Aviasalesの創設者であるKonstantin Kalinov：水平方向の開発に取り組みました

10月16日、Aviaasales.ruの創設者であるKonstantin KalinovによるマスタークラスがモスクワのPokrovsky BoulevardにあるHSEビルで開催されました。 彼はプロジェクトの本社があるタイから簡単に飛びました。 私はこのイベントを訪れましたが、私にとっては興味深いレポートを提供しています。 これはレビュー記事ではありません。これらは聴衆からの質問とそれらに対するコンスタンチンの回答です。



ほんの数点。 まず、聴衆からの最も正確な質問とコンスタンチンの答えを伝えようとしました。 第二に-誰もが彼の要求に応じて「あなた」について彼に目を向けた。 語彙は少数ですが、「歌から単語を消すことはできません」。







自分から付け加えます-コンスタンティンの話が好きでした。



良い読書をしてください。



聴衆からの質問：以前にしたことを共有してください。 豊かな背景が必要です。



コンスタンティン・カリノフ： 1994年頃、私は一般的にインターネットに出ました。 かなり前のことでしたが、誰もこのインターネットを持っていなかったため、人々はインターネットが何であるかを知りませんでした。 ハッキングされたアカウントに座って、インターネットに接続するためのモデムを入手しました。 彼らはそのようなわいせつに従事していました。 しかし、それはずっと前のことで、私は若くて何も計量していませんでした。



それから私はどういうわけかこれから離れ、内務省のアカデミーを卒業し（聴衆の笑い声）、警察で上級オペラとして働いた。 それから私は法執行機関を去り、工場で働きに行き、経済的安全に従事しました。 しかし、彼らも同じ警官だったので、何かが一緒に成長しませんでした。彼らは制服ではなくスーツを着ていたからです。



2000年に、私は実際に仕事をしていませんでした。 私はとてもよく考えました、私は何をしたいですか？ そして、私はインターネットについて思い出しました。 私はすでにかなりアクティブなユーザーでした。



私は座って考えました：インターネットへのアクセスに50〜100ドル払っていますが、これらのサイトは一般的にどのように存在していますか？ 彼らは何に住んでいますか？ 彼らは無料で、私は彼らから何も買わず、私は彼らを使います、そして彼らはどこでお金を得るのですか？



この質問で、実際にインターネットに行きました。 それからグーグルはありませんでした、Yandexはある種で、それが何であるかさえ知りませんでした。 ヤフーだった 学校ではドイツ語を勉強しましたが、英語では言葉を知りませんでした。 私は座って、それがどのように機能するかを理解し始め、誰もがこれについて議論したウェブマスターフォーラムを見つけました。 そこでどのようなマーケティングを行っているか、サイトはどのように行っているかなど。



私はある種の紙の翻訳者と一緒に座っていました。 それから、オンライン翻訳者がいなかったので、テキストを見て、彼らが言いたいことを理解しようとしましたか？ まあ、私は英語を知らなかったので、サイトを作成できませんでした。プログラミングができず、何も知らなかったからです。 そして、私は愛についてのサイトについて考えました：少数の言葉、しかし多くの行為。



実際にこのビジネスに参入したのは、2000年のことです。 このビジネスは合法ですが、ロシアではそうではありません。 ロシア、ウクライナ、ベラルーシ、およびイスラム教徒の国を除いて、世界中で合法です。 米国では、これは合法的なビジネスであり、そこから非常に良いお金を稼ぐかなり多くの企業があります。



映画やプログラムの撮影が行われるハリウッドのパビリオンは、彼ら自身がお金をもたらさないという噂が流れました。 彼らは彼らに貸し出されるとお金を持ち込みます。 まあ、一般的に、大人は非常に興味深いビジネスです。



一般的に、インターネットをどのように動かすかが非常に興味深いという意味で。 すべての深刻さ。 YouTubeが現在走っているこれらの巨大な大西洋横断高速道路-かつてはポルノが走っていました。 そして、彼らはポルノが彼らに沿って走るように建てられました。 その年には、ポンプで送られたトラフィックの90％だったからです。



テキストの重量がわずかで、写真の重量が大きいためです。 そして、それは本当にインターネット業界を前進させました。 コンテンツ広告でポルノが登場しました！



実際、これらの人々-彼らは非常に真剣にインターネット業界を前進させています。 彼らは単なる悪者のようです。 変換に関するこれらすべての物語、変換を伴う操作について-これらはすべてそこからです。 あなたが5万ドルを稼ぎ、それらから4万5千ドルを稼ぐとき、あなたはあなたがすべてを保存しダウンロードするサーバーに費やすので、あなたは非常に明確に数えなければならないからです。 どこで負け、どこで勝ちますか。 そして、このビジネスは私に多くを教えてくれました。



今すぐそこに登ることはお勧めしませんが、競争は地獄のようです。 そして、このような無料コンテンツの大規模な配布により、売り上げは現在非常に悪いものとなっています。



しかし、それにもかかわらず、私にとってはかなり良いキックでした。 少しの間、私はトラフィックを生成するプロジェクトに従事していました。トラフィックは1日あたり約300〜500万人、数百のサイトでした。 どのくらいのトラフィックが収益をもたらすかを理解することは非常にクールでした。



サーバー上のログをその場で「食べ」、ユーザーがサイトとどのように対話し、クリックし、どの変換がそれを作成して表示するかをすべて理解するシステムを作成しました。 これにより、費用を3分の1削減でき、わずか2か月で5千ドルの利益が1万5千ドルになりました。



そして、その瞬間、私たちはそのようなことを思いついた唯一の人たちだと思いましたか？ おそらく、あなたはそれをどこかに見せてお金を稼ごうとする必要があります。 それで、私のソフトウェアビジネスが生まれました。



約6ヶ月間苦しみました。 たくさんの売り上げがあり、やりたい人がたくさんいました。 しかし、非常に大きな質問が発生するという話に直面しています。それを外部サーバーでどのように維持するのでしょうか。



ソフトウェアは非常に複雑で、C ++で記述されており、非常に迅速に機能しました。 そして、最初のSaaSモデルを思いつきました。 お客様に既製のソリューションを販売し始めました。お客様は弊社からサーバーを購入し、すべてをお客様に提供し、お客様をサポ​​ートし、ソフトウェアは無料です。 サーバーの料金のみをお支払いいただきます。



そして、私はホスティング会社を手に入れました。 私のパートナーと私はプラハにデータセンターを建設しましたが、現在彼はすでに2番目または3番目になっています。 私はこれを長い間行ってきましたが、一度に10台のサーバーを購入する多くのクライアントがいました。 これらは、あなたのサービスに毎月数万ドルを費やす顧客です。 それに応じて適切に動作します。



彼らはあなたがどこで、どこの国で寝ているか寝ていないかを気にしません。 彼らは午前3時に電話を取り、話したい場合は電話をかけます。 あなたは起きて、コンピューターに行き、彼らと通信しなければなりません。 どういうわけか私を激怒させて、資産価値の5％で事業を売却しました。 私は外に出てお金をもらいました。このお金で一年と一年生きました。



聴衆からの質問：ベンチャーキャピタルに対するあなたの一般的な態度は何ですか？



Konstantin Kalinov：投資を探しました。 まあ、「私たち」のように、私は投資を探しました。 すべての投資家は笑いました：「あなたは何ですか？ これはある種のゴミです。機能しません。私はこれに参加しません。 誰がこれを必要としますか？ これはある種のナンセンスです。 とにかく、これは10歳のポソショクです。 ある種の古代のDAVSがあり、全国に50の営業所があります。 ここではよくできていますが、ニクロムはまったく理解できません。」



聴衆からの質問：現在、サービスをどのように開発していますか？



Konstantin Kalinov：私たちは水平に開発に行きました。 RuNetでは、当社のシェアは15〜20％で、増やすことは可能ですが、難しいです。 したがって、私たちは他の国に行きました。 中国向けの製品を発売しました。現在はドイツ、次にトルコ、オーストラリアとタイに本社があります。



聴衆からの質問：なぜ中国なのか？



コンスタンチン・カリノフ：中国は大きな国で、20億人が中国に住んでいます。これは全世界の人口の3分の1です。 昨年、中国は短距離航空機である900ボーイング373の堅実な契約を締結しました。 中国は今年、独自の航空機の組み立てを開始しました。



昨年、中国は短距離航空機でもある800機のエアバス320機のしっかりした契約に署名しました。 中国は途方もないペースで発展しています。 これで、「キャリッジにジャンプ」できますが、時間がなくなります。



聴衆からの質問：あなたは、会社が自費で開発していると言いました。 雇用はいつ始まりましたか？



Konstantin Kalinov：私が言ったように、会社は純粋な形に投資しなかったので、私は最初に一人で働きました。 まあ、一般的に、サイト、それはサイトであり、エンジンはありませんでしたが、トラフィックがあり、広告がありました。 このお金は、従業員への給与に100％使用されました。 最初のプログラマー-開発-より多くのお金。 2番目のプログラマー-開発-より多くのお金。 などなど。

-従業員は何人いますか？

-約50。

-あなたはプログラマーですか？

-私はプログラムできますが、最後にそれを非常に長い時間やったので、非常に高価になりました。 私の時間はもっと高価です。



聴衆からの質問：会社にお金を残すことを考えましたか？



コンスタンティン・カリノフ：今、私は自分のための道を見つけられません。 私が今会社を売却するために何が起こるべきかわかりません。 成長しており、年間300〜400％で成長しています。 最も急成長しているファンドよりも速く成長しています。



個人的には、この質問は気にせず、給料をもらえます。これで十分です。 そして今、私たちは使うことができる以上の収入を得ています。 私たちは今、私が10万ドルを置くことができ、1ヶ月で11万ドルになる力の適用のポイントを探しています。 外挿：100万ドルを入れ、1か月で100万ドルを「取り出し」ます。 そのような点を見つけたとき、私たちはたくさん欲しいお金を引き付けます。



聴衆からの質問：タイの本社所在地は、ビジネス上の決定ですか、それとも個人的な決定ですか？



コンスタンティン・カリノフ：両方とも。 約6年前、私はタイに3か月間冬に飛びました-そして今、私はそこにとどまりました。 この6年間のうちの1つは、妻が妊娠し、赤ちゃんが生まれたときにロシアに住んでいました。 そして、アヴィアサレスが開発された瞬間、これらは最初のステップでした-私たちはチーム全員でタイに移りました。



私はサンクトペテルブルクで病気になっているので、これは個人的な動機です。私はそこから来ましたが、この気候は私を殺しています。 この気候は私の息子を殺しています。 そして、それは個人的な決定でした-今回は。 次に、コスト。 たとえば、700平方メートルのオフィスの場合。 ビーチのメートル、私たちは月に115千ルーブルを支払います。 今、モスクワと比較してください。



聴衆からの質問：かつて投資家はあなたのプロジェクトに穏やかに反応したと言っていました。 そして今、男があなたのところに来て、そのような奉仕をしたいと言ったら、あなたは彼に何を答えますか？



コンスタンチン・カリノフ：列車が出発したと言えます。 実際、週に一度、新しいAviasalesが表示されます。青、緑、赤、黒、黄色などです。 それらの多くがあります、そして、あなたがそれらを見つけるならば...まあ、多くはすでに死んだので、あなたはすべてを見つけません。 さて、生き残らないでください。 ただそのような話で、プレーヤーは1人しかいません。まあ、せいぜい2人で、3人目はそこには何の関係もありません。



聴衆からの質問：競合他社との最大の違いは何ですか？これほど迅速に開発できるのはなぜですか？



コンスタンティン・カリノフ：はい、彼らも非常に急速に発展しています。 これは、人々の目にはなんとか形を成し遂げる会社のイメージであるように思えます。 ダイアログの準備ができました。連絡先の準備ができました。



私たちのウェブサイト上のすべてのユーザーが私に手紙を書くことができ、私は答えます。 私がコンピューターにいる場合は、5分で答えます。 それは多くの賄briであり、彼らは私に手紙を書き、私は答えます。 時々たくさん書くが、私はたくさん答えます。 何か書いてみてください。



聴衆からの質問：財務プロセスはどのように行われていますか？



Konstantin Kalinov：私たちはクライアントからカードを受け取りません。私たちは検索エンジンです。 45か所のチケットオフィスでチケットを検索し、そこでユーザーに購入を依頼します。 次に、販売データを取得し、どのパートナーがどの販売をもたらしたかを見つけ、手数料を請求します。



パートナーにとって、これは統計情報を含むテーブルのように見えます。 検索数、販売数、獲得額などを示す場所



ソースごとにトラフィックを分けることができます。 これをマーカーと呼びます。 さまざまなソースから、トラフィックはさまざまな方法でマークされ、何がより良く機能し、何がより悪く機能するかを確認できます。 これらはすべてマーカーシステムに基づいています。



つまり このサイトにアクセスするユーザーには、特別なラベルが付いています。 このタグは、彼をサイト全体にドラッグします。 彼がどこかを離れた場合、このラベルは彼と一緒に送信され、レポートを受け取ります。



ちなみに、これはGoogle Analyticsで行うことができます。 パートナーがそのような情報をすぐに提供できない場合は、トラフィックを表示するメーターへの個別のアクセスを提供するようにパートナーに要求できます。 これは簡単に行えますが、いくつかのエラーが発生します。 しかし、運用管理には、これは非常に適しています。



聴衆からの質問：トラフィックのどの部分がアフィリエイトネットワーク経由であなたに届きますか？



Konstantin Kalinov：パートナーの売上の約10〜15％です。 これでは十分ではないようです。可能性があります。 私たちは、ネットワークの操作方法を本当に理解していないだけです。 アフィリエイトネットワークには、1日あたり1,000ドルの売り上げがあります。



聴衆からの質問：あなたは割引で「遊ぶ」べきではないと言った。 そして、あなたは常連客に何を提供できますか？ たとえば、最もお金を払う人のカテゴリーは？



コンスタンティン・カリノフ：付加価値を提供する必要があります。 どれでも。 価格で遊ぶことは、利益率の高いビジネスから利益率の低いビジネスへと導く非常に危険なことです。 そしてそれに関与することは非常に危険です。



最も簡単なツールのようです。 私は割引をしました-誰もが走り始めました。 いいえ、そうではありません。 彼らは今走り始めました、明日彼らはあなたにもう来ないで、新しい割引を探しに行きます。 そして、この聴衆はあなたが去ったものではありません。



メーリングリストではこれを行います-いくつかのタイプのメーリングリストがあります。 昨日収集したすべてのオファーのリストをユーザーが受け取ったときに最も簡単です。 これは最も簡単な種類のニュースレターです。



そして、特定の関税に加入する機会があります。 たとえば、2月1日にモスクワからワシントンまで飛行機で行きたいと思っています。 そして今、私はこのチケットを見つけることを心配しており、それが高価か安いか本当にわかりません。 そして今、私はまだ購入する必要がないようで、多分私が欲しい、または多分何かが変わるでしょう。 しかし、私はこの運賃に加入することができ、毎日フライトの正確な価格を含む手紙が届きます。



したがって、価格の変更を監視することで、このチケットが安くなり、購入できるようになる瞬間が得られます。



聴衆からの質問：モバイルアプリケーション、それは何かを与えますか？ 少なくとも数字の順序があります。



コンスタンチン・カリノフ： 10％。



聴衆からの質問：航空券の平均市場転換率はいくらですか？



Konstantin Kalinov：一般的に、あなたのサイトがサイトへの訪問の2％を売り上げに変えるなら、これは成功だと業界では信じられています。 これは3.5％だと思います。



聴衆からの質問：コンバージョンについて知りたい。 どのように増やしましたか、どのように作業しましたか？



コンスタンティン・カリノフ： A / Bテスト、私たちには多くの反復があります。 試みています。 彼らはそれを測定してオレンジ色のボタンを作りました。 何も変わっていません。 彼女を右に動かした-わずかに変わった。 バスケットへのリンクを追加し、何かが増えました。 つまり これは非常に多くの短い反復です。 トラフィックが多く、2〜3時間でコンバージョンを評価できます。



そして、変更を非常に迅速に「ロールアウト」し、非常に迅速に「ロールバック」できるシステムを開発しました。 Railsを使用したRubyですべてが完了し、ユーザーが見るものを内部エンジンから分離し、変更を非常に簡単に迅速に展開できるようになりました。 実際には、これらは操作です



聴衆からの質問：トラフィックをどのように分析しますか？ 標準的な分析または独自の何かを持っていますか？



コンスタンティン・カリノフ：私たちは完全に異なるシステムを持っています。 また、アナリティクスと有料ソリューションも使用していますが、それは情報提供のためのものです。 検索、クリック、コンバージョン、販売に関するすべての主要な分析-それはすべて私たちのものです。



聴衆からの質問：メタ検索エンジンをやめ、チケットを販売したいという希望がありましたか？



コンスタンチン・カリノフ：いいえ、利益相反があるため、表示されませんでした。 チケットを販売することでより多くのお金がもたらされ、チケット売り場でチケットを販売するよりも自分で販売する方が収益性が高いことは明らかです。 それに応じて、私は引き渡しを操作しないように自分を抑えることはできません。 したがって、利益相反は望ましくありません。



聴衆からの質問：広告にいくら費やしていますか？



Konstantin Kalinov：広告とは何ですか？ 1年間支払った契約があります。



少し間違っていると思います。 私たちは単に広告チャネルに費やされたお金を考慮します。 数か月間分解しませんが、予算の概念はありません。 たとえば、先週のように、12,000ドルを費やして、コンテキストにどれだけ費やしたかを知っています。



聴衆からの質問：そして、最も効果的なチャンネルは何ですか？



Konstantin Kalinov：何が効果的と考えられていますか？ ユーザーあたりの利益について話している場合-はい、これはコンテキスト広告です。 まあ、おそらくメーリングリストと一緒に。 そして、あなたが販売の観点から見れば-これはアフィリエイトプログラムです。 そして、アフィリエイトプログラムの積極的な開発の前に-seoは素晴らしいソースでした。



聴衆からの質問：ソーシャルネットワークは顧客に提供しませんか？



Konstantin Kalinov：ソーシャルネットワークは顧客に提供しますが、これまでのところかなりの数です。 ソーシャルネットワークは、ユーザーが通信するためのものであるとだけ考えてみましょう。 会社のこのイメージの形成のために、そして会社の名前が公に知られるために。



ソーシャルネットワークで広告を購入してサイトに掲載するのは費用がかかるため、この種の広告についてはゼロになりません。 現在、私たちはコミュニティの周りにオーディエンスを作成していますが、それを継続的に収益化することは不可能です。そのため、ユーザーをもっと楽しませ、美しいコンテンツを提供し、時には何らかの商業的オファーを提供します。 私たちは、ソーシャルネットワークの視聴者がどのような割合で何をすべきかを徐々に理解し始めており、徐々に成長しています。



聴衆からの質問：教えてください、自分で無理やり働かせるのは難しいですか？



Konstantin Kalinov：仕事を強いるという意味では？ 私は自分自身を休ませる！ このビジネスは、あなたが去ることができない子供のようなものであり、時には自分自身を打ち負かし、コンピューターを離れ、携帯電話をとらないように努めなければなりません。



聴衆からの質問：他の国でどのように駐在員事務所を開きますか？



コンスタンチン・カリノフ：なし。開いただけです。私たちはインターネット上にいます。最近まで、モスクワには事務所がありませんでした。ロシアでどのように働きましたか？はい、そのように、インターネット経由で。



聴衆からの質問：なぜモスクワにオフィスがあるのですか？



Konstantin Kalinov：そして、2つの理由がありました。モスクワでは、必要な従業員がいましたが、タイに移る準備ができていませんでした。まあ、私たちのパートナーのほとんどはモスクワにいます。そして、彼らと何らかの形でコミュニケーションを手配する必要があります。



聴衆からの質問：サイトでのコンバージョンの増加について興味深いことを教えてください。たとえば、彼らは碑文を青くしたり、検索を他の場所に設定したりしました。



コンスタンチン・カリノフ：はい。以前は右側に検索フォームがあり、画面の約3分の1を占めていました。画面の幅全体にわたって行われた場合、変換はほぼ2倍に増加しました。



私たちは常に何も販売していないことを人々に伝えようとします。私たちは航空券の検索エンジンです。そして、購入ボタンをクリックすると、パートナーのリストが表示されたウィンドウが開くようにしました。次に、ウィンドウを削除し、クリック「購入」を最も安い場所に設定しました。コンバージョンは2倍に増加しました。



聴衆からの質問：どのビジネスをしますか？今はどちらに行きますか、でも時間はありませんか？



Konstantin Kalinov：現在、モバイル開発は非常に興味深いものです。モバイル技術と携帯電話が私たちに与える機会は、そのような興味深いサービスのあらゆる種類の巨大な見通しを開きます。



私は飛行機に乗って、GetTaxiの創設者とのインタビューを聞き、飛行機を降り、急行列車に乗り、駅の入り口でタクシーを呼んだ。素晴らしい作品。数週間前、私はバンコクで雨の中に立っていたときにそのようなことを本当に逃しました。そして、通りかかったタクシーは1つも止まりませんでした。



そして、やめた人はノーと言いました、私はあなたを連れて行きません。彼らはこのクソタイ人をとてもよく知っているからです。そこに苦しんで、このタクシーサービスに電話しましたが、誰も英語を知らず、自分を車と呼ぶことはできません。



車に乗っても彼に住所を説明することはできません。地図に表示しますが、彼は理解しません。彼は村で生まれました。バンコクでは本当に必要、上海では本当に必要です。



聴衆からの質問：最強のスペシャリストのチームを作るのはどれほど困難でしたか。どのように分解しますか？



コンスタンティン・カリノフ：非常に難しい。そして、すべてのプログラマーを雇うには数千ドルかかります。それがまさに検索と雇用です。私たちは、可能な限り最高レベルの専門家のみを採用しています。それまでの間、あなたは彼を見つけるでしょう...主にこれらはロシア人とベラルーシ人です。まあ、他の国もありますが、すべてロシア語を話します。



売上高はありません。私たちは、人々が私たちにとって可能な限り面白くなり、仕事への欲求と技術スペシャリストがまったく「流れ」ないようにします。常に3人が会社を辞めました。私は1つを解雇し、2つは自分で解雇しました。



聴衆からの質問：チームの最大の問題は何ですか？



コンスタンチン・カリノフ：はい、彼らはこれらのバイクで感染し、戦います！そして、残りは問題ありません。特に彼らが到着したとき、男はモペットから落ちます。そして、雇用の問題が存在します。原則として、クールな専門家が必要です。これらはすでに30歳以上の人たちです。彼らには妻、子供がいます。そして、場所の問題が現れ、彼らはどこかに移動することさえ考えません。複雑なことは何もありませんが、信じてください。私には妻と子供もいます。そして、当社の多くは妻と子供の両方を持っています。場所の問題は問題ではありません。これが彼らの問題です。



聴衆からの質問：あなたには小さな子供がいます。どこで彼に教えますか？



コンスタンティン・カリノフ：プーケットにはブリティッシュ・インターナショナル・スクールがあります-これはケンブリッジの学校です。モスクワにはそのような教育はありません。



聴衆からの質問：そして、それは外国の専門家の招待ではありません-これは原則的な立場ですか？



コンスタンティン・カリノフ：いいえ、単に必要がない限り、私たちは対処できます。私たちはインディアンと協力しようとしましたが、これはもちろん暗闇です。これは完全な闇です。彼らはまったく異なるアプローチを持っています。



彼は、ある種の技術があると聞きました、xml。彼は会社で働いており、次のテーブルにはxmlについて何かを知っている男がいました。そして、これはすでに履歴書に自分自身を書いています-xml。



もちろん、私は誇張しています。あなたは彼らに仕事を送ります、そしてインディアンは礼儀正しく、彼がこれを書いた理由をあなたに答えます。そして、彼はこの仕事をどのように理解したかを書いています。あなたが彼に送ったものを読み直す。彼はどういう意味ですか？この点で中国人の方が優れています。しかし、彼らは英語に関して非常に深刻な問題を抱えています。



聴衆からの質問：コンスタンチン、あなたはビジネスエンジェルになるのでしょうか、それとも投資家になるのですか？



コンスタンティン・カリノフ：まあ、あたかも、天使主義や投資のためのように、私にはまだ資金がありません。会社には投資する仕事はありません。そして、私に頼る人のために、私は助けます。無料で。 まあ、時間があり、興味があれば。