Alex Schultz（パート2）：成長ハッキングの概要

スタンフォードコースCS183B：スタートアップの開始方法 2012年にPeter Thielのリーダーシップの下で開始されました。 2014年の秋に、Y Combinatorの主要な起業家と専門家による新しい一連の講義が行われました。







Alex Schultz：この講義のメモには、その後のユーザー維持のために「魔法の瞬間」を作成するための独創的な解決策を考え出した人々の研究へのリンクがたくさんあります。 たとえば、 前に示した保持曲線を考えてみましょう。保持曲線について驚くほど話す人、ダニー・フェランテがいます。 「魔法の瞬間」については、講義のメモに2つのビデオへのリンクがあります。1つはChamat [Palihapitiya]が企業の成長について語っており、この人はFacebookでビジネスの成長を保証するチームを作成しました。 [Glight] 4年前のf8カンファレンスで、成長についても話しました 。 これらのビデオの両方で、「魔法の瞬間」について言及しています。 Facebookに登録するとき、あなたにとってこの「魔法」とは何だと思いますか？



観客： Facebookで見るものにあなたの友人。



シュルツ：その通りです。 そうです。 私は製品をあらゆる面で複雑化しようとする多くの企業と話をしましたが、Facebookに関しては「魔法」は非常に簡単です。Facebookで友人の1人の最初の写真を見て、すぐにサービスの本質を理解します。 ZuckerbergはYCombinatorに、ソーシャルネットワークを使用して最初の2週間でFacebookで10人の友だちを見つけるのを支援する方法について話しました。これは、このメトリックに焦点を当てる「魔法の瞬間」のためです。 ソーシャルメディアの場合、最も重要なことの1つは友人とつながる機能です。これがないと、ニュースフィードが空になり、サイトに戻りたくないためです。 あなたは通知を受け取らず、あなたの友人は誰も彼らがサイトに欠けていることをあなたに教えないでしょう。







そのため、Facebookにとって「魔法の瞬間」とは、サイトで友人の写真を見た瞬間です。 企業の成長のために私たちが行うことはすべて、LinkedIn、Facebook、Twitter、WhatsAppで登録を開始し、サービスが提供する相手と連絡を取り、購読し、できるだけ早くメッセージを書くことを目的としています。特定の業種では、これらのことの1つが最も重要です。



eBayを利用しましょう-PEZのお菓子や壊れたレーザーポインターを探している場合でも、あなたにぴったりのユニークな製品を見つけることが彼らにとって最も重要です-あなたが本当に必要なものと欲しいもの。 eBayの「魔法の瞬間」-ユーザーが自分のコレクションに欠けているものをサイトで正確に見るとき。



AirBnbの場合、宿泊施設オプションの最初のリストが表示され、そこに本当に滞在したい場所が見つかると、 「魔法」が始まります。 同様に、AirBnbで自分の住宅を展示したり、eBayで何かを展示したりするとき、初めて支払われるときの「魔法の瞬間」はあなたのためです。 あなたはこれについてブライアン[チェスキー]に尋ねるべきです-彼らは[AirBnbで] AirBnbユーザージャーニーで素晴らしいストーリーボードを作成し、投稿しました。 彼は約3つの講義で講演し、これらの「魔法の瞬間」と、ユーザーに愛、喜びなどの感覚を与える方法について驚くほど語ります。

製品の「魔法の瞬間」を考えて、できるだけ早くユーザーに感じてもらうようにしてください。これにより、ユーザーの保持曲線を漸近線に変え、60％の保持率から70％に簡単に移行できるため、製品に「バインド」します。

考慮する価値があり、谷の多くの人が理解していないもう1つのことです。成長について考えるとき、「自分自身のために」最適化を開始します。 私のお気に入りの例は通知です。 繰り返しになりますが、私は多くのさまざまな企業と話し合い、相談しました。それぞれの代表者は、通知に関して、「ああ、自分で通知が多すぎます。最適化する価値があると思います。」 さて、あなたのサイトの経験豊富なユーザー-彼らはあまりにも迷惑な通知のためにそれを残していますか？ いや 次に、なぜ最適化するのですか？ これらは、ほとんどの場合、必要に応じて自分でフィルターを構成できる成人です。



あなたが考えるべき人はあなたの「究極の」顧客（またはこの場合はユーザー）です。 選択した日、月、または年に誰が通知を受信しなかったかについて。 素晴らしい製品を作成することは、経験豊富なユーザーの形成を中心に構築されていますよね？ 例外的な製品を作成するには、当然、他の製品よりも製品を使用する人のために最適化する必要がありますが、成長に関しては、すでに製品を使用している人は心配する必要はありません。 ダニー・フェランテのビデオは、当社の成長を理解するために使用する成長会計モデルのトピックにも触れています。



新しいユーザーの数、「回復した」ユーザー（Facebookを1か月使用せずにサイトに戻ったユーザー）、および「失われた」ユーザーの数を推定しました。 私が研究したほぼすべての製品について、市場に参入してから数年後、「失われた」ユーザーと「回復している」ユーザーの数が新規顧客の数を超えていることがわかりました。 そして、これらの「失われた」「回復している」すべてのユーザーは少数の友人を持ち、ソーシャルネットワークの視聴者の中に親しい人を見つけません。Facebookで作成したすばらしいものすべてにアクセスできません。 したがって、私たちが目指した一番のタスクは、彼らに彼らの10人、またはそこに何人の友人が必要かを見つける機会を与えることでした。 したがって、成長について考えるときは、自分のニーズではなく、限界的なユーザーについて考えてください。



成長に取り組むには、会社の主要なランドマークを覚えておく必要があります。これが唯一の指標であり [ 最初の部分で ]、どの会社が長期的に成功するかによって導かれます。 ちなみに、これらのメトリックの多くは相互に関連しているため、ほとんどのものを選択した場合-あなたに最も適していると思われ、ミッションと価値観と一貫している-あなたはそれをガイドとして使用できます。



実際には、日と月のコンテキストにおけるアクティブユーザーの条件は強く相関しているため、これら2つのメトリックのいずれかを使用できます。 ユーザーが共有するコンテンツの量もその数と相関しています。ユーザーを追加するとすぐに、ユーザーがコンテンツの配信を開始するためです。 これに関して多くのことが相互に関連しています。 自分に合ったメトリックを1つ選択し、長期間使用する準備をしてください。 目標を設定し、「魔法の瞬間」を思い出し、ユーザーがそれを経験しているときを正確に理解してください。メトリックは選択した基準点に近づきます。自分自身ではなく、制限ユーザーについて考えてください。 これらは成長に取り組む上で最も重要なものです。 他のすべては、このアイデアから生まれるはずです。

議論の最後の領域は戦術です。 原則として、シリコンバレーでは、多くの人がマーケティング担当者は必要ないと考えています。 物理学を勉強したときもそう思いましたし、技術専門分野で勉強しているので、マーケティング担当者もひどく役に立たない性格だと思うでしょう。

「製品を作成すれば、ユーザーは自分で来ます。」 このフレーズはマントラとしてバレーで繰り返されていますが、私はそれを信じていません。ユーザーを引き付けることに取り組む必要があると思います。



私が話したい最初の戦術は国際化です。 Facebookの海外市場への参入は遅すぎた。 Cheryl [Sandberg]はこれについて人前で話しましたが、私は彼女に間違いなく同意します。



長期的な成長に対する最大の障壁の1つであり、私たちが遭遇した最も困難なことの1つは、Facebookクローンが登場した国です。 VKontakte、Mixie、Cyworld、Orkutなど、大量のコピーがありました-これらのソーシャルネットワークは、Facebookが米国のユーザーのみに焦点を当てたときに世界中で作成されました。 グローバル市場に参入することは、私たちが克服する必要のある重要な障壁になりました。企業の成長に取り組んでいるとき、障壁を克服することを覚えておくことは非常に重要です。



Facebookはもともと大学生専用の製品だったため、学生がソーシャルネットワークに参加したすべての大学は、私たちにとって「とられた」障壁でした。 その後、Facebookは大学の製品を超えて、高校生を含むレベルまで拡大し始めました。 私はそのとき会社で働いていませんでしたが、これはターニングポイントであることを知っています。人々はFacebookが生き残るかどうか、すでに形成されたサイトの文化がこのステップに耐えるかどうかを自問しました。







その後、Facebookが高校生向け製品の範囲を超えてすべての人のソーシャルネットワークになったとき、会社は大きなショックを経験しました-これは私がチームに加わる直前に起こりました-ユーザー数は5,000万人に急増し、壁。」 これが起こったとき、ソーシャルネットワークが1億人以上のユーザーを引き付けることができるかどうかなど、企業内には多くの実存的な質問がありました。



今日は馬鹿げているように聞こえますが、その時点ではまだ世界の誰もそのレベルに達していません。 すべてのユーザーの範囲は5,000〜1億人であり、それを超えることは不可能であると心配していました。 この時点で、会社の成長を担当するチームが仕事に加わりました-シャマットは私たち全員を集めました。 大勢の人々の前で、彼は多くの理由で私を解雇したいと思い、おそらくそれをしたと発表しましたが、彼がいなければ、誰も会社に残っていませんでした：私たちは非常に奇妙なチームでしたが、うまくいきました。



私たちが成し遂げたこと 、そして私には、私たちの成長に大きく貢献したと思われる2つのことは、

• ユーザーが最初の2週間で友人のサイト10を見つけることに焦点を当てた
• ユーザーを「魔法の瞬間」に「連れて行こう」としました。

他のすべての人が分析的思考の麻痺を持っているので、これはすべてザッカーバーグによって始められました、私たちは考えました：「これは何ですか：因果関係？ それとも相関関係ですか？「ザッカーバーグは次のように言っています。」Facebookのユーザーに1人の友人がいなければ、彼はユーザーのままでいると本当に思いますか？ クレイジーですか？」



2番目の障壁は、国際市場へのアクセスでした。 このプロジェクトを立ち上げたとき、私たちは本当に2つのことをうまくやったと思います。まず、遅れて（そして心配）、スケーラブルな製品を作ることができたので、ゆっくり動きました。急速に成長し始めます。 このプロセスの全歴史は、ナオミのビデオで見ることができます。 文字列型を持つすべてのサイト要素を収集し、翻訳抽出スクリプトを使用して、コミュニティがサイトを他の言語に翻訳するためのプラットフォームを作成しました-プロの翻訳者が私たちと協力しただけでなく、すべてのサイトユーザーが私たちと協力したと言えます。 12時間でフランス語の翻訳を受け取りました。 現在までに、このサイトは104の言語に翻訳されています-これはFacebook向けにFacebookで行われたローカライズであり、これらの104の言語のうち70の言語への翻訳がコミュニティ内で作成されています。 最終的に規模を拡大できるようなものを作成するにはしばらく時間がかかりました。



第二に、ローカライズの問題を正しく優先しました。 当時、インターネット上で最も人気のあった4つの言語は、フランス語、イタリア語、ドイツ語、スペイン語（そして中国語ですが、中国では私たちをブロックしています）でした。 次に、今日の言語の分布を見てください。 イタリア語はもはや最も人気のあるものではなく、フランス語とドイツ語もリストの最後にいます。 昨年、ヒンディー語を話すFacebookユーザーの数は4倍に増加しました。 現在存在するニーズに合った製品を作成することは、非常に簡単な間違いです。他のソーシャルネットワークはそれを実現しました。 しかし、ローカライズ用のスケーラブルなインフラストラクチャを作成しました。これにより、本質的にすべての言語をカバーできるようになり、将来のあらゆるイベントに対応できるようになりました。



[ アレックスの講義の翻訳の最後の部分 ]