中小企業への製品およびサービスの販売

ご挨拶！



前のトピックの議論に参加したすべての人に感謝します。 正直なところ、私はそのような関心を期待していませんでした。 需要がある場合は、オファーがあります。 私は長い休憩を取らないようにします。



前のトピックを議論する過程で、古くからの質問が浮上しました。「これをどのように販売しますか？」この問題を小規模ビジネスの観点から見てみましょう。



まず、私の観点から、私たちとの小規模ビジネスとは何かを定式化しようとします。 スモールビジネスとは、管理プロセスがあまりにも形式化されていない小規模な組織（通常は最大50人を受け入れます）、少数の常連の顧客（ただし、これらの顧客の退社は販売に非常に苦痛な影響を与えます）、売上高は最大1百万ドル。 原則として、この会社の取締役でもある1人の所有者（個人）に属します。 この組織は1つの活動分野に特化しており、ほぼすべての従業員が専門教育を受けていますが、管理の専門家ではなく、ITの専門家でもありません。 多くの外部連絡先は、知人または親relativeの推奨に基づいて実施されます。 何も忘れていないようです？



igorux ： 絶対にオプションです。 たとえば、ほとんどすべての出版社は小規模企業であり、数千の顧客を抱えている場合があります。



この会社のすべての努力は開発に向けられています-通常の顧客を維持し、新しい顧客を見つけ、コストを削減することにより、売上を増加させます。 もちろん、小さな会社が一定のレベルを維持し、その所有者がどこにも成長したくない場合には、選択肢があります。 原則として、すべてのプロセスはすでにそこで確立されており、変更されません。IT'shnikovにとって、これは実用的な「耳の聞こえない」オプションです。 さらに、どんな干渉もこの会社に害を及ぼす可能性があり、彼らはそれを（時には無意識のうちに）理解します。



当然、小さな会社にはIT開発の予算枠がほとんどありません。 所有者は、会社の開発または自分自身のいずれかに費やすすべての金額をアカウントに持っています。



では、私たちが誰であるかを正直に認めましょう。 この場合、サービス業界です。 小規模ビジネスのITツールがツールである場合はめったにありませんが、この場合でも、あらゆるペニーが依然として考慮されます。 私たちは、私たちの関心の範囲外にある特定の活動分野の詳細をほとんど知りません。 また、販売する製品やサービスもあります。 そして率直に言って、これらのことは上記の企業にとって重要ではありません。 何にも似ていませんか？ 百科事典の販売者を覚えていますか？ それだけです。



ほとんどの場合、潜在的なクライアントは、提供しているもの、必要な理由、または費用がかかる理由を理解していません。 そしてしばしばすべて一緒に。 そして、ITの用語で製品を説明し、「改善された」、「効率を上げる」、「コスト削減」という言葉を使用して状況を悪化させているだけです。 さらに、説明には時間がかかります-リーダーの時間です。



控えめに言っても、状況は悪いです。 何かに「だまされている」ときに好きですか？ しません そして、中小企業の所有者は非常に実用的な人々です。 彼らは特定の数字の助けを借りてのみ確信する必要があります。



まず、特定の定量的基準と指標で製品またはサービスを説明してください。 「より良い」、「より効率的な」、「より便利な」、「より速い」は空の言葉です。 ある種の金銭的基準を利点に与えることができればより良いですが、原則としてこれには問題があります。 時間と信頼性の基準は残っており、今ではすでにお金に変換できます。 たとえば、プログラムにクライアントを登録するには30秒かかりますが、Excelのスプレッドシートでは1.5分です。 ディスク上のファイルではなく、バックアップでデータベースを使用しているという事実により、信頼性が高くなります。 要するに、お金に変換できるすべてのもの。



道元 ： 通常は反対です。 これがExcelの性質です。 実際の「マルチユーザーアクティビティ」、クライアントへのアクセスの共有、あるマネージャーから別のマネージャーへの転送、特定のクライアントに関する知識の保持などに依存することをお勧めします。

システム管理者があまり悲惨ではない場合、ファイルも完全にバックアップされます。 ここでは、ドキュメントを操作したすべての履歴を保存するなど、より深く掘り下げて休む必要があります。 -これは人々にとって親密で理解しやすい 永遠にあらゆる種類の小さな対決が発生します。



大規模なプロジェクトでは、実行可能性調査がほとんど常に必要です。 あなたの製品のためにそれを書いてみてください。 これにより、あなたとあなたの潜在的な顧客の時間を節約できます。 私はあなたがすぐに有利な光で自分自身を示すという事実については沈黙しています-あなたは空の言葉ではなく、特定の数字で動作します。



さらに、このドキュメントを作成するときは、実装および運用中に製品に付随するすべての費用を必ず明記してください。 レンタル、トレーニング、技術サポートなど など まず、これがないと、製品を取得することの収益性を評価することが困難です。 そして第二に、将来の不快な瞬間からあなたを救います。 費用を表示しなかった可能性があります。最初に製品を販売するのに役立ちますが、将来、まだお金が必要な理由を説明するのは困難になります。 通常のクライアントに技術サポートの必要性を説明するのは難しいことに同意します。 さらに、いくつかの「小さな」改善に関してはそうです。 「この製品はすでに購入済みです。少し修正してみませんか？」



oleg_kud ： プレイのコースの変更に関して、通常、プロジェクトの段階に応じて変更のコストのグラフを表示します。

TKの段階とテストの段階で1時間のコストを見た顧客は、変更する価値があるか、現在または次のバージョンで変更することが最も重要かどうかを3回考えます-あなたにとってより有益であり、プロジェクトを継続できる可能性があります。



もう1つの「お気に入り」の問題は、「なじみのある学生」です。 私見、あなたは折りたたんで「未知の学生」の記念碑を置く必要があります。 または「Vasya Pupkin」。 Tsereteliに十分なお金がないのは残念です。モンスターを手に入れるのは痛々しいほどです。 「そして、すでに専門家がいます。 彼はプログラムをインストールし、コンピューターをセットアップし、ネットワークを拡張しました（必要なものに下線を引いています）。 ダンピング価格を中断しても意味がありません。 一般的に、私見、あなたはそれを何とかしてそれを補償することを期待して損失で働くべきではありません。 一人に頼ることは危険だと説明しよう。 彼は病気になったり、休暇に出たりするかもしれません。 「そして、彼が学校/研究所を卒業するとどうなりますか？ あなたの会社の存在を、あなたがあまり知らない1人の人と結び付けていますか？」マネージャーは、コンピューターにどれだけの貴重な情報が保存されているかを常に認識しているわけではありません。 彼にスタッフに確認するように頼みます。



追加 ： 新興企業については、所有者と従業員の個人的な経験をいつでも参照できます。 非常に若い専門家が会社を設立することはまずありません。 それで、逆に、あなたは叔父のために働くことに疲れているという事実に近づくことができます-彼は彼自身のビジネスを開いた。 つまり あなたとあなたのクライアントは同じ市場ポジションにいます-あなたは独立した起業家です。 私見、それはあなたが従業員とあなた自身と同じ起業家と別のものと話すとき一つのことです。

リサ ： ところで、これは非常に有効です。 私は両方の役割を経験しました:)そして、潜在的な顧客には同情が吹き込まれ、私も同情が吹き込まれています。 そして、中小企業と仕事をし、一人か二人で意思決定をするだけで、共感は大きな意味を持ちます。



既存の顧客。 可能であれば、顧客から感謝の手紙をもらいます。 実装の成功と顧客満足度は非常に重要な要素です。



ライセンスされたソフトウェアまたは海賊版。 安い鉄または高価。 ここですべてが言われたと思います。 鉄を使えば、いつでも車や製品を類推できます。 誰が近いですか。



より複雑な問題は、商用ソフトウェアまたはフリーソフトウェアです。 ここでの主なことは、極端な宗教にふけることではありません。 サービス、更新、開発など、すべてを数える方が良いでしょう。 どこにも長所と短所があります。



開発。 これは別の重要な議論です。 ITテクノロジーを積極的に使用している企業では、増加した連絡先/トランザクションなどの処理の問題に遭遇することはほとんどありません。 何かがすでに使用されており、従業員が訓練されている場合、それは一つのことです。 問題が突然発生し、それを解決する時間がない場合の完全に異なるシナリオ。 ちなみに、これは商用ソフトウェアまたはフリーウェアソフトウェアを選択するための基準の1つです。 Enterprise Editionへの切り替えは1つのことであり、製品またはプラットフォームの変更はまったく別です。



あなたの仕事の費用。 優秀なシェフはいくらで何を得るのですか？ しかし、何、肉と鍋があります-誰がそれを調理させることができますか？ あなたのクライアントはレストランや犬と一緒にパイを好むのですか？ 勉強して、時間とエネルギーを無駄にしたのに、なぜあなたはまともな報酬に値しなかったのですか？ あなたは市場に訴えることができます-平均価格よりも安いのは疑わしいはずです。 サービスを提供する場合、作業の分解を説明してください：取得、接続、測定、調整、リロードなど。 など これはすべて作業であり、費用がかかります。



そして最後の1つ。 いつも初めて納得できるとは限りません。 必ず名刺と資料を残してください。 時には、人は物事を冷静に考え、向きを定め、相談する必要があるだけです。 現在の製品サポート契約がいつ終了するかを確認して、更新の少し前に通知します。 他のすべてが失敗したとしても、新年やその他の休日を祝福します。 控えめなリマインダーは、多くの場合うまく機能します。



PSほとんどのものはよく知られています。 私が間違っている場所を修正します。 ある程度まで、私はこれを自分のために書いたので、忘れないように、それは手元にあります。