成長ハッキングを獲得し、QualarooのCEOであるショーン・エリスは、多くの企業ではコンバージョンコンバージョン最適化（CRO）がまったく行われていないと述べています。
ショーンと、Dropbox、Eventbrite、LogMeInなどのブランドでの彼自身の経験によると、CROは最も強力なビジネス成長の刺激剤です。
最近のウェビナーで、ショーンはCROをビジネスと結び付け、サポートを構築する方法についての考えを共有しました。それが重要だからです。
CROがビジネス開発に適している7つの理由
1.CROは、製品を購入したいという欲求/意図を高める
- コンバージョンダイナミクスを増やします。 あなたの潜在的な顧客がターゲットを絞った行動を完了するように動機づける欲求を喚起する方法を考えてください。
- ユーザーの期待に焦点を当てます。 期待は、マーケティング担当者が取り組むべき最も強力な要因の1つです。 たとえば、Googleは完全に、人々がインターネットに期待することを理解して提案することで構築されています。
あなたのサイトに来る人は誰でも期待を持っています。彼がここに現れたのには何らかの理由があります。 この理由を把握して理解すれば、そこから利益を得て、製品をこのアイデアに適合させることができます。
- 市場のニーズを理解する。 コンバージョンを最大化するには、対象ユーザーの期待を考慮に入れる必要があり、サービスの使用への関心を高めることを忘れないでください。
顧客の期待を理解するために、直接彼らに尋ねることができます：
ページレベルの期待： 「このページは、[登録] [製品を入手する]ことを望んでいますか？」
一般的な期待： 「この[製品]からどのようなメリットが得られますか？」
誰かがターゲットアクションを完了したら、彼が実際にあなたのサービスにサインアップした理由を尋ねます。
これらの質問に対する十分な答えを蓄積したら、ユーザーとのコミュニケーションの計画を調整し始めることができます。
2.CROはフラストレーション/疑念を減らす
ショーンはCROを「欲望マイナス抵抗」と定義しています。 つまり コンバージョン率は、どのくらいの人があなたの製品を使いたいか、そしてそれを手に入れようとするときに遭遇する抵抗の関数です。 これは、欲求のレベルが高い場合、人々はある程度の抵抗に同意することを意味しますが、欲求が十分でなく、わずかな抵抗で、変換プロセスがすぐに中断されることを意味します。
したがって、主なことは、欲求を刺激し、障害を取り除くことです。
干渉、抵抗、および摩擦との闘争が顕著になると、戦略的に重要な会社の評判が向上します。
変換プロセス中に摩擦を減らす必要があるいくつかの理由を次に示します。
- 蓄積された失望は危険です。 あなたのビジネスを促進しようとしているが、内部に深刻に減速している何かがある場合、今日の多くの人々を失望させ、将来自分のために問題を作成します。
- 失望している人はめったに戻りません。 彼らがあなたのサイトに着くとすぐに、何が人々を止めているかを調べてください。 次のような質問をします。
[登録時、購入時、支払い時に]問題が発生したことがありますか？
（あなたのサイトに当てはまるものを見つけることができます）
登録を妨げるものはありますか？
これらの質問に対する回答を分析データまたはその他のデータと関連付けると、コンバージョンリークの理由がわかります。ブラウザによっては購入できない場合や、クライアントの苦情に何らかの形で反応しなかった場合があります。
3. CROはビジネス開発のダイナミクスを向上させます
欲望を高めて抵抗をマスターしたら、加速する必要があります。
-CROに早く参加するほど、見込みは大きくなります。 CROは、ビジネスを促進する最も安価な方法の1つです。 彼は費やしたすべてのペニーを大切にし、費用をより効率的に整理することを教えてくれます。 開発の加速にはもう1つのプラスがあります。これは、追加の資本を引き付けるための重要な要素です。
「良い例は伝染性です。」 CROで改善するたびに、同僚は情報の収集とテストが良いことだと考えます。 その結果、これについての議論や騒ぎは少なくなります。 さらに、CROは、テスト対象の製品にとって重要な機能を理解するのに役立ちます。
4. CROは、実行可能なキャンペーンの数を増やします
Sean氏は、LogMeInを使用した場合、変換プロセスが完全にスムーズに進むまで、ビジネスを拡大することすら考えていないと述べました。 数か月間、彼らは、最初の訪問からリモートアクセスの成功まで、あらゆるポイントでコンバージョンを改善するように設計されたさまざまなテストを実施しました。 当初、彼らはコンバージョン率を高めるためにあらゆる努力を払いましたが、その後、拡大の問題に戻りました。 彼らは以前は機能しなかった多くのチャンネルを試しました-そして突然彼らは働き始めました。
最適化の前に、投資した各ドルは約90セントで返還されました。 最適化後、訪問者数が1000パーセント増加するのを観察できました。 これは注文の状況と直接相関していました。同じキャンペーンの枠組みの中で、投資した各ドルに対して、彼らは9を受け取り始めました。
したがって、ショーンは、彼自身の経験から、次のことを確信しました。
-コンバージョンの改善により、成功したキャンペーンの数が増加します。 この影響は、1つの特定のキャンペーンだけでなく、以前はまったく機能しなかったキャンペーンにも影響します。 これは、開発の加速にも役立ちます。
-コンバージョンの10倍の増加=成長率の100倍の改善。
-CROが成功したら、テストを繰り返す必要があります。 多くのキャンペーンをテストし、それらのいくつかが効果を発揮しなかった場合、CROで大きな成功を収めた後にそれらに戻ってください 。これらのことがうまくいく可能性が高いからです。 また、競合他社がそれほど機敏ではなく、いくつかのチャネルを効果的に獲得できなかった可能性が非常に高い-市場で優位に立ち、優位に立つ。
-訪問者がMHXに既に到達している程度に成熟している場合（経験が必要です-私は彼が確かにそれを必要とすることに気付きました）、あなたは高い保持率を持っています。 スタートアップの場合、「マストヘッド」のレベル、つまり、この製品を使用できなくなった場合に非常に腹を立てるという人の割合を判断することが非常に重要です。 人々が必要とする製品全体を呼び出すことができるように、人々が必要とするチップを見つけてください。 彼らがこのチップに到達すると、彼らはしっかりと座りそうです。
-CROは、MHXを持つ人々の割合を最大化するツールです。
-MHXを認識して、ユーザーの期待に応えます。 成長のための非常に重要な条件は、初めて来た人を維持する能力です。 CROは、ユーザーに必要な感覚を作り出すように設計されており、これを達成するには、 この必要性を理解する必要があります。 次に、PromiseとMHXに関連するテストをビルドして実行する必要があります。 あなたの約束があなたの製品が本当に与えることができるものと一致しない場合、あなたは誤った期待、フラストレーションを引き起こします。つまり、あなたの製品は顧客を満足させないでしょう。
5. CROはユーザーの維持に役立ちます
さまざまなフィルターの開発に多くの時間を費やして、どのフィルターがそのような「必要性」を必要とするユーザーを正しく識別するかを見つける必要があります。 適切なユーザーに適切なエクスペリエンスを提供することに成功した場合、それは素晴らしいことです。 あなたのビジネスは成長します。
6.CROは口コミを大きくする
-口コミは間違いなく最も強力な成長刺激剤です。 すべてのビジネス分野とその分野で達成されたすべてのものを取り上げる場合、このすべてにおける口コミの役割が最初になります。 ショーンが仕事をしたり勉強したりしたほとんどの急成長企業では、口コミが支配的な成長チャネルでした。
-より多くのMHX =より大きな口コミ。 人のうわさは、あなたの製品がどれほど美しいかについてのガイドとして機能するはずです。 誰かがマストヘッドに到達するたびに、口コミが大きくなり始めます。
-一部の製品は口コミでよく機能し、他の製品は悪化します。 たとえば、大人用のおむつを販売する場合、すみずみまで悲鳴を上げそうにない人々のために「マストヘッド」があります。 人々が必要だと考える多くのものがありますが、彼らはしぶしぶ話します。
-紹介プログラムを最適化します。 紹介プログラムに人々を引き付けるさまざまな方法を試してください-さまざまなチャネルを介して送信する必要がある招待およびメッセージのさまざまなオプション。
秘Oneの1つは、利益がクライアントとクライアントの両方に共通することです。 たとえば、Dropboxは、ユーザーが他のユーザーにサービスを推奨するプログラムを実行し、新規ユーザーは250 MBのスペースを受け取り、推奨されるユーザーは既存のスペースに加えて250 MBを受け取ります。
ショーンは、Dropboxの場合、紹介プログラムの開始前であっても、口コミがこのような素晴らしいサービスがあるという情報を伝えたことは非常に重要だと指摘しました。 したがって、プログラム自体が進行中の反応の触媒として機能しました。 口コミで弱い立場にある場合、その評価を人為的に上げようとしても何も達成できません。
7.成功したCROでのダブルベット
テストを実行して改善が見られる場合、これは同じ方向にさらに掘り下げる必要がある最も確実な兆候です。
-何かを改善できる場合は、おそらくまだ改善できる可能性があります。 改善のシグナルがどこから来るかを常に分析し、関連する分野にリソースを集中します。
-改善できないものがある場合は、別のものに切り替えます。 テストを実行し、特定の領域で変更が見られない場合、すべてがすでに最適化されている可能性があります。
Google AdWordsを利用できない場合、Google AdWordsに時間を費やすことはほとんど意味がありません。 おそらく、比較的新しい製品があり、それにはまだ十分な数の関連する検索クエリがなく、需要を生成するだけで、成長させようとしない場合があります。
コンバージョンが発生する可能性が高いトップページ、トップソース、カスタムセグメントに重点を置きます。 何が機能するかを改善し、あなたが無能なところに行き詰まらないようにしてください。
ショーンは、CROが継続的な改善プロセスであることを繰り返すことに飽きません。最も簡単な方法は、何が壊れているかを改善することです。 修理を開始するまで、何かが壊れていることさえ知らないことがよくあります。 そして、何かを修復できる場合は、おそらくさらに良く修復することができます-そのため、そこで停止して、より高い枝からココナッツを取得しようとしないのは理にかなっています。