オンライン企業による購入と販売の量は常に増加しています。 ネットワークの一般ユーザーは、インターネットや企業でさらに多くを購入します。 2012年、Forrester Researchは、インターネット上の米国企業および政府機関からの注文量を5,950億ドルと予測しました。これは、B2C支出の2倍の予測です。
それでも、多くの分野で、ショッピングの容易さやプロセスの一貫性などの面で、B2CセグメントはB2Bセグメントを上回っています。 しかし、すべてが変化しています。 たとえば、B2B eコマース業界で働く企業幹部の46％は、Forrester Researchの調査で、顧客の3分の1までが3年以内にオンラインになると予想していると述べています。 同じ調査で、エグゼクティブの67％が今年の企業のIT予算を増やすと答え、49％が18か月以内に会社のeコマースプラットフォームを完全に再設計して、他の企業、政府機関、教育機関機関およびその他の事業。
この記事では、オンラインセールスを増やし、多額の費用をかけずにより多くのB2B顧客を引き付けるために実行できる3つのステップに焦点を当てます。
小売業者は、次の3つのアプローチで売り上げを増やすことができます。
- 現在の顧客により多くの製品を販売する。
- 現在の製品をより多くの顧客に販売する。
- より多くの顧客により多くの製品を販売する。
最良の戦略は明らかですが、それを実装することは必ずしも簡単ではありません。 プライベートクライアントと企業クライアントの両方で仕事をしている場合、一般的により多くの顧客に販売する方法を理解することはさらに困難になります。 B2Bの売り上げはB2Cとは大きく異なります。この事実を理解することが成功への第一歩です。
ステップ1：顧客を確認します。
| B2B | B2C |
|---|---|
| 会社が別の会社に販売する | |
| 購入者はソリューションを必要とする | 感情はしばしば買い物をします。 |
| より長い販売サイクル：研究→承認→承認 | 短い販売サイクル：製品の入手可能性→価格→購入 |
| 多くの意思決定者が参加 | 決定は一人によって行われます |
| ブランドの忠誠心は重要です | ブランドロイヤルティなし |
| 大量販売（ボリューム） | 少量 |
| 卸売価格 | 小売価格 |
| 繰延購入 | ここで今すぐ購入 |
| 異なる支払条件 | 即時支払い |
| 高リスク、長期的な関係 | 低リスク、短期的な関係 |
eコマースでのB2B販売のパラダイムは変わりました。 有能な企業クライアントは、長くてリソース集約的な交渉、電話、注文を郵便またはファックスで回避します。 今、彼らは利便性、週7日24時間サービスへのアクセス可能性、有益で美しいウェブサイト、自動モードでの即時注文の可能性、柔軟な支払い条件、他のユーザーからのフィードバックなどを必要としています。
さらに、そのような顧客と連絡を取る価値がある方法-彼らはもはや電話をする必要がなく、彼ら自身がインターネットを通じて適切な製品を見つけることが非常に多いので、あなたは良いサイトを持つ必要があります。 これらの変更は、B2Bの売り手が顧客を引き付けて販売プロセスを構築するためにどのように働くべきかも影響します。 成功した長期的なB2Bセールスチャネルを構築するには、この会社の意思決定者が個々のインターネットバイヤーとして慣れているのと同じレベルの利便性、サポート、技術を顧客に提供する必要があります。
今のところ、そのようなB2Bソリューションがない場合、またはレベルがB2Cよりもはるかに遅れている場合、次のステップはパーソナライズです。
ステップ2：パーソナライズされたB2B購入プロセス
あなたは魅力的である必要があります-すなわち、専門的に作られ、それに応じて見ている-と便利なウェブサイト。 以下に、その機能のいくつかと完了するために必要なものを示します。
- SEOおよびメタデータタグ-検索で上位になります。
- SSL証明書はセキュリティ保証です。
- デスクトップおよびモバイルバージョン-柔軟性とスケーラビリティ。
直感的なウェブサイト-良いデザイン。
- 購入する明確な方法。 情報→デモ→オファー→連絡先→購入。
- 製品の詳細、仕様、在庫情報など、優れた画像を含む詳細な製品カタログ。
- 製品の位置付け-専門家によるレビューとレビュー、競合他社との比較など。
- クライアントを「クラブメンバーシップ」、賞、プロモーションと結び付ける能力。
支払いのしやすさ
- 特権と属性を持つクライアントアカウント。
- さまざまな支払い方法-クレジットカード、支払いシステム、クレジット
- 割引、クーポン。
- クレジット承認システム。
- サードパーティの配信サービスを使用する機能。
カスタマーサポート-バーチャルまたはリアル：
- サイトでのインタラクティブなサポート。
- オンラインチャット、仮想アシスタント、電子メールまたは電話によるサポート。
- パーソナライズされた通信機能。
ステップ3：コストの最適化と利益の最大化
販売がさまざまなチャネルを経由するようになったので、それらを管理する方法について考える必要があります。 これを行うには、販売とバックオフィスのプロセスを接続する、いわゆるマルチチャネル管理プラットフォームを使用します。 これはすべて、薄い箇所を見つけて除去するのに役立ち、その結果、作業の生産性が向上し、手動制御のコストが削減されます。
以下は、マルチチャネル管理プラットフォームの最も明確な利点の一部です。
- さまざまなeコマースシステム（POS、ERP）で商品を管理する機能。
- サプライヤおよびバイヤーからの着信/発信注文のフローの自動化。
- 配送管理。
- 異なるシステムでの製品情報（価格、在庫状況など）の同時同期。
- オンラインアカウンティングデータベースの更新-アカウンティングとレポートのプロセスを促進します。
- 詳細な販売レポートと分析ツール。
企業の顧客が（彼らのニーズを満たしながら）快適に感じることができるような「環境」を作成することは、すべての人に利益をもたらすソリューションです。 B2B企業が便利で安価な方法で顧客に購入を提供し、同時に販売プロセスをデバッグできる場合、そのビジネスは成長し、顧客は何度も何度も戻ってきます。