多くのプロジェクトは、無料でサービスを使用する試用期間をユーザーに提供します。 最近、この戦略は非常に人気があります。 MailChimpやPandoraなどのサービスのサクセスストーリーは誰もが知っていますが、同じモデルを持つ他の多くの「解雇されない」スタートアップについては忘れています。 すべての意欲的な起業家にとって、ビジネスモデルとそのコンバージョンへの影響を選択することは非常に重要です。 この点で、私たちはデザイナーBidsketch Ruben Gamezのソフトウェアの作成者の経験を共有したいと思います。これは、ビジネス向けの無料版の効率が低いことを示しています。 記事は一人称で書かれています。
少し前までは、各製品のメーカーが何らかのタイプの無料プランを提供していたはずです。 この戦略はうまくいきました。無料のユーザーを大量に獲得し、最終的には有料の顧客に変えます。 あなたが見るところはどこでも、このアプローチを使って起業家がいかに素早く簡単に莫大なお金を稼いだかという話でいっぱいでした。
37signalsが、特別なマーケティング戦略の一環として、何かを無料で提供することについて語ったとき、それは私にとって理にかなっているように思えました。
「他の製品に視聴者を引き付けるために、WriteboardおよびTa-daリストアプリケーションを完全に無料で使用できるようにしました。 さらに、すべてのアプリケーションに対して、無料バージョンのバージョンを常に提供しています。 私たちは、人々が私たちの製品とそのインターフェースに精通して、私たちが作成したものの利点を実感してほしいと思っています。 ユーザーがフックにかかると、有料の料金プランのいずれかに切り替える可能性がはるかに高くなります（より多くのプロジェクトまたはページにアクセスできるようになり、追加機能、たとえば、ファイルをダウンロードしてSSL経由でデータを暗号化する機能を提供します） 「。
したがって、デザイナー向けのSaaSアプリケーションであるBidsketchを立ち上げたとき、無料バージョンを作成することは明らかに必要であるように思われました。 私はそれが必要かどうかにかかわらず、私はほとんど考えなかった、これは言うまでもなく行くように思えた。 最初は、すべてがうまくいきました。 プロジェクトの立ち上げ後の最初の数日間は、有料版を購入した顧客の数は無料版のユーザーよりもさらに多くなりました。
「くそー、無料プランのアイデアは本当にうまくいく」と私は思った。 数字を見ることができます。製品に支払ったユーザーの54％、無料版を選択したのは46％だけです。
見栄えは良かったのですが、ほとんどのバイヤーが私のメーリングリストから来ていたため、この状況は長く続かないと思いました。 原則として、ニュースレターを配信するユーザーの質の高いリストは、他のトラフィックソースと比較してより多くの購入者によって変換されます。
1週間後、サイトの総トラフィックのコンバージョンを計算することを決定するまで、結果に満足していました。
2週間後、無料版と有料版のユーザーの比率は93％対7％です。
私はこれが長期的には機能しないことを理解しました、なぜなら私は時間に制限のある有料関税計画の行動に頼っていたからです。 しかし、事態がさらに悪化することを想像することさえできませんでした。
6週間後：無料版-99％、有料-1％。
来月、有料版を好んだユーザーはわずか1％でした。 私のユーザーベースは急速に成長していましたが、ほとんどお金がありませんでした。 ユーザーベースの拡大により、製品のメンテナンスがますます難しくなり、6か月後に何が起こるかという考えは気にしませんでした。
無料版の何人のユーザーが有料の顧客になりましたか？ 私の場合、結果は0.8％という非常に控えめな数値でした。
物事が本当に悪くなり始めたとき、私は自分の間違いに気付きました。 有料機能で間違ったオプションを選択しました。 または、おそらく、有料版への切り替えを示唆するメッセージは、タイミングが悪く説得力のないものでした。
無料版のユーザーを購入者に変えるために、私は多くの戦術を使用しました：
•機能の更新に関する追加のリマインダー。
•無料版のオプションが少なくなりました。
•15日間無料のプレミアムバージョン。
•有料版などの購入を勧めるレターの追加
これらの戦術はどれも望ましい結果をもたらしませんでした。 ユーザーベースが急速に成長しているにもかかわらず、私の収入は非常に低いレベルにとどまりました。
私がこの道を続けていれば、すぐに私がサービスする必要がある製品の無料版の何千人ものユーザーがいたでしょう。
最終的に正しい方向に動き始めようと必死になって、私は関税を試し、無料版を破壊しました。 私はどこでも有料料金への移行を宣伝しませんでしたが、料金プランが示されているサイトのページから無料版をアクティブ化する機能を単に削除しました。
何よりも、有料の顧客の数は変わらないのではないかと心配していましたが、無料版のすべてのユーザーを失うことになります。 これは、少なくともニュースレターでアプリケーションの有料版を販売しようとするユーザーのリストが失われることを意味します。 私にとってうまくいったわけではありませんが、少なくともそれは少なくとも何かでした。
最終的に、それは私が期待したものとはまったく異なることが判明しました。 私が行った変更（完了までに5分かかりました）により、有料顧客の数が8倍に増加しました。
コンバージョン数が8％増加するのではなく、800％増加するということです。
結果は満足のいくものであるように思われ、1か月間のコンバージョン率の監視を続けました。 これは驚くべきことですが、今月は有料ユーザーの数が10倍に増えました。
そして、私の状況は例外にはほど遠い。
無料版を廃止してから間もなく、多くの人が無料料金プランを使用しても同じ問題を抱えていることに気付き始めました。
たとえば、37signalsは料金プランのあるページから無料版も削除しました。
宛先：
後：
すぐに、私は37signalsのファウンダーJason Freedとのインタビューに出くわしました。そこで彼は彼らの無料プランについて話しました。
「...当社の製品から得られる収益の大部分は、一定期間前からサービスの使用に対して即座に料金を支払うユーザーからのものです。 もちろん、一部のユーザーは無料版から有料版に切り替えていますが、ほとんどの有料ユーザーは最初から高度なバージョンを選択しています。 より多くの人々が常に無料版を使用することを自信を持って言うことができますが、目標が顧客への支払いである場合は、サービスを使用するために事前に支払いを求めてください。
フリーミアム収益化モデルのいわゆる成功事例は、無料アカウントから有料アカウントへの移行の割合が低いことも特徴です。 この傾向を裏付けるPandora、Evernote、MailChimpに関する統計を見ることができます。
Pandora開発者は、総加入者ベースに対して有料ユーザーの1％未満で開始しました。 製品のプレミアムバージョンの改善に注力した場合、この数値は1.7％に増加しました。 Pandoraの場合のように、2000万人のユーザーがサービスを使用しない限り、この数字はまったく印象的ではありません。 Evernoteの作成者は0.5％のコンバージョン率で始め、年間わずか2％の増加を達成することができました。
MailChimpはコンバージョン率を公表しませんでしたが、単にマイナスの焦点を副作用に移しました。
「そして、無料版を起動すると何が最も成長しますか？ スパム率は354％増加し、システムをクラックする試みに関連する法的費用は245％増加しました。
なんてこった そんなに必要なとき、この情報はどこにありましたか？
CrazyEggは、2009年1月に無料版のサポートを一時停止することを決定したため、それに戻りませんでした。
新しい料金プランは次のようになります。
CrazyEggの創設者であるHiten Shahに、なぜこのアイデアを放棄することにしたのかを尋ねました。 「無料プランを削除すれば、さらに収益を上げることができると考えました」とHiten氏は言います。 そして、彼らは彼らの決定の正しさを確信し、同じ月に収入を2倍にしました。
LessAccountingの共同設立者であるAllan Branchは、無料版に適したアプローチに関する情報が不足しているため、コースを変更する理由はないと考えています。 ユーザーには、試用期間中に支払った関税のメリットを評価する機会が与えられ、最後に支払いデータを入力しない場合、機能が制限された製品の無料バージョンに自動的に切り替えられます。 明らかに、このアプローチはサービスに有効です。
あなたが従うことができる例
私たちの多くは、これらの人たちのレベルからはほど遠いです。数百万人のユーザーを扱っているのではなく、数十万人のユーザーさえも扱っていません。 したがって、 Pluggioタイプの例を簡単に見ることができます。
PluggioはJustin Vincentが作成したフリーミアムTwitterアプリです。 彼には詳細な統計があり、それは月収から各タイプの料金を使用するユーザー数まで、すべてを反映していました。
統計ページのスクリーンショット：
平均して、昨年11月以来、彼は月に約1,000ドルを稼いでいます。 より有名な製品の例とは異なり、有料ユーザーの数はアカウントの総数の2.5％です。 これは、以前に確認した統計から判断すると、フリーミアムのアプリケーションには非常に適しています。
ジャスティンとフリーミアムの経験を話した。 Pluggioでうまくいったように思えたので、無料版のアプリケーションをアクセスから削除するつもりであると彼が言ったとき、本当に驚きました。
なぜ彼はこれをすることにしたのですか？ 収益は比較的安定しており、ユーザー数は過去数か月で大幅に増加しました（5000人近く）。 これは、無料版を開始する際に限られたリソースを持つ起業家が直面する多くの落とし穴について語っています。
無料版を作成するのは理にかなっていますか？
無料の料金プランから始めると成功することは不可能だとは思いません。 明らかに、無料のプランはWufoo、MailChimp、Freshbooksのような企業にとってはうまく機能しています。彼らのおかげで、これは効率的に機能することがわかっています。 しかし、問題は、私たちはこれらの男ではないということです。
大企業の戦術を盲目的にコピーするのをやめ、収入を増やす方法について考え始める必要があります。
ユーザーが無料のプランを持っているか、フリーミアムモデルに従って動作する場合に成功する可能性が高い特定の種類のアプリケーションがあることを認めます。 しかし、アプリケーションの大部分はこのカテゴリに属しておらず、ほとんどの人はこのモデルを機能させるためのリソースをあまり持っていません。
口コミ効果で成功するには、私たちの多くが引き付けることができるよりもはるかに多くのユーザーが必要です。 代わりに、無料版の多くのユーザーがリソースを消費し、見返りを与えないことになります。 それを補うために、彼らのほとんどは有料の料金に切り替えません。
製品の認知度を上げず、それに対して支払いをしないユーザーが何千人もいる場合、ビジネスを破壊する何かを提供し続けるのはなぜですか？ たぶん、このアイデアを無料版に適用し、代わりにお金を稼ぐことに集中すべきです。
出典： www.softwarebyrob.com/2010/08/18/why-free-plans-dont-work