企業は誰を望んでいますか？

比較的最近登場した新興企業への大企業の関心は高まり続けています。 ほぼ毎週、N Corporationがベンチャーファンドを開設/加速プログラムを開始/スタートアップを探しているというニュースがあります...なぜ彼らはこれをしているのですか？ どんなスタートアップが見つけたいですか？ それらの要件は何ですか？ そして、見返りに何を提供する準備ができていますか？



4月15日、RIF + CIBフォーラムで、 GoTech基金はさまざまな業界のロシアおよび国際企業の代表者を集め、これらすべての質問をしました。 Evgenia Barchenko（GoTech）とDmitry Falaleev（Firrma.ru）が率いる議論は熱く、結果は非常に異なっていました。 この記事で収集した最も興味深いもの。







ロステレコム



コーポレートベンチャーファンドRostelecomのKomIT CapitalのゼネラルディレクターであるAlexey Kupriyanovは 、 「外部のスタートアップが、私たちが見つけた問題よりも効果的なソリューションを提供できるなら、投資する準備ができています。」



革新について： Rostelecomは非常にダイナミックな業界で事業を展開しているため、会社は革新的でなければなりません。 イノベーションを検索して導入するために、いくつかの主要分野で作業が行われます。1）M＆Aトランザクション2）内部R＆DおよびR＆Dへの投資3）内部ベンチャープロジェクト4）コーポレートベンチャーキャピタルファンド-「Kommit Capital」。 Alexeyが最後の方向を導き、約1年前に積極的に働き始めました。



ファンドについて： CommIT Capitalは15億ルーブルを管理しており、1か月前に最初の2件の取引が終了しました。



どのプロジェクトが面白いですか？ このファンドには、スタートアップを見つけるための2つの優先分野があります。ロステレコムの既存のインフラストラクチャをアップグレードできるプロジェクトと、ロステレコムがB2C（4000万ユーザー）、B2B（70万企業）の分野で顧客に提供できる最終製品を開発する企業ですおよびB2G。 シード段階および後の段階のプロジェクトへの投資と見なすことができます。



面白くないプロジェクトはどれですか？ 小さな市場のある地元の物語はすぐに流されます。



スタートアップは何を提供していますか？ Rostelecomは、資金に加えて、パイロット実装とイノベーションのテストのためのプロジェクトにリソースを提供する準備ができています。 実際、取引が完了した瞬間から、会社の広大な内部環境への入り口であるため、企業ファンドの仕事は始まったばかりです。 この段階での重要なタスクは、イノベーションの「内部顧客」を探すことです。



彼らはどこでプロジェクトを入手しますか？ 投資対象のプロジェクトを検索する主な方法は、イベントへの参加という「市場調査」です。 「手動検索」のおかげで、同社は「粗いダイヤモンド」を見つけることを期待しています。



ランブラー



Rambler＆Coのエグゼクティブディレクター、 Rafael Abrahamyan ： 「投資家がスタートアップを選ぶように、スタートアップも投資家を選ばなければなりません。」



戦略的投資家とのミーティングの準備方法 スタートアップ企業は、運営会社に来て、この会社との相乗効果を非常に明確に理解する必要があります。 プロジェクトがいかにクールであるかではなく、このプロジェクトが企業の日々のビジネスにどのように役立つかを伝える必要があります。



投資家から何を得たいかを理解することも同様に重要です。 企業ファンドはお金だけの話ではありません。 投資家がスタートアップを選ぶように、スタートアップは、ビジネス全体を売るのではなく、投資を引き付けることを考えているのであれば、投資家を選ぶべきです。 スタートアップが自分の現在の段階を理解しておらず、企業に何が必要なのかという質問に答えられない場合、これで会話が終了する可能性があります。



Ramblerトランザクションについて： Rambler＆Coが行った最大のトランザクションは、UCSと運用ポートフォリオ（R-keeper、UCS-Premierが所有）の50％を購入することでした。 会社はまもなくレストランに来て、メニューを見て、注文して、モバイルアプリケーションを通してそれを支払うことができるサービスを開始します。



ランブラーにとって、ベンチャーキャピタル投資はスタートアップとやり取りするための複雑なシナリオです。トランザクションが完了した後、設立チームを維持することは容易ではないためです。 統合戦略の一環として、会社に対する管理が必要です。 この段階では、すべてのファウンダーとは程遠い企業ルールに従ってプレーすることができます。



カスペルスキー



カスペルスキーラボ、イノベーションプロジェクト責任者、 アレクセイチコフ ： 「投資を決定する際には、内部顧客の利益が考慮されます。 内部擁護は常に良いです。 一方、私たちは世界規模での拡張に役立つ新しいソリューションを探しています。」



スタートアップへの関心について：最近数か月、カスペルスキーはスタートアップ市場に注目し始めており、この市場での存在感を高めることをタスクの1つとして見ています。 同社は、GoTechコンテストの最初のパートナーの1つになり、次世代セキュリティの分野におけるプロジェクトのコレクションを発表し、国際市場で活躍する準備を整えました。



スタートアップは何を提供していますか？ セキュリティの分野では、市場への参入は非常に困難です。 クライアントからの非常に高いレベルの信頼が必要です。 パートナープロジェクトのKaspersky Labのブランド名は、顧客への優れた「入場チケット」となります。



同社は、資金に加えて、スタートアップに情報セキュリティ、国際市場での技術および開発サポートへのアクセスの分野におけるグローバルな専門知識へのアクセスを提供する準備ができています。



プロジェクトの段階について：さらなる協力の見通しを理解していれば、プロジェクトを早期に検討する準備ができています。



間違いについて：プロジェクトチームが、解決する問題、消費者、価値提案を明確にすることが重要です。 あなたができる最悪のことは、輸入代替について話し、愛国心を持って推測し、競争上の優位性について話すことです。 私たちは、全世界への拡大に役立つストーリーに興味があります。



ブルダ・インターナショナル



Hubert Burda Mediaの投資マネージャー、 Elena Fironova氏 ： 「私たちは成功するスタートアップを探しているのではなく、成功させることができるものを探しています。」



メディア企業のタスクについて：世界的な傾向に従って、Burdaはオフライン出版物をオンラインで翻訳し、広告収入への依存を減らすというタスクを設定しています。



どのプロジェクトが面白いですか？ ブルダは、消費者向けの簡単にスケーラブルなビジネスモデル（B2C、B2B2C）を備えたプロジェクトを探しています。 興味深いメディアプロジェクト、マーケットプレイス、トランザクションビジネス。



取引について：後の段階で投資します。 その後、会社が動的に発展していることに気付いたら、すぐに購入できます。 最近、Acel Partners基金とともに、彼らはVinted.comの古着交換市場に2000万ユーロを投資しました。 投資の時点で、同社は明確にセグメント化されたオーディエンス、1100万人のユーザー、明らかな収益化、5つ以上の市場、結成されたチーム、非常に大きな牽引力を持っていました。



プロジェクトの平均シェアは15〜20％です。



彼らはどこでプロジェクトを入手しますか？ ブルダは自分で、またはコンテストを通じてプロジェクトを探しています。 参加の目的は、自分を専門企業の企業戦略家として宣言することです。 シード段階でプロジェクトとの戦略的パートナーシップを開始する準備ができています。



スタートアップは何を提供していますか？ 彼らは金融投資家として行動し、Media4Equityモデルを実践します-サイトでの広告と引き換えに会社の株式を取得し、コンテンツサポートを提供します。



起業家向けのヒント：ロシアでプロジェクトを立ち上げている場合、まず国内市場で営業損益分岐点と安定した地位を獲得してから、海外に進出します。 投資家とコミュニケーションをとるときは、会社の価値を客観的に評価してください。 欧米のカウンターパートのコストに常に集中する必要はなく、市場の特性を考慮する必要があります。



会社の価値を評価するには？ 米国市場の類似企業のコストを10で割ると、ロシア市場の企業の価値が得られます。



AFKシステマ



Sistema Venture Capitalファンドのコミュニケーションディレクター、 アンナヤンチェフスカヤ ： 「1スタートアップ（すべてのリソースと能力の適用を考慮に入れて）が12か月以内に自立することを期待しています。 開始時にビジネスモデルがうまくいかないことが明らかになった場合、またはすべての施設がスタートアップの収益性を高めるのに役立たなかった場合、これは私たちの話ではありません。」



基金について：最も若い企業基金。 チームは自主的に活動し、独自のプロジェクトポートフォリオを収集し、AFK Sistemaの他の部門の技術を調査しません。AFKSistemaはメインであり、ファンドの唯一の投資家ではありません。



どのプロジェクトが面白いですか？ この基金は、金融および広告技術、モノのインターネット分野のプロジェクトに投資します（それらには、スケーリングのための強力なパートナー-GK Mikron-マイクロエレクトロニクスの最大の生産者および輸出者がいます）。 もう1つの興味深い分野はコミュニケーションです。オンラインゲームとそれに関連するすべてのものです。



選択基準：ビジネス指向のチーム、理解可能な収益化モデル、AFK Sistemaのリソースを使用して12か月で自給自足を達成する能力。 基金はすでに成熟したプロジェクトを検討しています。収益と財務計画を持ち、基金がどのようにプロジェクトを支援できるかを理解することが重要です。



スタートアップは何を提供していますか？ 高速スケーリングの能力：技術へのアクセス、都市環境のインフラストラクチャ、生産施設、国際市場への参入のサポート。 メンタリングとトレーニングのプロジェクトに従事する準備ができていない、既に形成された強力なビジネスチームと協力する準備ができている



彼らはどこでプロジェクトを入手しますか？ 戦略的投資家にとって最も価値のある目標到達プロセスは、ベンチャーキャピタルから来ています。そのようなスタートアップはすでに選択と試験に合格しており、誰かがすでに彼らを信じています。 基金はまた、次の目標到達プロセスを収集し、検討しますが、基本的な原則は次のとおりです。



起業家へのアドバイス：すべての資金は互いに通信し、プロジェクトを互いに推奨します。 コミュニティのネットワークを過小評価しないでください。



アルファ銀行



Alfa-Start Project ManagerのSergey Maksimchuk ： 「解決しようとしている問題が存在することを確認してください。 実際のユーザーを確認してください。」



研究所について：アルファ研究所は、柔軟な構造と動作メカニズムを備えた銀行部門です。 3年前に登場しました。 実験は成功したと認識され、現在、市場の変化に時間内に対応し、新しい技術を導入し、機会を逃さないために、残りのユニットが変革しています。



どのプロジェクトが面白いですか？ 銀行の顧客から需要があるかもしれない非金融サービスは、保険、消費者プロジェクトです。 たとえば、Alfa Campの卒業生の1人がドライクリーニング用にUberを作成しました。銀行の顧客はパイロットに満足していました。 次のステップはスケーリングです。



別のパイロットプロジェクトは、クライアントが銀行ゾーンに入ったことを認識し、プッシュ通知を送信するWi-Fi機器用のソフトウェアです。



彼らはどこでプロジェクトを入手しますか？ まず、Alfa Campの加速プログラムを編成し、主にアイデアの段階である300のアプリケーションを収集しました。 アクセラレータの結果に基づいて、15の興味深いソリューションが選択されましたが、プロジェクトの初期段階のためにパイロットを開始できませんでした：どこかでチームが崩壊し、どこかで統合コストが実装からの予想収益よりも高くなることに気づきました。



翌年、参加プロジェクトの段階が引き上げられ、5人のパイロットと新興企業の形で結果をもたらしました。これらのパイロットは、これまでアルファバンクの請負業者として活動していました。



今年の第3回アルファキャンプは、インフラストラクチャパートナーの支援を受けて、目標とするプロジェクトの目標到達プロセスを収集します。



あなたはどんな困難に直面していますか？ ソリューションを使用できる企業の従業員に対するスタートアップの「内部販売」の複雑さ。 一方で、彼はテクノロジーを必要としますが、他方では、多数の運用タスクが、彼がスタートアップと協力することに没頭することを許しません。 外部プロジェクトとの協力の価値を実証し、内部顧客を動機付けるために、アルファ銀行は意思決定者向けの内部ロードショーを開催しています。



起業家へのアドバイス：解決しようとしている問題が存在することを確認します。 実際のユーザーを確認してください。



無題VC-播種基金



Untitled Venture Companyの共同設立者であるKonstantin Sinyushinは 、 「シード基金の主な使命は、企業市場の動向を理解し、それらをスタートアップの聴衆に適切に伝えることです。」



ベンチャー投資市場について：最近まで、ベンチャーキャピタル市場の主な推進力はPRでした。企業、ファンド、開発機関は、主に「革新的な」イメージを維持するために、スタートアップサポートプログラムを立ち上げました。 しかし、市場に浄化効果をもたらし、ベンチャーエコシステムのパイプラインの立ち上げを可能にした経済危機は、資金を実際の出口に導​​くはずです。



シードファンドと企業戦略家との関係の構築について：市場はじょうごであり、その最上部にはスタートアップがあり、以下は企業戦略家であり、真ん中にはさまざまな段階のシードファンドがあります。 ファンドの主な使命は、企業市場の動向を理解し、それらをスタートアップの聴衆に適切に伝えることです。 そして、企業顧客向けに用意されたソリューションの短いリストの形式でそれらを返送してください。



どのプロジェクトが面白いですか？ 民間の財団が良いプロジェクトを戦略的に支援することは困難です。 そのため、無題VCはクラスターの収集に焦点を当て、テーマ別イベントのパスを取りました。 たとえば、GoTechコンテストとともに、基金は消費者市場に利益をもたらすプロジェクトを選択します。 同時に、Untitled VCは、競争の勝者だけでなく、プロジェクトの初期段階でも、プロジェクトの目標到達プロセス全体と連携することを計画しています。 GoToRetailノミネートの選択に合格した参加者は、業界の専門知識、大手小売業者のパイロットプロジェクトへのアクセス、ファンドからのシード投資、および次のラウンドの投資家を見つけるための支援を期待できます。



起業家へのアドバイス：スタートアップを急ぐな。 あなたは、あなたが何をするかについて、非常に深い業界専門知識と業界ネットワークを持つ必要があります。 仕事、あなたのアイデアを議論します。 スタートアップはそれ自体で結晶化することを理解し、投資家の間でどれだけ関心が喚起されるかに驚くでしょう。 多くの人がお金を持っていること、そしてあなただけが製品を持っていることを忘れないでください。 慎重に準備する必要があります。



企業への参入の障壁を克服するには？ 大企業に何かを販売する前に、成長する必要があります。 これを行うために、シードファンド、アクセラレーター、インキュベーター、ビジネスエンジェルなどの支援機関が市場にあります。 穴をジャンプするには、速度を上げる必要があります。 大きなものは小さなものから購入することはありません。



AddReality-インテルWinner for Web Ready 2014



AddRealityの CEO、 Sergey Galeev ： 「企業パートナーのKPIを理解し、これらのKPIにどのように統合し、その改善に影響を与えることができるかを示します。」



会社について： AddReality製品は、販売店で顧客と効果的にコミュニケーションをとるためのプラットフォームです。 会社は5歳です。 1年前、販売が始まり、その前に開発が行われました。



企業をパートナーとして誘致することについて： AddRealityは、製品を販売するためのアフィリエイトネットワークを開発しています。現在、ロシア連邦には100社以上のインテグレーター、コンサルティング、広告代理店があります。 別のタスクは、エンドカスタマーの信頼レベルを高め、製品の販売サイクルを大幅に削減するための企業ベンダーとの統合です。 Web Ready AddRealityを獲得した後、Intelとのパートナーシップを開始し、共同市場投入プロジェクトを開始しました。



起業家へのアドバイス：潜在的な企業パートナーのKPIを理解し、これらのKPIにどのように統合し、その改善に影響を与えることができるかを示します。 証明できる場合は、企業パートナーの営業所がソリューションの販売を開始します。



このような協力関係を持つ企業パートナーは、顧客へのアクセスを提供し、製品の品質を独自の名前で確認します。プロジェクトは技術的な専門知識と先行販売の責任を負います。