ウェルカムレター付きの7つの効果的なA / Bテスト

メールニュースレターの人気の高まりは、その有効性の結果です。 このツールを100％使用するには、本格的なトレーニングを実施する必要があります。 たとえば、潜在的な顧客に挨拶する方法を理解する。 それほど単純ではないことがわかりました。 クライアントへのウェルカムレターは、すべての関係の成功の鍵です。 テキスト、デザイン、発送時間、構造は、顧客がアクティブになるかどうか、購入するかどうかに影響します。 前に、時間、頻度、緊急度、パーソナライズ、ターゲットアクションの要求に関するヒントを検討しました。同じ記事で、グリーティングレターをテストする方法（およびすべきです！）について説明します。 この経験は、結果を生み出した広範な実地試験の経験を持つピーター・タンハムによって共有されています。



コンバージョンの最適化に関しては、通常、販売目標到達プロセスの最上位の最適化とトラフィックの処理を開始します。ソーシャルネットワークへの投稿時間、行動を促すフレーズ、ヘッダー、ランディングの写真を変更します。

ただし、これらの領域で最大のCRO（コンバージョン率の最適化）を達成した後は、これにとどまらず、販売目標到達プロセスの下位部分で作業する必要があります。



なんで？

最初の一歩を踏み出し、ニュースレターにサインアップするか無料トライアルに登録することで潜在顧客を宣言した人々は、あなたのビジネスにとって非常に貴重です。 そして、タイムリーでよく書かれた一連の手紙は、新しいユーザーを歓迎し、それを通常の顧客に変えるための非常に強力なツールになる可能性があります。



A / Bテストはウェルカムメールの最適化に役立ちますが、件名と行を確認するだけでなく、より広範な調査が必要になります。



ウェルカムメールを最適化するために実行する必要がある7つの効果的なA / Bテストを次に示します。



1.送信の時間と頻度のテスト



新しいユーザーが14日間の無料試用にサインアップしました。 これで、14日以内にサービスと電子メールを使用して彼に興味を持たせ、彼を有料の顧客に変えることができます。

•何通の手紙を送りますか？

•1日に1つ？ スパムのようなものですよね？

•週に1つですか？ ユーザーは、おそらく2番目の文字の後に自分が誰であるかを忘れるでしょう。

•うーん、どうして初日に5通の手紙を送ってみませんか？ または最初の3日間で3週間、それから1週間ではありませんか？



そのような質問をし始めるとすぐに、これらは電子メールの最適な頻度に関する単なる仮定であることが理解できます。



そして、非常に頻繁に、あなたがあまりにも頻繁に手紙を送る、または逆に、あまりにもまれに、あなたの仮定は真実からかなりかけ離れています。 これは古き良きA / Bテストが良いところです。



送信頻度をテストするには？



「最初の日に5通の手紙を送ってみませんか？」 という考えは、壁に小さなスパゲッティを投げて、付着するかどうかを確認するのと同じです。 もちろん、コンバージョンのわずかな増加に気付くかもしれませんが、これはあなたに何も教えないでしょう。



より効果的なアプローチは、仮説から始めることです！



知識：無料トライアルに登録したユーザーは、自分に関連する問題を解決したいと考えています。 関連性が高く緊急であるため、今週の予定リストの1番目の項目です。 彼らは今後48時間にわたって当社のサービスと競合他社の製品を評価することができ、今後72時間以内に初めてサービスを利用しようとします。



仮説：最初の72時間にウェルカムメッセージを積極的に送信することは、ユーザーにとって適切でタイムリーです。これにより、コンバージョンが増加します。



仮説は知識ベースであり、テストが容易です。 素晴らしい。



これは、スパゲッティを使用するオプションよりも優れています。このアプローチは、電子メールを送信する理想的な時間を決定するのに役立ち、ユーザーをよりよく知ることができるためです。 追加のボーナスとして：テスト結果は、学習するために新しい何かを提示します。これは、新しい仮説を作成し、さらにテストや実験を実施するのに役立ちます。



会話にウェルカムメッセージがいくつあるかを推測しようとしないでください。 テストを行い、サブスクライバーに解決させます。



2.緊急項目のテスト

メッセージを送信するための時間をテストすることは、最初に行う必要のある大きなステップですが、その後、レターに含まれるコンテンツのテストを開始する必要があります。



代わりに、多くの企業がメールでコンバージョンを増やすために使用する戦術を見てみましょう。緊急要素を追加します。



ウェルカムレターに時間制限を記載すると、ユーザーはすぐに行動し、行動を促すことができます。



Doggylootは緊急性の効果をどのように使用しますか？



Doggylootが、ユーザーがカートを放置した後に送信された、つまり購入プロセスを中断した後に送信されたメールの緊急性の効果をテストしたときに何が起こったのかを確認します。 下のスクリーンショットでは、「バスケットに追加した商品はすでにほぼすべて売れています」という文字が表示されています。







彼らがクライアントの間で切迫感を呼び覚まし、明確な行動を呼びかけたとき、この手紙はDoggylootの月収を著しく増加させました。



一連の自動電子メールを最適化するたびに、私はしばしば緊急性を実験します。 原則として、初期段階では、これによりコンバージョンが大幅に増加します。



緊急度をテストするには？



どこから始めればよいかわからない場合は、さまざまな期間のリマインダー付きの電子メールを送信して、手紙の緊急要素をテストできます。







48時間、24時間、12時間の間隔で「試用期間がもうすぐ終わります」というテキストを含む手紙をテストします。



始める前に知っておくべきいくつかのポイント：



•テストする手紙を受け取らないコントロールグループを常に含めます。 メールのリマインダーは、時間に関係なく、なしよりも優れていることをお知らせします。 また、変換率に対する各電子メールの影響を分離して測定することもできます。

•テストのバリエーションの数は、新規登録の数に依存する必要があります。 登録するユーザーが少ない場合は、2つのバリエーションから始めて、統計的有意性計算機を使用します。 私は通常2〜3週間テストを行いますが、バリエーションの数を計算して、それぞれが約100のコンバージョン（登録）を獲得できるようにします。



3.パーソナライゼーションテスト



Doggylootは、犬の飼い主にとって非常に重要な1つのパラメーター（おもちゃのサイズ（小、中、大））に基づいたパーソナライズとセグメンテーションを目的としたテストを実施したこともあり、メールマーケティングを通じて大きな成功を収めました。

これは非常に重要です。チワワの飼い主はペット用にセントバーナードのおもちゃを購入する可能性が低いからです。







これらの3つの歯ごたえのあるアヒルの脚は、チワワに適しているとは考えられません。

このデータに基づいて電子メールをセグメント化すると、非常に印象的な結果が得られました。 大型犬の飼い主をターゲットにしたメールは、平均で410％のクリック率を受け取っていることがわかりました。







これらのデータは非常に有用であることが判明したため、Webサイトのホームページで（電子メールに加えて）新しいユーザーに尋ねる唯一の質問は、「犬の大きさ」です。



左側のフォームには、「あなたの犬のサイズは？」と書かれています。

文字の受信者のデータを把握し、正しく使用することで、電子メールを使用して変換率を大幅に改善できます。



パーソナライゼーションをテストする方法は？



ウェルカムレターを作成するときに、他にどのような個人データを試すことができますか？

•名前、生年月日、会社名など、覚えやすい詳細から始めることができます。

•場所、使用するデバイスの種類、製品の使用レベルなど、簡単に入手できない情報を試すこともできます。

•より高度なものを試したい場合は、ユーザー、探しているキーワード、または登録されているランディングページを引き付ける広告キャンペーンに基づいたパーソナライゼーションを試してください。



これらのデータはすべて非常に実り多いテストが可能です。 主なことは、開始することです。 そして実験を行います。



ウェルカムレターをもう少し歓迎したいですか？ パーソナライズとセグメンテーションをテストしてください！



4.フィードバックのリクエストをテストする



2012年の初めに、私はDerek Halpernの記事を読みました。これにより、これまで書いたものの中で最も効果的な手紙を書くことができました。

この記事では、Derekは、1つの簡単な質問を含む自動電子メールを使用して、新しいユーザー（またはブログの購読者）を引き付けることを推奨しています。



「あなたの問題は何ですか？」



彼の投稿が公開されて以来、私はこの手法を何度も繰り返し使用してきました。そして、それが本当に効果的であることに気付きました。



Grooveはどのようにフィードバックを求めますか？



通常、ターゲットアクションを既に完了している顧客は、あなたと共有できる貴重な情報を持っています。 私のSaaS企業の場合、「現在直面しているマーケティング担当者としての最大の問題は何ですか？」などの質問が正当化されましたか？回答は、当社の製品計画を形作る上で大きな役割を果たします。



SaaSカスタマーサポート会社であるGrooveは、試用版にサインアップしたユーザーについて、確認メールアドレスで同様の質問をし始めました。



Grooveは、新しいユーザーに「なぜGrooveにサインアップしたのですか？」と尋ねます。







この自動記述はその価値を証明しています：

「この手紙の回答率は41％で、これまでに送信したどのメールよりもビジネスをよりよく理解することができました。」



受け取った回答の一部を次に示します。











Grooveが受信した電子メールへの応答は、ランディングページおよびホームページで使用するメッセージの形成に役立ちました。



彼らはこれらの回答を使用してマーケティングメッセージを改良し、最終的にホームページのコンバージョン率を2倍にしました。



また、テストしたメッセージへの応答のタイミングについて興味深いメモがあります。



「興味深いことに、登録後すぐに回答した顧客とGrooveを1週間以上使用した顧客では、質問に対する回答が大きく異なることがわかりました。 数日後、答えは特定のアプリケーション機能に焦点を合わせ始めます。

このため、ユーザーの心に新しい決断が残るように、すぐに質問することが重要だと考えました。」



潜在的な顧客にフィードバックを求めるのは素晴らしいことですが、最初にいつ何を尋ねるかをテストすれば、顧客についてさらに学ぶことができます。



ただし、顧客からのフィードバックは非常に重要ですが、最初に何を、いつ尋ねるかを考えてテストしてください。



5.予期しない利点をテストする



過去にマーケティングコンサルティングの分野で働いていたとき、ミュージシャンやレコード会社の従業員に多くのクライアントがいました。 一部のアーティストには、月刊ニュースレターを作成した連絡先の大きなリストがありました。



原則として、すべてが順調に進みましたが、1つの問題がありました。あなたがこのミュージシャンのファンであるかどうかにかかわらず、10日間または10年間、同じ手紙が送られてきました。 また、ほとんどのユーザーが長い間メーリングリストに参加していたため、コンテンツは原則として古いファンに焦点を当てていたため、新しい購読者が怖がっていました。

新しいサブスクライバーも重要であると判断し、ウェルカムレターを送信し始めたとき、結果は驚くべきものでした。



毎月のニュースレターを受け取る代わりに、新しいファンは彼にアーティストを紹介し、最終的に彼との感情的なつながりを形成する一連のメールを受け取りました。 数週間後、新しい加入者は新しいディスクまたは商品を購入してアーティストをサポートする機会を得ました。







1人のアイルランドのパフォーマーと共に、サポートを求める前に実装できるさまざまな動機付け要因をテストすることから始めました。 ディスクなどを購入する24〜48時間前に購読者に1通の手紙を送ることができた場合、どのような種類の電子メールが最も効果的で、ターゲットを絞ったアクションを実行する動機付けになりますか。



何千人ものファンがこの音楽を楽しんでいる様子を示す、社会的証拠のようなものでしょうか？ または、ディスクを購入する人はアーティストを非常に支持しているということを思い出させてください。

最も効果的な動機付け（購入率を2倍にした）は予期せぬ贈り物であることが判明しました。



ニュースレターを購読してから約4週間後、ファンは予期せぬ手紙を受け取りました。この手紙には、購読者専用の無料のアコースティックソングが3つあり、アーティストからの個人的な手紙がありました。







それは本当の贈り物でした-ユーザーのアクションに依存していませんでしたが、これが成功につながったようです。

ただ良かった。



そして、この贈り物を受け取った人々は、2日後にそれについて尋ねられたとき、アルバムまたはTシャツを買う可能性が2倍でした。

これはあらゆるビジネスに当てはまります。



無料の電子書籍、便利なレポートが購読者に送信される、または古いウェビナーへの「無料」アクセスが単に提供される方法を見ました。 なぜこれが機能するかは、心理学の観点から説明することができます（ギフトは同じものを返済する動機を与えます）。 ただし、予想外の喜びが顧客にあなたから何かをはるかに高い確率で購入するように促す方法を知ることは非常に重要です。



6.手紙のデザインをテストする



電子メールのテーマの重要性とその内容はすでにわかっています。 しかし、手紙のデザインはどうですか？

ウェルカムメールは人目を引くニュースレターのように見えるべきですか？ または、会社の色、ロゴ、いくつかの製品画像を使用した、より鮮明でないデザインを好むべきですか？ ブランディングやデザイン自体のない通常のテキストメールはどうですか？







あいさつ文はキャッチーで、多くの画像で、もっとリラックスして、ブランドのいくつかの要素を含めるべきですか、それともテキストだけで構成すべきですか？ 調べる唯一の方法はテストすることです。



レターのデザインのテスト



2012年のキャンペーンを組織したオバマチームは、最も収益を上げるために使用できるメールは、プレーンテキストで個別に設計する必要があることを発見しました。



オバマチームのアナリティクスディレクターであるアメリアシャウォルターは次のように語っています。「これらの手紙は実在の人物によって書かれたものであり、死に集中していないという印象を与えたようです。 これらのメールは即興に似ています。」



一方、ウィッシュポンドは最近テストについて書いたが、その結果は反対を示した。

「67％のユーザーが、明確な詳細な画像が製品情報や顧客の評価よりもはるかに重要であると考えている」ため、メールでテストすることにしました。



その結果、CTR画像を含むメールは、テキストのみで構成されるメールよりも60％高いことがわかりました。

あなたを混乱させる例として、これらの2つの反対のケースを引用しなかったことに留意してください！

直感、業界標準、または競合他社が何をしているのかを完全に信頼できないことを説明するために使用しました。 テストのみ実施できます。



お客様にどのようなメールを送信しますか？ たぶん、何か新しいものをテストする時ですか？！



7.顧客を返す能力のテスト



見込み顧客の無料試用期間が終了したらどうしますか？ タイムリーでパーソナライズされた貴重なウェルカムメッセージで彼を送信したが、まだターゲットアクションを完了しておらず、クライアントになっていない場合はどうでしょうか。

彼がまだこれを行っていないからといって、あなたが提供するものに興味がないわけではありません。 ユーザーを戻すことは非常に可能です。



Squarespaceがユーザーを返す方法



Squarespaceが試用版から有料版に切り替えていないユーザーに送信する2つの文字を見てみましょう。



これは、無料トライアル期間終了の2日後に送信される最初の電子メールであり、ユーザーを引き付けるためにさらに7日間を提供します。これは、緊急性とクライアントを返そうとする試みの良い組み合わせです。







数日後に来る2番目の手紙の主題は、「何を改善できますか？」という質問です。この手紙にはフィードバックのリクエストがありますが、試用期間を延長して復帰する機会をユーザーに提供します。







Grooveがユーザーを返す方法



また、Grooveは、潜在的な顧客のカスタマイズの一環として、ユーザーを呼び戻すように設計された電子メールの実験も行っています。 , 7, 21 90 .



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