B2B取引におけるインターネットの役割の増大に伴い、コンサルティングサービスの提供は引き続き具体的です。 AMAND Consulting Companyの開発部長Vyacheslav Nefedovは、コンサルティングサービスのインターネット指向のマーケティングに関する議論のために「ブログ」に招待されました。
コンサルティングサービスの販売の性質とインターネットはどのような役割を果たしていますか？
特定の種類のコンサルティングサービス、ERPコンサルティングに取り組んでいます。 これは、自動化されたエンタープライズ管理システムの実装、実装、監査、トレーニングの理論的根拠です。
エンタープライズ管理自動化サービスは高価であり（Microsoft Axaptaの場合、各自動化された場所は2から5千ドルの費用がかかります）、緊急ではありません。 クライアントは、実装が会社の発展に実際に貢献するかどうかを考えるために、数回オプションを選択する時間があります。 そのため、通常の販売サイクルは6か月から1年です。
私たちのビジネスにおけるインターネットの目標は、潜在的な顧客やパートナーに近づくことです。 ERPシステムは箱入りの製品ではありません。 場合によっては、実装によりクライアントを根本的に新しいレベルに引き上げ、コストを大幅に削減し、管理を改善し、サービスレベルを上げることで新しい顧客を引き付け、新しい投資家を引き付けることができます。 それ以外の場合、実装は重大な損傷を引き起こす可能性があります。 アメリカの会社FoxMeyer DrugがERPシステムを導入して競争を回避し、市場で主導的な地位を獲得するという目標を設定したが、破産して実装者を訴えたという既知のケースがあります。 状況のせいで、そのプロジェクトでは絶対に優れたソフトウェアが使用されていました-SAP R / 3は当時世界最大のコンサルティング会社の1つによって導入されました-Andersen Consultingパーツで販売）。
これらすべてが一つのことを示唆しています-私たちのビジネスにはほとんど情報がありません。 潜在的な顧客と通信する必要があります（市場、問題、主要なプレーヤーを知るために最適です）、クライアントにサービスに関する多くの情報を提供し、顧客がそれをナビゲートできるようにする必要があります。 紹介者が顧客に精通しているほど、販売は安くなり、結果はより効果的になります。
現在、主な販売が行われている地域をどのように選択しますか？
基準は1つだけです。販売チャネルは、できるだけ直接ターゲットオーディエンスに届ける必要があります。 定期的な展示は効果がなく、ほとんどの訪問者は単に情報を収集する同僚またはIT専門家です。
おそらく最も効果的なセミナー。 また、雑誌（特に業界の雑誌）、テーマ別のインターネットポータルなど、独自のWebサイトの効果もあります。
パートナーには大きなメリットがあります。 優れたパートナーは私たちのオファーをユニークにすることができ、一部のパートナー（トレーニングセンターなど）は私たちよりもはるかに広いコミュニケーションの輪を持っています。 共同プロモーションは潜在的な顧客を獲得することができ、そのようなパートナーはコンバージョンを増やし、同じクライアントベースにより多く販売することができます。
「純粋な」オンライン販売のモデルを使用していますか？
数年前、私はこの質問に非常に驚いていて、私たちのビジネスには「純粋な」オンライン販売はあり得ないと言っていました。 今はそうは思いません コンサルティングでは、クライアントのサービスのコストとコンサルタントの人件費のコストとの間に明確なリンクがあります。 低コストのコンサルティングの通常の料金は、1時間あたり50〜100ユーロです。 これは生産量が少ないためです。 コンサルタントの標準出力は、1か月あたり8日です。 インターネットを介したソリューションとその販売の「パッケージ」サービスを作成できると、ビジネスの効率が大幅に向上する可能性があります。 これは、今後2年間の目標の1つです。
コンサルティングサービスのオンライン販売における競争はどれほど激しいですか？
私たちのサービスについては、実装市場のレビューの販売とプライベートボックスソリューションの販売という2つの「小さな小川」のインターネット販売しかありません。 これらのエリアへの入場のみを予定していますが、現時点では目立った競争は見られません。
あなたの意見では、どのセグメントで、ネットワークを介した効果的なB2B販売が可能ですか？
レビュー、コース、ERPシステム用の小さなアドオンプログラム。 私には、中小企業と大規模な金融および産業グループの両方がそれを買うことができるようです。
あなたの会社が負担するインターネット活動の費用はいくらですか？
四半期の予算は約100ドルで、給与は含まれていません:)チェスには力は必要ないという原則を公言しますが、ビジネスでは投資する前にお金がなくても何ができるかを考える必要があります。 たとえば、インターネット上の検索エンジンで第一位になる方法には2つのアプローチがあります。
- 強力なポータルでリンクを購入し、広告の費用を支払います。
- サイトで優れたコンテンツを作成し、無料で雑誌のオンラインバージョンに記事を公開する（当然、これらは優れた興味深い記事であるべきです）。
最初のオプションに問題はありません。 しかし、興味のあるテキストやクライアントの回答の便利な検索ではなく広告に焦点を当てると、結果は短期的であり（広告がオンの場合のみ）、すべてのクライアントが「話題に噛み付く」わけではなく、多くの人が貧弱なテキストと理解できない説明によって拒否されます クライアント（およびパートナー）にとって興味深い意思決定を行い、それらを正しく説明すると、彼らは自分自身で「自分自身の意見を聞く」ことになります。
新しいサイトの費用は約50ドルです。 米国で注文された無料のエンジンと標準設計。
企業ブログを使用して、B2B売上の成長率を高めることを計画していますか？
もちろん。 コピーされた広告テキストを使用する場合、強力な専門家と弱い専門家のインターネット上の違いに気付くことは困難です。 ライブコミュニケーションにより、最初の知り合いに費やす時間が少なくなります（クライアントとクライアントの両方）。
あなたの推定では、Webでの販売のダイナミクスは何であり、それは何に依存しますか？
成長します。 オンラインストアは素晴らしいアイデアです。 マーケティング担当者、テクニカルライター、コピーライターのスキルが向上したビジネスにおいて、コンサルティングサービスを完成品として提出できるようになることを願っています。 これは、ソフトウェアメーカーとコンサルタントにも依存します。 2年間実装されており、予測できない結果をもたらす製品をインターネット経由で販売することは困難です。 特定のビジネスに合わせて調整された業界固有のソリューションは、より高速で信頼性の高い方法で実装されており、ソリューションの品質を向上させる方法は他にもいくつかあります。 これは私たちにとっての最優先事項であり、インターネットを含む今後6か月以内に、短い販売サイクルで興味深い製品を市場に投入する予定です。