ロシアのeコマースがアメリカ人から学べること

Runet自体で良いことはほとんどすべてが西洋から来たかコピーされたと広く信じられています。 この場合の電子商取引の分野も例外ではありません。 Audiomaniaの私たちは、必ずしもこうした論文に同意するわけではありませんが、外国の同僚から学ぶべきことがあることを認識する価値があります。

違いは何ですか

このテキストを書くという考えは、シカゴ小売業者会議および展示会（IRCE）に参加した後に初めて思いつきました。 それ以降、eコマースのいくつかの傾向は変化しており、ロシアと海外の両方で、大きな変化なしに存在し続けるものもあります。それらを強調し、アメリカとロシアの市場の発展における重要な違いは何かを強調しますeコマース（ここでは、「物理的な」商品の販売の分野でeコマースについて話していることに注意してください。ネットワーク経由で提供される電子商品/サービスを販売するオンラインストアは、 独自のトレンドと特性）。



それでは、ロシアとアメリカのeコマースは基本的に互いにどのように異なっていますか？ まず第一に、オンライン市場の売上高。 統計によると、この指標によると、わが国は北米だけでなくアジアや西ヨーロッパの市場にも大きく遅れをとっています。

• 米国では、顧客は主に時間を節約するためにオンラインを選択しますが、ロシアではインターネットの購入者が圧倒的にお金を節約します。 この「トレンド」は商人自身によっても取り上げられています。欧米市場の企業は新しい顧客サービス、追加サービス、商品の流通チャネルを考え出しますが、ロシアでは通常、eコマースは価格を引き下げるために「競争」します。
• バイヤーの主なカテゴリーは35〜44歳の年齢層であり、若い視聴者は少なくとも10％遅れています。
• すべてのアメリカのバイヤーのかなりの半分は割引に興味がありません。彼らは説明、価格に一致し、時間通りに配達される製品を必要とします。 これは多数の世論調査で証明されています。
• ロシアと比較して、米国における現代のモバイル技術の普及率ははるかに高く、ほとんどすべてのアメリカ人がスマートフォンを持っていますが、乳児のみが例外である可能性があります。 このため（米国を含む）、クライアントと対話するために、QRコードやその他の比較的新しい（またはロシアの土壌では十分に確立されていない）形式を積極的に使用しています。
• アメリカのeコマースは非常に多くの非中核的な活動を外部委託していますが、ロシアの企業はすべて市場で質の高いサービスが不足していることが原因で、すべてを独力で行っています。
• 「テリトリアル」ユーザビリティ機能やウェブサイトのデザイン手法はありません。 多くの場合と同様に、この分野で成功した決定の基礎は常識であり、「彼らが持っているすべてを」したいという願望ではありません。
• しかし、アメリカの同僚から本当に学ぶ必要があるのは、コンテンツ、主にビデオ資料とメーリングリストを扱う能力です。

これらすべてについて詳しく説明しましょう。

オンラインvsオフライン

米国では、ユーザーがオンラインを選択する主な理由は高速です。 アメリカ人のオンラインは長い間「ショッピングのオプション」ではありませんでした（人々はオンラインで商品を選択して購入します）が、ロシアでは多くの購入者がオンラインで選択してオフラインで購入します。 同時に、アメリカのバイヤーは、商品のオンラインとオフラインの価格差に実質的に注意を払っていません-それは実質的にありません。 インターネットで購入することをお勧めします。まず、注文が処理されるという自信、次に配達日を厳守すること、および特定のインターネットブランドの追加のサービスと機能。



ロシアでは、状況は多少異なります。オンラインショッピングの主な利点は、ユーザーが安くなっていることを確認できることです。これは常にそうではありません。 同時に、バイヤーは「自分の責任とリスクで」それらをコミットします。オンラインストアのアプリケーションは、目的の製品への長い旅の始まりにすぎない場合があることを理解しますアメリカの店舗で、「伝統的な」小売店と比較して）。



2年前にロシアで「オンラインがオフラインで必要かどうか」についての議論が非常に活発だった場合、これらの会話は次第に沈静化しています：誰もが店に1人の消費者しかないことを理解するようになります。多くの商品を受け取ることができます。したがって、ほとんどの場合、商品をオンラインとオフラインで明確に区別することは間違っているだけでなく、単に有害です。



ここから、ロシアとアメリカのeコマース市場における「マルチチャネル」のトピックにスムーズに移行します。 興味深いことに、西洋ではオムニチャネルとマルチチャネルの概念は歴史的に分離されています。 「マルチチャネル」システムの場合、オンラインユーザーとオフラインの購入者は異なる人です（実際には同じ人であっても）が、「オムニチャネル」オプションはこの要素を考慮して、購入者を一意に識別します。購入が正確に行われた方法。 電子商取引が米国より遅くロシアで発展し始めたとき、私たちは（少なくとも概念レベルで）「マルチチャネル」システムのフェーズを通過しました。マルチチャネルとは、私たち（特にAudiomania）はまさに「オムニチャネル」フォーマットを意味します。





米国の空港の1つにある「ハイブリッド」（オンライン/オフライン）ストアは、マルチチャネルコマースのもう1つの例です

モバイルコマース

現時点ではモバイルデバイスからの直接販売がそれほど多くないという事実にもかかわらず、スマートフォンやタブレットの購入プロセスへの参加がより顕著になります-使い慣れたデスクトップから何かを購入する前に、ユーザーは自分の好きな製品の研究に多くの時間を費やすことができますモバイルデバイスを使用します。 この傾向は、ロシアと米国の両方に当てはまり、米国ではスマートフォンやタブレットのユーザーが私たちよりもはるかに多いという事実に合わせて調整されています。



スマートフォンやタブレットを使用して製品を選択したり、利用可能なオファーを調査したりすることを忘れ、モバイルデバイスからサイトを表示する便利な手段を提供せずに、同社は顧客の一部を「遮断」します。 たとえば、購入者がスマートフォンからサイトにアクセスし（情報提供のみを目的として）、サイトでのネガティブなユーザーエクスペリエンスを受け取った場合、自宅でラップトップまたはPCから（つまり、より便利で使い慣れたショッピング用デバイスから）ネットワーク）彼はこのサイトについて覚えている可能性は低いです。 この場合、スマートフォンは、大量の購入を行わないという事実にもかかわらず、顧客とのやり取りの重要なチャネルであることがわかります。これは、視聴者を評価し、顧客ベースを構築するときに理解する必要があります。



また、このような場合のWeb分析では、多くの場合問題が発生します。原則として、異なるクライアントからサイトにアクセスする同じクライアントは、複数の異なるユーザーとして認識されます。 その結果、スマートフォンから1つまたは別のアトラクションチャネルを使用してサイトにアクセスした顧客は、何も買わずに店舗を「離れ」、実際には単に「スムーズに」別のデバイスに移動したことがわかります。



2005年に、この問題に戸惑いました。異なるコンピューターからのクライアントの訪問を考慮できるように、独自のWeb分析システムを完成させたときです。 現在、AudiomaniaではこのシステムがCRMに組み込まれているため、顧客を「失い」、コンバージョンをより正確に考慮することはありません（ただし、これについては別のトピックで詳しく説明します）。

新しい方向

QRコードの技術を新しいものと呼ぶことはできませんが、ロシアではこれまでのところ、ビジネスに実際に役立つものというよりもおもちゃと考えられています。 米国では状況が異なります。そこでは、QRコードが積極的に使用され、「意図したとおりに」使用されます。 たとえば、セッションのスケジュールが設定されたスコアボードがシカゴのIMAXで機能しなかった場合、その機能はアプリケーションによって実行され、ユーザーはQRコードをスキャンしてアクセスできました。



それでも、IRCEスピーカーの一人が言ったように：

私たち自身がQRコードを使用し始めるまで、それらは機能しません。

西洋の同僚は、電子商取引でのジオサービスの使用に驚くほどほとんど注意を払っていません。 どうやら、この方向を収益化することは数年前に思えたほど単純ではありませんが、ユーザーは確かに近くの店を積極的に探しています。

コンテンツが王様

電子商取引では、質の高いコンテンツが重要な役割を果たします。 そして、米国で最も人気のあるタイプの1つはビデオです。 以下は、西洋の専門家によって定期的に表明されている要約の短いリストです。

• ビデオにより、コンバージョンが50％以上増加します。
• オンラインストアのWebサイトに商品のビデオの説明が存在する必要があります。
• 異なる人々に異なるコンテンツを提供する必要があります。

一般的に、ビデオには特別な注意を払う必要があります。 これについては、別のトピックですぐに説明します。

デザインと使いやすさ

多くのロシア企業が有名な西洋の店のデザインと機能をコピーすることは秘密ではありません。 実践が示すように、これは常に良い解決策ではありません。 もちろん、この分野の動向を分析することは価値がありますが、一般に、米国のユーザビリティはロシアのユーザビリティと変わりません。



会議では、利害関係者のサイトを監査するセクションがありました。 「アメリカのユーザビリティ」はないことを知ったのはそこだった。







実際に注目できるのは、アダプティブデザインのイデオロギーに対する西側の同僚のコミットメントです（西側ではRWDまたはリアクティブWebデザイン）。 さらに、欧米の同僚は、3年ごとにストアエンジンとサイトの外観を変更するのが普通だと考えています。 これは、多かれ少なかれ8〜12か月のプロジェクトを引き出し、この喜びのために最大100万ドルを支払うことができる大規模なプレーヤーに適しています。

アウトソーシング

米国はアウトソーシングの楽園であり、彼らはあなたよりも何かに精通している専門家を引き付けることに恥ずかしがりません。 これは、サードパーティの専門家が放棄されたバスケットの「調達」（仕事の結果の売上高の割合）、配送サービスからの請求書の確認（エラーの特定の結果として節約された金額の割合）などの問題を解決できるeコマースで特に当てはまります少なくとも月に数万枚の画像のスケールで商品の写真から背景を削除することさえできます。 そして、これは制限ではありません。 さまざまなサービスを提供する膨大な数の企業が展示会で展示され、そこからキューブのように、店舗が運営されているプラ​​ットフォームに関係なく、最新の多機能サイトを構築できます。

マーケティング

驚くべきことに、アメリカでは、eコマース市場の代表者は通常の意味でSEOを行いません。 または、それについて大声で話すのは習慣ではありません。 Search Engines Marketing（SEM）と呼ばれる統合アプローチを提唱しています。 企業は検索エンジンが提供するさまざまな広告サービスに投資します。これらはさまざまな形式のコンテキスト広告とGoogleショッピングでの商品の配置です。ちなみに、最もよく使用される検索エンジンが2つあるロシアとは異なり、米国は全員を破りました。 したがって、SEOについて話すことは、通常Googleについて話すことです。

また、検索結果に製品のコンテキストブロックを表示できるGoogle Merchant Centerが国内で機能していることも注目に値します。 しかし、ロシアのオンラインストアは何らかの理由でその有効性を過小評価しています。







米国のもう1つの特徴は、電子メールマーケティングの非常に積極的な使用です。 彼の人生のアメリカ人は彼のメールボックスから数トンの広告小冊子を取り出すので、そのような電子メールの電子メールは誰も驚かない。 そして結局のところ、彼らは本当に読まれています-主に彼らが本当に興味深い情報を含んでいるからです（そして、ロシアでよくあるように、次のセールのリマインダーではありません）。 視聴者を正確にセグメント化し、興味のあることを正確に伝えて提供することが非常に重要です...



最高の国際慣行を使用して、CRMに統合された独自のミニメールマーケティングシステムを作成しました。 その結果、Audiomaniaのニュースレターは非常に効果的です。 たとえば、次のようなケースがありました。Audiomaniaがビニールレコードの販売を始めたばかりのとき、私たちはメーリングリストでそれについて話すことにしました。 同時に、観客の大部分がビニールを過去の遺物とみなし、そのようなメッセージを喜ばないことを完全に理解しました。 これに最も興味のある人が販売開始のニュースを受け取るために、私たちは彼らからビニールプレーヤーやアクセサリーを購入したことがある顧客にのみ手紙を送りました。 ターゲットオーディエンスは一気にニュースを取り上げました。 コンバージョンは「宇宙的」でした。56％のユーザーがリンクをクリックし、10％近くになりました。 退会の割合は0.29％でした。



アメリカ市場について言えば、アマゾンは無視できません。 このかつての書店は現在、最大の市場です。 多くのアメリカ人は、製品を購入しようとするとき、まずそこに行きます。

結論

トピックで表明された論文の一部は確かに米国市場の特徴的な特徴であるにもかかわらず、多くの有用な情報を引き出すことができます（詳細には、特定の商品/サービスの枠組み内でのロシア人とアメリカ人の購買行動の違いをインタラクティブに追跡できますチャートはこちら ）。 私の意見では、この点を強調することは非常に重要です。オフライン市場のシェアは現在オンラインプレイヤーに有利になっています。たとえば、米国ではオフライン小売店（レストラン、ガソリンスタンド、カーディーラーを除く）のシェアが低下しており、すでに1％を超えています。これは小売業にとって非常に深刻な指標です。



もちろん、西側に比べてロシアでは、多くのプロセスが時間の経過とともに遅くなりますが、RuNetの電子商取引の分野での競争が成長することは間違いありません。 したがって、当社のサービスの開発により注意を払う必要があります（特に、これは中小規模の市場プレーヤーに適用されます）：ウェブサイトに追加サービスを導入し、コラボレーションを開始し、大手ブランドやサプライヤーから商品を購入するだけでなく、共同でキャンペーンを実施し、積極的に研究しますあなたの聴衆と彼女のために働きます。 ブランドの開発に従事します。 しかし、主なことは、競争は最低価格での競争だけでなく、ロシアの電子商取引で真剣に困惑している人はほとんどいない真剣な仕事であることを認識することです。



それは、ロシアの電子商取引市場が成長し始めているからです。

すべてが始まったばかりです。