私たちはフリーミアムモデルについて書き続けます。 前回の出版物では、製品の特性、製品が市場で必要かどうか、ターゲットオーディエンスの代表者の質について話しました。 さらに3つの重要な側面に触れます。
4.数学が機能することを確認します。
間違いなく分析すべき2つのことについて話しましょう。
市場規模：フリーミアムは、大規模または急速に成長している市場でのみ機能します（DropboxとEvernoteが何を指向しているのかを理解するには十分です）。 コストをゼロに見積もった後、あなたは多くの人に無料で「与える」道に身を置きます。 そして、ほとんどの顧客はあなたにお金を払っていないという事実のために、あなたは彼らの可能な限りの部分が「支払われた」ものに変換され、あなたのビジネスをフロート状態に保つために数百万でそれらを集める必要があります。 前述したように、ほとんどのフリーミアム企業のコンバージョンは1％から10％の範囲です（平均2-4％）。 ここで、クライアントが1か月に数百ドルしか使わないという条件で、数百万ドルのビジネスを構築するのに何人のユーザーが必要か想像してみてください。
結論：グローバル市場はありません-フリーミアムモデルを使用しないでください！
フリーミアムROI：グローバル市場に向けて努力することに加えて、「有料」顧客からの総収益が、すべての人にサービスを提供するための収益をカバーできるようにすることが重要です。 前述のように、フリーミアムは、製品とそのメンテナンスのコストが追加の各ユーザーのコストに匹敵する場合にのみ機能します。
フレミアモデルが適切な場合、1年間の運用後のROIはプラスになります。
これらの2つの側面を検討し、それらに関連するビジネスプロセスを最適化することは、おそらくフリーミアムビジネスを成功させるために解決する必要がある最も複雑なタスクです。 有料サービスと無料サービスの境界の価格設定と定義は、コンバージョン、口コミ、収益、ROIに影響を与えます。 もちろん、適切な解決策を見つけることは試行錯誤によってのみ可能ですが、基本的な数学指標の慎重な計算は、最大の結果を達成するのに役立ちます。
5.パフォーマンス：顧客を愛します。
すべての投資家は、ユーザーに関する大量の統計を提供できるビジネスを愛しています。 なんで？ 簡単です。そのような統計は、会社の現在の状態と将来の見通しを反映しています。 時間間隔（1日、1週間、1か月など）に基づいてクライアントをグループに分けることで、フリーミアムビジネスは、ユーザーを引き付けるプロセスのパターンと傾向、およびその関与、変換、安定性/ロイヤリティを判断できます。
サブスクリプションからユーザーの有料ユニットへの絶対的な変換までの期間は非常に長くなる可能性があるため、この統計も重要です。 ライセンスソフトウェアの従来のモデルでは、ユーザーはソフトウェアに即座にアクセスするためにお金を支払います。実際、ここで対話プロセスが終了します。 フリーミアムビジネスについては、「無料」ユーザーは最初の廃棄の数年前に製品の使用を開始できます。 企業がユーザー数の質的および量的増加の観点から「スケジュールどおり」である方法を理解する唯一の方法は、統計を一定の間隔で保持し、ダイナミクスを追跡することです。
注 ：誰かがエクセルレポートを好み、誰かが主要な数字のスライドをいくつか気に入っていることに注意してください。 ただし、どちらの場合も、次の2つの利点を強調することが重要です。
a）洞察の変換と忠誠心：顧客グループの統計により、ビジネスオーナーは、製品の開発と実装、およびその価格の設定の過程で受け取る情報と比較して、貴重な洞察を理解できます。
たとえば、次のような主要な指標の評価：
- サービスとの最初の「連絡」から3か月後の典型的なユーザーの行動はどのようなものですか？ 一年で？ 3年で？
- あなたのビジネスにとって無料の顧客の価値は何ですか？
- さまざまなチャネルユーザーに引き付けられます-彼らは異なるダイナミクスを示していますか？
- 製品の変更や追加により、ユーザーの行動はどのように変わりますか？
- 価格変動は無料ユーザーから有料ユーザーへの変換にどのように影響しますか？
b）可視性：フリーミアムユーザーの定性統計の助けを借りて、ビジネスは成長の過程で予測可能になります（CEOと投資家の両方が崇拝するもの）。 特定の期間において、フリーミアムビジネスは3つのチャネルを通じて利益を上げます。
- 製品またはサービスの使用開始以降に変換した「有料」ユーザー。
- 時間の経過とともにそうなった「有料」ユーザー。
- 本質的に1番目と2番目の両方である新しいユーザー。
フリーミアムビジネスの創設者は、過去の期間の統計情報を活用して、次の四半期に何人のユーザーがお金を使うかを高い確率で予測できます。
6）そして、フリーミアムの後はどうなりますか？
フリーミアムビジネスは非常にスケーラブルで収益性が高い場合がありますが、そのようなモデルは頭の中で「不滅」にすべきではありません。 多くの成功したソフトウェア企業は、このモデルから離れ、他の戦略を使用して、ビジネスをクライアントのニーズと要件に適合させました。 彼らは次の仮定を主張しました：
a）販売はこのビジネスの敵ではありません。 フリーミアム企業は、ユーザーをすぐに顧客に変えた「軽量」製品の作成に成功しましたが、州の優れた「販売員」の不足に苦しみました。 Dropboxなどが「企業」サービスのカテゴリーに入った後、彼らはすぐに営業部門がそれらとの取引を締結する必要があることに気付きました。
顧客を探索しましょう！ あなたの販売モデルが彼の期待を満たしていない場合でも-調整してください。 フリーミアム企業は、自社製品を中心に強力な販売システムを構築する可能性があります。 さらに、フリーミアムビジネスは、その製品を愛する何千人、または多分数百万の顧客という形で、その「有料」のカウンターパートよりも有利です。 そのため、たとえば、Dropboxには、会社の有料サービスを購入できる可能性のある非常に多くの忠実な顧客がいます。
b）実際に無料で製品を提供せずにフリーミアムモデルを利用する企業があります！ サービスや製品を使用するための試用期間をクライアントに提供するだけで、手頃な価格と高品質を組み合わせて、強力な「自己販売」ツールを作成します。 もちろん、従来のフリーミアムモデルと比較して、ユーザー数が少し減りますが、これは急速に発展し収益性の高いビジネスを構築することを妨げません。
結論の代わりに。
フリーミアムは確かにすべての会社に適しているわけではないモデルです。 しかし、それを正しく使用すれば、市場で価値のある場所を取ることができます。 近い将来、基本的なフリーミアムトリックの正しい適用と、この記事で説明する前任者の経験を通じて、主要なプレーヤーになる企業が確実に登場するでしょう。
最後のヒント：フリーミアムビジネスの「明るい未来」になる前に、成功するすべてのスタートアップと同様に、まず、地球上の多くの人々の差し迫った問題を解決する最高品質の製品を提供するようにしてください。
頑張って
UPD：フリーミアムモデルの使用に関する個人的な経験についてお聞かせいただければ幸いです。ヨーロッパと中国の市場は特に興味深いものです。