スタンフォードのスタートアップスクール：投資を誘致する方法 [パート1]

スタンフォードコースCS183B：スタートアップの開始方法 2012年にPeter Thielのリーダーシップの下で開始されました。 2014年の秋に、Y Combinatorの主要な起業家と専門家による新しい一連の講義が行われました。







サム・アルトマン：手始めに、マークとロンに質問したいと思います。 もちろん、今日私たちが検討するものの中で最も重要な質問ですが、何が会社に投資するのですか？

Ron Conway：これについてのスライドがあります。

サム・アルトマン：マークは、[プレゼンテーションで]理解している間に開始できます...



[ロンはもう一度質問するように求め、プレゼンテーションなしで答え始めます]



Ron Conway：それで、私たちはさまざまな理由で特定の会社に投資しています。 マークがイリノイ大学を卒業する前の1994年以来、私はこれを行ってきました。 SV Angelとその子会社はすでに700社以上に投資を提供しています。 700社に投資するということは、数千人の起業家と顔を合わせて話すことを意味します。 それらのそれぞれと会うとき、私は多くの異なる点に注意を払います。 そのうちのいくつかについてのみ説明します。

会話の最初の数分で、私は自問します。「この人はリーダーですか？ 彼は客観的で、集中し、製品に取りつかれていますか？」

私が最初に尋ねる質問は、 「この製品を作成するきっかけは何ですか？」です。そして、答えが創業者の個人的な問題に関連し、この製品がこの個人的な問題の解決策であることを願っています。



次に、コミュニケーションスキルに注意を払います。成功した場合、リーダーになってチームをリクルートする場合は、非常に社交的で、生まれたリーダーの資質を示す必要があります。 いくつかのリーダーシップスキルを学ぶ必要があるかもしれませんが、自分でこれらの資質を培うことが最善です。 スライドに戻りますが、今のところその言葉はマークです。



Mark Andressen：はい、すべてに同意します。 この問題の最も多様な詳細について話すことができます。 そして、私たちの活動は、プロジェクト開発のすべての段階で投資するという意味でロンの活動とは異なります。 シード段階、ベンチャーファイナンス段階、成長段階で投資します。 さらに、消費者、起業家、その他多くのビジネスモデルに投資しています。 特定の何かに興味がある場合は、多くの詳細な回答を提供できます。



私が共有したい2つの主なアイデアは次のとおりです。最初の-競合他社と完全に異なるスタートアップのみがベンチャーキャピタルを受け取ります。



統計によると、原則として、ベンチャーファイナンスを必要とする約4000社が原則として登場します。 そのうち約200人は、最も有名なベンチャーキャピタルファンドから資金を受け取ります。 そのうちの約15人がいつか1億ドルの利益を得ることになります。 そして、これらの15社は今年、ベンチャーキャピタル市場全体の投資収益率の約97％を形成します。

そのため、ベンチャーキャピタルビジネスの場合は、すべてまたは何も得られません。 あなたはこれらの15社の一部であるか、そうでないかのどちらかです。 あなたはこれらの200人の一人かそうでない人のどちらかです。

そして最も重要なことは、私たちがどんな基準について話しているかにかかわらず、私たちが注意を払うのは、あなたのビジネスと競合他社の根本的な違いです。 この指標は、各スタートアップ評価基準に組み込まれています。



私が強調したい2番目のポイントは、私たちが会社でよく考えていることです。私たちにはこの原則があります。欠点がないのではなく、利益に投資します。 これは一見、明らかなように見えますが、実際には線は非常に細いです。



ベンチャーキャピタルへの投資に投資するかどうかを決定する標準的な方法は、いくつかのポイントをチェックすることです。偉大な創業者、素晴らしいアイデア、素晴らしい製品、素晴らしい初めての売上高です。 これらすべてのポイントが満たされている場合、この問題にお金を投資することは合理的です。 これらのポイントは常に満たされていることがわかりますが、同時に、スタートアップはこのプロジェクトを本当に特別で印象的なものにする何かを（成功のために）逃しています。 それらは、それらをユニークにする顕著な特徴を持っていません。 一方、これらの特性を備えた企業には、しばしば重大な欠陥があります。



ベンチャーキャピタルビジネスの重要な教訓の1つ：深刻な欠点を抱えたアイデアに投資しない場合、最終的に勝者となるほとんどのスタートアップに投資しない。 そのような例の多くを整理することができます：これは、ほとんどすべての主要なプレーヤーをリストする方法です。 したがって、私たちは非常に有利なスタートアップに投資するよう努めています。 ある程度まで、我々は彼らの欠点のいくつかを受け入れる用意ができています。







ロン・コンウェイ：長い間スライドにこだわることはありません。 投資家との最初の会議で、あなたが話している投資家がこの製品をすぐに紹介できるように、あなたの製品が正確に何をしているのかについて1つの説得力のある提案（自動で解決されるべきです）で伝えることができるはずです。



おそらく、起業家が最初の文を発音した後、起業家と話すときの25％のケースでは、彼らが何をしているのかまだ理解できず、年齢とともに忍耐強くならないので、私は言います。何をしていますか。」 したがって、それを完璧にするようにしてください。



次に、2番目の列に移動します。 決定的でなければならず、成功する唯一の方法は決定を下すことです。 後で延期することは、スタートアップにとっては問題です。 したがって、何をするにしても、常に前に進まなければなりません。 あなたが誰かを雇うか、解雇するかどうか-すべての決定は迅速に行われる必要があります。 良いチームを編成することが重要です。 優れた製品のアイデアがある場合、主なことは優れたチームを編成し、このアイデアを実現することです。



サム・アルトマン：パーカー、あなたのシード投資のラウンドがどのように進んだか、また資金調達を試みてどのように違うことをしますか？



パーカーコンラッド：もちろん、シード投資ラウンドでは、資金調達の観点から、すべてが比較的迅速に進みました。 しかし、ここに私が学んだ教訓の1つがあります。その前に私は6年間働いた会社を設立し、別の共同設立者と私はシリコンバレーのほぼすべてのベンチャー企業にアイデアを提案しました。 私たちは文字通り60の異なる企業のそれぞれに来て、彼らはすべて「いいえ」と言った。 パフォーマンスをどのように構築すべきかを常に理解しようとしましたか？ 他にどのようにプレゼンテーションを行うべきですか？ ストーリーをどのように調整しますか？ など。



Khosla Venturesのアイデアを提案したとき、ある時点でベンチャー投資家が私たちの状況を明らかにしました。彼は私たちが持っていない特定の資料を必要としており、「あなたは理解できませんでした。 さて、もしあなたがツイッターの人たちと同じなら、あなたは来て、何かを言って、申し出て、あなたにお金を投資するでしょう。 しかし、あなたはTwitterの男ではないので、すべてをできるだけ明確に伝え、すべての資料を事前に準備する必要があります。







私が学んだ教訓は、この人が私に伝えたかったことの正反対でした。私たちは2番目のTwitterを作る必要があり、これが投資を得る唯一の方法だと思いました。 したがって、私が現在の会社を設立した理由の1つは、私がZenefitsで気に入っていることの1つは、この会社が実際のビジネスのように見えることです。 ベンチャー投資家からの資金調達を2年間試みた後、私はとても怒っていたので、「それで地獄に行く」と決めました。



ベンチャーキャピタルに頼ることはできません。 私が作成したビジネスは、投資なしで実行できると思われました。 このオプションも可能でした。比較的自信があると感じるのに十分なキャッシュフローを生成しました。



投資家がお金を投資するのを好むのはそのようなビジネスであり、すべてが驚くほど簡単であることが判明しました。 サムは私を投資誘致の専門家と呼べないほど親切でした。 私はそれが本当に得意だとは思わない。 おそらく、私は他の何よりも投資がさらに悪いことを理解しています。 しかし、もしあなたがすべてが正しい方向に動いているビジネスを行うことができれば、もしあなたがツイッターの人のようになれるなら、他のすべては重要ではないと思います。 そして、もしあなたがツイッターの人のようになれないなら、何か他のものを犠牲にして成功することは非常に難しくなります。



ロン・コンウェイ： Twitterが2年間クジラのクジラがサイトに現れたときに、その投資家がなぜTwitterの男のようになるように勧めたのですか？

Mark Andressen： [これにもかかわらず] Twitterが成功したからです。



ロン・コンウェイ：私も付け加えたい：できる限り自分で自分の道を作る。 私はテクノロジーの世界で最も優れた創業者の1人であり、現在新しい会社を設立している女性に会いました。「そうですね、いつ投資を引き付けるのですか？」彼女は「たぶん必要ないでしょう。」 私は答えた：「これはすごい。」 常に自分自身を突破しようとします。



Mark Andressen：実際、このトピックを終わらせたかったのですが、続けなければなりません。 パーカーは非常に重要なことを言ったと思います。 私もこれを言いたかった。 私がこれまで読んだことのある主なアドバイスは、コメディアンのスティーブ・マーティンに似ています-私は彼を真の天才だと考えています。



彼は彼のキャリアの始まりについて素晴らしい本を書きました。それは明らかに非常に成功しました。 この本は「Born standing up」と呼ばれ、小さく、どのようにして彼がスティーブ・マーティンになったのかを物語っています。 本の中で、彼は質問をします：成功への鍵は何ですか？ 成功の鍵は、あなたを無視することが不可能になるほどクールであることです。



ある意味では、これは私たちの会話全体であり、このトピックについて話し続けますが、今はそうではありません。 パーカーのように驚くほど成功したビジネスを作成する場合、投資家はあなたにお金を投げるからです。 そして、他の何千人もの人のように、データなしで理論、計画を持って来た場合、資金調達を引き付けることははるかに困難になります。 あなたが無視できないほど上品になることで投資を達成することは絶対に可能です。 ほとんどの場合、プレゼンテーションよりもビジネスに変更を加える方が適切です。



物事に対するポジティブな見通し、ネガティブな見通しまたは警告でした（あなたに話すたびに私にとっては難しくなりますが、私はたくさんの薬を服用するので、私は続けます、そして何でも起こります）：ベンチャーファイナンスを取得することは創業者にとって最も簡単なことですスタートアップがやらなければならない。 開発者を雇ったり、大企業と取引したり、消費者ビジネスでバイラルな成長を達成したり、広告収入を得るために-これらはすべて非常に複雑です。 ベンチャーファイナンスを取得するよりも、あなたがすることのほとんどすべてを行うのは困難です。



したがって、パーカーは絶対に正しいです。あなたがお金を引き付けることができない状況にいるなら、おそらくこれは以下に比べて最も難しいことではないでしょう。 これを常に念頭に置くことが重要です。 投資を誘致することは実際には成功ではなく、これは会社の発展における新しい段階ではないとよく言われますが、これは真実だと思います。 これが、私たちをさらに複雑なものに対処させる主な動機だと思います。







サム・アルトマン：テーマの続き。 創業者は、投資を誘致するためのアプローチをどのように変えたいですか？ 特に、マーク、お金と資金調達の関係について言及しましたか？



Mark Andressen：起業家に欠けている最も重要なことは（そして私たちのせいだと私たちはしばしば話しません）、資金を調達するときと会社を経営するときの両方で、リスクとお金の関係を理解することだと思います。 これは、リスクと受け取った資金の比率、およびリスクと費やしたお金の比率を指します。 私はずっと何年も前にAndy Rackliffeが教えてくれたもののファンでした。 彼はそれをオニオンリスク理論と呼んでいます。 この理論によれば、あなたは、その存在の最初の日から、スタートアップはすべての可能性のあるリスクを持ち、それらのリストを作成できるという事実から始めます。



創業者が一緒に仕事をすることができず、意図した製品を作成できず、目標を達成するために技術的なブレークスルーが必要になるというリスクがあります。 あなたの計画を実現するのに役立つ何かがありますか、あなたはそれをすべて自分で行うことができますか？ 製品の起動が失敗するリスクがあります。 製品の市場認識のリスク、非営利のリスクがあります。



セールススペシャリストを抱える多くの企業と競争しなければならない場合、大きなリスクがあります。売上原価をまかなうのに十分な価格で製品を販売できますか。 そのため、このリストには、製品の販売コストをカバーできないリスクが追加されています。 B2C製品をリリースすると、ウイルス性が欠如するリスクがあります。 したがって、ごく初期の段階では、スタートアップはこれらのリスクの長いリストに過ぎません。スタートアップを管理するためのあなたのアプローチは、資金調達のアプローチに関連しています。 これは、時間の経過とともに「リスク層」を削除するプロセスを連想させます。



したがって、最初の2つまたは3つのリスクを除去するためにシード投資を受け取りました。チームの内訳のリスク、製品を受け取らないリスク、および場合によっては何が起こっているかを最初に監督できないリスクです。 ステージAで投資を行い、製品に関連する次のリスク層を削除します。この段階で開発チームを完全に形成したため、人員の選択に関連するリスクのシェアを取り除くことができます。



おそらく、最初の5人の顧客がいるので、消費者不足のリスクの一部を取り除きます。 つまり、時間の経過とともにリスクがどのように消えるかを実際に想像できます。 特定のキーポイントに到達することでそれらを取り除きます。 そして、それらが達成されると、一方では事業の発展に一歩踏み出し、他方では、受け取った追加資本を正当化します。 そうですか？

さて、あなたはあなたのアイデアを私たちのような人に伝えます。 そして、ステージBで資金を受け取りたいと言います。これを達成するための最善の方法は、「シード投資を受け取り、そのような結果を達成しました。 私はそのようなリスクを排除しました。 その後、ラウンドAに投資しました。そのような結果を達成しました。 私はそのようなリスクを排除しました。 ラウンドBで投資を獲得したい。目標はここにあり、リスクはここにある。ステージCに投資が必要になるまでに、私はそのポジションにいる」

そして、最終的に受け取った金額を指定し、ビジネスで対処する必要があるリスクに費やします。 ある意味、すべてが明白に思えますが、それは資金の魅力と使用を理解するための体系的なアプローチであるため、私はそれについて話しています。 創業者たちが今それについてどう考えているかを比較することができます。「ああ、神様、私はできるだけ多くのお金を手に入れます。ファッショナブルなオフィスを建設し、できるだけ多くの人を雇います。」 そしてその後、彼らは最善を願っています。







Ron Conway：戦術に焦点を当てます。 いかなる場合でも、秘密保持契約への署名を求めないでください。 多くの創業者は、あなたが関係の始めに誰かに秘密保持契約を結ぶように頼むと、あなたが実際に「私はあなたを信用していない」と言うことに気づいたので、しばらくの間、これについてほとんど尋ねられません。 投資家と創業者の関係には多くの信頼が含まれます。 私がよく遭遇する最大の間違いは、多くのポイントが文書化されていないことです。

私のアドバイス：できるだけ早く、効率的に資金を集めるプロセスを作ってください。 ハングアップしないでください。 多くの場合、創業者は誇らしげに自分の業績に投資することを検討しています。 マークが言ったように、これはあなたの道の小さな一歩です。 このステップは基本です。 できるだけ早く彼を退治してください。

しかし、誰かがあなたに同意した後、あなたは車に乗り込み、彼らがあなたに約束したことを確認する手紙を彼らに送ります。 多くの投資家は非常に短い記憶しか持たず、彼らはあなたに資金を提供することを約束したことを忘れ、彼らの意見が何であるか、または共同投資家を見つけるのに必要なものを忘れます。 すべての矛盾を解決するには、すべてを書面で提示する必要があります。投資家がこれを避けようとする場合は、再度手紙を送って「ごめんなさい」と書いてください。 幸いにも、投資家はそのような手紙にとにかく応答するので、すべてを書面で記録してください。 会議では、メモを取り、すべての重要な問題に関するテキストの要約を作成します。



[ スタートアップスクールの第9回講義の第2部 。 ]