Kui Iron：ハードウェアスタートアップのホットな専門用語

CINEMOODのテクニカルディレクターであるBoris Kaganovichは、ハードウェアのスタートアップ、製品開発、生産、開発に関する記事を公開しています。 シリーズの最初の記事には、企業の開発者や創業者がハードウェア環境に迅速に統合するのに役立つ特定の用語の辞書が含まれています。









こんにちは、Habr！ まず、自己紹介をしてください。 私たちはすでに4歳であり、急速に発展しています...ハードウェアのスタートアップではありません。 私たちは、新しいデバイスの開発に熱心に取り組んでいるポータブルシネマを開発し、立ち上げました。私たちはその品質、デザイン、革新を愛していますが、デバイスは、メイン製品がユーザーの心に優雅に流れるようなルブタンクリスタルシューズです。



Googleは長年にわたり「リファレンスデバイス」という用語に慣れ親しんでおり、Nexus、Pixel、Homeブランド、およびあらゆる種類のChromeなどで一連の製品をリリースしています。 ユーザーはこれらの製品の価値をよく理解しています。 それは、高いビルド品質、バランスの取れた仕様、常に新鮮なデザイン、そしてもちろん、定期的なアップデートと長期サポートを備えた完璧に最適化されたソフトウェアです。



マウンテンビューの会社が定めた原則を共有します。 CINEMOOD OSは、CINEMOOD Storyteller参照デバイスを考案してリリースしたコンテンツプラットフォームです。



ハードウェアの開発と生産に関する一連の記事では、外部ソースにも目を向けます。特に、若いハードウェアスタートアップが成功への道を歩むのを支援するために、Bolt.ioの専門家の知識で製品の経験を補うことにしました。 。

鉄舌のショートコース

このシリーズの最初の記事は、ハードウェアスタートアップ内の通信、および開発、生産、物流、流通のパートナーとの通信で使用される特定の用語に焦点を当てています。 持っている必要があります。 あなたの助けを借りて、このリストは重要な頭字語と略語で補うことができます。 私たちは、プロの環境におけるいくつかの用語が異なる解釈を持っていることを事前に予約します。以下のすべては私たちの経験を反映しています。







このハードウェアの専門用語のリストは、Bolt Venture Fundのマネージングパートナーであり、blog.bolt.ioに定期的に寄稿しているBen Einsteinによって編集されました。 私たちは、いくつかの記事からの抜粋を翻訳したものを追加して公開しています。



専門分野の最も落胆的な要素の1つは、頭字語と専門用語の無限のリストです。 頭字語は避けるのが難しい場合がありますが、専門用語には痛みを伴う副作用があります。「すきからではない」人々は劣悪で望ましくない対話者を感じ、「鳥の言語」に堪能なプロから新しい分野について学ぼうとします。



創業者、その従業員、投資家、ディストリビューターは、時々専門用語に出会います。 成長を続けるエンジニアのコミュニティと人々がより速く統合できるようにすることを決めたため、この記事ではハードウェア企業の世界で最も一般的に使用される用語を収集しました。

製品開発

PRS / PRD / Spec（製品仕様/製品要件を説明するドキュメント） -仕様ドキュメントには多くの名前と略語がありますが、それらはすべて、製品を詳細に説明するドキュメントになります。 彼は何をどのように行うべきか、彼はどのように見えるのか、誰がそれを必要とするのか、それは何のために意図されているのかなど 製品要件の詳細な計画を作成することを怠らない企業は、設計と生産での問題が少なくなります。 適切な仕様には、少なくとも7つの機能領域の詳細が含まれます。

• コマーシャルおよび規制（商業情報および規制） -流通地理およびMSRP（-推奨小売価格）、規制要件、価格設定、製品ライフサイクル（EOL-寿命）。
• ハードウェアとセンサー（ハードウェアとセンサー） -「鉄」ソリューションのアーキテクチャ、主要なコンポーネントのリスト、センサーの要件。
• エレクトロニクス（electronics） -プリント回路基板の寸法とその他の特性、メモリサイズ、プロセッサとワイヤレスモジュールの要件、寸法、寿命、種類、電流、電圧、バッテリー容量。
• ファームウェアおよびライブラリ（ファームウェアおよびライブラリ） -ファームウェアで使用されるオペレーティングシステムまたは組み込み環境、API仕様、サードパーティライブラリ（プログラムモジュール）の要件。
• ソフトウェアとWeb（ソフトウェアとWeb） -ソフトウェアスタックと開発環境、サーバーインフラストラクチャ要件、ソフトウェア構成管理計画、エラー状態。
• 耐久性とパッケージング（耐久性とパッケージング） -耐用年数、耐衝撃性、耐水性、設計、パターン、および包装材料の要件。
• 環境とサービス -動作温度と湿度、健康状態の説明、不良品の返品プロセス、顧客サポートと入場システム。

BOM（部品表） -製品を構成するコンポーネントの完全なリスト。 BOMは、製造元と通信するための主要なツールの1つであるため、BOMを作成するときは、このコンポーネントのP / N（部品番号）、説明、および数量を間違えないように、1つの小さな詳細を見逃さないことが重要です。 コスト、少なくとも計画された納期、および許容できる納期を必ず示してください。 変更がある場合はBOMを最新の状態に保ち、バージョンアップを維持します。







COGS（売上原価/売上原価） -金融の用語では、これは総生産コストを生産ユニット数で割ったものです。 簡素化するために、COGSを「BOM plus」と見なすことをお勧めします。 COGSには、製造コスト、ロジスティクス、関税、関税、およびBOMが店舗の棚に向かう途中で蓄積するその他のコストが含まれます。



NPS（ネットプロモータースコア）は、製品に対する顧客の関心を評価するために広く使用されているシステムです。 「私たちの製品を友人にどれだけ推薦できますか？」と顧客に尋ねることで、スタートアップは0から10までのスケールで、製品が市場にマッチするかどうかを多少正確に判断できます。 NPSは統計的に関連性があり、サンプルサイズが小さい（約30人）ため、仮説テストと顧客開発のための優れたツールになります。 この用語は、ハードウェアスタートアップの環境だけでなく使用されます。



DFM（Design for Manufacturability / Manufacturing）は、生産プロセスの簡素化、コストの最適化、および設計段階での潜在的な問題の排除を目的とした、生産用の製品を準備するための一般的なエンジニアリング手法のセットです。 実際、DFMはプロジェクト文書であり、製造業者が理解できる形式と用語は、アセンブリ用の製品のすべてのコンポーネントと部品の準備、および特定の製品用に特別に製造された材料と部品の詳細な特性を説明しています。 BOMと同様に、DFMでは、製品ライフサイクル全体を通して絶えず更新する必要があります。



POC（Proof of Concept） -原則として、最初のものは、製品が緊急の問題を実際に解決し、したがって需要があることを検証するためのプロトタイプであり、最初のものでありました。 このようなプロトタイプは、見栄えがよく、信頼性のある動作をするべきではありませんが、それを見ると、製品の未形成のビジョンを説明する試みよりも、回答者の間でより多くの理解が得られます。



外見に似た（モックアップ）/作品に似た -相互補完的なプロトタイプで、顧客開発の結果-対象読者の調査-とその意見（外見に似た）および開発プロセスの進捗（作品に似た）を示します。 Mocapasまたは見た目のプロトタイプは実際のもののように見えますが、ほとんどの場合、機能しません。 これは、CNCマシンで作成されたケースモデルまたはいわゆるモデルのいずれかです。 完成品のように、砂と接着剤で満たされた重りを持つ「重量モーションキャプチャ」。 モックアップとは異なり、作業プロトタイプ（作品のような）は、仕様の要件（製品の動作）を考慮した機能設計を示しますが、製品のフォームファクターを反映することはほとんどありません。



EP（Engineering Prototype）は、 波とモーションキャプチャーストーンと機能的なプロトタイプが一緒になったときです。 原則として、プロトタイプは、連続生産の作業開始前に作成され、最終製品のアイデアを最も正確に反映しています。 EPは、多くの場合、設計と組み立てのための最も複雑で時間がかかり、高価なプロトタイプですが、関連するイベントの女の子や投資家の間で熱狂的な「すごい！」



EVT（Engineering Validation Test）は、量産向けの製品を準備するプロセスで必要な最初のステップです。 EVTプロトタイプは、仕様で指定された要件への準拠について製品の機能面をテストするように設計されています。 EVTサンプル（サンプル）のケースは通常、チューニング（金型）を使用して工業的に製造されますが、限られたボリューム（通常20個以下）で製造されます。



DVT（設計検証テスト）は、大量生産に向けた製品検証の第2段階です。 DVTプロトタイプは、生産プロセスを開始するために必要な製品品質をテストするように設計されています。このため、拡張された一連のテスト（視覚、機能、負荷）が行われます。 DVTサンプルは、少し大きいボリューム（2-5x EVT）で製造され、計画されているすべてのSKU（在庫管理ユニット-1つの製品の異なる構成、異なる市場のモデル、異なる色または構成）を考慮に入れています。



PVT（Production Validation Test） -理想的には、量産に入る前の製品検証の最終段階。 この段階の目的は、生産指標への準拠をテストすることです：拒否率、組立時間、クランプ/治具の効率、梱包速度など。 PVTの量は通常、最初のバッチの量の約10％であり、多くの場合、最終消費者に販売されます（幸運だと思いますか？）。



MP（大量生産）は、コンベヤーの出口にある製品が販売チャネルへの配送に十分な品質である場合の重要な開発段階です。 量産は間接的に組立ラインのスループットに依存します。 たとえば、旅客機の一般的なモデルは大量生産されていますが、月に数十台しか生産されていません。



バッチ/セル生産/生産ロット（大量生産）は、大量生産へのスタートアップアプローチであり、生産プロセスはいわゆるロットまたはロット（通常1から10,000ユニット）に分割され、新しいバッチの注文は前のロットの出荷に従います。 新興企業の需要が継続的な組立ラインを開始するのに十分であると確信していないため、ほとんどの請負メーカーは若い企業と協力するときにこのアプローチを実践しています。



実用特許（発明/実用新案の特許） -世界のほぼすべての国で発明を保護するための最も一般的な特許。 モデルが変更されないことを90％確信している場合は、モデルの特許を取得してください。そうしないと、2回支払う必要があります（米国のコストは3万ドルを超えることがよくあります）。



NRE（Non-recurring Engineering） -開発のための1回限りの前払い。 原則として、NREは契約メーカーとのパートナーシップを開始します。 この支払いには、大量生産用の製品を準備する段階での最も重要なコスト（金型の製造、エンジニアリングサンプルの製造など）が含まれます。 あまり一般的ではありませんが、NREは製品の仕上げを担当する設計会社の要件です。



MCU / SOC / SOM（マイクロコントローラーユニット/システムオンチップ/システムオンモジュール） -マイクロコントローラーまたはマイクロプロセッサー、場合によってはワイヤレスインターフェース、SoMを格納するプリント基板上の1つのコンポーネント（チップまたはモジュール） I / O管理、電源管理、周辺機器を接続するための物理インターフェイスまで。 特定の要件の下で、SOMまたはSOCは製品開発を加速できます。



FCC（連邦通信委員会）は、米国で製造または輸入された製品での無線通信の使用を管理する米国の連邦規制当局です。 FCC証明書を受け取る場合は、2つのDVTサンプルをスケジュールして、必要なテストに合格します。



CE（ConformitéEuropéenne） -簡略化されたCEマーキングは、製品が消費者の健康に有害ではなく、環境にも優しいことを示します。 EEA（欧州経済地域）で配布される商品の必須証明書。



SKU（Stock Keeping Unit） -固有の製品に適用されるコード。 製品ラインの各リビジョン、修正、ケースカラー、メモリサイズ、およびその他のモデルの違いには、一意のSKUが必要です。 これがないと、製品は単に店舗の棚に届きません。 SKU が多すぎると、スタートアップが深刻になり 、ビジネスが危険にさらされることになります。

生産

CM（契約製造業者）は、別の会社の製品またはコンポーネントを製造する会社です。 CMスタートアップは、製品の生産を開始するために必要なすべてのドキュメント（DFM）を提供します。 CMは、手動操作の使用から、および他のサプライヤーからのコンポーネントのマークアップにより、ほとんどの利益を受け取ります。



OEM（Original Equipment Manufacturer、Original Equipment、またはComponent Manufacturer）は、製品の設計、開発、および生産に独自に従事し、自社ブランドで配布する権利、または外国ブランドで配布するためにサードパーティ企業に販売する権利を有する会社です。



ODM（Original Design Manufacturer）は、顧客から設計文書を受け取った後、製造だけでなく製品の開発も担当する会社です。 通常、この会社には、スタートアップが製品設計を実際の大量生産に備えるための研究開発部門があります。



EMS（Electronic Manufacturing Services） -電子製品の設計、テスト、製造、供給、および修理および修復サービスを提供する会社。 大規模なEMSは、数十億ドルの売上高と高レベルの専門家のスタッフを持つ会社です。 中小企業は主にEMS / ODM混合ビジネスモデルを実践しており、多くの場合、パートナーと請負業者の広範なプールを備えた独自の生産施設の不足を補っています。



Tier 1/2/3契約製造業者 -年間収入に応じた契約製造業者のレベル：

• レベル1：〜$ 10億+（Foxconn）
• レベル2：〜2億ドル-10億ドル（Earlylight）
• レベル3：〜1,000万ドル-2億ドル（ウィンウッド）

一般的な信念に反して、1/2/3は品質を意味しません。 多くの場合、若いスタートアップは、レベル2またはレベル3の契約メーカーをパートナーとして選択することで、より良い結果を達成します。



ティア1/2/3サプライヤ -サプライチェーン内のポジションごとのサプライヤタイプ。 フォードは車を組み立てる際に、レベル1のサプライヤーから既製のソリューション（完全なシートなど）を購入し、レベル1のサプライヤーは部品とトリム材料（プラスチックボタンとスキン）第3レベルのサプライヤーから。



MOQ（最小注文数量） -製造業者が作業で注文を受け入れるのに十分であると考える製品の最小単位数。 ほとんどのCMは、製造されたデバイスの数ではなく、注文の総コストを重視しています。



RFQ（見積依頼）は、サプライヤまたは契約製造業者を選択するために使用される正式なプロセスです。 多くの場合、スタートアップはRFQプロセスを誤って解釈し、CAD図面をメールで送信するだけで、価格での回答を期待しています。 CMとの良好な関係を構築することは、最初のデートから家族を作り子供を産むまでの道に似た、はるかに複雑でデリケートなプロセスです。



MSA / PA（製造サービス契約/購入契約） -スタートアップとメーカー間の契約。 MSAは、協力の最も重要なパラメーター（条件、罰則、結婚に対する責任、支払い条件、予測など）をカバーしています。 生産を開始する前に、両当事者が契約に含めて協力のすべてのパラメーターを調整することをお勧めしますが、実際にはこれはめったに起こりません。



ツーリング（技術機器） -ほとんどの場合、これらはプラスチックまたは金属のスタンピングからの射出成形によって身体の一部を製造するための金型です。



PCBA（プリント回路基板アセンブリ） -コンポーネントがはんだ付けされたプリント回路基板（PCB）。 PCBAは、電子製品の最も重要なノードの1つです。 通常、PCBAは、CM、サードパーティのEMS、またはPCB工場で製造されます。



SMT（Surface Mount Technology）は、最新の電子部品をプリント基板にはんだ付けする方法です。



ランプアップとは、生産量の増加率を表す用語です。 多くの場合、時間の経過に伴う一連のS字曲線のように見え、最初はゆっくりした成長、中間は最大加速、次の生産サイクルの開始前の安定化を示します。



歩留まり（出力） -品質要件を満たし、顧客に販売できる製造済みデバイスの割合。 良い工場は、販売に適した製品の少なくとも98％を生産しています。 収益には、販売前に改良が必要な製品が含まれる場合があります。



スクラップまたは欠陥率 -欠陥が見つかったために廃棄する必要がある製造済みデバイスの割合。 この係数はYieldの逆数ですが、販売前に改良が必要な製品を参照するために誤って使用されることがよくあります。



支払条件 -製造業者によって提示された支払条件。 通常、これは、スタートアップに転送される製品のボリュームの全額支払いまでの日数です。 ほとんどの初心者は、この場所のメーカーの柔軟性に依存するべきではありません。 ロットの50％は注文時に支払われ、もう50％は出荷前に支払われます。 CMとの信頼関係を構築できた経験豊富なスタートアップは、商品が工場から出荷されてから30または90日の遅れを請求できます。

サプライチェーンとロジスティクス

ギフトボックス（「ギフトボックス」） -ユーザーが製品を受け取るパッケージ。 ほとんどの場合、これは製品の作成者が開発したメインボックスですが、この用語は、Amazonや他の小売業者が店舗から商品を配送する追加の保護パッケージにも適しています。



ケース/マスターカートン -製品のバッチを長距離輸送するための大きな段ボール箱。 フォームファクターと製品パッケージのサイズに応じて、マスターカートンには5〜50ユニットの製品が含まれます。その後、大きな段ボール箱がパレット（パレット）に積み込まれ、その後の輸送に使用されます。



FOB（Free / Freight On Board） -製品の所有権がメーカーから顧客に移転する瞬間。 他の国で製品を生産している場合、ほとんどの場合、この瞬間は、契約製造業者（CM）の運送業者（フォワーダー）がその後の船または航空機への積み込みのために商品を降ろすときに、輸出港で発生します。 FOBは、製品の所有権を製造業者から顧客に譲渡するための多くのオプションの1つにすぎません。 このようなルールのセットはインコタームズと呼ばれ、それらに関する非常に詳細な情報はウィキペディアで見つけることができます。



関税/関税（手数料および関税） -国内および国外への物品の輸出に対して支払われる手数料。 製品に応じて、コストの最大10％。 未払いの関税は、貨物の配達が大幅に遅れる原因になります。



Freight Forwarder（運送業者/運送業者）は、工場と流通業者の倉庫との間で商品を移動するのを支援する会社です。 フォワーダーは、貨物輸送（トラック、列車、船、飛行機）の座席を予約します。 運送業者の収益は貨物の量と重量のパラメーターに依存するため、若い新興企業が小さなバッチに良い価格を提供することは困難です。



着陸コスト（コスト）-1ユニットの生産および配送の総コスト。 COGSに加えて、輸送、保管、フルフィルメント、保険、通貨換算、銀行手数料の費用が含まれます。



ERP（Enterprise Resource Planning）は、ビジネスオペレーションの管理に使用されるソフトウェアです。 ハードウェアのスタートアップにとって、ERPシステムの最も重要な側面は、サプライチェーンの計画と在庫管理です。 会社の成長に伴い、ERPは会計、販売、調達、生産管理、人事などをカバーし始めます。

マーケティングと流通

クラウドファンディングは、製品のプリセールス（多くの場合、完全な設計と生産の前）、需要の検証、正式な販売開始前のユーザー設定の収集と分析に使用されるオンラインプラットフォームを通じて資金を集める方法です。 クラウドファンディングは、特定のカテゴリの消費者向け製品のローンチに最適な方法です。



PO（購入注文）は、製品のバッチを購入するための顧客とサプライヤーの間の正式な契約です。 主な条件には、数量、コスト、支払いから出荷までの時間、および支払い日が含まれます。 POは、製品を製造するためにCMまたはコンポーネントから製品を注文するために使用されます。



ディストリビューターは、メーカーから製品を購入し、それを既にエンドユーザーに販売しているサプライチェーン内の別のビジネス（通常は小売店）に大幅な（はい、知っている）マークアップで再販するサプライチェーン会社です。 ディストリビューターは製品を倉庫に保管し、大規模な小売チェーンへの製品の販売を引き継ぎます。 多くの場合、小売業者は、「路上で」若いスタートアップよりもディストリビューターを信頼しています。



CAC（顧客獲得コスト） -製品の1人のユーザーを引き付けるコスト。 マーケティング予算を販売単位数で割って計算されます。



チャネル（このチャネル、奇妙なことに）は、製品を購入するエンドユーザーが来る経路です。 それは、あなたのウェブサイト、e-tail（オンラインストア）、専門店（電子小売チェーン、オペレーター小売など）での直接販売、または幅広い品揃えマトリックスを持つハイパーマーケットです。スタートアップは、対象読者の好みと製品の位置付けに応じて販売チャネルを選択する必要があります。



MSRP /表示価格（メーカー推奨小売価格）は、最終顧客があなたの製品に対して喜んで支払う最高の価格です。小売業者は、価格を競争上の優位性として使用して売上高を増やすために、MSRP未満で製品を販売しようとします。あなたの仕事は、すべてのチャネルでMSRPをサポートすることです。



GM（粗利益）-単価とCOGSの差。パーセンテージで表されます。マージンが金銭的に示される場合、それは粗利益と呼ばれます。たとえば、COGSが33ドルで、製品が100ドルで販売されている場合、粗利益は小売マージンと利益を含めて67％です。



セルイン（小売業者への販売） -小売業者がスタートアップまたはディストリビューターから購入することに同意する製品のユニット数。ほとんどの場合、小売業者は購入した商品を最終消費者に販売した後に支払います。これは、販売代理店を通じて小売業で働くことの明らかな利点を示しています。



セルスルーとセルアウト-売り手が最終消費者にユニットを販売する瞬間、および-販売されたユニットの量。スタートアップは、現時点で販売された商品のみを考慮し、収益はこれから計算されます。通常、レポートはセルインの割合として示されます。



リフト（成長） -マーケティングキャンペーンの結果としての製品販売の増加。ほとんどの場合、パーセンテージで示されます。



バックストック（在庫） -在庫を維持するために小売業者が必要とするユニットの数。ほとんどの小売業者は、注文の20〜50％を注文のバックストックとして含めています。



EOL（サポート終了、ライフサイクル終了） -製品またはモデルの生産終了の瞬間。ほとんどの家電製品のライフサイクルは12〜18か月です。



MRR / ARR（月次/年次経常収益） -製品ユーザーが購入後に受け取るサービスからの通常の収益。投資家の目には、通常の収入は、ハードウェアを販売するビジネスモデルと比較して、会社の評価を5〜10倍増加させます。



接続率 -製品の購入後に追加のサービスに加入したユーザーの割合。成功しているハードウェア企業は、追加サービスの提供を通じて収益の30〜35％を獲得します。



LTV / CLV（顧客の生涯価値）-「ライフ」または製品の使用の全期間のクライアントからの総収入。この指標には、機器の販売、サービスのサブスクリプション、アクセサリーの販売などからの収益が含まれます。LTVの計算には、解約率、ダイナミクスの製品マージンの変化、およびユーザー維持のコストに関する知識が必要です。



次の記事では、大小のハードウェア企業における開発と生産の微妙な違いについて話します。重要な違いは何で、ハードウェアのスタートアップは何に注意を払うべきですか。

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