これは本当の探偵です！ アガサ・クリスティ、ヤン・フレミング、ジョン・グリシャム！ 人々は他の会社に人を導入してスキームを開発し、3つの前進戦略を考えます...そしてそれはうまくいきます。
同僚のドミトリー・コトキンが彼の練習からケースを送ったとき、彼の友人の1人が元雇用主から彼女のために給料を受け取ったので、同様の印象は今日私を捕えました。
ケース「3給与分の交渉」
（ドミトリーコトキンを代表する物語）
かつて金融コンサルティングに携わっている私の良き友人が助けを求めて私のところに来ました。 状況は平凡なほど単純でした-中小企業の所有者（2人のパートナー）は、彼女に提供されたコンサルティングサービスに対して多額の金額を負っていました。 いいえ、彼らは借金の存在を否定しませんでしたが、予想外の困難、金融危機、お金の不足などを理由に、あらゆる方法で支払いを遅らせました。借金の存在を確認する文書はなく、すべてが口頭合意に基づいていました...
この状況は3か月以上続きました。 そして、時間が経てば増えるほど、お金を得るチャンスがより幻想的になりました。 結局、私の同僚は、債務者との会合をどうにかして手配しました。 同時に、彼女はこの会議で状況が再び起こることを不当に恐れることはなく、彼女は再び彼女の報酬を受け取るためのあいまいな見通しを残されるだろう。 これを防ぐため、彼女は難しい交渉の準備についてアドバイスを求めました。 状況は私にとって興味深いものであるように思えたので、私は私たちの会話を要約版で紹介します。
私：それで、私たちの目標、今後の交渉の目標-借金を返済するのですか？
K：ただ戻るだけでなく、スキャンダルや非難なしに戻ることも重要です。関係を台無しにしたくありません。 さらなる協力の機会を残す必要があります。
私：債務者に対するプレッシャーに対してどのようなレバレッジがありますか？
K：ええ、わかりません...彼らは借金の事実を否定しません。つまり、私たちは私のサービスに対して口頭で合意しますが、すでに何度か違反されています。 私たちは長い間お互いを知っていて、お互いの知り合いも多く、金融危機のために凍結した共同プロジェクトを計画しました。 このプロジェクトでは、私は彼らを信頼できるパートナーとして推薦しました。実際、私は彼らに注文をもたらしましたが、それは行われませんでした。
私：すばらしい！ あなたはそれらのうちの2つがあると言いました...それらのうちのどちらが最終的な決定をするペアのメインですか？
K：所有者の1人は他の所有者より5〜7歳年上です。 彼らはよくプレイされたチームです。 交渉では、彼らはお互いを完全に理解しています。 しかし、料金の大きさ、それを支払う意思の確認、料金の支払い条件は若い人によって確認されました。
私：さて、三者交渉では、戦略的タスクの1つは交渉パートナー間のくさびを運転し、パートナーの1つを彼の側にドラッグすることです。 「善悪警官」戦略に陥るだけでなく、彼らはあなたの状況でそれを使用しないと思います。 それらについて他に何を知っていますか？
K：彼らは会議の前日にモルディブから休暇から戻ってきます...
私：これは重要な情報です！ 彼らの休暇について議論すれば、彼らが危機についての議論を使用することは困難であり、会社にはお金がありません...
K：でも、もしそうだともう一度言われたらどうすればいいですか...もちろん...来週電話して、この問題を解決してください！ それで何？
私：彼らに言う時間がないように、会議の日のずっと前に債務者に圧力をかけ始めなければなりません。 何ができますか？ 砲兵の準備には時間がかかります。数日間会議のスケジュールを変更しましょう。 債務者の目であなたの価値を高める必要があります。 これを行うには、友人や忠実な顧客（できれば大企業の代表者）に依頼して、クライアントについてプロフェッショナリズムについての提案を求めてください：あなたのプロジェクトはどの程度成功しましたか、契約をどのように順守しましたか？等。一石で数羽の鳥を殺す。 それらがあなたにどのように関係しているかがわかります。 彼らがあなたを賞賛するなら、彼らがあなたにお金を与えないことはより難しくなります。 彼らはscられます-それは彼らがあなたにお金を返そうとしていないことを意味します。 共通の知人と交流します。これらの所有者との会話で、彼らの成功についてさりげなく尋ね、「Kを返済できないほどあなたの会社の業務はひどいですか？」 男性のために、彼らのイメージに対する脅威を作成します-これは非常に敏感な問題です。
K：ご存知のとおり、私はすでに疲れています。彼らにお金を要求したいのですが、尋ねるつもりはありません...
私：まあ、なぜそんなに厳しいのですか？ 細い世界は良い口論よりも優れていますが、私が尋ねるとおりにできます。 積極的なプレッシャーのない人たち自身がお金を返したいと思うように。 これは私たちの会議の始めにあなたがまさに望んでいたものであるように思えます...
K：それは起こりません。 人がお金を返したくない場合、彼は強制することができます...
私：開かれた戦争に十分なリソースがありません。これは極端な尺度です。 アクションプランに戻りましょう。 彼らがオフィスから消えないように、30分早く会議に到着するのが良いでしょう。 これから安全です。 交渉に来るとき、借金の話題で会議を始めないでください。 彼らがどのように休んだのか、何が面白いと思ったのか、どのようにモルディブに行くのがより経済的であるのかを尋ねてください（彼ら自身が休暇の支出のレベルについて話すでしょう）。 それらによって提供され、借金のトピックに関連しないトピックで「スリップ」しないでください。 これは重要です。 会話の中で、若い相手、軽い女性の注目に注意の焦点を移します-彼がどれほど素晴らしく、マッチョなのか、島のすべてのネイティブが彼に注意を払ったなどと言ってください。 ...
遅れた共同プロジェクトがまもなく開始されようとしているので、それを落としてください。来週の月曜日に開始についてお知らせします。 そして、借金の話題に移り、私たちが集めた質問、今日締めくくることが重要な質問があると言ってください...そして、休憩を取って、対話のスペースを埋めましょう。 どんなに費用がかかっても、黙ってください...最低限のタスクは、会議でお金を部分的または完全に返還することです！
1週間が経過-交渉の結果
オーナーは交渉開始の段階でも「壊れた」。 彼ら自身が借金の話題を提起し、2段階で借金を返済しました。 それらを最も引っ掛けたのは何ですか？ 私の友人が彼らのビジネスに必要な接続を持っているという私たちの計画された電話から情報を得る。
まとめ
1.5時間は行動シナリオの作成に費やされ、同僚はなんとか債務者との友好関係を維持し、約束された報酬を受け取りました。
結論の代わりに
正直なところ、交渉（プロジェクトの引き渡し、顧客とのコミュニケーションなど）の準備が本当にできているリーダーはあまりいませんが、話し始めると、準備と体系的なアプローチの徹底に驚かされます。 残念ながら、ビールについて語られているすべてを公開できるわけではありません。 しかし、私たちはこれらの物語を収集し、いつか彼らは翼で待ちます。 :)
質問：交渉の準備はどのようにしていますか？
Habraの住人に聞きたい質問は友達ですが、顧客や同僚との交渉の準備はどのようにしていますか？ 戦略を使用していますか？ または、戦いに入り、それから私たちは見るでしょう（主なことはうまく働くことです）？ 共有するものがあれば、感謝します。
PS先週、私たちは管理ツールから交渉テクニックへの役割を果たしました。 しかし、以前の3つの記事が合計+350を獲得したという事実から判断すると、このトピックは興味深いものであり、ほとんどの場合、開発する予定です。
ところで、私たちは「交渉者の手引き」を発行しました。 これは、この記事のような一連の状況であり、交渉の準備方法と交渉での行動方法について説明しています。 交渉のポケット百科事典。 興味のあるトピックが必要な場合は、喜んでお手伝いします。
PPS以前の交渉記事：