネルを使用すると、家にケーブルテレビや衛星テレビがあるすべての人にビデオやその他のリッチコンテンツを使用できます。 所得は、経済発展の低い最も遠隔地でさえ、モバイル決済など、世界中で主流になりつつある直接的なビジネスモデルとオンライン決済システムを通じて、簡単かつ確実に受け取ることができます。



最後に、ますます多くのテクノロジー企業やインターネット企業が収益を上げるようになると、彼らは、革新的なテクノロジー、必要な製品、サービスを備えた新興企業の潜在的なバイヤーになります。 大規模な顧客ベースを使用して売り上げを伸ばすことで、小規模な企業を買収し、より安価な方法で新しい顧客にアプローチできます。 しかし、そのような企業が成長し、購入権をめぐって競争するにつれて、IPOに必要な規模に成長した場合よりも早く、より少ないお金でより多くのスタートアップが購入されます。 非テクノロジー企業がオンラインサービスの革新と経験を購入しようと努力しているため、ますます多くの小規模ビジネスの売上が増加する傾向があります。



さて、これはコーヒー畑の未来に関するすべての占いですが、消費者のインターネットスタートアップに投資するための基本と最良のアプローチを見てみましょう。



ステートメント3：スタートアップへの投資プロセスは、明確な目的と結果を備えた3つの特定のフェーズに分けることができます。

PRODUCT =クライアントの問題を見つけて解決する（最低限実行可能）、使いやすさ/使いやすさ

市場=市場規模の推定、キャンペーンテスト、顧客獲得コストおよびコンバージョン

収入=収入および/または市場シェアの増加、利益の最適化。

多くの点で、これは投資のための顧客開発（Steve Blank）およびThe Lean Startup（Eric Ries）技術、特に市場（Sean Ellis、Marc Andreesen）による製品受け入れの調査、改善、および決定方法、つまり「CLUTCH」、そして投資後。



これは、実際、私の投資原則の基礎です。製品が市場に受け入れられる前に投資し、チームがそれを達成できるかどうかを測定/テストし、そうであれば、製品が成功裏に販売された後、次の段階でプロジェクトを比例投資する機会を活用します これはブラックジャックをプレイするのに似ています。ゲームの始めにローベットを行い、デッキの中央に向かって、手に良いカードがあるとわかると、ベットを増やし始めます。



それに直面しよう-ほとんどのベンチャー投資家は羊です。 彼らは不正に遊ぶのが好きです。 すでに顧客、収益、およびCLUTCHと呼ばれる排他的なものがあることを確認したいと思います。 残念ながら、すでにクライアント、収入、CLUTFULが存在する場合、トラフに多くの投資家が存在し、投資する権利の闘争が激しくなり、価格が高くなることは明らかです。



それでは、どのようにして少量を投資し、それからいつさらに投資を続けるべきかを知っていますか？



そんなに難しくない、私は本気だ。



有望な製品を生み出した賢いと思う人に、初期と小規模の投資をしましょう。 彼らが改善する方法を知っているかどうかを調べ、製品またはそのプロモーションを改善するためのフィードバックを得ます。 ビジネスのコンバージョンと1人の顧客の価値を測定する方法をご覧ください。 次に、指標が改善され、顧客ベース/ビジネスの価値が成長していることがわかったら...その後、レートを上げます。



可能性として、これは3つの特定のステップで発生します。

製品：重要な問題/深刻なニーズを抱える[かなり大きな]消費者セグメントを見つけ、それらの機能ソリューションを開発します（最小実行可能製品-MVP）。 この段階をACTIVATIONと呼びます。 また、製品を使用することでそれをやり直すのに十分なエキサイティングであることを確認する必要があります（ホールド）。

市場：スケーラブルな流通チャネルを試してみてください。これにより、収入より少ない金額で多数の顧客を引き付けることができます（理想的には、一部の準備金が残るように年間収入の20〜50％未満）。 ポイント1に戻っていくつかのことを確認したり、まったく異なるマーケティングキャンペーンやスケーリングの概念を確認したりすることもできます。 運がよければ、ユーザーにあなたのことを話してもらうための方法を見つけることができます。

収入：あなたのMVPがすでに十分に重要であり、人々がそれに対して何よりも多くを支払うことをいとわないことを望みましょう。 とにかく、目標は、製品/マーケティングの組み合わせをテストおよび最適化して、短い間隔（または資金源がある場合は長い）でスケーリングするときにプラスのキャッシュフローを生成することです。 たとえば、トランザクションモデルやeコマース、サブスクリプション、アフィリエイトモデルなどの単純なビジネスモデルを好みます。

理想的には、起業家が彼に仕事を強いた後に完成品に投資する機会があるなら、時には彼らはそれをする時間がないので、しばしば彼らはスケーリングして利益を上げることができる興味深いセグメントを見つけるために向きを変えなければなりません。 とにかく、自分の顧客を理解している起業家は、3〜6か月で10万ドル未満で最小限の実行可能な製品を作成できると信じています。 時間がかかることもありますが、基本的にはそうです。 起業家が対処していると思われる場合は、率を上げてください。



次に、ユーザーエクスペリエンスと定着率を向上させ、製品をさらに愛してもらう必要があります。 うまくいけば、顧客はマーケティング部門を低価格で置き換えることになります。 広く知名度を上げられなくても、社会的乗数を通じて顧客を引き付けるコストを引き下げます。 これに関係なく、いくつかのスケーラブルな流通チャネルを見つける必要があります。これは、後にプラスのキャッシュフローをもたらす可能性があります。 費用が1〜2百万ドルで、6〜12か月未満で済むことを期待しましょう。 しかし、これらのすべての費用は、製品を改善するためではなく、マーケティングチャネルと仮説テストに向けられる必要があります...新しい機能を追加するためではなく、新しい使用方法を見つけるために調整することができます。 実際、それらを削除する必要があります（機能を殺してください）。 自給自足でなくてもスケーラブルな配信がある場合は、入札単価を引き上げます。



最後に、既に完成品（優れたアクティベーション/保持/推奨インジケータを備えた素晴らしい製品を持っていること）があり、ゼロ以外の収益イベント（または長期使用などの中間イベント）につながるスケーラブルな流通チャネルについてのアイデアがある場合、パートナーの行動、広告CPM / CPC / CPAに効果的）、予見可能な期間内に利益を上げるように設定する必要があります。 この期間は多くの企業にとって非常に高価になる可能性がありますが、スタートアップにとっては100万〜500万ドルと1〜2年で十分だと思います。 繰り返しますが、もしすべてがあなたがそれをすることができるという点に行くならば、あなたの賭けを上げます。



要約すると、リスクを軽減して企業価値を生み出すために、次の手順を検討する必要があります。

製品：0〜10万ドル、少なくとも複数の顧客向けに、最小の実行可能な製品を開発するのに3〜6か月。 市場へのわずかな適合を達成します。

市場：10万ドル-200万ドル、マーケティングおよび流通チャネルをテストするための6〜12か月、顧客を引き付けるスケーラビリティとコストを理解し、収益がゼロでないイベントへの変換。 市場に大きく適合します。

収入：100万〜500万ドル、6〜24か月で、製品のコンプライアンスを最適化して市場のニーズを満たし、キャッシュフローをプラスにします。

できるだけ早く他のプロジェクトに戻るために急いで書いたので、このテキストを少し編集する必要がありますが、私はこの瞬間に言いたいことのほとんどを表現したと思います。



私は、ナンセンスであると思われる、修正または簡略化できるすべてのものについてのフィードバックとコメントに感謝します。



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コンスタンチン・メドヴェデンコ



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