सास पर पैसे कैसे बनाएं और बनाएं (भाग 7 / क्यों सास बिक्री के लिए नहीं है?)

केवल सास और कुछ नहीं

(ए। के। - एलेक्सी कल्चनिकोव क्विकमे ) आज, मेरे अतिथि मेगाप्लान अलेक्जेंडर प्रोज़ोरोव में पार्टनर रिलेशंस के पूर्व-निदेशक हैं। एक साल पहले, अलेक्जेंडर ने मेगाप्लान को छोड़ दिया और इंटरनेट ऑफ थिंग्स के क्षेत्र में एक स्टार्टअप पर काम करना शुरू किया।



(ए.पी. - अलेक्जेंडर प्रोज़ोरोव ) परिचय के लिए धन्यवाद, एलेक्सी। IoT प्रोजेक्ट सास से काफी मिलता-जुलता है। अंतर यह है कि सफलता प्राप्त करने के लिए, उत्पाद को ग्राहक की जीवन शैली के साथ सास की तुलना में कहीं अधिक हद तक अनुरूप होना चाहिए। लेकिन आइए चीजों के इंटरनेट को छोड़ दें और सास में सफल परियोजनाओं के फॉर्मूले को घटाने की कोशिश करें। हम वेब पर व्यापार करने के पैटर्न की सामान्य समझ के आधार पर सूत्र प्राप्त करेंगे। प्रौद्योगिकी और नए उत्पाद विचारों को हमारी चर्चा से बाहर रखा जाएगा।



(ए.के.) बैठक से पहले, अलेक्जेंडर ने एक दिलचस्प चर्चा संरचना का प्रस्ताव दिया, लेकिन यह समग्र रूप से बादल के बारे में अधिक था। बातचीत को बहुत उबाऊ नहीं बनाने के लिए, मैंने अलेक्जेंडर को केवल आईएसएस-पार्टनर-उपयोगकर्ता के "या आईएसवी-यूजर" के व्यापार स्वचालन अनुप्रयोगों में सास के बारे में बात करने के लिए राजी किया। मुख्य तर्क था - "उपयोगकर्ता सेवा प्राप्त करता है, और सेवा के प्रावधान के पीछे जो कुछ भी है वह प्रदाता के साथ रहता है।" क्या इसका मतलब यह है कि उपयोगकर्ता ब्राउज़र में विशिष्ट कार्यक्षमता प्राप्त करता है और वह बिंदु, या आप असहमत हैं, अलेक्जेंडर, और आपको लगता है कि उपयोगकर्ता को सब कुछ पारदर्शी होना चाहिए - हार्डवेयर से वर्चुअलाइजेशन शेल और सूचना सुरक्षा उपकरण तक?



(ए.पी.) हां, यह एक अच्छा तर्क है - उपयोगकर्ता समाप्त सेवा के लिए भुगतान करता है और वह केवल इसकी गुणवत्ता के बारे में परवाह करता है, न कि इसके "ऑफल" के बारे में। सामान्य तौर पर, "संतान" उन अपाहिज लोगों की चिंता करती है जो अग्रिम में अपने जोखिमों की भविष्यवाणी करने की कोशिश करते हैं, यह सोचकर कि जैसे ही वे "अपमान" को पहचानते हैं, इसलिए, वे नए ग्राहकों या कुछ डॉस की आमद के तहत विकास की संभावनाओं और सेवा की गुणवत्ता के संभावित नुकसान को समझेंगे। हमला करता है। जैसा कि आप पूछते हैं, अलेक्सई, आज हम खुद को केवल सास समाधानों की बिक्री के साथ समस्याओं के मुख्य कारणों तक सीमित कर देंगे।

"मजेदार चित्रों" के लिए पॉपकॉर्न वाली बाल्टी

(एपी) तो, पॉपकॉर्न की एक बाल्टी ले लो और चलो क्रम में चलते हैं। हम बी 2 बी खंड में सास के बारे में बात करेंगे।



(ए.के.) प्रौद्योगिकी के दृष्टिकोण से, उत्पाद की नवीनता, उसके उपयोगकर्ता की पेशकश



(ए.पी.) जाहिर है, इस सवाल का जवाब "सास बिक्री के लिए क्यों नहीं है" सरल नहीं है। अन्यथा, हम सफल परियोजनाओं का एक समुद्र देखेंगे और सभी संभावित ग्राहक बहुत पहले ही क्लाउड में चले गए होंगे। हालाँकि, ऐसा नहीं है - हम फेकैपी देख रहे हैं। कई फकापोव।



(ए.के.) हां, बहुत कुछ, उदाहरण के लिए - व्यापार यात्राओं के लिए लेखांकन के लिए एक सेवा के साथ वसीली शबत, कई ओपोस के बाजार-स्थान ध्वस्त हो गए (सास के लिए ऐप स्टोर का एनालॉग), कई वीडियो कॉन्फ्रेंसिंग सेवाओं का विलय, सॉल्वरमेट ईमेल सेवा और अन्य ...



(ए.पी.) हम जारी रखते हैं। मुझे सही उच्चारण करने के लिए थोड़ी मेहनत करनी होगी। क्योंकि किसी भी तरह से कम से कम बादल एक साधारण कारण से बिक्री के लिए नहीं हैं: फ़कैप परियोजनाओं के कई मालिकों को यह समझ में नहीं आता है कि वे किसके साथ काम कर रहे हैं।

क्या आप पॉपकॉर्न के बारे में भूल गए हैं?

पॉपकॉर्न # 1 की सेवा

पहला भाग निगलें - यह कठिन होगा! यह अक्सर कहा जाता है कि खराब बिक्री का एक मुख्य कारण मांग की कमी है। ऐसा लगता है कि बहुत से लोग बकवास कर रहे हैं और मस्तिष्क बाहर खड़ा है, विशेष रूप से इस तथ्य पर विचार करते हुए कि हम में से प्रत्येक, एक डिग्री या किसी अन्य के लिए, सफलतापूर्वक बादलों का उपयोग करता है - फेसबुक, गूगल, वीके, यैंडेक्स, ड्रॉपबॉक्स और कई अन्य - सभी सास है, है ना? बेशक, यह सास है। तो क्या हुआ? तथ्य यह है कि इन परियोजनाओं ने अपनी मांग खुद बनाई, या उन जगहों पर कब्जा कर लिया जहां यह पहले से ही बना हुआ था। इस प्रकार, बयान "मांग की कमी के कारण खराब बिक्री" सच है, क्योंकि सफल परियोजनाओं ने या तो इसे स्वयं बनाया या चालाक ने अन्य लोगों के श्रम के परिणामों का लाभ उठाया।

अब सवाल सास स्टार्टअप के लिए है: आपने प्रोजेक्ट शुरू किया है, अच्छी तरह से किया है, और आप समझते हैं कि संभवतः आपकी सेवाओं के लिए कई वर्षों तक मांग करने से पहले आपको इसकी आवश्यकता है? या क्या आपने मांग में मौजूदा स्रोत पाया और कड़ी टक्कर में एक प्रतियोगी को निचोड़कर इसे उपयुक्त बनाना चाहते हैं? क्या आप इसे समझते हैं? महान, लेकिन क्या आप अपने व्यवसाय योजना में इन लंबी और महंगी घटनाओं की लागत को शामिल करना भूल गए? भूलना नहीं है? यह अच्छा है, लेकिन क्या आप वास्तव में आश्वस्त हैं कि निवेश कई वर्षों तक इन स्कीनी को जीवित रखने के लिए पर्याप्त होगा, सक्रिय रूप से प्रतियोगियों के साथ सैन्य संचालन?



(ए.के.) एक महान क्लासिक समस्या है "क्यों?"। 2013 में, मैंने दर्जनों स्टार्टअप्स के साथ विशेष रूप से बी 2 बी सास से संबंधित बात की और जब उनसे पूछा गया कि आपने ज्यादातर समय क्यों बिताया, संस्थापकों ने सिर हिलाया और यह हमारी आँखों में चमक उठी - हम नहीं जानते कि किसी और चीज़ को कैसे प्रोग्राम किया जाए। "स्टार्टअप" बनाने के लिए कारण नंबर 2 यह है कि एक ग्राहक आया, पूछा, क्या किया, इसे उत्पादन में डाल दिया, इसे स्टार्टअप कहा और फैशनेबल लोग बन गए। हालांकि, आप जानते हैं कि इस तरह के दृष्टिकोण के परिणामस्वरूप, समाधान "क्रिमसन महासागर" (एक कठिन व्यस्त बाजार जिसमें आप अपना स्थान पा सकते हैं। उदाहरण के लिए, हमने लेन-देन के बारे में ग्राहकों को सूचित करने के लिए एक पोस्टल बैंकिंग समाधान बनाया है।

पॉपकॉर्न # 2 की सेवा

(ए.पी.) पॉपकॉर्न के बारे में याद रखें! दूसरा भाग चला गया है और आगे बढ़ रहे हैं। सास व्यवसाय में एक चौकस लेकिन परिष्कृत पाठक नहीं होगा, शायद यह संदेह होगा कि मांग उत्पन्न करने में कई साल लगते हैं। ठीक है, यह विचार की एक अच्छी रेखा है, हम इस मुद्दे से अधिक विस्तार से निपटेंगे।

पहली चीज जिसे आपको समझने की आवश्यकता है: सास एक कन्वेयर के निर्माण का व्यवसाय है जो बहुत सस्ती और समान सेवाओं का उत्पादन करता है। कम कीमत आपको सफल बिक्री के लिए दो महत्वपूर्ण अवसरों से वंचित करती है। सबसे पहले, आपके पास प्रत्येक ग्राहक के लिए सेवा को अनुकूलित करने के लिए पैसा नहीं है। दूसरा, आपके पास क्लाइंट के साथ खिलवाड़ करने का अवसर नहीं है, व्यक्तिगत रूप से उसे सिखाएं कि आपके समाधान के साथ कैसे काम करें। नतीजतन, आप सभी की पेशकश कर सकते हैं ग्राहक को एक फैशनेबल उपयोगकर्ता इंटरफ़ेस डिज़ाइन, एक बिक्री विभाग के साथ एकीकृत सेवा का निर्माण करना है जो टेम्पलेट्स के अनुसार काम करता है और उच्चतम भुगतान वाली तकनीकी सहायता सेवा नहीं है।



(ए.के.) मैं आपसे सहमत नहीं हूँ, अलेक्जेंडर, यदि आप Saa.ru प्रोफाइल पोर्टल के उत्पाद सूची को देखते हैं, तो समाधान का पूरा द्रव्यमान स्वचालित रूप से 5 तरीकों से पहले से ही स्वचालित है, अर्थात। मैं अभी भी इस स्थिति का पालन करता हूं कि सास स्वचालन के विषय क्षेत्र की तुलना में अधिक हद तक एक नवीनता है - आखिरकार, आप विशेष लेखांकन का आविष्कार नहीं कर सकते हैं और इसे स्वचालित नहीं कर सकते हैं।



(ए.पी.) ठीक है, एलेक्सी, आपका अधिकार। लेकिन आप का मतलब है सास स्वचालन समाधान। मेरा कहना है कि सास समाधान नहीं है, बल्कि समाधान आधारित सेवा है। समाधान कम कार्यात्मक हो सकता है, जैसे कि CRM SalesForce, लेकिन इसके आधार पर एक सेवा उदाहरण के लिए, साइबेल के समाधान की तुलना में बहुत अधिक लोकप्रिय है।



हम और आगे बढ़ें। दूसरी बात समझने की है: बी 2 सी में मांग की लोच बी 2 बी में मांग की लोच से मौलिक रूप से अलग है। अगर सास सेवा का उपयोग करने के लिए किसी व्यक्ति के लिए व्यक्तिगत रूप से अपनी आदतों को थोड़ा बदलना मुश्किल नहीं है, तो कंपनी के लिए, यहां तक ​​कि सबसे छोटे के लिए भी, इस तरह का बदलाव एक मुश्किल काम है। इसलिए, जैसे ही आप एक मेगा-कूल बी 2 बी सेवा को बाजार में लाते हैं, अगर आपको इसका उपयोग करने के लिए अपनी व्यावसायिक प्रक्रियाओं को बदलने की आवश्यकता है, तो आप अनिवार्य रूप से निराश होंगे। कंपनियां या तो आपकी बिक्री के दिमाग को सहन करेंगी, लेकिन कभी भी सौदे तक नहीं पहुंचेंगी, या 1-2-3 महीनों के बाद नाले में चली जाएंगी जैसे ही उन्हें समझ में आएगा कि आपकी सेवा कंपनी को क्या करने के लिए मजबूर कर रही है। और केवल तभी जब कंपनी के मालिक को पता चलता है कि कंपनी को बदलने से वह अधिक पैसा कमाएगा, तो उसे चीजों के स्थापित क्रम को बदलने की ताकत और समय मिलेगा ताकि यह आपकी सेवा को लागू करने वाले से मेल खाए।



(ए.के.) और इस बारे में क्या? यदि हम लोच की डिग्री जानते हैं, तो शायद हम कर्मचारियों या विभागों को समाधान बेचना शुरू कर सकते हैं? तो, वैसे, कई ISV SaaS आते हैं - amoCRM, मेगाप्लान।



(ए.पी.) अलेक्सेई, आइए समझते हैं। ये कंपनियां बी 2 बी के लिए काम करती हैं। व्यवसाय धीरे-धीरे बदल रहा है। ये कंपनियां व्यक्तिगत कर्मचारियों के माध्यम से कंपनी में प्रवेश करने का प्रयास करती हैं। यह सच है। हालांकि, बिक्री के बाद, यदि व्यवसाय समाधान का उपयोग करने के लिए तैयार नहीं है, तो उनके लिए बदल रहा है, फिर ये ग्राहक नाली में चले जाएंगे।

हम आगे बढ़ते हैं। समझने वाली तीसरी बात: सास सेवाओं के मुख्य उपभोक्ता माइक्रो-बिज़नेस में बहुत तेज़ी से बदलाव हो रहे हैं, इसलिए आपको लगातार पता होना चाहिए कि आपके लक्षित दर्शकों की ज़रूरतें कैसे बदल रही हैं। दूसरे शब्दों में, यदि आपको जरूरत महसूस हुई और डिजिटलीकरण हो गया, लेकिन किसी सेवा को लागू करने में आपको 9-10 महीने का समय लगा - तो यह बिल्कुल भी नहीं है कि जब आप इसे प्रदान करते हैं, तो यह मांग में होगा - लोग पूरी तरह से अलग समस्याओं के साथ रहेंगे। इसलिए, आपको इस स्थिति के लिए तैयार होने की आवश्यकता है: जल्दी से सेवा का एक प्रोटोटाइप बनाएं और अपने संभावित ग्राहकों पर इसका परीक्षण करें। वास्तविक जरूरतों को खोजने के लिए आपको विकास / परीक्षण पुनरावृत्तियों की एक श्रृंखला आयोजित करने की आवश्यकता हो सकती है। यह महंगा है, हाँ, लेकिन यह बहुत अधिक नहीं है जो आपको ग्राहकों द्वारा वास्तव में मांग की जाने वाली सेवा बनाने में मदद करेगा।



(ए.के.) सामान्य तौर पर, शीर्ष 10 में। सभी आईएसवी अपने फैसलों पर एसएमबी लेबल लटकाते हैं और कुछ ने इस एसएमबी को देखा है, और उनमें से अधिकांश इस विश्वास के साथ रहते हैं कि एसएमबी राज्य सांख्यिकी समिति के आंकड़े हैं। विवादास्पद से - मुद्दे की कीमत $ 3 से $ 100 प्रति माह तक हो सकती है, और यह और भी लोच को प्रभावित करता है और अंततः डेवलपर्स की "उद्योग में मिलीभगत" को जन्म देगा। यानी वहाँ एक जवाब है कि कितना अपेक्षाकृत सास सेवा की लागत होनी चाहिए। मूल्य को कम करने के लिए, मैं यह जोड़ता हूं कि कार्यक्षमता सूक्ष्म व्यवसायों द्वारा आवश्यक नहीं है। मैंने पहले ही सास गाथा के अपने पहले भाग में इसके बारे में लिखा था - उदाहरण के लिए, 10 लोगों की टीम के पास अधिकार क्यों हैं - वे एक दूसरे को जानते हैं और ऐसी टीमों में विश्वास की डिग्री सुपरहिट है।



(ए.पी.) अलेक्सी, एक सेवा की कीमत का सवाल एक नाजुक सवाल है। ग्राहक जिस कीमत का भुगतान करने को तैयार है, वह वास्तविक लाभ की उसकी अपेक्षाओं का एक व्युत्पन्न है जो उसे प्राप्त होगा। आपके निर्णय में आपके ग्राहकों की जरूरतों को जितना बेहतर महसूस किया गया है और आप उनकी अपेक्षाओं को प्रभावित कर सकते हैं, आपकी सेवा की कीमत उतनी ही अधिक होगी, जिसे आप मांग को कम किए बिना वहन कर सकते हैं।

पॉपकॉर्न # 3 की सेवा

लेकिन आगे बढ़ते हैं। हम पॉपकॉर्न को निकालते हैं और तीसरे हिस्से को निगल लेते हैं। जब हमने इस तरह की गैर-स्पष्ट चीजों के बारे में बात की, जैसे "सास-व्यापार एक कम-मार्जिन वाहक है", "सास / बी 2 बी में एक अयोग्य मांग है" और "व्यापार तेजी से अपनी जरूरतों के संदर्भ में बदल रहा है", यह "मांग की अध्यक्षता" की घटना के बारे में बात करने का समय है।

काफी प्रसिद्ध विश्लेषणात्मक कंपनी गार्न्टर हर तिमाही में विभिन्न अपशिष्ट पेपर साहित्य का एक समूह बनाती है। अक्सर, यह साहित्य विभिन्न प्रकार के अभिनव उत्पादों पर तथाकथित गार्नियर हाइप साइकिल के साथ फिर से भरा हुआ है। इन आरेखों के नाम का मेरा मुफ्त अनुवाद है "उम्मीदों पर खरा उतरने का पथ।" गार्न्टर हाइप साइकल डायग्राम सर्ज के चरणों की लंबे समय से ज्ञात नियमितता पर आधारित हैं और इन नए उत्पादों की मांग में कमी आती है। यह स्पष्ट करने के लिए कि मैं किस बारे में बात कर रहा हूं, मैंने पारिवारिक रिश्तों के लिए समर्पित हाइप साइकिल नेटवर्क पर पाया। यह गार्न्टर हाइप साइकिल के समान पैटर्न पर आधारित है, अर्थात एक ही चरण और रूप है, इस कारण से यह आपके द्वारा भी समझा जा सकता है, एलेक्स ...



(ए.के.) एक महान तुलना!

"प्यार तीन साल तक रहता है"

(ए.पी.) तो, इस प्रक्षेपवक्र पर हमें विकास के कौन से चरण दिखाई देते हैं?

1. सबसे पहले, फूला हुआ और निराधार उम्मीदों के प्रभाव के तहत ब्याज की तेजी से वृद्धि का एक चरण है। हम इस चरण को "चरण 1" कहते हैं। इस स्तर पर, लोग केक जैसे समाधान खरीद रहे हैं, फैशन द्वारा निर्देशित और इसके पास कहीं झुंड की वृत्ति है।

2. इसके बाद सोबरिंग का चरण आता है ("चरण 2")। यह तब होता है जब ड्रॉ में लोग महसूस करना शुरू करते हैं कि उन्होंने समाधान की अपनी आवश्यकताओं और संभावनाओं को बहुत सही ढंग से नहीं जोड़ा है। इस समय, लोग समाधान का उपयोग करने से इनकार करते हैं या इसे नहीं खरीदते हैं, अगर कोशिश करने के लिए इसे खरीदने के लिए आवश्यक नहीं था।

3. इसके बाद असली ग्राहकों की खोज करने का चरण आता है और उनके लिए सही कार्यक्षमता को घटाया ("चरण 3")। कई लोग इस अवस्था में जीवित नहीं रह सकते हैं, बस अपने उत्पाद या अपने उपभोक्ता में विश्वास खो देते हैं।

4. इसके बाद, सबसे स्वादिष्ट चरण तब होता है जब उपभोक्ता स्वेच्छा से एक सुविधाजनक उत्पाद खरीदता है, क्योंकि यह उनकी अपेक्षाओं को पूरा करता है और ऑपरेशन के दौरान समस्या नहीं पैदा करता है ("चरण 4")।

5. फिर अंतिम आता है - टर्मिनल चरण (चित्र में नहीं दिखाया गया है), जब समाधान के मालिक को या तो इसे फेंक देना चाहिए या इसे अन्य आर्थिक या तकनीकी सिद्धांतों ("चरण 5") में स्थानांतरित करना होगा।

प्रत्येक चरण में डिब्रीफिंग (मांग)।

अब प्रत्येक चरण में मांग की मात्रा की हड्डियों को देखें।

स्टेज 1 में कितनी बड़ी मांग है?

इस प्रश्न का उत्तर देने के लिए, आपको एक और प्रश्न का उत्तर देकर मांग का कारण खोजने की आवश्यकता है - इस स्तर पर लक्षित दर्शक कौन है? जाहिर है, चरण 1 में, मांग तकनीकी अग्रदूतों और गीक्स से बनी है - वे ऐसे हैं जो नए उत्पादों के बाद पीछा कर रहे हैं और परिणामों पर ध्यान नहीं देते हुए खुद पर परीक्षण करने के लिए तैयार हैं। क्या ऐसे कई अग्रदूत और गीक हैं? आंकड़ों के अनुसार - बहुत नहीं। सास / बी 2 बी सेगमेंट में मांग के अध्ययन के अनुसार, जो हमने पिछले साल अप्रैल में ( http://www.slideshare.net/AlexandreProzoroff/saasb2b-17042013 ) आयोजित किया था, ऐसी कंपनियां कुल आबादी का 5-7% से अधिक नहीं हैं। इसका क्या मतलब है? इसका मतलब है कि आपकी मांग की मात्रा, जिसके आगे कूदने का कोई तरीका नहीं है, लक्षित दर्शकों की पूरी आबादी का केवल 5-7% है। और केवल अगर आप इस तरह की बिक्री की मात्रा और आगे लड़ने के लिए तैयार हैं, तो एक ही नस में जारी रखें।



(ए.के.) अंदरूनी सूत्रों से - सास डेवलपर्स में से एक के पास 700K पंजीकरण का एक ग्राहक आधार है, उदाहरण के लिए। यह मुझे उस अद्भुत, ए) के लिए है जो अभी भी एक मांग है, और बी) सास स्पष्ट रूप से एसएमबी सेवा के पसंदीदा में से एक है।



(ए.पी.) अलेक्सी, हमारे डेटा के अनुसार जो हमने अध्ययन में उद्धृत किया, रूसी संघ में कम से कम 2 एमएमबी ग्राहक हैं। यदि आपका मित्र, जिसे आप विज्ञापन नहीं देना चाहते हैं, के पास 700K परीक्षण पंजीकरण हैं, इसका मतलब केवल यह है कि उसके लक्षित दर्शकों को चरण 4 में परिपक्व किया गया है। आपका उदाहरण मेरे तर्कों की पुष्टि करता है। क्या आप समझते हैं?



हम और आगे बढ़ें। दूसरे चरण में कितनी बड़ी मांग है?



स्टेज 2 में छटपटाहट है। एक तरफ, सभी तकनीकी अग्रदूतों और गीकों से दूर नाली में चले गए - कई बने रहे। लेकिन दूसरी ओर, ग्राहकों के बहुत सारे - संशयवादी, अभी तक एक समाधान के लिए भुगतान करने के लिए परिपक्व नहीं हुए हैं जो उनकी जरूरतों के लिए पूरी तरह से उपयुक्त नहीं है। इसलिए, इस स्तर पर वास्तविक मांग बढ़ सकती है, लेकिन समय पर नहीं और नई कार्यक्षमता बनाने, बिक्री विभाग और तकनीकी सहायता सेवा स्थापित करने पर बहुत नाजुक और सावधानीपूर्वक काम करने की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, मेगाप्लान ने इस चरण से बाहर निकलने के लिए दृष्टिकोण शुरू किया, एक या डेढ़ या दो साल पहले। वित्तीय संकेतकों को शून्य से ऊपर रखने के लिए, एक साल पहले विपणन विभाग पूरी तरह से कम हो गया था और बिक्री सेवा को फिर से जोड़ा गया था, क्योंकि यह स्पष्ट हो गया: परिचालन विपणन गतिविधियों की आवश्यक न्यूनतम अच्छी तरह से काम करती है और पहले से ही काफी स्वचालित है, और शेष गतिविधियां व्यावहारिक रूप से लीड के प्रवाह को प्रभावित नहीं करती हैं। ऐसे लोगों को भुगतान क्यों करें जो नए ग्राहक नहीं लाते हैं? कुछ भी व्यक्तिगत नहीं - केवल सास।



अगला। तीसरे चरण में कितनी बड़ी मांग है?

यदि कंपनी ने अपने निर्णय में ताकत और विश्वास को बनाए रखा है, साथ ही साथ अपने ग्राहक की जरूरतों की एक नई समझ प्राप्त की है और इसके अलावा, निवेशक कई वर्षों तक घाटे से उबरने के लिए धन और धैर्य से नहीं भागे, और उत्पाद में सुधार के लिए बहुत कुछ किया गया है - इस मामले में, कंपनी के पास निश्चित रूप से एक उज्ज्वल भविष्य होगा यदि प्रबंधन स्टार रोग से बीमार नहीं होता है और पागल नहीं होता है। तीसरा चरण कंपनी के लिए सबसे अच्छी अवधि है - व्यापार स्केलिंग की अवधि। इस स्तर पर, संशयवादी निर्णय का सामना करने और उसके साथ प्रयोग करना शुरू कर देते हैं। सबसे पहले, सबसे साहसी, और फिर बाकी संदेहवादी - खरीदना शुरू करते हैं। मांग कई बार बढ़ने लगती है। प्रबंधन का मुख्य उद्देश्य व्यवसाय का सही माप है। यह आसान नहीं है। इस स्तर पर, हमें व्यावसायिक नेताओं के लिए उत्कृष्ट प्रबंधकीय कौशल की आवश्यकता है। सभी स्टार्टअप उनके पास नहीं हैं। यह सोचने का समय है कि किसी व्यक्ति को दीर्घकालिक कार्य के लिए आवश्यक व्यावसायिक गुणों के साथ कैसे आकर्षित किया जाए और प्रेरित किया जाए, अगर यह आपका मामला नहीं है।



हम और आगे बढ़ें। चौथे चरण में कितनी बड़ी मांग है?

यह स्थिरता का चरण है। इस स्तर पर, प्रबंधन की दिलचस्पी इतनी नहीं है कि वह वैकल्पिक समाधानों की तलाश में है, जो कि आज मुख्य आय लाए। इस स्तर पर प्रबंधन का मुख्य उद्देश्य कम लेनदेन लागत और मौजूदा उत्पादों के लिए वास्तविक विकल्प की तलाश है - मुख्य राजस्व के स्रोत।

अब अंतिम, टर्मिनल चरण के बारे में। यह इस तथ्य की विशेषता है कि यदि प्रबंधन ने एक मरने वाले समाधान का विकल्प नहीं पाया है जो मुख्य राजस्व उत्पन्न करता है, तो कंपनी अपनी सेवाओं की मांग में गिरावट के साथ बर्फ के नीचे जाती है।



(एके) लेकिन वास्तव में, सास / बी 2 बी सेगमेंट में "प्यार तीन साल से रह रहा है", 2 कंपनियां जीतीं - मेगाप्लान और मोयस्क्लैड - और न ही पहले और न ही दूसरे व्यवसाय क्षेत्र को स्वचालित बनाने में अग्रणी थे, लेकिन उन्होंने खुद ही सिद्धांत का प्रस्ताव रखा था। सास। यही है, यह मुझे प्रतीत होता है कि आपकी ड्राइंग ने प्रभावित पॉपकॉर्न को प्रतिबिंबित किया, वह जो बाल्टी के नीचे है, और सबसे अधिक तला हुआ और एक कृत्रिम गंध के साथ - यह इन दो उल्लेखों के साथ कहानी में सास है।



(एपी) हां, इन दोनों कंपनियों ने "मांग की खाई" को दूर करने के लिए एक सूत्र खोजने में कामयाबी हासिल की। उनसे सीखो।

लेकिन हम आगे बढ़ते हैं। कुछ और पॉपकॉर्न।

अलेक्सी, आपने पूछा कि ऊपर आईएसवी-उपयोगकर्ता और आईएसवी-पार्टनर-उपयोगकर्ता के बीच संबंधों पर कैसे लागू होता है?



(ए.के.) हां, यह हर किसी को और हमेशा उत्साहित करता है, और आप सास में एक चैनल की आवश्यकता के बारे में मेरे तर्क को पूरी तरह से पूरक करेंगे। मैं जोड़ूंगा कि हम क्विकमे में भागीदारों पर दांव लगाते हैं और अब तक सब कुछ हमारे सहयोगी कार्यक्रम Sfera 2014 के साथ काम कर रहा है!



(ए.पी.) हां, यह बहुत सरल है - यह उस ग्राहक के लिए कोई मायने नहीं रखता है जो उसे सेवा प्रदान करता है - उसके और उसकी गुणवत्ता के लिए लाभ महत्वपूर्ण हैं। इसलिए, सेवाओं के गठन के लिए दोनों विकल्पों के लिए उपरोक्त समान रूप से सही है।

आईएसवी से या साथी से किसे खरीदना है?

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(..) , 2013 6-7 . - http://comfway.com/ , quickme.ru। अभी भी कुछ अन्य लोग हैं, जो निश्चित रूप से अपने niches पर कब्जा करेंगे और सभी को एक साथ जीत का जश्न मनाएंगे, हालांकि यह अपनी जन्मभूमि में स्टार्टअप करने के लिए एक कठिन काम का एक नरक है।



लेखक का ब्लॉग http://www.bootstrap24.ru/



श्रृंखला की सामग्री "सास पर पैसे कैसे बनाएं और बनाएं"

• भाग I / सभी अनावश्यक हटा दें, लक्ष्य मारा, प्रयोग करें
• भाग 2 / रूसी आईएसवी का अमूल्य अनुभव
• भाग 3 / एक सहबद्ध चैनल के माध्यम से बिक्री की जरूरत नहीं हो सकती है
• भाग 4 / क्विकमे स्टार्टअप - छोटी टीमों का संचार और सहयोग
• भाग 5 / सर्वव्यापी सास एकीकरण बाकी सॉफ्टवेयर व्यवसाय के लिए एक प्यारा खतरा है या कैसे 1 + 1 3 में बदल जाता है
• पार्ट 6 / क्विकमे पार्टनर के लिए कहानी या एक साथ व्यापार करने के 7 कारण
• भाग 7 प्रीफ़िनल / सास बिक्री के लिए क्यों नहीं है?
• भाग 8 - अंतिम / सास - रूसी बाजार की वास्तविकताएं
• गलती से भाग 9 / सास लीगल मिस्ट
• भाग 10 / बिजनेस मॉडल मेट्रिक्स
• भाग 11 / क्लाउड सेवा समीक्षाएं / UX और प्रयोज्य परीक्षण