このトピックでは、顧客と下請業者との関係についてお話したいと思います。 それらの間の主要な相互作用の分類と特性化を試み、マネージャーの2つのエラーを区別します。1つはクライアントの損失につながり、もう1つは利益の損失につながります。 さて、これらの関係の道徳的および倫理的側面に少し触れます。 これらのエラーは非常に単純で理解しやすいものですが、管理者と企業幹部は依然としてこのレーキを攻撃しています。その結果、不必要な金銭的損失と互いに不当な主張があります。
用語で定義しましょう
クライアント -後者のいくつかの作業を実行するために顧客に対処する個人または会社。
顧客は、顧客が連絡した会社です。
下請業者 -顧客が仕事を移したい会社または個人（フリーランサー）。
固定支払いと固定作業 -明確に定義された料金が設定されている明確に定義された作業量（有料サービス契約）。
作業の割合 -顧客に代わって下請業者によって実行される特定の、場合によっては変動する作業量（パートナーシップ契約）。
顧客と下請業者の関係の種類
相互作用の最も一般的な2つのタイプを検討してください。 これは、契約サービス契約およびパートナーシップ契約です。
サービスの提供に関する契約の特徴は次のとおりです。
- 顧客は、顧客から受け取った金額のわずかな割合を下請業者に支払います。 顧客の目標は最大の利益であり、彼はいつでも注文を別の「安い」下請業者に移すことができます。
- 外注先の作業の品質を保証するために、顧客は自分の活動を厳密に制御し、特定のタスクを設定し、作業の結果をテストします。
- なぜなら 顧客は常に、下請業者の作業の進行状況を管理しているため、十分な資格を持っているため、作業のすべての段階でクライアントと十分にコミュニケーションをとることができます。
- クライアントは常に顧客の代表者と通信し、彼の能力を確認します。 下請業者のすべての能力は顧客に移転されます。 このすべての結果として、クライアントは顧客に執着するようになり、将来的に彼に目を向ける可能性が高くなります。
このタイプのコラボレーションの利点：
顧客にとって：クライアントからの最大の利益。 クライアントを自分自身に結び付ける
下請業者の場合：明確で理解可能なタスク。 クライアントとのオフライン通信はありません
このタイプの協力の欠点：
顧客にとって：仕事のすべての側面を理解しているインテリジェントなマネージャーが必要です。 下請業者の管理とクライアントとの通信には時間がかかる
下請け業者の場合：彼らは、彼がクライアントと直接話をした場合よりも、はるかに安い料金を支払う。 ほとんどの場合、あなたは仕事をポートフォリオに入れません
パートナーシップ契約の特徴は次のとおりです。
- 顧客は、クライアントから受け取った金額のほとんどを下請業者に支払い、わずかなアフィリエイト報酬を残します。 顧客の目標は、クライアントを混乱させることではなく、クライアントを解放することであり、不必要な作業をせずにクライアントを引き付けるためにわずかな収入を得ることです。
- 顧客は実際に顧客を下請業者に提出します。 彼は下請業者の仕事に対して上限管理を行使することができますが、実際にはすべての仕事、テスト、品質管理は下請業者によって行われます。
- 作業中のクライアントとの通信、支払いも下請業者と直接行われます。 顧客は、知っている場合、おそらく下請業者よりも悪いでしょう。
- クライアントは常に下請業者と連絡を取り、その能力を確認します。 元の顧客を思い出す人はいません。 このすべての結果として、クライアントは顧客ではなく下請け業者に結び付けられ、次回は最後に回る可能性が高くなります。
このタイプのコラボレーションの利点：
顧客の場合：クライアントにお金を与え、お金を受け取りましたが、何もする必要はありません
下請業者の場合：クライアントからの最大の利益。 クライアントを自分自身に結びつける。 これが明らかに不平等なパートナーシップ契約ではない場合は、作品を自分の名前で公開してポートフォリオに入れることができます
このタイプの協力の欠点：
顧客にとって：クライアントからの利益はわずかです。 実際にクライアントを下請け業者に渡します
下請業者の場合：メイン作業に加えて、作業中に顧客と通信する必要があります。これにはマネージャーが必要です。 顧客とのそのようなパートナーシップのコストは高くなる可能性があり、条件は不利です
管理エラー
次に、最も興味深いものに移ります。 したがって、顧客と下請業者との間の協力のタイプの2つの重要な特徴を区別できます： 当事者間のコミュニケーションの性質と相互 への支払い額 （ここで、ポートフォリオに仕事を置くなどの無形の価値を追加することもできます）。 これらのパラメーターに基づいてテーブルを作成しましょう。
| 下請け業者の仕事を厳しく管理し、顧客は顧客と通信する | 顧客の側で下請業者の作業を制御できない場合、下請業者はクライアントと通信します | |
| 定額 | 有料サービス契約 | 顧客を失う |
| 一定の割合で働く | お金を失う | パートナーシップ契約 |
もちろん、これらは4つの理想的なケースです。 多数の中間オプションが正常に存在することもあれば、その逆もあります。 サービスの提供に関する契約と、すでに上記で検討したパートナーシップ契約の2つの典型的なケース。 他の2つのケースはエラーです。 なぜそれが発生するのか、何につながるのかを見てみましょう。
クライアントを失う方法
下請業者の仕事に対する固定支払いと、その純粋な形での管理の欠如は、おそらく非常にまれです。 通常、マネージャーは顧客側からクライアントと通信し、すべての技術的な問題について専門家に送信します。 下請け業者に。
クライアントは何を見ますか？ クライアントは顧客に対応し、壮大な金髪のマネージャーが彼と話している、クライアントは注文をします。 さらに、彼は私が送金できる問題についてのみブロンドと通信し、すべての技術的な問題は特定のタイプで解決されます。特定のタイプは、企業ドメインではなくgmail.comにメールボックスを持ちます。 それから、このタイプは質問に迅速かつ明確に答えるかなり快適で有能な人であり、壮大なブロンドは常に最初に正しいスコアを送ることができないことがわかります。 クライアントは、本質的に仲介者である顧客と、またはすべての作業を行う下請業者と、次回誰に連絡しますか？ クライアントが最初はKnow You Whomever Studioのデザインに焦点を合わせていなかった場合、その答えは明白だと思います。
下請業者に何をしますか？ これで作業が完了し、クライアントに新しいプロジェクトができました。 彼は誰と話しているのですか？ そうです、顧客が顧客を銀の大皿に持って行った下請業者に。 この場合、「ああ、あなたは####、私たちは####、あなたは###」というタイプの下請業者に対する顧客の主張です。 しかし、それらはどの程度実証されていますか？ 顧客は最初のプロジェクトから彼の超利益を得て、クライアントのお金の大部分を受け取り、管理業務の大部分を彼の専門家から下請業者の専門家に移しました。 下請業者は、顧客とのこの契約に基づいて作業を完了し、顧客に対する義務はなくなりました。 しかし、次に顧客があなたに新しい大きなプロジェクトを投げることができるとき...クライアントからの彼の利益の最小割合で、クライアントとのコミュニケーションを下請け業者の肩にさらにシフトします。 いいえ、###をお客様に伝えます。
顧客に何をしますか？ まず第一に、クライアントと下請業者の両方と適切にコミュニケーションできる適切なPMを雇います。 理想的には、PMは、クライアントの簡単な言語と専門家や下請業者の専門家の技術的な言語の両方を話すことができるように、会社が提供するサービスの技術を含むすべての側面を認識する必要があります。
そして、はい、技術スペシャリストが顧客と通信できるようにする必要はありません。 第一に、彼らはこれで訓練されていない、そして第二に、それによりあなたはあなたの会社の能力をこの技術専門家の能力に結びつけ、それはクライアントの損失につながる。 会社は永遠です（まあ、条件付きでそれを考慮しましょう）。 最高のPMが質問に答えられない状況があることを理解しています。 このような状況では、休憩を取り、技術専門家に答えを明確にすることをお勧めします。 質問がPMで正しく説明できないほど具体的である場合は、技術スペシャリストと直接クライアントと話すことができますが、PMとのすべてのコミュニケーションの10％を超えないようにしてください。 そうすれば、クライアントは、PM、ひいては会社がほとんどの問題を解決でき、技術専門家はPMなしでは何もできないことを確信します。 すべて、クライアントはあなたと一緒に残ります。
利益を失う方法
クライアントを下請け業者に移し、同時に作業を管理しますか？ 純粋な形では、この状況は仮想的である可能性が高く、通常、クライアントの損失を伴うエラーははるかに一般的です。 彼らはお金を数える方法を知っていますが、どういうわけか顧客を忘れています。
したがって、クライアントを下請け業者に移し、しっかりしたアフィリエイトの割合を残せば、開発を制御し、下請け業者にプロンプトを出すことができ、最終的にはポートフォリオにリンクを追加できる可能性があります。 これは中間的な選択肢の1つです。利益の半分を下請け業者に支払い、クライアントにすべての作業と日次レポートを渡し、あなた自身がプロセスを制御する第一人者として行動します。 そして、等しい確率のクライアントは、あなたと下請け業者の両方に頼ることができます。
しかし、通常、クライアントは「永続的かつ安価に」転送されます。 わずかな割合で、顧客側の作業を制御することはできません。 この小さな割合で、すべての管理作業を行うとどうなりますか？
クライアントは何を見ますか？ すべてのコミュニケーションは顧客のマネージャーと行われ、クライアントはあなたの会社に執着するようになり、あなたにもう一度連絡する可能性が高くなります。 スタッフの雇用で一時的な問題が発生した場合、あなたは迷って仕事をすることができますが、単にクライアントにサービスを提供する技術的な能力がない場合は、これと次のプロジェクトで迷って仕事をします。
顧客に何をしますか？ この状況では、作業管理は下請業者から受け取ったすべての利益を損なう可能性があります。 なぜクライアントを譲ったのですか？ おそらくそれは非中核的な注文だったか、彼らの専門家全員が忙しかった...彼らが与えたすべて-それを忘れてください。 クライアントの調子が良ければ、2度目には下請け業者に行き、悪い場合は彼もあなたに戻りません。
この状況では、恒久的なパートナーシップで下請業者に同意することができます。これにより、彼はあなたに譲渡された顧客からの利益の割合をあなたに譲渡するか、全体のサービスの提供のための通常の契約を締結し、下請業者の仕事を管理し続けますが、注文し、彼に固定金額を支払う。
下請業者に何をしますか？ 顧客がクライアントにサービスを提供できないことがわかった場合は、クライアントとのコミュニケーションのすべての責任を引き受けるように顧客を招待します。最終的に、彼はクライアントから仕事の利益の大部分を支払います。 そして、顧客は、クライアントに手渡して、彼の割合を受け取ったことを決めました。 プロジェクトは正常に完了し、クライアントはすでに新しいプロジェクトを用意しています。 その後、別の種類のクレームが発生します：「どのようにしてこのようなクライアントを提供するのですか...そして最初のトランザクションから###だけで、今では###の利益を得ることができます」。 そのような主張は正当化されますか？ はい！ 顧客はクライアントに最初のプロジェクトからの利益の大部分をクライアントに提供しましたが、クライアントとの過剰なコミュニケーションや官僚的なテープで彼に負担をかけませんでした...後続のプロジェクトから利益の一部を彼に支払うことは論理的です条件。
結論
顧客は有能なPMを雇い、クライアントが下請業者と通信することを許可しません。 PMを保存し、クライアントと通信する権限を下請け業者に委譲しても、クライアントが失われることに驚かないでください。 下請け業者に与えられたプロジェクトの一部を管理しないでください。プロジェクトはもはやあなたのものではありません。
下請業者 は 、クライアントとのコミュニケーションとペニーの支払いに関するすべての責任をあなたに移転した顧客に別れを告げます。 クライアントとのコミュニケーションにおけるすべての責任をあなたに委譲する顧客を喜ぶ -彼らと一緒に、彼ら自身があなたにクライアントを与える。 顧客をあなたに転送し、不利益な主張をしない顧客からの関心を促します。
UPD上記のすべては、下請け業者がほとんどの作業を行うプロジェクトに当てはまります（コメントについては、 messersveetに感謝します ）。