技術的な詳細と用語論争はさておき、ここではクラウドサービスによって、主なビジネスプロセス（顧客とのコミュニケーション-CRM、倉庫-MRP / ERP、経理など）を実行するためにビジネスで消費されるサービスを理解します。 VPSのレンタルなどの技術的オファー（重要ではない、管理されていない、またはコントロールパネルを備えている）。 「クラウド」の可能な分類の1つに基づいて、そのようなサービスはSaaS（サービスとしてのソフトウェア）と呼ばれます。
間違いなく、最初にSaaSを導入したすべての人に生じる最も人気のある質問は、「ロシアでクラウドサービスが販売されない理由」です。 SaaSは使用しません。
この質問に対する人気のある（そしてトピックに多かれ少なかれ誰もが知っている）回答は次のように聞こえます。
「データとアプリケーションをクラウドに配置するリスクは大きすぎます」（Agaveで数百台のサーバーをシャットダウンし、「高速」から「デッド」に変換し、特定のロシアの瞬間をリスクのリストに追加する最近の事例を追加します）、
リスクの存在という事実については議論しませんが、現在のリスクのレベルが許容できない顧客を遮断した後でも、SaaSサービスの消費者になる可能性のある顧客は多く残っていますが、そうではないことに注意してください。 実際には、SaaSの問題には別の側面があり、次のように定式化されています。
「特に西側ベンダー（ロシア以外の法人）によるビジネス2ビジネスの大規模な直接販売のメカニズムを編成することには大きな困難があり、再販ライセンスの既存モデルを再販業者に適合させることには多くの問題があります。」
事実、Salesforceとそのフォロワーは、主にオンラインを介して直接販売モデルを使用しています。 マス広告（ラジオやテレビを含む大規模な広告）の助けを借りて、サイトに来て登録し、働き始めた顧客を引き付けます。 クライアントは試用版に登録し、気に入った場合は試してみて、サービスの料金を支払い始めます。
ご覧のとおり、このスキームには再販業者はありません。少なくとも、ベンダーとの「特別な」関係を自慢できない（つまり、実際には中小）。 現時点では、西部の一部の西部のクラウドプロバイダーは、顧客を引き付けるために料金が支払われるときに紹介モデルを提供していますが、これは従来のライセンス販売で発生するものとは大きく異なります。
ロシアは、「売り買い」ビジネストランザクションを実行するために、いくつかの紙の文書を作成して印刷し、署名して、取引相手とコピーを交換する必要がある国の1つです。 この概念の道徳的および倫理的な特徴に触れることなく、このドキュメントのセットは各トランザクションのコストを大幅に増加させることに注意してください。
また、ロシアでは、外国のカウンターパートとのやり取りには多くの困難と機能があふれており、多くの通関業者や流通業者（ソフトウェアだけでなく、普通の商品も）を養います。 SaaSの場合、これは、西洋のベンダーが実際にロシアの企業に直接販売することができないという事実に変換されるため、SaaSサービスの配布が必要になります...ところで、ライセンス契約の現在の標準バージョンのほとんどすべてのベンダーは転売を禁止しています 彼らがそれを禁止している理由は簡単に理解できます。「集団農場」の管理されていないディストリビューターは必要ありませんが、集団農場の作り方はまだ決定していません。
一般に、ロシアではさまざまな理由でグローバルベンダーから直接SaaSを販売することは困難です。 しかし、ご存知のように、困難は怖いものではなく、障害を克服するために刺激するだけです。 これらの問題に加えて、SaaSの販売を妨げる多くのポイントがあります。
連絡先
各リセラーには特定の顧客サークルがあり、大まかに予測された顧客フロー-大まかに言って、彼が毎月何人の顧客を引き付けるかを示しています。 前のパートで示したように、オンプレミスライセンスを購入する比較的少数の顧客（つまり、賃貸ではなくホスティングのため）は、小規模な再販業者に何らかの形で存在し、ロシア経済の将来の勝利を期待する機会を提供します。再販の大きな割合（特定の意味で大きいという意味では大きくありません（覚えているように〜10％）が、結果として得られる利益（10％* license_value）はかなりまともです）。
今、再販業者が以前にオンプレミスで販売したのと同じ製品（CRM、ERMなど）に基づいたサービスであるSaaSの再販を開始することを想像してください。 SaaSサービスへの毎月のサブスクリプションのコストは通常、通常のライセンスの価格の24〜36倍です（つまり、ライセンスの価格は2〜3年に分割されます）。
つまり、販売に切り替えると、一定の顧客フロー（リセラーが「処理」する顧客数と彼の「コンタクトスポット」）を伴うSaaSの月間キャッシュフローが24〜36倍減少し、終了するまでに2〜3年かかります。通常のライセンスを販売するときに再販業者が受け取ったのと同じレベルの収益性（顧客の獲得）。 通常、SaaSのプロパガンダはこの瞬間を控えるか、より多くの顧客が安価な月間サブスクリプションにアクセスするという約束で偽装します...-しかし、24倍ではありません。
これには悲劇はありませんが、再販業者は（再販業者の観点から）SaaSサービスが再販されるまでに時間がかかることを最もよく理解しています。もちろん、現時点でクライアントをSaaSに意識的にプッシュします（購入する機会がある場合）永久ライセンス）誰もしません。
したがって、SaaSは、その機能とリスクだけでなく、再販業者が取引から受け取る利益の額においても、再販業者顧客の現在のサークル内で競合します。 SaaSをクライアントに販売するためには、鉄の神経が必要です。クライアントは、「まみれた」利益（月払い）をもたらし、同様のオファーの代わりに2〜3年で完全に反発しますが、「一度に」お金を受け取ります。 特に私たちの国では、2〜3年ですべてが劇的に変化する可能性があります。
Azmは王です
多くの外国人の同僚は、「顧客は王様です」というフレーズを場所を問わず発音します。 このフレーズは哀れで一般的であるため、場違いで、場違いで発音されますが、「顧客の所有権」の概念に関連して特によく思い出されます。 顧客の所有権。 最終消費者に請求するのは、何らかの方法でクライアントの「所有者」です。 関係を制御します。
再販業者はこの顧客との関係を非常に重視しており、これにはいくつかの理由があります。
まず、「単一のウィンドウ」です。 顧客は必要なもののためにさまざまな店を走り回るのは好きではありませんが、スーパーマーケットが一度にすべてを購入することを好みます。 同様に、ソフトウェアの場合-OSの再販業者に来た場合、ほとんどの場合、彼らはオフィススイートとウイルス対策ソフトウェア、または他の何かを購入するでしょう。 再販業者はより多くのお金を稼ぐでしょう。 また、簿記の簡素化も意味します。 1組の文書で問題を解決できる場合、ほとんどの企業は、会計文書の作成、配布、行為の署名などのため、まさにそれを行うことを好むでしょう。 お金がかかる。
第二に、価格 。 再販業者は、エンドカスタマーの価格でプレイできます。 入札に勝って他の何か（将来の販売、他のライセンス、実装サービス）でお金を稼ぐために投棄することもできますし、逆もまた同様です。追加の「排気」を受け取りますが、これについては触れません）。
第三に、信頼。 この要因を過大評価することは困難ですが、リセラーはお金をはるかに喜んで支払われた人と話をし、より信頼していることをよく知っています。つまり、将来的に関係を維持し、より多く販売することが可能です。
西洋の条件では、サービスプロバイダーは直接販売します。 再販業者は実際には紹介になり、クライアントの所有権を失います。 いいえ、もちろん、都合の良い条件で交渉してクライアントを失うことのない大規模なパートナーはいますが、ロシアのディストリビューターや再販業者の大部分にとって、彼らがいくつかの特別なメカニズムを思い付くまで、販売することが有益であるかどうかについて大きな疑問がありますSaaS。
私の意見では、今ではロシアのSaaS市場の大きなチャンスをつかむチャンスを持っているのは大規模な再販業者です。彼らは利益の一部を寄付し、数年間持ちこたえることで市場シェアを拡大することができます。 SoftlineとSoftkeyはすでにプロジェクトを考え出しています。地域で確固たる地位とつながりを持っているインテグレーターと地元の再販業者が次に来ると思います。