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これは起業家を成功させるものに関する私の新しい一連の投稿の一部です。 起業家のための私のお気に入りのサイトの1つであるVentureHacksで最初に公開しました。 あなたがそこに行ったことがないなら、それは訪問する価値があります。
シリーズは、私が最も重要な品質であると考えるもの、 忍耐力についての会話から始まりました。
2. 実用的なグリップ 。 だから、あなたは頑固な人であり、決してあきらめない。 明らかに、スタートアップのアイデアに価値がない場合、これはほとんど役に立ちません。 優れた企業を作るためには、よく読まれた人が必要だとは思わない-これはしばしば問題を妨げるだけだ。 しかし、あなたは賢くする必要があり、私は世俗的な、実用的な知恵を持っている人を好む。 単に「チップを切る」人がいます-私は彼らを探しています。 本能的なレベルで、彼らは顧客がどのように購入するかを理解し、彼らをどのように刺激するかを知っています。 競合他社の弱点、彼らは第六感を感じます。 誰もまだ気付いていない機会を特定し、それぞれのニーズを満たす製品を作成します。
実用的な把握があれば、ほとんどの優秀な起業家は、職場で1日中ぶらぶらしてPowerPointで素晴らしいスライドを描くのではなく、オフィスを出て実際の顧客と話すことを好みます。 そして、彼らが私のオフィスに来てプレゼンテーションを行うと、彼らが話していることを知っていることがすぐに明らかになります。 彼らが彼らのコンセプトについて話すとき、あなたは文字通り「顧客の声」を聞くことができます。
シャツで生まれた人には注意を払っていないとよく言います。 私は彼らが彼らから彼らが期待していなかったことを偶然に行うならば、社会的な結果についてあまり心配していない人々が好きです。 このため、私の意見では、多くの移民と移民の子供たちがビジネスに成功しています。 単に他の人と同じルールで遊ぶ必要はありません。 実際、これらの「ルール」が何であるかを彼らが知っているかどうかはわかりません。 したがって、その中には、慣習に従う人よりも実際的な洞察力を持つ人が多くいます。
ベンチャーキャピタリストの最も重要な資質について書いたら（ええと！）、リストには「パターンを見る能力」が含まれます。 同じことを何度も繰り返しますが、物事を追跡して分類する機能は非常に重要です-迅速な分析とトレーニングに役立ちます。 大声で考える-この品質は起業家にとっても重要であると確信しています。
それで、私は今週、感謝祭に関する一連の記事を全部書きましたが、文字通り毎日目を覚まして例を見ています。 昨日の2つのストーリーがあります。
社会的慣習について。 2年前、私はニューヨークにいて、妻の親友の1人の弟に電話しました。 彼は当時非常に人気のある地域のスタートアップで働いていました。 昨日、2年ぶりに彼と再会しました。 彼は、市場が衰退し始めたとき、会社は以前の人気を失ったと言いました。 彼らはたくさんのクールな製品を販売していることに気付きましたが、どれも十分な経済的価値がありませんでした。 彼らは投資家から多くのお金を集め、多くの従業員を採用したので、彼らは多くのお金を浪費しました。 新しい経験豊富なゼネラルマネージャー（CEO）が来て、クリーンアップしました。 彼は、最も価値のある1つの主要製品（顧客レビューで証明されている）の特定を支援し、その周りに会社を再構築しました。
彼は、各営業担当者と開発マネージャーに顧客に電話して、契約条件を変更する必要があると言うように頼みました。 彼は次のように述べました。「顧客に電話して、状況を伝え、5分間あなたに向かって怒鳴らせます。 電話を耳から離してください。 digりがおさまった後、あなたはそれに反応して何も叫びませんでした、彼らは尋ねます：「さて、私たちは今何をしますか？」
この物語はとてもリアルだから気に入った。 真の起業家リーダーだけがそのような一歩を踏み出し、彼のチームにこれらの電話をかけるように奨励します。 最初の電話はすべての従業員にとって屈辱的なものだったと思います。 2回目の呼び出し中、彼らは恥ずかしがり屋でした。 でも、5回目か6回目までに電話はもう楽しかったです。 ゲームのように見えます。 あなたは行くべきところがないことを知って、明らかにあなたが期待していないことをしました。 しかし、世界は崩壊していません。 私がいつも言うように：「起業家になることは不動である。」
一度、私は会社につながりました（会社に属しておらず、投資もありませんでした）。すばらしい製品でしたが、莫大なお金を浪費していました。 監督はものすごく頭が良くて魅力的でしたが、彼女は起業家ではありませんでした（そして今ではそうではありません）。 そして、私は「単一の善行が罰せられることはない」という原則でこの会社に連絡しました。 ディレクターはシャツを着て生まれ、適切な学校で勉強し、適切な戦略的コンサルティング会社で働きました。
不況に近づいていましたが、これはまだ完全には明らかではありませんでした。 私たちの売上は良くないこと、そしてコストが莫大であることを知っていました。 私は、コスト削減が必要であると取締役会に大々的に述べました。 お金が燃えました。 監督はそれらを削減することは不可能だと言った。 サポート（10人のクライアントに7人がいて、売上が100万ドルに達しなかった場合）は、これらすべての人がクライアント契約で規定された条件に従う必要があるためです。 開発者（23人！）を減らすことは不可能でした。なぜなら、全国の製品の大量配布に従事する大規模なクライアントに対する義務があったからです。 販売に必要だったため、マーケティングを削減できませんでした。 「さて、それではクライアントとの契約に再署名しましょう！」 これは不可能または少なくとも不合理であると言われました。
私がBuildOnline（これが私の最初の会社です）に従事していて、事態が非常に悪かったとき、私たちはすべての顧客に電話をかけ、次のように言いました。 しかし現実には、市場は変化しており、これらの変化に適応する必要があります。 条件に従って、製品に特定の機能を実装する義務があります。 しかし、残念ながらこれを行うことはできません。 当社の製品とサービスが好きですか？ え？ よろしくお願いします。 聞いて、もしあなたが私たちの仕事が好きなら、あなたはおそらく良いサプライヤー/パートナーになりたいと思うでしょう。 利益を得る必要がありますが、署名された契約によると利益はありません。 したがって、何らかの形で目的を達成するために、開発者を減らす（約束どおり製品をリリースしない）か、サービスまたは必要な機能に対してもう少し請求する必要があります。 これら2つのオプションのどちらがあなたに最も合っているか教えてください。 単一の顧客を失っていない。 実際、私たちは関係をさらに強化しました。 私には選択肢がありませんでしたし、彼らが言うように、「すべての発明の母は必要です」。
お金が燃えた会社の問題は、ディレクターが顧客にこれらの電話をかけるか、または困難なレイオフをすることよりも自分自身を考慮することでした。 その年、私たちは翌年の目標販売量を66％、45％達成できず、実際にコストを削減しませんでした。 会社はお金を灰に変えた。 そして、私は取締役会を辞めるように頼みました。 さて、または彼らは私に尋ねた。 実際、コンセンサスがありました。 取締役会がダイニングテーブルに座って銀器を食べるとき、不快な質問で古くて不器用な私に耐えたいと思っています。
実用的な洞察力とクライアントとの連携について。 昨日、私は別のスタートアップのファウンダーとコーヒーを飲みました。 素晴らしい男と本当に賢い。 彼のスタートアップは3人で構成されています。 彼は共同創立者ですが、監督ではありません。 監督は「アイデアの男」です。 男は彼らが開発している製品について私に言った。 この製品には興味深い機能が実装されていますが、顧客はそれを使用せず、支払いもしません。 私のロジックを彼に説明しました。「クライアントが自分のプログラムを自分のWebサイトにインストールすると、プロジェクトを管理するためにたくさんの人を雇わなければなりません。 プログラムが収入を増加させない場合、特に現在の市場の状況で、追加費用をどのようにカバーしますか？」
もっと例を挙げました。 私は彼がクライアントを訪問し、ウェブサイトでクライアントを惹きつけて維持するという点で彼らが現在抱えている問題を理解すべきだと言いました。 そして、これらの問題を解決するためにクライアントとブレインストーミングを行います。 彼らが収入を増やしたり、コストを削減したりするために、彼が何を支払うのかを調べる必要があります。 彼は、アイデアが良いと考えたために彼のチームが製品を開発したことを認めましたが、実際のクライアントでのテストはまだ行われていません。 私の実用的な洞察力は、製品が成功する可能性が低いことを私に促しました。
私は彼が落胆すべきではないと言った。 これが現実です-スタートアップの80％以上が、顧客のビジネス価値をチェックしたり、ニーズを見つけたりすることさえ考えずに、製品を真空で開発しています。 もちろん、彼らは1つか2つと話しましたが、体系的に話しませんでした。 あなたの製品がどのように顧客に価値をもたらすかを理解していない場合、それがそれを行う可能性は低いでしょう。
なぜ人々は、このように明白なことを無視して行動するのですか？ 毎晩集まってインターフェイスレイアウトを作成し、既に市販されている製品からアイデアやソリューションを借りて製品を作成し、その結果を友人に見せて、次のような見込み顧客とすぐに連絡を取るよりもはるかに簡単です。通話に邪魔されると思います。 私は彼に、大企業の中級管理者はしばしばスタートアップに関与したいと思っており、見た目よりもずっとアクセスしやすいと説明しました。 あなたはあなたの快適ゾーンから出る必要があります。
会社を設立したときに同様の経験がありましたか？
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このシリーズの他の翻訳：
1.忍耐力 。
3.コースを変更する機能 。