私たちはcarbucks.ruのスタートアップを自分で行っています （車を購入する際に車のローンや特別オファーを検索しています）。そのため、顧客のニーズを理解することが非常に重要です。 市場調査の主なモデルとして、私たちはバレーの有名な連続起業家、エピファニーへの4つのステップの著者であるSteven Blankによる顧客開発を使用することにしました。 スタートアップが発展するにつれて、私たちが行っている仕事について説明します。 今日の記事は、プロジェクトを作成するときに最初にすることである、市場の定義に関するものです。
最初に、PalmとHandspringがPDA市場に参入する例を見てみましょう。Blankは彼の本で引用しています。 Handspringは、1999年にPalm、HP、Microsoftなどの大手企業とともにハンドヘルド市場（PDA）で働いていました。 スタートアップ管理は、新興市場の時点で20％を獲得し、同社のコンピューターを他のコンピューターと差別化することを課題としていました。これにより、パフォーマンスと拡張性が向上しました。 彼らはそれをしましたか？ 間違いなくはい。 1年後、彼らの収入は1億7000万ドルでした。 これは、PDA市場がすでに存在しており、その消費者がPDAが何であり、なぜそれが必要なのかを既に知っていたという事実により可能になりました。 競合他社に比べて顕著な優位性を示すことだけが残っており、ロケットが飛び立ちました。
Palmは、Handspringとは異なり、開発方法が異なります。 業界の先駆者は、1996年に市場に参入できず、当時存在しなかった市場の20％を占めることができませんでした。 PalmにHandspringポジショニングが付属している場合、その売り上げはゼロになります。 1996年に誰がPDAを必要としたのですか？ 会社は、消費者が何であるか、どのように役立つかを消費者に「教育」する必要がありました。 したがって、当時のPalmはHandspringとは根本的に異なる新しい市場を作り出しました。
市場のタイプによって、消費者のニーズを評価し、製品を配置する方法が決まります。 また、市場の規模と製品の発売方法を決定する上で決定的な役割を果たします。 そのため、マーケティングを開始する前に、どの市場にいるかを明確に理解して検証する必要があります。
市場には主に3つのタイプがあります。
- 既存の市場
- 新しい市場
- セグメント化された市場（特定の消費者グループ向けのニッチまたは低コスト製品）
既存の市場
このような市場は最も理解しやすいものです。 よく知られた市場にいる場合、カスタマイザーが類似の製品の経験があるとき、競合他社は知られています。通常、あなたの製品がより良い/より速いという点で競合製品とどう違うかを示す必要があります。 製品がもたらす重要な改善点。 重点はまさにそのような改善の大きさであり、競合製品のマイナーな改善は考慮されません。 したがって、既存の市場では、競争の基礎は製品とその特性にあります。 顧客とのコミュニケーションを開始する前に、「消費者が顧客を捨てて私のところに来るように、私の特性は競合他社と十分に異なるのですか？」と自問してください。 既存の市場に参入する企業の一例は、さまざまなウィジェットを開発するToolwiです。新しい市場
新しい製品で新しい市場に参入すると、まったく逆の状況が生じます。 この場合、以前は利用できなかったニーズ（革新）に対する解決策を消費者に提供するか、製品価格を根本的に下げて、消費者の新しい輪を作ります。 たとえば、前述のPDA市場の作成者であるPalmは、このカテゴリに分類されます。 「マーケットメーカー」は、最初に来た会社ではなく、後に関連付けられた会社（つまり、ニュートンではなくPalm）であると考えることが重要です。新しい市場に参入するためには、顧客を「訓練」し、この製品が顧客にとって有用であると納得させる必要があることを理解する必要があります。 これは、ムーアの有名な本 『Crossing the Abyss』と、初期市場と主流市場を明確に区別するテクノロジー導入ライフサイクル曲線が役立つ場所です。 例として、私はそれをすべて行うことができたでしょう。男は、音声コマンドを使用して独自の市場を作成するように人々を「訓練」する必要があります。
リマーケティング：低価格
私の経験では、ほとんどのスタートアップは第1市場と第2市場のハイブリッドを使用しており、実際に市場を再セグメント化しています。 このようなセグメンテーションは、ローエンド（予算）セグメントの作業形態（製品価格の引き下げ）、または特定のニッチを見つける形態のいずれかを取ります。 この市場に参入する場合、「当社の製品の機能に満足するローエンドの消費者が十分な数ですか？」そして「製品を常に低コストで提供できますか？」と自問してください。たとえば、私たちcarbucks.ruは 、潜在的な顧客に現在の顧客よりも一桁低い価格で提供することでお金を稼ぎます。
連帯市場：ニッチを見つける
ニッチ製品は通常、特定のニーズを解決できる製品を自由に使用できる場合、通常の製品よりも高い価格を支払う特定の顧客グループに提供されます。 したがって、この場合、製品の特定の特性が彼のような他のものとはかなり異なることを消費者に納得させる必要があります。 繰り返しますが、このカテゴリーに入るとき、あなたは理解する必要があります：会社が快適に働くことができるように十分な顧客がいますか？例はテーマ別のソーシャルネットワークのデザイナーであり、特定のユーザーグループのニーズを解決して興味に基づいて独自のソーシャルネットワークを作成します。この記事では、最初の導入段階-市場のタイプの決定-を検討しました。 さらに、Steve Blankは、顧客発見の段階に進むことを提案しています。 habrasocietyがこの記事を気に入ったら、モデル自体について詳しく説明し、この段階とその経験を説明します。