プロジェクトが投資家に適しているかどうかを理解する方法：標準的なスタートアップレーキのチェックリスト

^{ビジネスエンジェルは、しばしば戸惑いながらスタートアップを見る。}



ある種の鉄を思いついたとしたら、その生産を開始したいとします。 既にプロトタイプがあります。ここでは、手に持っていると、不器用に見え、通常のサイズの4倍で、ワイヤーが突き出ています。 しかし、それは機能します。 あなたの目は燃えています：結局のところ、それはそれを「仕上げ」て、世界中でそれを生産し始めるだけです。 マーケティングプランからは、「Habrに鉄片について投稿するだけで、すべてが回転します」。



この段階では、投資家がそのアイデア自体に感謝しないかもしれません 。 投資家は、彼が支払うものを正確に知っています。しかし、彼はあなた、プロジェクトに対するあなたの仕事、あなたのチーム、あなたの熱意、燃えるような目、そして新しいプロジェクトを動かす能力の代価を支払います。 そしてその時だけ-アイデアのために。



それで、私は大規模で本当に大きな投資のためにスタートアップを選択することに従事しています。 以下では、「迅速に生地を切る」ことを期待していないが、長いプロジェクトに投資する準備ができている企業にとって、プロジェクト評価が「反対側」にどのように見えるかについてお話したいと思います。



一番最初：多くはスタートアップ市場自体を理解していません 。 火星を植民地化したいと想像してください。 資金を提供できる企業には3つのタイプがあります。最初の「速い」企業は、2年間の見通しを検討します。コストだけがあり、拒否します。 2番目は、植民地プロジェクトを誰かに売却し、興味を持ってあなたを見ることを決定します。 そして植民地化の終わりまで待つ準備ができている会社があり、すべての利益を撤回することができます。 彼らは、すべてが本来のとおりに進むと、長年にわたって関心を持って待っていることになるということを知っています。



しかし、ロシアの現実に戻りましょう。 深刻なお金（たとえば、1,000万ルーブル以上）については、OJSCを登録して株式を発行する必要があります。



2つの理由があります。

• プロジェクトの株式の有能な分離。
• 一般的に、これらの株式を取引する能力（LLCでは、これはかなりひねくれて実装されています）。

OJSCの登録には数か月かかり、費用に関係するため、プロジェクトが本当に深刻であることを理解せずに投資ファンドが彼らの正しい考えでそれに行くことはありません。 したがって、大規模プロジェクトの場合、最初に行うことは、候補者自身の深刻さを確認することです。

投資家の側からどのように見えますか

人は自分が何をしようとしているのかを正確に想像し、出来事の発展のための可能な選択肢を見つけ、少なくとも彼にとって可能な最小限の情報を収集し、一般に詳細に準備しました。 プラス-詳細なビジネスプランを作成し、多くの手続きに時間を費やし、プロジェクトの実施中に必ず実行しなければならない他の退屈なことをする準備ができています。 つまり、彼の目は火傷するだけでなく、実際に働く準備もできています。



一般的に、プロジェクトの責任者とチームを見つけるプロセスは、大企業内で独自の開発を行う場合がほとんどです。 したがって、人が外部から来て「私はそれができる」と言うとき-チャンスが高い場合、投資家はアイデアだけでなく、重要なことに、実際にはこのアイデアよりも高価な人を受け取ります。



第2段階では、人をテストし続けます。 私の会社が銀行セクターから来ていることを考えると、次のステップは、主要な連絡先（つまり、スタートアップとチーム）の非常に徹底したセキュリティチェックと、作業を進めている法人です。 100万ドルを請求すると、「セキュリティサービスパッケージ」のフレームワークで関係書類が無料でダウンロードされます（表示されません）。 真剣に、この段階で、成果を飾った人々は断ち切られ、チートを試みます。 警備員は、プレゼンテーションの段階に誰かが横たわっているとき、それが本当に好きではありません。すべてが非常に速く現れます。 したがって、この段階を冷静に行いたい場合は、真実を伝えてください。 投資家は、理想的な人々が存在しないことをあなたよりよく知っているので、恐れないでください。

プロジェクトが初期段階にある場合はどうなりますか？

通常、上記のアクションは、プロジェクトが成功するという証拠があり、資金のみが必要な場合に既に実行されています。 プロジェクトが「胚」段階にあるとき、投資家に一般的に望むこととその理由を説明する必要があります。



これを行うには、個人的にすべての質問に答える必要があります。 手始めに-よくある間違い：

• 非常に迅速にアイデアを策定できる必要があります 。 どんなことでも60秒で説明する必要があります。 投資家が一般的な用語であなたを理解するためにさらに必要な場合、何かが間違っています。 はい、そうすれば人々は何時間もあなたの話を聞いて座りますが、まずプロジェクトのDNAを2〜3文で説明する必要があります。 これは、スタートアップを導入するために重要です。
• 費用の正確な順序を理解する必要があります 。 スタートアップは、最初の段階で販売価格によって既に分類されているため、必要な金額と時期を明確に理解することが重要です。 鉄の生産について話している場合、すべてが多かれ少なかれ明確ですが、より抽象的でわかりにくいものについて話している場合でも、量の順序を知る必要があります。 一般的なケースは、マーケティングコスト、小売マージン、税金をビジネスプランに含めないことです。一般に、価格チェーンには何も含まれません。 価格チェーンを知る必要があります。
• 最初のプロジェクト文書は、財務計画、運用計画、マーケティング計画の一部を含むビジネス計画です。 鉄の開発者がこれを書くことができないことは明らかですが、学ぶことへの欲求（そしてこれは本当に速いです）は専門家による評価の一部です。 人が素朴なアイデアを思いついて「処方しません」と言ったら、どこにでも突然現れる熊手を踏むよりも、一緒に仕事をしない方が簡単です。 これが現実です。CEOになりたい場合は、開発者ではなくCEOとして考える必要があります。
• 一般的な信念に反して、優れたスタートアップの基盤はアイデアではなく、その実装の可能性です 。 これはアイデアとチームです。つまり、資金調達の決定に影響を与える最も強力な要因の1つは、適切に機能し、すぐにプレイできるチームの存在です。 非常にまれに、資金調達後にチームが集まる-プロジェクトの約90％-これは、特定のキーパーソンの仕事への貢献であり、抽象化への貢献ではありません。 投資家はあなたの頭の中の画像を信じていません。彼はあなたと彼の専門家よりもトピックをよく理解していることを証明したセーターの男を信じています。
• マーケティングにおける多くの間違い 。 主なものは、市場の大きさについての理解の欠如と、市場への参入に対する主要な障壁を考慮したくないということです。 競合他社とは別に：完全に新しい製品であっても、少なくとも視聴者の観点では常に競合他社が存在することを理解していない人が多くいます。 つまり、大まかに言えば、バーチャルリアリティ眼鏡は、ディスプレイ付きのコンタクトレンズではなく、一般的なタブレットと簡単に競合できます。
• ビジネスプランの場合、タスクの実装において何が重要かを理解することが重要です 。 つまり、どんな質問にもアプローチし、何をどのようにすればよいのかを答えるのに役立つ一連の原則が必要です。 たとえば、不満のある顧客がいる場合、その顧客にお金を使うか、単に「送信」しますか？ これは企業価値の問題です。利益よりも顧客との関係にとって重要ですか。 これらの値は重要性がほとんどない点の1つですが、投資家にとっては非常に重要です。 小規模からグローバルまでのすべての問題を解決するための戦略を知っている必要があります-そして、投資家はあなたがこれを考え抜いたことを理解しなければなりません。
• 独立したプロジェクトとしての会社の発展のため、または大企業の将来の販売のため（そして、それに応じて、そのエコシステムへの統合のために） あなたが働いているものをすぐに理解することは良いことです 。 2番目のケースでは、許容可能な開発戦略をすぐに理解できます。
• 多くの人は、既存の顧客と協力することを忘れています 。 たとえば、ハードウェア開発者は、パーティーが小売店に入ることになると考えることがよくあります。 いいえ、少なくとも保証と保証後のサービスがありますが、「膝の上」での整理はそれほど簡単ではありません。
• 楽観的と悲観的の2つの販売予測を作成してください 。 後者は非常に正直であるべきであり、可能であれば、何らかの実践によって補強されるべきです。 たとえば、スタブページでプロジェクトを開始する前にemalアドレスを収集します。 一般に、少なくとも具体的な事実に基づいた何らかの調査が絶対に必要です。
• 投資家の検索開始時にプレゼンテーション資料を用意しておくと便利です。 最もアクセスしやすい形式は、プレゼンテーションの代わりに使用できる2〜3ページのサイトです。 通常のサイトの存在は、すでに重大な意図の確認です。

チェックリストを見てみましょう。 そのため、まず第一に、プロジェクトはまだ始まったばかりであり、小さなチーム、アイデア、および最小限の機能を備えた製品しかありません。

全般

• 何をしているのですか？ -さらに処理するかどうかを判断するためのプロジェクトの短い説明。
• プロジェクト参加者は誰ですか -これは標準的な履歴書とパスポートのデータです。 警備員は以前の職場をチェックするために使用します。たとえば、誰かが元リーダーに連絡する可能性が高いでしょう。
• プロジェクトにおける全員の役割と共有の配分方法 -チームの経験と会社のリソースによる強化の可能性を評価するには、誰が何をしているのかを理解する必要があります。
• プロジェクトは主要な仕事の場ですか？ プロジェクトは週に何時間与えられますか？ 正解は初心者の段階です-はい、常に。 そしてそれは真実でなければなりません。
• どのくらいのお金が必要ですか？
• このプロジェクトに不可欠なのは誰ですか？ この人が去る場合の計画は何ですか？ -最初の部分の最も重要な質問。 答え方をよく考えてください。
• 現在、プロジェクトには何がありますか？ どのような技術、ドキュメント、成果ですか？ 何をしますか？ たとえば、特許を取得することにより、何を保護する必要がありますか？ 誰とどのような合意がありますか？

次に、投資家に興味があるかどうか、または大規模なプロジェクトを計画している場合に答えなければならない質問があります。

• あなたの業界に関する事実 ：業界/市場規模（お金/観客）、占有できる市場の大きさ、市場での需要と供給の分析、よく知られた市場動向：成長/衰退、顧客の好み、製品開発、出口の障壁それらを克服するように市場に。
• 消費者 ：ターゲットオーディエンス、最も重要なグループ、およびパラメーター：年齢、性別、収入レベル、社会レベル、教育など ビジネス消費者向け：産業、場所、会社の規模、価格設定。
• 競合他社 ：どの製品や企業があなたと競合するか、主要な競合他社のリスト。 どのセグメントで彼らはあなたと競争しますか（製品、領域、オーディエンス）。 間接的な競合他社はありますか？ （例：テレビとインターネット対Amazon.com：それぞれが余暇時間に本を読むことからクライアントをそらそうとします）。 競合他社の長所と短所。
• 類似物 ：類似した外国のプロジェクトの例や、アイデアの実装に失敗した（早すぎる、間違っているなど）試みが必要です。

事業部

• あなたのビジネスはどうですか？ あなたは何をしますか？ あなたのプロジェクトはどのような問題に焦点を当てていますか？ ビジネス哲学：ビジネスであなたにとって重要なこと、あなたの使命は何ですか？
• ビジネスの目的は何ですか？ 会社からの利益のため/大規模な買い手への会社のさらなる販売のため。
• 会社の目標と目的。 目標は、将来どのような会社を見るか（たとえば、市場の15％、1000万人以上の聴衆を占める）として理解され、タスクは目標を達成する方法です（たとえば、新製品の開発、地理的存在感の拡大） ）
• 簡単に言うと、誰を対象に製品を作成しますか？ プロジェクトの地理は何ですか？ 業界を説明してください。 彼女は成長していますか？ 短期的/長期的にどのような変化が予想されますか？ これはプロジェクトにどのように影響しますか？ あなたのプロジェクトと業界全体としてどんな未来が待っていますか？
• ビジネスプロジェクトの長所/短所を説明してください。 あなたの競争相手は誰ですか？ あなたの会社を成功させる要因は何ですか？
• あなたのビジネスプロジェクトの主な収入源は何ですか？

そしてその後は、製品を詳細に説明する必要があります。 具体的には、どの要因が利点または欠点になりますか？ 製品の独自性は何ですか？ 製品の価格はいくらですか？ これは競合他社や市場全体と比較してどうですか？ ここでは、消費者の観点から特性と利点が必要です（注-「高解像度の画面を備えたタブレット」ではなく、「問題なく本を読むことができます」、「銀行での高サービス」ではなく、「キューなし」など）。 主なことは、製品が消費者にどのように役立つかを理解することです。



次の部分はアフターセールスの仕事です。 それは、サービスと保証、アフターセールス、そして一般的にすでに顧客やユーザーになる人々とのコミュニケーションについてです。

実践的な活動

次の質問は、製品をどのように移動するかです。 どのメディアを広告に使用しますか？ プロモーションのその他の方法（プロモーション、ネットワーキング）を使用しますか？ 消費者にどのようなイメージを伝えたいですか？ 顧客の忠誠心をどのように活用しますか？ 価格戦略を定義します。 「私たちの価格は低くなる」という考えは、ビジネスの観点からほとんど常に失敗であることに注意してください。利点は別の飛行機にあり、必要に応じて価格の入手可能性によって強化されるべきです。



この段階では、最小限の現実的なオプションの売上を予測する必要があります。 誇張したいという要望がしばしばありますが、これは絶対に価値がありません-データは少なくとも3回以上チェックされます。



多くの痛い点は運用計画です。 具体的には、すべてがクールに聞こえるという意味では、どの機器が必要ですか？ 製造業者、価格、出荷および配送の条件？ 実行にはいくらかかりますか？ どの部屋が必要ですか？ 電気には何が必要ですか？ 駐車場はどうですか？ 何時間働きますか？ 建設費（はい、それが起こります）、家賃、ユーティリティ、保険などは何ですか？ ライセンス、労働許可証、あなたの活動をどのように規制していますか、特許などは必要ですか？ コアチームに加えて何人の人がいますか？ 誰が何をしますか？ それらを見つける方法と場所は？ 誰もが会社でどのように成長できますか？

カウンターパーティ

• サプライヤーのリスト：連絡先、信頼性、クレジットポリシー、価格設定ポリシー。
• クレジットで販売する予定はありますか？ あなたの業界では一般的ですか？ 誰にどの程度支払いを延期しますか？
• 顧客の信用度をどのように確認しますか？

投資

• すでにどれだけの投資が集められていますか？
• 誰が投資し、誰が何株を持っていますか？
• 売却できる株式の割合は？
• 損益分岐点までの費用の正確なリストはありますか？ （別の特性もあります。たとえば、投資家は、必要なプラントやデータセンターがある場合など、基本的なリソースをより安く入手できることがよくあります。これは予算に大きな影響を与えます）。 別のヒント-すべての計算の後に、予期しない費用のためにさらに20％を予約し、それらを予約として指定する必要があります。 計画を10〜20％超過することは、何をどのように行うかを1秒以内に正確に知らない場合の標準です。
• 会社の株式を配布するための資金を調達する方法は？
• 3〜5年間の収入と支出の予測。 このドキュメントによると、投資家はすべてがうまくいく場合に投資の有効性を評価します（これは他のプロジェクトとの比較のポイントであり、最終目標が利益であり、たとえば視聴者の営業時間ではない場合）。

タスクはいくつかの場所で退屈ですが、便利です。 ちなみに、すべての質問に対する回答を見つけるのに10時間未満しか費やさない場合（特に財政面で）、これはおそらく、いくつかの詳細を見逃していることの指標です。 非常に長いと思われる場合でも、すべてを行う必要があります。



繰り返しますが、途中で突然プロジェクトに何か問題があることに気付いた場合、これは非常に便利です。 そうでなければ、数週間または数か月の仕事の後に気づき、多くの時間、神経、リソースを失います。 それはプログラミングのようなものです。最初のアーキテクチャ、次に実装です。 チェックリストを使用すると、プロジェクトのアーキテクチャですべてが正常であり、実装の準備ができているかどうかをすばやく理解できます。