シリコンバレーのビジネス秘密。 投資を引き付けることなく成功するビジネスを構築する方法。 スタートアップDatanyzeの創設者であるIlya Semin

数年前、モスクワ近郊の小さな町トロイツクからシリコンバレーを征服するために来た若いIT起業家の1人であるイリヤ。 イリヤは最初から投資を引き付けることなく自分の会社を設立しましたが、投資は最近ますます少なくなっています。 最近、シリコンバレーで最も人気のあるオンライン出版物の1つであるVentureBeatが Datanyzeに関する記事を公​​開しました 。これはZuckerberg Call によって翻訳および公開されました 。



1年前、私たちはすでにイリヤとのインタビューを発表しました 。これは、シリコンバレーに関する他のほとんどの出版物を追い抜いて、Habréを騒ぎ立てました。 そのため、別のインタビューを行うことにしました。イリヤは、仕事を辞め、ゼロからビジネスを始めた方法、最初の顧客を引き付けた方法、パートナーを見つけた方法、責任を委任し始めた方法などについて話します。



以下はインタビューの全文です-ビデオよりもテキストを好む人のために。 Habraautorによるインタビューとトランスクリプト- ベンチャー



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イリヤ・ショミンへのインタビュー

プレゼンター：パベル・ホリヤフキン



パベル：みなさん、こんにちは！ パベル・ホリヤフキンです。 そして今日、私たちは訪問しています...



イリヤ：イリヤセミン。



パベル：イリヤセミン。 こんにちは



イリヤ：すばらしい！



Pavel： Ilyaは共同創設者であり、今最もセンセーショナルなスタートアップの1人のインスピレーションを与えている人もいます。 最近VentureBeatに行ったことがありますか？1週間前にあなたについての記事はありましたか？



イリヤ：はい、この記事は月曜日に公開されました。 私たちは今週ずっと彼らのホームページにいました。



Pavel：会社について簡単に教えてください：あなたが何をするか、どのようにあなたを見つけるか。



Ilya：会社はDatanyzeと呼ばれています。 母は「爆発させる」と言っているので、他の人と同じように。 同社は、毎日何百万ものサイトをバイパスし、これらのサイトで使用される技術情報を収集することを約束しています。 つまり、さまざまなウィジェットまたは分析、あらゆる種類のツール、ボタンなどが異なります。

私たちはサイトのhtmlコードを見て、それに基づいてこれらのサイトでどのテクノロジーが使用されているかをすでに知っています。 次に、私たちは何をしていますか？ このすべての情報を1つのデータベースに収集し、たとえば履歴情報を提供することもできます。

つまり、このサイトを見て、昨日は興味深い技術を見つけられなかったとしましょう。 今日、私たちは再びチェックし、探しています-ある種の新しいテクノロジーがいっぱいです。 つまり、日中に、たとえば顧客が興味を持つ可能性のある特定の技術を追加したことがわかっています。



Pavel：かっこいい。 そして、いくつかのユースケース、つまりどのように製品を使用することができますか？



イリヤ：はい。 最初の顧客がKISSmetricsという会社で、主な競合相手がMixpanelであるとします。 実際、KISSmetricsのメンバーは、Mixpanelの使用を開始した人を毎日追跡しました。 Mixpanelには2週間の無料期間がありますので、...



パベル：試用？



イリヤ：はい、裁判です。 現時点では、KISSmetricsの営業部門は、Mixpanelでこの期間を開始したすべての人に電話をかけ、次のように伝えました。「今、Webアナリティクスに投資しているようです。 知らなかった場合は、Mixpanelよりも3倍優れています。 1週間以内にサインアップすると、30％の割引が受けられます。あなたは私たちのお気に入りのウェブサイトであるため、毎日訪問しています。」

私は非常に誇張した方法で説明しましたが、原則として、彼らは非常に早い段階でそのようなソリューションに投資する準備ができていることを知り、販売方法を完全に変えました。

つまり、人々のリストを見つける前に、彼らはこれらのリストを購入しようとしましたが、それは非常に非効率的でした。 その後、彼らは完全にDatanyzeに切り替え、提供された情報に基づいてプロセス全体を構築しました。



Pavel：開始時期、年、アクティブユーザー数を教えてください。



イリヤ： 2012年5月に始めました。 1か月後、KISSmetricsに署名し、2番目の会社Dyn（これはDNSプロバイダーです）に署名しました。 それからそれはますます増加し始め、顧客は来たり来たりし始めた。

私に加わった2人目はKISSmetricsの営業部長で、この製品がどれほど効果的であるかを見て、すぐに私の顧問になりました。 彼は私が製品を構築するのを手伝い、追加できるものや製品を改善する方法についてのアイデアをくれました。 それから、私は彼にKISSmetricsを辞めて、いわばフルタイムで来るように説得しました。

彼は去年私に加わりました。 最初にすべてを一緒にやったので、彼も共同創業者だと言いました。 そして今、私たちにはまだマーケティングを行う第三者がいます。 彼の大きなメリットは、今週VentureBeatに出演したことです。彼はこのすべての仕事をしました。



パベル：面白い。 また、現在アクティブなユーザーは何人いますか？



イリヤ：過去1週間後、言うのはすでに難しいです。 約50人の顧客が支払います。 つまり、毎月お金を払う人です。 そして、交渉中の人はもっとたくさんいます。 他のどこか、おそらく同じ。

Pavel：潜在的な顧客ですか？



イリヤ：はい。



Pavel：平均サブスクリプションコストはいくらですか？



イリヤ：最も安いプランは月額250ドル、その後月額500ドル、月額1200ドル（大企業向け）です。 この会社の何人がこの製品を使用しているかにもよります。 私たちは大企業を大金で、小企業を小さな金で売ろうとしています。 平均して、今では約1000ドルがクライアントが支払う平均価格です。



Pavel：それは、平均して...どういうわけか数を計算しようとしています。 それでも、ビジネス会話については、数字が重要です。



イリヤ：はい、おおまかに提示しましたが、正確な数字は言えません。



Pavel：これは最初のステップにすぎません。 さらにありますか？



イリヤ：はい、始まったばかりです。ナポレオン計画があります。 ターゲットオーディエンスを理解し、誰に売るのか、どれだけ売れるのかを理解するのに多くの時間がかかりました。 つまり、これらすべてのことに加えて、会社が完全に...私たちは投資をしませんでした。 急速に成長するには、お金を供給する必要があります。人々に給料を支払い、費用（サーバーなど）を支払います。これにはすべてお金が必要です。

最初は、これらのすべての問題をどうにかして解決しようとしました。 今、私たちは多くの問題、それをどのように解決するかを理解しました。 今、私たちは非常に活発な成長のこのような段階を迎えます。特に、この記事が公開された後、これが非常に大きな関心を集めたことを考えると 今、多くの人が興味を持っています。



Pavel：おもしろいことに、あなたはプロジェクト全体です...あなたは自分で始めたと言っていますか？



イリヤ：はい。



Pavel：プログラミングをしましたか？



イリヤ：はい、そうでした... 6か月前は、Datanyze社全体を一緒に見ていましたが、それはただの私でした。



Pavel：あなたはゼロから開発しました。つまり、投資を引き付けませんでしたか？



Ilya：いいえ、当初は目標がありました。自分で会社を設立し、少なくとも一定のレベルに引き上げることです。 非常に多くの人々が現在いるので、私は誰かを批判したくはありません。非常に多くの人々です。彼らの目標は投資を増やし、ビジネスがどのように機能するかです。

私はすぐにお金を稼ぐ方法を見つけようとしました。 つまり、私にとって、ビジネスは主にお金を稼ぐための機械です。 つまり、私は自分自身にそのような基準を設定し、それは私を大いに助けました。 つまり、それは私が主なものに焦点を合わせ、焦点を当てるのに役立ちました：何らかの種類のブランドや何かを作成するのではなく、お金を支払うクライアントに。 したがって、会社はすぐに利益を上げました。



パベル：面白い。 聞いて、あなたの人生の物語、あなたが学ぶことができる人生の教訓について簡単に教えてください。



イリヤ：歴史...おむつから始めたいですか？



Pavel：活動的な出版物であるアクティブな生活を始めた瞬間から、何らかのトレーニングが可能になりました。



イリヤ：私はモスクワで生まれました。 モスクワ近郊のトロイツクで育ち、現在はモスクワになっていますが、当時はモスクワ地方でした。 それから彼はそこの学校を卒業し、大学に行った-モスクワ無線工学、電子工学とオートメーションの研究所（モスクワ）。 そこで5年半勉強しました。

3年目から夏のプログラムでアメリカに行き始めました。 仕事と旅行、その後インターンシップがありました-これもまた、ここに来て経験を積むようなプログラムです。



Pavel：それは、ある会社で働くためですか？



イリヤ：はい、職業別です。 これはプログラムの要件です。つまり、そのようにここに来ることはできません。



Pavel：専門はあなたが受けたトレーニングに関連していましたか？



イリヤ：実際、私はプログラマーとして働くようになりました。 つまり、厳密にその専門分野であってはなりません。 少なくともおおよそ似ているはずです。 そこで到着し、そこで最初の仕事を見つけました（インターンシップ）。 マクドナルドが支払う金額と同じかそれ以上ではないと思われます。



Pavel：しかし、事実そのものです！



イリヤ：はい、事実そのものです。 そして、最初の種類の実務経験が現れました。 それは非常に重要でした。 だから私は夏に行きました。 彼は到着しました-彼は9ヶ月間再び勉強し、再び夏に行きました。 モスクワで勉強している間、私は同じ会社でリモートで働いていました。 インターンシップが終了すると、「聞いて、家で働きましょう」と言います。

したがって、私の最初の小遣いはビールのために現れました。 唯一のことは困難でした-私は朝に勉強し、それから私は来て、一日中働いていた残りの人は寝ました-私は朝に起きて、勉強し、働きました。 それから研究所は背景に色あせ、私は優秀な学生から、神は禁じられた3歳に転落しました。



Pavel：でもあなたは勉強を終えましたか？



イリヤ：私は勉強を終え、卒業証書をもらいました。 原則として、私が勉強したかったものは、すでにすべてを手に入れました。 したがって、私はすでに優先順位がありました。 卒業するとすぐに、2週間後にここに引っ越しました。 私はすでに待っていました。勉強がすべて終わるまで待つことができませんでした。 いくつかの最小限のものを詰め込み、ボストンに移りました（私の最初のインターンシップでした）。

ボストンでは、2年半住んでいた。 そこでボストンの大学を卒業し、2番目の学位を取得しました（すでにビジネスで学んでいます）-MBA（経営学修士）。



Pavel：あなたの商業的静脈？



イリヤ：私はいつもこれに興味がありました。 私のビザがなくなったとき、私はそのようなケースがありました、そして、私はそれについて何かしなければなりませんでした。 この場合、ほとんどの人はどこかで勉強します。英語コースを受講する人もいれば、まだどこかに留学している人もいます。 私はビジネス、起業家精神に興味があると思いました。

ボストンは、すべての世界のビジネス評価で最高の大学です ハーバード、スタンフォードなどの上に立つ。 とても小さい。 私はそこにファイルしました、彼らは私を連れて行きました、私はとても幸せでした。 仕事の後に授業を受ける機会がありました。 つまり、私は日中働いて、夕方にクラス（クラス）を取りました。 私はそこで2年間勉強し、当時働いていて、いくつかの会社を変えました。 ノキアで働いてきました。

私はこれまでずっとグリーンカード（居住許可証）を作ろうとしました。 何もうまくいきませんでした。 数回開始-何も機能しませんでした。 私はすべてを残し、カリフォルニアに移動しました。 その瞬間、私は宝くじでグリーンカードを獲得しました。



パベル：すごい！ これはすごい！



Ilya：続けて、ここのスタートアップで働いていました。 グリーンカードが発行されている間、私はその国に滞在する私のステータスに違反しないように、どこかで働かなければなりませんでした。 グリーンカードを受け取ったらすぐに、「それだけです。十分な仕事があります。ビジネスに取り掛かりたい」と言いました。 その後、実際に、Datanyzeを実行しました。



パベル：聞いて、面白い！ つまり、最初から現在までのサクセスストーリーです。 私はそれを理解しているように、あなたはあなたのピーク時ですか？ 何が起こっているのか教えてください？ 面接のためにどういうわけかあなたを引き抜いたことを理解しています、あなたは今とても忙しいですか？



イリヤ：はい、今、記事の公開後（ちょうど1週間前-先週の月曜日に公開されました）、崩壊しました。 私たちには、顧客に何かすることを与えないようなモデルがあります。 「ダンプをリクエストしてください。 私たちはあなたのためにダンプします、私たちはあなたと話し、あなたのニーズを理解し、製品があなたの問題の解決にどのように役立つかを説明します。」

記入するためのボタン上のフォームがあり、彼らが私たちに話したいことを知らせます。 平均して、このようなリクエストは週に2〜3回発生しました。 記事が公開された最初の日に、150件以上のリクエストがありました。



パベル： 1日で？



イリヤ： 1日で、はい。 二日目-約百。 そして記事がバックグラウンドに後退したとき、さらに下に。 同時に、さまざまな記事が議論されている人気のあるフォーラムがまだあります-これはY Combinatorです-これは非常に人気のあるインキュベーターであり、これが彼のプロジェクトです。 ハッカーニュースと呼ばれます。

最初のページでHacker Newsにアクセスしましたが、それ自体、多くの場合、Hacker Newsがリンクしているサイトをドロップするだけでした。 私たちは自分のサイトが落ちることを単に恐れていたので、私たちは何もすることができませんでした。

神様に感謝します 今では膨大な数の呼び出しがあります。 たとえば、今日、共同ファウンデロムで、私たちと私は約8つの電話をかけ、並行して仕事をしなければなりませんでした。

私は前の週まで販売に関わっていませんでしたが、今は対処できず、これらすべてのデモに参加し、自分でやらなければなりません。



Pavel：共同設立者、あなたはそれを持っていると言います。 彼の役割は何で、どのように彼から始めましたか？



Ilya：彼は私の最初の顧客であるKISSmetricsのセールスマネージャーでした。 実際、私は彼をこのために雇い、彼がすでにここDatanyzeで販売に従事するようにしました。

私は今度はアメリカ人ではありませんが、ここで言語を学び、普通に話すことができますが、人々はまだアクセントを聞きます。 あなたが何年住んでいても、みんな同じように感じます。



Pavel：文化は違います。



イリヤ：はい、多分、文化は違います。 私の共同設立者は製品を構築できません。 彼は売ることができます、彼はそれをうまくやらせ、売らせます、私は製品を扱います、私は製品にあらゆる種類の新しいことを加えます、私たちの顧客が私たちに行うように頼むことをします

職務の分離が始まりました。それ以前は、製品の販売からすべてを行っていたからです。 そして彼はオフィスで掃除し、ごみやその他すべてを捨てました。 つまり、私が言ったように、私は会社の一人でした。

現在、分離はすでに始まっており、第三者との分離はさらに大きくなっています。 つまり、誰もが自分のことをするのであって、すべてがヒープに落ちるわけではありません。 すでにこのストリームを通過するとき、私は言う、私はすでに製品に焦点を当てます。

つまり、目標は、彼が販売に従事し、私が製品に従事することでした。 この製品全体を作成したので、すべてのコードを自分で作成しました。これが何よりも本当に楽しいことです。 率直に言って、私は販売があまり好きではありませんが、この2年間、これを学ばなければなりませんでした。



Pavel：この最初のクライアント（KISSmetrics）をどうやって手に入れたのでしょうか？ 製品を作ったのはいつですか？ 特に販売があなたのものでなかったら？



イリヤ：はい、聞いてください。私は本当に好きなことわざがあります。「クライアントを獲得したいなら、あなたの製品について意見を聞いてください。 あなたがあなたの製品について意見を聞きたいなら、彼らにあなたの製品を買うよう頼んでください-彼らはあなたが彼らが買わない理由とあなたの問題は何であるかについてあなたに話します。

当初、私はただの全体です...



Pavel：アドバイスをお願いしましたか？



イリヤ：はい、ちょうど来ました。 知り合いのボストン出身の友人がいました。 ここに到着すると、彼はKISSmetricsで働き始めました。 「聞いてください、想像してみてください、コーヒーやビールを飲みに行きますか？」 このアイデアが誰かにとってどれだけ面白いかを知りたいだけです。 これはお金だと言われるまで製品を作りたくないので、もしあなたがそれを作ったらあなたに支払う準備ができています。」

彼は私を紹介し、私たちは彼と一緒に行き、座った（彼の名前はベンです）。 彼はすぐに私に言った：「聞いて、この製品を100％買う。 どれだけお金を払う準備ができているのかはわかりません。この情報から得られる結果によって異なります。 しかし、製品は間違いなく必要になります。 心配しないでください。」

製品はまだ準備ができていませんでした。私は彼にレイアウトだけを見せました。 私は彼が準備ができていなかったことを彼に伝えませんでした。 私はすべてがそのように働くと言った。 クリックするリンクを見つけましたが、すべてが静的でした。 彼はまだそれについて知りません。

私は一生、サイトのクロールに取り組んでいます。つまり、サイトを巡回するようなロボットを作成しています。 私は多くの経験をしました。 一週間で、私は製品の最初のバージョンを作ることができました。 私は彼らのところに来ました。 お金をください。」 彼は言い​​ます：「ちょっと待って！ 今、私はあなたです...」

その後、私は長いプロセスを経ました-彼らの共同設立者（KISSmetrics）との交渉-彼らも非常に興味がありました。 私は非常に価格を下げなければなりませんでした。 私は千ドルで始め、そして最後に初めて-$ 300。



Pavel：すぐにサブスクリプションを販売しましたか？



イリヤ：はい、私は彼らに言った：「これはサブスクリプションになります。」 私は言います：「それは月額1000ドルです。」 彼らは言う：「いいえ、我々はこれのために月100ドルを支払う準備ができています。」 私は言う：「あなたは何ですか？ 少なくとも500が必要です！」一般に、結果として、初めて300に同意した後、結果を見る限り、徐々に値が増加しました。



Pavel：そして、彼らはすぐにこのテクノロジーをあなたから買いたくなかったのですか？



イリヤ：たぶん彼らはしたかった。 しかし、彼らはこれをしたくありませんでした。 彼らは、最初にテクノロジーがどのように機能するかをテストしたかったのです。 彼らは「チェックしましょう」と言います。 彼らにとっては、月300ドルは1セントです。 彼らは次のように述べています。「これから得られる結果を見てみましょう。」

それから、当然のことながら、同じことを言ってくれる別のクライアントがいました。 その後、おそらく1か月が過ぎたので、すぐに会社を買収したかったので、すぐにそれを手に入れました。 しかし、その後、私はそれが非常に早いと言った、私はちょうど始めた、あなたは私の翼を切り落とすしたい、私はまだ飛び立つ時間がありませんでした。

私は会社を売却しませんでしたが、はい、特に最初はそのようなオファーがありました。 それは遅すぎた、なぜなら...

パベル：どうやって自分を見つけたの？ アドバイスを始めましたか？



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