カットの下で、ID FinanceのAlexander Okulovは、出生時からフィンテックのデジタル製品が直面している問題について話しますが、両親、伝統的な銀行、財務から多くを借りてきました。 フィンテックでは、原則として、ビジネスは製品を中心に構築され、どこでも堅実であり、恐竜企業で働いていた30歳以上の人だけが「滝」について耳にしました。
3匹のカメについてのいくつかの言葉
fintechの製品は、これらのカメの1つにすぎず、電子商取引のように、じょうごを運んでいます。 さらに2つのカメがマーケティングとリスクです。 マーケティングはトラフィックを目標到達プロセスに導き、リスクがフィルターを首にかけます。 3匹のカメのうち1匹が足を引きずっている場合、企業は倒産する可能性があります。
これは、多くの場合、製品と製品マーケティングのみが存在するデジタル企業との重要な違いです。 1匹または他の亀が解決しなければならない問題のほぼ半分は、他の2匹の責任の接点にあるため、チームで一緒に解決し、多くのことを議論し、多くのテストを行う必要があります。
したがって、フィンテックの製品の問題の非常に重要な特徴は、主にリスク、隣接するKPIの関係、一方の変更が他方の変更にどのようにつながるかなど、同僚のスラングを理解する必要があることです。
スラングから始めましょう。そして、製品が実用的なリスク計算や夢のようなマーケティング担当者とやり取りする必要がある場合をいくつか見ていきます。
クレジットスラング
AR-承認率。 提出された申請に対する承認されたローンの割合。
IR-発行率。 提出された申請書に対して発行されたローンの比率（会社がローンを承認したが、発行されなかったことがあります。銀行が取引を拒否したか、借り手が考えを変えました）。
RR-回復率。 着信キャッシュフローと発信キャッシュフローの比率。
NPL-不良債権。 時間通りに支払う人に対する「無料」の顧客の数の比率。 言い換えれば、遅延。
NPL2、NPL15、NPL30、NPL90-2,15,30,90日後の不履行ローン 。 不良債権比率は、受領予定日から2.15.30.90日後に取得されます。
FPD、SPD、TDP-最初（2番目、3番目）の支払いのデフォルト。 この用語は、年金支払いのローンに関連しています。これは、この支払いを期限内に支払う人に対する、最初の（2番目、3番目の）支払いを「支払わない」数の比率です。
おそらく既に推測したように、これらの指標はすべてパーセンテージで表され、それらの多くはさまざまな方法で呼び出すことができますが、銀行業界全体に関連しています。 たとえば、私たちの会社でさえ、投資家は自分たちが使う奇妙な用語を持っています。 さて、ヴィンテージの観点からこれらの指標を見る必要があります。 なに？ はい、私は彼らを以前に「ブレンド」と呼んでいましたが、なぜ投資家がコホート分析のよく知られた用語を歪めたのか理解できませんでした。 要するに、ファイナンスはヴィンテージ〜コホートであり、顧客のコホートのみであり、ローンではありません。 すべてのポイントをリスクの上に置くために、最も重要な指標はRR、NPLおよびARであると言わなければなりません。
回復について少し
食品の世界は、ユニットエコノミーとLTV（ライフタイムバリュー、クライアントのライフサイクル）のパラダイムに住んでおり、回復について聞いた人はほとんどいませんが、実際には非常によく似ています。 それと、特定のグループからどれだけ稼ぐかについて。 ただし、違いは次のとおりです。
- 回復とは、特定のヴィンテージの流入キャッシュフローと流出キャッシュフローの比率であり、LTVは静的な値の差（収入から費用を引いたもの）です。
- 回復は、単一のクレジットサイクル内の1つのヴィンテージの収益性を示し、ライフサイクル全体のLTV
- 1つはパーセント、もう1つは通貨です。
例
12か月続くローン商品を想像してください。 年間を通して、これらの12か月のローンを毎日発行します。 多くの人がローンを返済しなかったり、多くの人が予定より早くローンを閉じたりする可能性があるため、今年の結果でどれだけ稼いだかを理解する方法は？ これを行うには、ユーザーがこれらのローンの支払いを最大3〜4回（「成熟」）まで待つ必要があります。その後、各ヴィンテージの統計に基づいて、ポートフォリオの回復を予測できます。 さらに収益を計算することは難しくありません。
なぜ製品にこのインジケーターが必要なのですか？ コンバージョンで測定しやすいUI / UX（使いやすさ）ではなく、ビジネスの変化をテストする場合、ほとんどの場合、効果の主な「測定」は回復であり、収益の特定の増加を反映する指標です。
NPLは2番目に重要な指標です。 ヴィンテージとポートフォリオ全体に適用されます。 この指標は、目標到達プロセスに浸透したユーザートラフィックを特徴づけ、お金をもたらします。 そして、それが0％に近いほど、0％が良いということは、すべての顧客がローンを支払うことを意味します。 もちろん、これは実際の生活では起こりません。 Netflixサブスクリプションの料金を支払わないユーザーは常に存在します。 ただし、Netflixはコンテンツへのアクセスを無効にするだけです。 お金を取り戻すことはできません。そのため、これらは製品とビジネス全体の両方の経済に大きな影響を与える損失です。 また、製品とマーケティングの実行に関するほぼ2つ目のテストでは、NPLの変更を評価する必要があります。
AR / IR 銀行はどのように機能するかを知っており、「スピードアップ」し、リスク評価モデルを通じて収集されたデータを実行し、ポイントを与え、彼らの前で「良い」または「良くない」クライアントを決定します。 承認のレベルはスコアリングの結果です。 会社がより高度なスコアリングモデルを使用するほど、より多くの顧客が市場に参入できるようになり、顧客を引き付けるための投資収益率が向上します。
示されたリスク指標は氷山の一角にすぎないことをご理解ください。
マーケティング指標
それらは食料品に非常によく似ており、各部門が社内の責任範囲にどのように同意するかが重要です。 原則として、CR（コンバージョン）とリテンションは製品とマーケティングの共同指標ですが、クライアントを引き付けるコストはすでに純粋なマーケティング指標です。
- マーケティングが担当するトラフィックは、コンバージョンに大きく影響します。 多くのユーザーを誘導できますが、ファンネルの最後に到達するユーザーはわずかです。 たとえば、これは完全に不適切なトラフィックであるためです。
- うまく変換できるトラフィックは、スコアリングバリアをうまく通過できません。 繰り返しますが、これらは単にあなたが必要とする顧客ではないからです。
- コンバージョン率が高く、スコアリングを経るトラフィックも、探しているものではない場合があります。 彼のNPLが平均を上回っている可能性があるからです。
マーケティングは常に責任があると理解していますか？ まあ、またはほぼ常に。 もちろん、これは冗談です。
製品の主な目標
すでに述べたように、ID Financeの製造物責任の最も重要な分野の1つは、目標到達プロセスです。つまり、ユーザーがWebサイトにアクセスして顧客になるプロセスです。 さまざまなサービスのファンネルはさまざまな方法で技術的に配置できますが、製品の目標は常に同じです：コスト（ファンネルコスト：API、通信、処理、識別、OCRなど）を最小限に抑え、首に到達するユーザーの数を最大化する-CR（コンバージョン） これには、設計とUI、UX（使いやすさ）の問題、統合API（ファンネルにサードパーティサービスとの多くの統合があります）、放棄された登録（オンラインショッピングでも放棄されたバスケットです）、セキュリティの問題、ケースモデリング、改善経済の誤計算などが含まれます貴重なコンバージョン率ポイントをめぐって争っています。
ただし、サイトからユーザーを変換することは始まりにすぎません。 新規顧客の貴重な称号の所有者になるユーザーは、まだリピート顧客に包まれていません。 ここでは、マーケティングマネージャーとプロダクトマネージャーの標準的な連携が機能します。一緒にこれを実行し、保持を監視する方法を考えます（約90％あります）。 ダイレクトマーケティングとコミュニケーションのすべての武器、魅力的な製品の開発（ただし、経済は良好）、ボーナスプログラム、割引プログラムなどが使用されます。 そして、もちろん、プロジェクトの開始から数年後、リピーターは主な利益源となり、私たちは積極的に彼らのことを考え、考えています。
プロジェクト経済学
経済学は、フィンテックの製品機能の開発において最も興味深く、最も難しい部分です。 ここでは、平均チェック（平均チェック）、およびLT / LTVに従います。 製品の機能をテストおよび開発する場合、インジケーターの山全体を追跡する必要があります。 これは最も困難なことです。なぜなら、私たちは部分的に「リスク」をクリアしているからです。実際にはリスクを取ることを好まない指標（遅延と回復）の所有者です。
彼らはテストブランチでのトラフィックのシェアを最小化しようとし、注意する必要がある多くの理由を考え出します。 私たちは彼らに彼らの正当性を与えなければなりません-非常にしばしば彼らは正しいです、数学者。 そして妥協は、私たちのMVPの危険性と刑務所での可能性のある損失の最小化の間の中間点を見つけるのに役立つものです。 製品経済学の分野でのテストは非常に長いですが、テストが成功した場合、製品とビジネスに良い配当をもたらすことができます。
当社のビジネスは単純ではなく、フィンテックの製品は一切ありません。 開発チームと同じ言語でコミュニケーションを取り、開発のタスクを設定するには、技術スペシャリストである必要があります。製品を開発および構成するには、ビジネスを十分に理解する必要があります。また、周囲のすべてを適切なペースで動かすためのマネージャーである必要があります
次の記事では、クールな食料品機能がRRとNPLの両方を同時に膨らませる方法と、たとえばARを減らしながらCRを改善する方法について猛烈なケースを紹介します。