インターネットを主要な販売チャネルの1つにする方法は？

これはHabrに関する私の最初の記事です。間違ったブログに投稿した場合、申し訳ありませんが、より適切なものは見つかりませんでした。



この記事は2008年の夏に私が書いたもので、特にマネージャーとマーケティング担当者向けに作成されましたが、今でも関連性があります。 ここに投稿することで、インターネットプロジェクトの開発者の側にいる皆さんが、この問題についてどう思うかを知りたいと思います。 記事全文を公開します。



彼の会社では、インターネットを「販売チャネル」として100％使用していると考えている人は、この記事を読む必要はありません。



今日、ビジネスでインターネットを使用する際の商業組織の主な問題は、企業内でのこの分野の重要性の優先度が低いことです。 したがって、有効性とは何か、それをどのように評価するのか、何をする必要があるのか​​についての理解はありません。 これの結果は、会社のウェブサイトからの訪問者からのアプリケーション、問い合わせ、およびリクエストを伴うサイトとの生産的な仕事ではありません。



なぜこれが起こっているのですか？



原則として、成功している企業はすでに他のチャネルを通じて販売量を確立しています。 各セールスマネージャーは、成功しておなじみのビジネスプロセスを確立しています。 彼らは、オンライン販売を非効率だと考える追加の負担として悲観的に見ています。 彼らの態度は経営陣を含む会社全体に伝えられます。 したがって、インターネットへの態度、または「追加の販売チャネル」の作成ではなく、補助的な情報プラットフォームとして。

ロシア企業のインターネットとの連携は、ほとんどの場合、マーケティング部門またはPR部門に委任されます。 責任あるマーケティング担当者。 そして、これは発生する最悪のオプションではありません。



マーケティング担当者は新しいオンライン販売チャネルを作成できますか？



サイト作成会社が選択されると、会社内のすべての作業がマーケティング担当者に転送されます。 それを通じて、タスクが設定され、作業の制御が専門の契約組織によって実行されます。 会社の他の従業員は、彼らが必要としない追加の負担を考慮し、彼らが権限を持っていないことを要求して、この仕事で彼らを助けることをいとわない。 一般的にリーダーシップには、サイトではなく他の重要な問題があります。



サイトを作成するときの一般的な状況は、マーケティング担当者がすべての作業を行うときです。 開発者にタスクを設定し、資料を提供し、作業の進行状況を監視し、中間作業を承認し、完成したサイトをマネージャーに表示しますが、彼はそれを好まないため、自分とは違って見えます。

頭の問題：作品を設置する権限を委任する場合、これらの作品を受け入れる委任と責任が必要です。 仕事を受け入れる権限を従業員に委任する準備ができていない場合、この仕事をする責任を従業員に委任しないでください！



サイトの作成と立ち上げ後の責任は、サイトへの資料の配置、検索エンジン最適化作業の組織と管理（キーワードで場所を監視する）、広告サイトの選択と広告キャンペーンです。 それらの責任は、これらの作業のタイムリーな実行、承認された予算内の資金の支出、およびサイトが管理を気に入っていることです（主にデザイン、時にはテキスト）。 最良のケースでは、サイトへの訪問数について報告します。 それだけです！ 彼らは、彼らがどれだけ費やし、何をしたかをあなたに伝えることができます。 マーケティング担当者は販売に責任を負わないので、マーケティング担当者は私を許しますが、販売は彼らにとってあまり興味がありません。 彼らは販売し、サイトへの最小限の注意を払う会社の販売の販売を担当しています。 彼らはサイトを扱う時間がなく、販売する必要があります。



特徴的な問題。



1.サイト上の情報は、販売に合わせて調整されておらず、関連性がなく、面白​​くありません。 会社の競争上の優位性と独自性は明らかではありません。 ほとんどのテックスは時代遅れであり、会社の変更に応じて変更されません。 サイトコンテンツは、売上の増加のために時間の経過とともに最適化されません。 そして、情報を送信するという観点から-すべてが整然としていて、サイトには情報があります。 また、広告と最適化によって出席を作成できます。

2.アプリケーションが失われます。 原則として、アプリケーションの通知は、責任あるマネージャーのメールボックスで構成されます。 私たちの実務では、解雇、休暇中などの状況があり、会社はこのメールボックスを忘れていました。 会社のパブリックメールボックスを使用することは可能です。このメールボックスは、すべての迷惑メールに登録され、膨大な数の迷惑メールがあるため、会社を管理していません。 多くの場合、複数のマネージャに対してアラートが設定されますが、ここでは損失が発生する可能性があり、一方が他方に依存しています。 さて、最も一般的なのは時間がないことであり、インターネットからのアプリケーションの優先順位は最低です。 彼らは、彼女が到着したときではなく、時間が現れたとき、通常はもはや関係がないときに、アプリケーションに応答します。 これから次の段落が続きます。

3.折り返し電話するのを忘れるか、非常に遅く電話する。 通話の質も非常に重要であるため、形式的ではありません。 インターネットからオフィスに着信したコールについては、誰も特に責任を負いません。

4.サイトからの質問に答えないでください。 この作業に責任を負う人はいません。マーケターは専門的な質問に答えるのに十分な能力がありません。 質問の通知は、制御されていないメールボックスに届くことがあります。



これらは、ほとんどの商業組織に共通する一般的な問題です。 各組織には、状況を悪化させる個々のニュアンスがまだたくさんあります。 これは、ビジネスの詳細、会社の構造、従業員間の個人的な関係などです。

今日、特徴的な状況は、会社とサイトが互いに別々に動作する場合です。 サイト自体。 会社自体。 時々交差します。



インターネットを追加の販売チャネルにします！



インターネットを主要な販売チャネルの1つにするには、この目的のために最高の優先順位を設定する必要があります。 経営陣はこれをすべての会社の従業員に納得させる必要があります。

必要な金銭的、一時的、労働的なリソースを割り当てます。 この目標と方向を達成する責任は、会社の商業的結果の責任者として任命されるべきです。 大企業では、会社が小規模の場合は営業部長、営業部長、次に事業部長または事業主になります。 これは、彼自身がサイトですべての作業を実行する必要があるという意味ではありません。 しかし、管理とリーダーシップの主な機能は、まさにそのようなリーダーによって実行されるべきです。 彼の仕事：

1.目標の達成を評価するための基準の定義。 期間ごとの計画指標の承認。 年、四半期月。

2.社内の作業の組織化、配布、および管理。

3.期間ごとの経費の予算の承認。 年、四半期、月。

4.主な仕事に対する請負業者の選択と承認。 ウェブサイトの開発、開発、広告、最適化など。 請負業者の数が少ないほど、理想的には理想的です（極端なものは見つかりません）

5.報告期間の結果の監視、計画指標との比較。

6.将来の計画と作業を調整します。

そして円で。



それは難しく、難しく、長く、安くはありません。 おそらく、他の新しい販売チャネルを編成したり、別の都市に支店を開いたりするようなものです。 あるマーケティング担当者は、どんなに優れていてもそれを行うことはできません。



繰り返しになりますが、私は自分の記事、特にマーケティング担当者や会社のマネージャーを怒らせたくありませんでした。



Lerner Eugene、インターネット代理店Artusの責任者。