フリーミアムまたは無料試用版-ソフトウェアを販売するときに選択するビジネスモデル

収益化モデルは、クラウドサービスとオフラインビジネスの両方の各プロジェクトの戦略におけるまさにそのポイントであり、最終的にはその成功を決定します。 正しい収益化モデルは、お金があるアパートの一種の鍵です。 適合しない場合、このスタートアップは実際のビジネスに変わる可能性は低いです。 クラウドサービスでは、無料バージョンのさまざまなバリエーションや試用期間が最近一般的になりました。 この点について、リンカーンマーフィーの記事を共有します。この記事は、ビジネスの成功に適切な「鍵」を選択し、より良い質問（フリーミアムまたは無料試用期間-無料試用版）に回答するのに役立ちます。 記事は一人称で書かれています。



どのモデルがクラウドサービスに使用するのがよいかという質問（フリーミアムまたは無料トライアル）については、私は常に答えています。 （彼の潜在的な顧客が無料版を持っている場合、すべてを支払いたいと思う人のために、 「なぜソフトウェアは無料ではないのか？」という記事を読むことをお勧めします。 ）あらゆるストライプとサイズの会社がこれについて尋ねます-そして非常に若いスタートアップ別の仕事のシステムへの切り替えや新しい機会の追加を検討している確立された組織、および開発戦略を反映するインターネット企業。



私はこのすべてについて多くのことを語ったので、答えは明らかです。 しかし、いいえ。 だから私はそれについて話をすることを決めたので、後で彼らが再び私に尋ねた場合、この投稿に指を向けることができます：「フリーミアムまたは無料トライアル？」



実際、質問自体は間違っています。



最近受け取った手紙は次のとおりです。



「こんにちは、リンカーン！ スタートアップの私たちは、収益化モデル（フリーミアムまたは無料試用版）を選択する必要がある決定的な瞬間に成長しました。 そしてそれにこだわった。 各オプションには賛否両論があります。 手伝ってくれますか？」



私の答えは：



「ポイントはフリーミアムや無料試用版ではなく、一般的にこれらは間違ったオプションです。 フリーミアム製品またはプレミアム製品のいずれかを選択する必要があります。 どちらがあなたの会社に最適かという質問をする方が正確です。

プレミアム製品に焦点を合わせている場合は、一定期間無料で試用することを提案できます（無料試用版）。 ただし、これを行う必要はありません。

用語の問題だけでなく、ハエから象を作ろうとはしていません。」



これらのモデルにはそれぞれ1つの問題があります。最終的に有料の顧客を獲得する方法ですか。 この問題は、回路によって明確に表示されます。





出所



図から、無料のアプリケーションのユーザーから得られるサービスの利点と、それらを有料のものに変える方法を理解するのが最も難しいことがわかります。 試用期間では、すべてが多かれ少なかれ明確になります。それが終わると、ユーザーは有料の顧客に転換するかどうかを決定します。



問題に飛び込みましょう。



フリーミアムとは何ですか？



フリーミアムは、一般にビジネスモデルと見なされるべきマーケティングモデルであり、時間の制限なく、製品の一部またはすべてへのアクセスを永久に無料で提供します。



異なる種類の制限がある場合があります-利用可能なオプションや使用量に制限がありますが、時間制限はなく、製品は常に無料です。

フリーミアムの条件で提供するものは、最初は高品質で設計する必要があり、設計はうまくいきました。 フリーミアムを既製のものに追加することは無意味です。それは確かに成功につながりません。 しかし、フリーミウムに関連する「成功」は相対的な概念であり、それを定義することは非常に困難です。



フリーミアムモデルは適切であり、市場が巨大な場合に成功する可能性が最も高く、常に無料で製品を提供している人々は、付加価値（常に成長します）を生み出します-あなた、他のユーザー、および顧客への支払い。 フリーミアムについて考えるときは、これらの状況を考慮に入れ、結果がすべての人、つまり、無料版のユーザーと有料顧客の両方にとって有益であることを念頭に置いてください。



しかし、これらの97％以上のペニーを決して払わない可能性のある人々からどのように利益を得ますか？ コンテンツを作成しますか？ ボリュームを構築しますか？ ウイルス性？ 他に何か？



彼らがプロジェクトに価値を加えないなら、あなたは単に慈善活動をしているだけです。 慈善団体は良いが、利益志向のビジネスのためではありません。 そして、無料版のユーザーが製品に少なくとも何かを確実にもたらすようにするために、アクティビティのあらゆる側面を熟考する必要があります。 彼らがそれについて自分で考えることを期待する理由はありません。



しかし、-miumを落とすべきではありませんか？



もちろん、Instagramのように巨大な顧客ベースを作成して数十億ドルで販売しない限り、それはクールです。 私だけがフリーミアムをやるわけではありません。ただ、無料で、つまり無料で、つまり無料で、利益を心配することはありません。 ご存知のように、フリーミアムで最も難しいこと（他のすべて-市場、製品、経験など-が素晴らしいと仮定する）は、ユーザーを獲得することではなく、利益を生み出すことです。



そして、これの主な理由は心理的な障壁です。



覚えておいてください：「私たちは常に自由です」誰かに固執するとき、その人にアクセスの代金を払わせることはほとんど不可能です。 そのため、「成功した」クラウドサービスのコンバージョン率は約3％です。 それはすべて心理学についてです。



私はすでにフリーミアムから独占的なプレミアム製品に成功した（しかし、原則として、無料試用期間のある）いくつかの企業について書きました。 「無料」でユーザーをキャッチすると、ユーザーの期待に応えることはできません。 これを防ぐには、常にプレミアムバージョンを提供し、無料のユーザーにその利点についてお話しください。 私は常にフリーミアム企業にそのようなアドバイスをしますが、最初からこれを行う必要があるだけです。そうしないと、ユーザーを「無料」に「フック」します。



これから、今では時代遅れの「ペニーギャップ」の原則、ペニー追加料金が発生しました。現在無料で持っているものに対して、少なくとも1ペニーを支払うことは非常に困難です。



したがって、すでにあります...



さまざまなフリーミアムオプション



過去数年にわたって、フリーミアムモデルは、その古典的なバリエーションから遠ざかりました。 ある時点で、あなたがすでに持っているものにお金を払うことが提案されたとき。 今日では、さまざまなフリーミアムオプションに対応できます。





出所



上の図には、フリーミアムモデルのいくつかのオプションがあります。 1番目のオプション-クライアントは、別の製品に料金を支払えば、1つの製品を無料で受け取ります。 例-米国では、携帯電話会社と契約を結ぶと、無料で電話を入手できます。 2番目のオプション-製品は無料で、サービスは広告を通じて存在します。 これは、たとえば、ほとんどのソーシャルネットワークのモデルです。 3番目のオプション-同社は多くの製品を無料で提供していますが、同時にプレミアム製品で利益を得ており、それらからの収入を犠牲にして存在しています。 例としては、Skypeがあります。これは、非常に多くの人々が製品を使用できるようにし、そのサービスは、プレミアム製品のあまり多くのユーザーからの収入をカバーします。 4番目のオプションは、各ユーザーがサービスに何かを無料で提供するとき、これがウィキペディアの仕組みです。



プラグイン、拡張機能、追加機能、サポート、統合、事前パーソナライズなどに料金がかかる場合があります。「より大きな」ものだけでなく、実際には無料で使用した場合とほぼ同じです。 これは、B2Cゲームが使用するモデルをやや連想させます。 たとえば、Candy Crush Sagaはフリーミアムゲームで、現在1日に約95万ドルを生成しています。 日。 あなたはまだあなたのビジネスのアイデアに触発されていますか？



いずれにせよ、Candy Crushのようなゲームで使用されるモデルは、アプリケーション内での仮想商品の販売、追加レベル、加速されたゲームプレイなどです。 明らかに、Candy Crushはもともと「中毒」を引き起こすために作成されたもので、それ自体に必要なすべての心理的要素があります。 人々は実施されており、仮想の商品やサービスの実際の販売は成長しています。



これは重要な問題を提起します。



新しい習慣を開発する必要がある



徐々に、私はB2Bアプリケーションでのフリーミアムモデルの成功のために何か他のものが必要であり、この「何か」が習慣であると理解し始めました。 同時に、アプリケーションが1日に何度も使用されるようなニーズを開発する必要があります。



これは、B2Bセグメントのすべてのクラウドサービスに必要であるとは言いません。 1日あたりのアクティブな顧客数（DAU）-大きな役割は果たしません。 しかし、フリーミアムモデルでB2Bアプリケーションを成功させるには、それが重要だと思います。 これは、すべての無料ユーザーが少なくとも何か有用なものである必要がある相互利益の原則に戻ると、さらに明白になります。 この場合、アプリケーションを1日に数回使用する人は、週に1回開く人よりも（新しいユーザーや顧客と同様に）利益を得る可能性が高いと想定できます。 したがって、SaaSアプリケーションが習慣になる機会がない場合、自分を欺くものは何もありません。人々の行動を変えることは非常に難しく、Freemiumモデルはおそらくあなたには向いていません。



非アクティブなクライアントによって支払われるSaaS企業が存在するという事実（少なくとも彼らが何が起こって拒否するかを理解するまで）は、製品にお金を払うという事実がそれを使い始めるのに十分な動機ではないことを証明し、切り替えることも難しい有料モデルでは、価格がかなり高い場合。



フリーミアムであろうとなかろうと、どのモデルを決定する場合でも、参入障壁と疑念を最小限に抑え、ユーザーに製品の価値を認識させる（少なくともそれについて考えさせる）必要があります。 つまり、試用版への登録は簡単かつ迅速でなければならず、まったく存在しない場合もあります（Optimzely、Gliffy、Codecademyなど）。



Gliffyはこの機能を、アクションボタン「描画を開始」へのクールな呼び出しで実装しました。







Optimizelyでは、空のフィールドにサイトのURLを入力するだけで、サービスの動作を確認できます。







Codeacademyはさらに簡単になりました。彼らのサービスでは、ソーシャルネットワーク経由でログインできます。







いずれにせよ、あなたは理解する必要があります...



あなたの製品で何を置き換えたいですか？



少しゲームに戻りましょう。 Clash of Clansを既にプレイしている場合、Candy Crushのプレイを開始するために何も支払う必要はありません。 それをインストールするだけで（おそらくClash of Clans内の広告を通じて）-行ってください。 これで2つのゲームができました。



ビジネスの観点から見ると、ゲームは最高です。 ユーザーはそれらを選択する必要がないため、ユーザーはこのゲームとそのゲーム、そしてもう1つのゲームを持つことができます。 しかし、これはCRMの場合には機能しそうにありません。このCRMに別のCRMは必要ありません。1つで十分です。



B2Bアプリケーションよりも、ユーザーに新しいゲームを試してもらう（そしてすぐにフックする）方がはるかに簡単です。 ゲームは衝動の影響下に置かれ、支払い手続き、合意、マーケティング調査、痛みを伴う移行、回復などはありません。 ユーザーは費用を負担しません。 選択する製品カテゴリからSaaSサービスを販売することはより困難です（1つのみが必要な場合）。



すでに述べたように、人と会社は、1つのCRM、1つのHRアプリケーション、1つのキャッシュレジスタシステムなどしか使用しません。 もちろん、異なる部門では、同様のタスクに複数のSaaSソリューションを使用できますが、それぞれが1つしか使用しません。



一般的に、クライアントの馴染みのある世界のどこに連れて行くのか、競合他社、自家製のソリューション、無料のリソースなどのソリューションを選択した場合、誰が何を優先するかを知っておく必要があります（実際、心配する必要はありません） 。



交換するソリューションが多いほど、製品の価値が高まります。 しかし、決定への移行がより高価で、製品を使用する習慣になる可能性が低いほど、Freemiumモデルが機能しない可能性が高くなります。



フリーミアムかどうかに関係なく、使用するモデルが何であれ、古い馴染みのあるソリューションと並行して、またはそれらを脇に置いて、なぜそれを提供しているのか、アプリケーションでどのように機能するのかを理解する必要があります 理解するのは簡単ではありません。



誰も交換しない場合、つまり あなたの潜在的な顧客は現在あなたの製品が提供するものに従事していない;あなたが新しい市場ニッチを開いていることを知っている。 それは非常に有益ですが、多くの労力、時間、お金を必要とすることが保証されています。 ただし、これはフリーミアムにとって理想的である可能性があります。



ちょっと待って...私は何か他のものを忘れてしまった



私はこれを前に言わなかった、私は気を取られた。



最近の人々は散らばっているので、気が散りやすいです！



もちろん、ぼんやりした理由は私たち自身にあると仮定できます（たとえば、70レベルのCandy Crushを通過させながら、同時にメールを送信してTwitterを読むことでクライアントのプロファイルを変更できます）が、それはポイントではありません。



私たちは皆、時間とリソースの不足に苦しんでいます。 また、アプリケーションを提供することにより、脳がすでに情報でいっぱいになっている散在する人の世界に侵入することを理解する必要があります。 そして、私たちはこれに取り組み、これを考慮に入れ、それに対処しなければなりません。 そして、それを忘れないでください。



無料トライアル、無料トライアルはいかがですか？



より正確には、プレミアム+無料試用の組み合わせについてはどうですか？



まず、移行のコスト、リソースの不足、習慣などについて述べたすべてが、無料試用版に適用されます。 適用されますが、フリーミアムの場合（製品が顧客の期待を満たしている場合）のような問題は発生しません。これは、有料ソリューションの無料試用版（商用、プレミアム、非常に貴重）であるためです。



フリーミアムは永久に無料で提供され、特定の期間無料トライアルが提供されます。 そして、時間が終わると、2つの方法があります：支払うか拒否するかです。



Twigmoなど、料金プランで両方のモデルを組み合わせることができた企業もありますが。





出所



したがって、アプリケーションがフリーミアムを成功させるために私が説明した「要件」を満たしていない場合は、より伝統的な方法で使用しないでください。 たとえば、小さな市場を対象としている、無料のユーザーが十分な利益をもたらせない（世界中に散らばらない、ネットワーク効果が最小限になる）、またはこの製品を習慣にするのは非常に困難です。 これは、あなたが価値のあるオファーを持っていることを意味し、本当のお金をもたらし、1億ドルの小さなビジネスの基盤になることができます。最初から料金を請求してから、この有料製品の無料試用版を提供してください



私はこれが最良の方法だと思うので、無料トライアルについて話している。 試用版に少なくとも1ドルかかる場合、または将来のためにクレジットカード情報を要求する場合でも、この方法を使用して顧客を引き付けることができるという保証はありません。

私自身の経験から言えば、無料試用版-無料試用版-の提供がすでに売り上げを伸ばしていると言えます。 ただし、このバージョンの設計が不十分な場合、慣れるのが難しく、実装するのが難しく、顧客をうまく転換できず、指標の点で1人のクライアントを引き付けるコストに打撃を与えます。



無料トライアルを最も効率的な方法で整理するためのヒントが何千もあります。また、無料トライアルバージョンは、フリーミアムの人間の心理的欠陥のない、よりシンプルなアプローチです。



しかし、無料の試用期間の提供を拒否し、顧客にすぐにお金を要求する企業もあります。たとえば、アシスです。



無料試用期間がある古い料金表選択ページ





新しい関税、独占的に支払われる



出所



それでは、何が良いですか？



私はあなたのために決めることができません。 アドバイスを与えるのは良いことですが、この問題には社内の起業家の注意が必要です。 なぜなら、あなたが山ほどの市場統計をすくい上げたとしても、これは最終的には直感的な解決策になる可能性が高いからです。



現実には、ターゲット市場が十分に分岐しておらず、潜在的な顧客が相互にコミュニケーションをとっていない場合（つまり、有益なB2Bアプリケーションではなく、興味深い記事についてもお互いに伝えるのが難しい場合）、成功しない可能性がありますFreemiumモデルが効果的に機能するように、迅速に対応してください。



一方、これが市場にとって新しいアイデアである場合、それが機能しないという事実ではありません。

基本に戻り、慎重に考えることをお勧めします。 そして、あなたが正しい決定を下し、世界を引き継ぐことを願っています！



出典： http : //sixteenventures.com/freemium-or-free-trial