認知的不協和音とは何ですか？
認知的不協和音は、既存の確立された人の見方と新鮮な着信情報との矛盾によって引き起こされる心理的不快感です。言い換えれば、これは期待と現実との矛盾です。
認知的不協和の例は、クリロフのf話「Fox and Grapes」と考えることができます。 空腹のキツネは、垂れ下がった房のあるつるを見たので、それらに到達したかったのですが、彼女はそれができなかったので、立ち去って、彼女に言った。 彼の意見では、彼は良いです、はい、緑-熟した果実はありません：すぐにあなたは口を満たすでしょう。」
キツネには2つの相容れない感情が共存していました-欲望と失望。 彼女の批判は、この不均衡を中和し、紛争を解決する方法でした。
人々は無意識のうちに内部の一貫性を求めて努力します。 矛盾は心理的な不快感をもたらします。したがって、人は自分の信念や価値観と一致しない情報を避けます。 そこで彼は心の安らぎを保ち、幸せになろうとします。
ほとんどの場合、人々は次の4つの方法のいずれかで認知的不協和音を下げようとします。
体重が減っていて、ドーナツが目の前にあるとします。
- 動作を変更します：「ドーナツは食べません」。
- 彼らは対立する考えを変えるか、新しい考えを追加することで行動を実証します。「私はドーナツを週に1回食べることができます」または「ドーナツを食べるようになり、夕方には余分なカロリーを燃やすために走りに行きます。」
- 彼らは自尊心や価値観を変え、重要性を減らしたり、誇張したりします。「なぜ腹筋と平らな胃が必要なのか、人生は短く、彼女はそれを楽しむ時間が必要です。」
- 既存の信念と矛盾する情報を無視または拒否します。「これは栄養価の低いドーナツなので、食べます」、または「ドーナツを定期的に使用することは健康に良いことを読んだ」
デザインとマーケティングで認知的不協和音を使用する方法
認知的不協和音とマーケティングを相関させる前に、認知的不協和音に直面したとき、人々は自分が感じる内部葛藤を減らすために何かをしたいということを理解することが重要です。
ドーナツの例に戻りましょう。 カフェでは、本当に低カロリーの製品をメニューに取り入れたり、ダイエットする人の罪悪感を軽減するために自然で健康的な食材が含まれていることを強調したりできます。
マーケティング担当者の仕事は、ユーザーの不協和音を減らすことです。 製品は使いやすいが、サイト内を移動するのが難しいと確信した場合、訪問者は製品の約束されたシンプルさを疑い始めるでしょう。
覚えておいてください：デザインとマーケティングに矛盾があると不協和音が増加します。
認知的不協和音を使用する良い方法
認知的不協和音は説得の道具になり得ます。 多くの場合、Foot-in-the-Doorテクニックの形式で使用されます（英語からの翻訳-戸口の足）。 その本質は、割り当てられたタスクを徐々に複雑にすることにより、ユーザーの抵抗を減らすことです。
製品のオンボーディングに取り組んでいると想像してください。 優れたサービス（有料の顧客になる）についてユーザーに尋ねる前に、最初に、要求を満たすことができるほど小さい（無料でワンクリックで登録する）サービスについて質問します。
彼らが「ドアを出た」とすぐに、あなたは、少し待ってから、より大きなサービスを彼らに求めることができます。 最終的に、あなたは彼らにあなたの製品の有料ユーザーになるよう奨励することができます。
この原則をマーケティングで他にどのように使用できますか？
- 最初の購入の割引。 「割引」という言葉の磁気効果に加えて、ここではドアのフットテクニックも含まれています。 割引は非常に大きくなる可能性があり、控えめなお金で購入することは難しくありません。 最初のステップが行われた後、人に大きな価格で商品を提供することができます。
- 製品ライン。 オファーは全体としてクライアントに興味がありますが、すぐに高価な製品を購入するのは怖いです。 しかし、人々はすぐに安価なものを購入（または無料で入手）できます。 その後、より高価な製品の購入が続く可能性があり、良質で、多くのバイヤーが最高価格でセグメントに到達します。
写真の国では、この手法を積極的に使用しています。 ユーザーに無料ギフトをプレゼントします。
そして少し後に、セットを割引価格で購入します。
- 安価な製品を宣伝し、収益性の高い製品を販売します。 そのため、イケアのショップでは、ほとんど費用をかけずにメガネとタオル付きの看板とリーフレットを発行しています。 しかし、眼鏡を求めて店に到着したほぼすべての訪問者は、利益率の高い商品が詰め込まれたトロリーを出しています。
多くの場合、無料サービスに登録するのは、必要になったからではなく、強制されたからです。 ここでは、小さな認知的不協和音が現れます。これは、4つの名前付きメソッドのいずれかを使用して中和しようとします。
Foot-in-the-Doorテクニックを使用すると、誰かがあなたのリクエストを満たす可能性が高まります。 ユーザーがあなたから背を向けるので、あまりにも固執しないことが重要です。 このテクニックを効果的にするためには、人々にリラックスして考えを整理する時間を与えることが非常に重要です。
事実は、ある人の意識の中で初めてアクションが実行されると、行動の特定のモデルが形成され、次の同一のアクションコールでそれに頼ることになります。
サービスについてユーザーに尋ねるたびに、サービスの規模に比例する小さな認知的不協和音を作成します。 ユーザーが自分で認知的不協和音に対処する時間があるように、製品にそのようなデザインが必要なのはそのためです。
無料登録後のユーザーの考えを想像してください。「なぜこの製品を購読したのですか？ 私はそれが私にとって役に立つと思う...私は彼が好きだと思う」 今こそ、別の小さなサービスを要求し、一時停止して続行するときです。
ユーザーが提供するサービスが多いほど、次のリクエストが大きくなる可能性があります。 人々にあなたの製品に投資することを奨励することで、あなたは信頼と依存を生み出します。
認知的不協和により、ユーザーを忠実な視聴者に変えることができます。 しかし、これは不協和音を正しく使用する場合にのみ可能です。 ユーザーを煩わせたり、説得したりしないでください。そうすれば、製品とのやり取りがユーザーに喜びを与えます。