Habrスタイルのビジネス-4.コールドプレス。 パート2

会社からの顧客の撤退に関する記事の最初の部分の継続。



雇用主の観点から問題を検討してみましょう。 「スピン」に対処する方法とそれに抵抗する方法。







パート2 手放さないでください。



現象に対処する方法を理解するために、その原因を分析しましょう。 これは、つるの「スピン」を切り刻むのに役立ちます。



なぜ別のクライアントが「搾り取られる」ことを望むのですか？ 彼は雇用主の会社と同じものを、多くの場合、はるかに少ないお金で手に入れるからです。 彼はアナログではなく、代理ではなく、まったく同じものを受け取っていることを理解することが重要です。 たとえば、メルセデスを3分の1または半分の価格で拒否しますか？ メキシコで盗まれた中国のカウンターパートからではなく、会社の従業員が工場の正門からあなたにロールアウトする新しい本物のメルセデスからです。 それだけです。 これは絶対に普通の願望です。 クライアントの良心に訴えることは無意味です;彼は絶対に正しいです。 代わりに何も得ずに余分なお金を払うのはなぜですか？



従業員がクライアントを「圧迫」するのはなぜですか？ はい、同じ仕事のために、彼は何倍ものお金を受け取るからです。 結局、誰もがお金のために働くようになります（誰かが楽しい時間を過ごすようになりますが、今はそのことについて話していません）。同じ人件費でお金の流れを最大化してみませんか。



何が得られますか？ その「スピン」は絶対に論理的で、双方にとって有益な取引です。 さらに、サードパーティ（雇用者）はこの取引から直接損失を被ることはほとんどありません（従業員は自分ですべてを行い、すべてを自分で販売しました）、雇用者は利益を受け取りませんが、従業員が彼のためだけに働いているという事実からも利益を受け取りません8 12時間ではなく、1時間で16時間です。 さらに、非常に多くの場合、「左翼」は彼のメインの仕事から余暇に作られます。ここでは、雇用主は一般に「廃業」しています。



言い換えれば、「スピン」の出現と戦うことは絶対に意味がありません。 雇用契約では、会社の外で同様の仕事をする従業員の禁止を想定することができますが、これは機能しません。 さらに、これは契約の重要でない条項です。 なぜおもしろいのかについては、コメントで後で説明します。 クライアントの可能性のある「スピン」の最初のヒントで従業員を解雇できます。 なぜ会社には「顧客を必要としない」従業員が必要なのか、彼は後で誰とも仕事をしません。 遅かれ早かれ、他のすべての人々は、機会（または挑発）が出てきて、誰かを「圧迫」しようとするかもしれません。



結論：「スピン」が利益を上げる理由に対処する必要があります。 私はこれを達成するための唯一の方法（まだあるかもしれない）を見る- それを従業員にとって不利益にすること 。 怖くないが、経済的には不採算。 これはいくつかの方法で実現できます。



1.クライアントとのすべての作業が1人で行われる場合、会社の状況を排除します。 社内でこれをどのように行ったのですか？ 数人のカスタマーサービスマネージャーがいます。 彼らだけが交渉、契約の締結、注文、支払い、請求などに関するクライアントとのすべての問題を解決します。 しかし、彼らは注文自体を満たしていません。 直接作業は他の人によって行われます。 なぜそれが良いのですか？ 私たちのマネージャーは、より高い人道的教育を受けた少女であり、スピーチがよく、心理学の基礎を知っており、クライアントと交渉するのが簡単だと感じています。 困難な場合、彼らは状況をより客観的に評価することができます（請負業者は、ほとんどすべてのことを正しく行ったことを確信しています）。 重要な詳細は、管理者はクライアントを直接請負業者に連れて行く必要がないように、作業の技術的な部分に精通しています（私たちは自分たちに教えました）。 理論的には、マネージャーは注文を自分で実行できます（クライアントを「絞る」）が、10人の失われた顧客から受け取っていない割合（そして、「絞られた」注文で完全に占有されている場合、彼らと仕事をすることはできません）のため、彼にとって有益ではありません合計すると、「絞り込まれた」注文からの利益よりも高くなります。 さらに、会社全体が、マネージャーが「間違ったこと」で忙しいことにすぐに気付くでしょう。 演奏者にとっても便利です。 彼はクライアントとのコミュニケーションに気を取られず、苦情に耳を傾けず、1つのプロジェクトから別のプロジェクトに1日10回ジャンプせず、静かに仕事をし、その後マネージャーに仕事を移し、仕事を顧客に引き渡します。 一種のプロトタイプコンベア（ヘンリーフォードは非常に賢い人でした）。



2.最初のオプションを常に実装できるとは限りません。 別の都市に支店を開いたときにこれに出くわしました。 好むと好まざるとにかかわらず、ブランチの責任者であるすべての人が行動の完全性を持っている必要があります。 彼はクライアントとパフォーマーの両方と仕事を調整します。 最終的には、支社が民間企業に変わることができるようになります（技術的な障壁はありません）。これはこの都市で私たちと競争します。 これを防ぐ方法は？ しかし、まさか。 水を上り坂で流すことはできません。下り坂で流れるときに利益を上げる方法を見つける必要があります。 必要な都市で同様のビジネスに従事している人を見つけました。 私たちは彼とこのように同意しました：彼は私たちのブランド、私たちの作業技術を手に入れました。 私たちは、注文のコストに彼のわずかな関心を加えた価格で彼に注文します。 彼が自分自身で見つけた注文はすべて彼の注文であり、私たちは彼らからペニーを受け取りません。 支店が参加を必要とする注文を見つけた場合、受け取る取引の割合に同意します。 結果は何ですか？ 私たちは別の都市に労働者を雇いました。そこではいつでも注文を転送でき、会社の総売上高を増やすことができました。 ブランチマネージャー（ほぼ他の会社のディレクター）は、必要なスタッフを確保し、保証された最低賃金に加えて自分で仕事をしてお金を稼ぐ能力を受け取ることができる注文の安定した流れを受けました。 そのような従業員はクライアントを「巻き込む」のでしょうか？ いや 彼は絞り出すことは何もありません、彼が見つけたのは彼だけです、私たちが見つけたものはすべて、彼はより安く仕事をすることができないため、絞ることができません（私たちの注文は費用で支店に支払われることを思い出します）。 このスキームによれば、2つの異なる都市に2つの支店があります。 これまでのところ、誰もが幸せであり、支店、そして私たち、そして顧客です。



3.このオプションは支店用ではなく、通常のオフィス用です。 ワークフローを分割して別の従業員に委任することが不可能な場合、従業員を収益性の高いものにして会社と共有する必要があります。 または、次のように同意することもできます：従業員がクライアントを会社に連れて来て、すべての仕事を自分で行い、オフィス、機器、通信などを使用する割合（10％、20％...プロジェクトへの会社の参加に応じて）を会社に支払います 従業員に注文の5〜10％を支払うのは会社ではありませんが、彼は会社に支払います。 当然、彼の主な仕事の負担は彼に残り、彼がそれに対処できない場合、彼は「経済的困難」（ボーナスの剥奪、給与からの控除など）を経験し始めます。 従業員が夕方にすべての仕事を自宅で行う場合、もちろん何もすることはありません。これは彼の個人的な時間です。 彼はテレビを見たい、パイを焼きたい。 この場合、「スクイーズ」の概念は用語として消えます。 絞ることは何もありません。 従業員を募集し、彼ら自身で顧客を見つけ、彼らがすべての仕事をし、あなたが会社の責任者としてそれぞれ10％を与え、彼らが喜んで新しい顧客を探しに行くと考えるのは単純です。 これは起こりません。 会社が彼らにとって役に立たない場合、彼らはそれなしで行う方法を見つけるでしょう。



簡単に要約します。



会社がそれを作れず、従業員がそれなしでは働けない場合、彼らは注文を「絞る」でしょう。

クライアントが従業員が一人で与えることができるのと同じくらい多くを会社から受け取った場合、クライアントは「絞られ」たいと思うでしょう。

会社を従業員にとって不可欠なものにし、彼らは人生で最も貴重なものとして会社を保護します。



最も重要なこと。 なぜこの記事を書いたのですか。



ビジネスプロセスを変更せずに、従業員と顧客との間のコミュニケーションの邪魔をすることを試みる必要はありません。 従業員の収益性が高い場合、彼は常にクライアントを「巻き込む」ことになります。 すべてのステップを制御することはできません。 彼は顧客に携帯電話で電話をかけ、仕事の後彼に会い、週末に注文を完了します。 機会は常に見つかります。 挑発を手配することは意味がありません。 「絞る」ことを試みている従業員を捕まえました。 そして何をすべきか？ Re責されたので何？ 6か月で会社よりも1週間で多くのお金を稼ぐことができれば、re責は彼を止めません。 あなたは彼を解雇することができます。 あなたは誰を残しますか？ 自分で何もできない人、そしてあなたの会社とは別に、単一のクライアントを必要としない人はいませんか？ そして、なぜ会社にはそのような従業員が必要なのでしょうか？