IT企業の販売に対する反応の時間、日付、速度はどのようになっていますか？

今週月曜日、私たちはついにIT-Conformato.orgで無料のオンラインB2Bセールスおよびマーケティング会議を開始しました。これは2週間開催されます。 2か月の準備が無駄にならなかったことを願っています。 ITの世界から実際の営業およびマーケティングの実務家を引き付けることができました。



今では、Habrの有用なコンテンツに費やすことにしたいくつかの無料の議事録があります。



私たちは皆、顧客ができるだけ早くリクエストに応える必要があることを知っています。 ただし、実際には、ほとんどありません。 以下は、サイトでのコンバージョンに影響を与える可能性のある数字とグラフ、反応の時間と速度に応じたリクエストの検証を含む非常に詳細な調査です。 私のコメントは引用符で囲まれています。

顧客向けのソフトウェアの選択に取り組んでいるソフトウェアアドバイスは 、サイトへの訪問者の行動に関する興味深い研究を実施しました。



この研究の目的は、時間を決定することでした：

• B2Bバイヤーがウェブを検索するとき
• 彼らがウェブサイトで変換するとき
• 電話で連絡できる場合

この目的のために、過去6年間の6,000,000人のユニークビジターに関するデータが分析されました。 情報はGoogleアナリティクスから取得され、B2Bソフトウェアを探してサイトにアクセスした米国からの訪問者に適用されます。



この調査の結果は、ネットワークを介して生成されたリードを扱う営業部門の長にとって非常に興味深いものです。



詳細に移る前に、著者が操作した2つの重要な概念の本質を明らかにします。

• コンバージョン -登録フォームのいずれかを使用して、サイトの訪問者に連絡先情報を提供します。
• 検証は、電話ニーズ分析とBANT基準を使用して、営業チームが実施する変換された訪問者評価です。

顧客の要求の検証は、ロシア、ウクライナ、ベラルーシのIT企業の販売における弱いリンクです。 大企業は気まぐれにこれを行います。 したがって、長期的な顧客にとって潜在的に興味深いものを除外します。 中小企業はしばしば販売プロセスを開始し、最終的には顧客がFacebookクローンに対して500ドルを支払うことをいとわないことに気付きます。



クライアントからのリクエストの分析と検証のプロセスを実装するために、段階的に推奨します。 基礎は、上記のリンクで説明されているBANT方法論から取得できます。 もっと複雑なテクニックがありますが、私は小さいから始めます。

この研究の主な発見は次のとおりです。

1. リードを使用したフォニングは、できるだけ早く実行する必要があります。 5秒以内にリードに電話をかけると、その検証の確率は5分後に電話をかけるときよりも29％高くなります。
2. お客様と連絡を取るのに最適な時期は、火曜日から木曜日までです。 この期間には、他の営業日よりも2倍のリードが検証されます。
3. 休日の可能性を過小評価しないでください。 Advent Weekの分析では、予想外に高いコンバージョン率と検証率が示されました。

そしてもう少し。

最初の呼び出しの効率が検証レベルに与える影響

購入者がサイトでコンバージョンを達成した後、それを検証する可能性は、私たちが彼に電話するのに使用しない秒ごとに減少します。





5秒以内に電話をかけると、検証が成功したという事実は平均より30％高くなります。





11分後に電話をかけると、検証が成功する可能性は、平均的な検証レベルと比較して5％減少します。

結論：

• インターネットを介して生成されたリードにビジネスが大きく依存している場合は、できるだけ早く顧客に電話をかけることができるテクノロジーとプロセスに投資してください。 理想的には、60秒以内に電話をかけることができるはずです。
• ただし、誰もがすぐに電話に値するわけではありません。 購入者がフォームに記入して直接連絡する場合-たとえば、価格、製品サンプル、またはより詳細な情報に興味がある場合-すぐに電話する必要があります。 彼があなたに直接連絡しない場合-彼はホワイトペーパーをダウンロードするか、ビデオコンテンツにアクセスするか、他の資料を見るためにフォームに記入します、そしてそのようなリードは最初に育てられなければなりません。

鉛の栽培または鉛の育成は、販売およびマーケティングにおける比較的新しいトレンドのトピックであり、これについては後で説明します。 このアプローチにより、この段階での協力に興味のない潜在的なリードをストリーミングして作業することができます。

B2Bの購入者のアクティビティは年の数か月ごと

顧客の活動を分析した結果、コンバージョンの最高レベルは年の初めに発生することがわかりました。 おそらくこれは、会社の予算の更新と新しい資金の入手可能性によるものです。 同時に、検証レベルのピークは夏の数か月に低下します。 これは、この期間中に呼び出す必要があるリードの数が少ないためです。 その結果、営業部門は最も有望なリードに集中する時間が増えました。





夏季休暇シーズンは、夏季のコンバージョン率が低い理由です。 また、企業は新年に備えて、新しい購入について考えたくないため、12月に失敗します。





検証は夏の数ヶ月の間により高くなります。 これが低い変換の理由です。 商人は複数の顧客により集中できます。



検証評価は、特定のビジネスの詳細と季節性を反映していることに注意してください。 毎月の傾向は、ここに示されているものとは大きく異なる場合があります。

結論：

• これらのデータは特定のビジネスの特性を反映しているという事実にもかかわらず、重要なポイントを示しています。季節性は、営業部門が実行する検証プロセスのレベルに大きく影響する可能性があります。 したがって、購買活動の季節変動を考慮して、チームの負荷を計画する必要があります。

曜日別のB2Bバイヤーアクティビティ

上記のように、バイヤーの最も高いアクティビティは火曜日から木曜日までの期間に該当します。 しかし、最近のさまざまな指標も互いに異なっています。 たとえば、火曜日にピークトラフィックが観測された場合、変換レベルは水曜日に最大に達します。

いくつかのWebプロジェクトでこのような「シャーマニズム」を観察しています。 今日、トラフィックは増加しており、明日はコンバージョンがあります。 おそらくこれは意思決定プロセスによるものです。

月曜日の低いコンバージョン率は、人々が週の初めに伝統的なタスクに集中しているという事実による可能性が高いです-週の計画を立て、週末に到着する手紙に応答するなど。





水曜日のコンバージョン率は、稼働日の平均を2％超えています。 したがって、水曜日は会話や広告キャンペーンを開始するのに最適な日です。





火曜日から木曜日に検証する変換済み訪問者の数は、月曜日と金曜日の2倍です。

結論：

• ワークロードを計画する際には、火曜日から木曜日にかけて、最近のリードの最大流入を処理できる十分な売り手がいることを確認する必要があります。
• 同じ理由で、コンバージョンレベルが最小の月曜日または金曜日に他のチーム会議と集会をスケジュールするのが最善です。 これらの日は、営業マネージャーの休日にも最適です。
• 週末の販売機会について考えてください。 リードの一部が検証されない主な理由は、これらの従業員が週末に働いておらず、すぐに電話をかけることができないためです。

私の記憶では、週末に顧客からのリクエストに応えるいくつかのプロジェクトがありました。 月曜日までに、私はすでに技術専門家と議論し、申し出に取り組むことができる必要な情報のスタックを持っていました。



また、潜在的なクライアントがリクエストを送信すると、「今ここ」の状態になります。プロジェクトについて考え、いくつかの要素を分析し、ウェブサイト、コンテンツごとにサプライヤーを比較します。 そして、すぐに彼と連絡を取り始めると、顧客を苦しめる問題を議論するための肥沃な地面にいることに気づくでしょう。

日中のB2Bバイヤーアクティビティ

この指標を分析するために、日は3つの部分に分割されました。

-営業日の開始前（00:00〜07:59）

-営業日（08:00から17:59）

-就業日後（18:00から23:59）





勤務時間中、ユニークビジターの数は平均を53％超えています。





朝の8時まで（つまり、営業日の開始前）、トラフィックはあまり活発ではありませんが、昼食時は通常の2倍近くになります。

結論：

• バイヤーの最も高い検索アクティビティは、営業日の前半に観察されます。 この時間は、営業部門にとって午後よりも重要です。
• トラフィックは昼休みの直前と最中に最大になります。これは、買い手が検索に専念することを好むのは今回だと信じる理由になります。

ClickDeskなどの「プロアクティブ」なオンラインチャットが役立ちます。 訪問者がどこから来たかを追跡し、カスタム質問で自動的に開始することができます。

以下は、1日のさまざまな時間におけるコンバージョンチャートです。





最も高いレベルの変換は、就業時間中に観察されますが、就業日の開始前の期間では非常に高いことが判明しました。





平均して、15：00から17:00までのコンバージョンレベルは17％増加します。





予想外に、21：00から23:59の変換レベルは平均を超えています。 これは夜に働く人々を犠牲にして起こる可能性があり、この期間中はブランド構築キャンペーンに適しています。

結論：

• 変換レベルは、21：00から23:59の間に平均を13％超えています。 営業部門は機能しないため、この期間を使用して、コンテンツ（ホワイトペーパーやウェビナーなど）を送信して検索段階にいるバイヤーを育成することをお勧めします。

そして、これはさまざまな時間の検証指標です。





勤務時間中に変換された顧客は、最も検証されます。 就業日の終了後の時間は、就業前の期間よりも効果的です。





08:00から12:00にサイトにアクセスする顧客検証評価は、平均より11％高くなっています。

結論：

• 米国には複数のタイムゾーンがあるため、営業日を計画する際にはこの事実を考慮する必要があります。 オフィスの場所に応じて、07：00または06:00に開始できます。
• この時間に落ちたコンバージョンを逃さないように、オフィスで昼休みを過ごすのが良いでしょう。
• 営業部門の従業員は、検証レベルが低下する午後に個人ファイル（医師、ガソリンスタンドなどへの訪問）を計画する必要があります。

休暇中のバイヤーのB2Bアクティビティ

この調査は、会社が休暇中の顧客の活動を過小評価していることを示しました。 ただし、すべての休日が同じ注意に値するわけではありません。

リラックスする休日

この調査の結果によると、彼らは感謝祭、記念日、独立記念日、労働者の日となった。 そのような日には、会社は機能せず、職場に営業部門がないためなど、検証のレベルが平均を下回ります。 ただし、この時点でのトラフィックは60％減少し、検証レベルは20％減少します。 言い換えれば、そのような日に働くことは本当に意味をなさない。





ユニークユーザーのトラフィックは、最近の平均を59％下回っています。





ただし、感謝祭のコンバージョン率は通常よりも24％高速です。





これらの休日の検証率は、就業日よりも22％低くなっています。

働く価値のある休日

これらには、感謝祭の前日、独立記念日の前後の日、マーティンルーサーキングデー、大統領の日、コロンブスの日が含まれます。 最近は多くの企業が休んでいますが、企業のトラフィックは平均の約90％であり、通常、変換および検証レベルは標準レベルのままです。 したがって、これらの期間中の作業について真剣に考える必要があります。





過去の祝日と比較して、最近のユニークビジターのトラフィックは平均11.5％を下回っています。





コンバージョン率は、営業日よりも11％高くなっています。





独立記念日の前日、検証は他の休日よりも5％高くなります。

クリスマス休暇

購入活動は予想よりも高かった。





奇妙なことに、人々はクリスマスの前の週に積極的に働いています-数日間、トラフィックは平均を上回っています。





12月の他の営業日と比較すると、クリスマスの前週と翌週のコンバージョンレベルは非常に説得力があります。





クリスマス前の週の検証値は、数日間平均を超えています。

結論：

• クリスマスの前後の週の変換は、12月の他のすべての稼働日のレベルのままです。 最近は労働者を作る価値があります。
• クリスマスとその前日、コンバージョンレベルは平均より19％高いですが、営業チームはダウンしています。 したがって、これらはあなたのブランドを知って、新しいリードの基礎を築くためにキャンペーンを始める良い日になることができます。

年末年始

クリスマスの場合のように、最近の活動は予測を上回りました。 新年の翌週の変換および検証レベルは平均を上回っていました。





予想どおり、大ve日と年末年始のトラフィックは大幅に削減されました。1月の平均値の約半分です。





新年の翌週のコンバージョン率は、1月の他の稼働日の平均より2.2％高くなっています。





同時に、検証レベルは1月の平均を5.5％超えています。

結論：

• 今週、職場で営業チームに会えるといいですね。

結論として

B2Bのバイヤーは引き続きWeb上で必要な製品を検索しますが、会社はこのアクティビティのプロセスにおける行動の特徴を理解する必要があります。 この研究は、変換後の即時電話がインターネット上で生成されたリードの資格を大幅に改善できることを示しました。 さらに、年、週、日の特定の期間に、サイトへの変換された訪問者のリードへの変換を最大化するために、営業部門の負荷を計画する必要があります。

ソース

B2B購入者行動レポート