Bob Dorfは有名な起業家（IPOで8社を率いていた）であり、Startup Academyのコンサルタントおよびメンターであり、12歳の時にビジネスのキャリアを始めました。 今日、彼は多くのカンファレンスの歓迎された参加者です。成功するスタートアップを正しく作成し、しっかりと立ち上がって大企業に変える方法を誰も知らないので。
最近、Bob DorfはBusiness of Software 2012カンファレンスで、健全なスタートアップライフの基本原則について話しました。 あなたの注意を引くために、私が心から信じて毎日使用しようとする彼のスピーチの要点：
ほとんどのスタートアップが失敗するのはなぜですか？
- ほとんどの現代のスタートアップは規模を拡大することはできません。製品に情熱を注いでいる忠実なユーザーや顧客が多数いないため、彼らはバラバラになります。
- コードを書くことは仕事の半分に過ぎません。 今日、テクノロジーを使用すると、想像力が発揮できるほぼすべてのものを作成できるため、潜在的な顧客の正確なポートレートを特定し、大量に見つけて製品に「恋に落ちる」ことが最初になります。
- あなたがあなたのアイデアに情熱的に情熱を傾けているなら、2万時間のハードワークの後、あなたは成功のために8のうち1つのチャンスを得るでしょう。 そのように。
- 各チームには、「ハッカー」、「ビジネスマン」、「クリエイター」の3人が必要です。 毎朝、「ハッカー」と「ビジネスマン」がミニミーティングを開催する必要があります。 重要な問題について話し合った後、「ハッカー」は製品の作成に専念し、「ビジネスマン」は理想的なクライアントを見つけることに専念する必要があります。
- 半世紀前、会社の成功は、起業家がプロセスの障害をどのように克服したかにかかっていました。 しかし、時代は変わりました。
- ほとんどのスタートアップは、次のように考えているため「死にます」。
A）購入者を知る
B）製品を知る
- 創業者は、すべてを線形のプロセス、つまり「コンセプト-プロトタイプ-テスト-打ち上げ」と認識し、同時に多くの間違いを犯します。
ビジネスプランは、スタートアップ1の敵です。
ビジネスプランは、創造的なテキストの作成に関連していますが、実際のビジネスの開発には関連していません。
「製品を改善するために何を変更すればよいか」と自問するのをやめないでください。 常にユーザーと顧客からフィードバックを得るようにしてください。
ビジネスモデルをテストしてください！ 最もエレガントに書かれたビジネスプランでも、実際のクライアントとの最初のミーティングで批判に耐えることはできません。 Webvanの例は非常に有益です。
私にとってスタートアップとは何ですか？ これは、「マップ」の断片を結合し、彼らが正しい方向に動いているかどうかを理解するために時々集まる海賊団です。 常に検索状態です。 詳細な分析を行って初めて、あなたの「ビジネスプラン」を理解できるのは、むき出しの事実だけに基づいています。 「8年を期待したスタートアップ」というそのような「ドキュメンタリー」の概念はなく、実際には「数年の浮き沈み」があります。
スタートアップには、ビジネスプランではなくアクションプランが必要です。 この意味で、アレクサンダーオスターヴァルダーの「ビジネスモデルのキャンバス」は理想的です。 9つのコンポーネント（質問のメインブロック）があり、最も重要なものは次のとおりです。
- 推奨されるメリット-どのような問題を解決しますか？
- 消費者セグメント-誰のためにそれを解決しますか？
- 顧客との関係-顧客をどこで見つけ、どのようにして顧客を忠実にし、顧客を増やすにはどうすればよいですか？
- 収益の流れ-獲得できるもの
消費者セグメントはできるだけ明確に識別される必要があります。 顧客との良好な関係は、顧客に対する義務の継続的な履行、期待の正当化です。
複数のパートナーでビジネスモデルを作成します。 終了すると、出口で市場のニーズを満たす製品を受け取ります。 ただし、キャンバスは思慮深い9つの前提にすぎません！ 仮定を事実に変える方法は？ そうです：あなたの潜在的な顧客に行き、彼らに尋ねてください！ これにより、顧客との有能な関係が構築されます。
顧客関係
顧客との関係は、「理想的な」顧客の基準、正当化と承認、製品の適合、顧客検索、そして最終的に彼らのニーズに沿った会社の設立のプロセスです。 最初の3つの段階は、会社の開発プロセスにおける「検索」の古典的な段階です。 転換点と重要な瞬間は、原則として、「検索」の段階で正確に発生します。 会社を検索して構築するプロセスは、すでに「アクション」の段階です。
「検索」は重要なステップです。 計画を適切に実施する方法は、適切なビジネススクールで教えられます。 そして、検索プロセスでのみ、あなた自身があなたの意見で正しいと思う仮定を選択する必要があります。
プロトタイプ/「パイロット」サンプル
検索プロセス全体は、プロトタイプの作成から始まります。 最小限の機能セットを持つ製品、新しいアイデアのテストサンプルを作成します。
ユーザーが製品との対話を開始したい場合は、できるだけ早く「おもちゃ」を作成してください。 たとえそれが最後まで機能しない場合でも、プロトタイプに対するユーザーの反応は、理想的な製品の差し迫った発売に関するあなたの言葉に対する反応よりもはるかに価値があります。 結局のところ、製品自体の改善に貴重なのは彼らのフィードバックです！
プロトタイプを作成する価値の顕著な例はDiapers.comです。 クリエイターはウェブサイトを立ち上げ、実際に在庫がある限り、おむつの注文を受け付け始めました。 起業家は、自分のアイデアがさらに発展する価値があるかどうかを確認したかっただけです。 その結果、彼らは多くの時間を都市のまわりでおむつを買い、国の他の部分からそれらを配達した。 注文の数が増え、プロジェクトでは既に注文を配達するためにトラックが必要でした。 創業者はその過程でお金を失いましたが、自給自足の目標を設定しませんでした。 選択したビジネスモデルを確認しただけです。 提供される利点は、顧客とのコミュニケーションのプロセスの基礎として採用したものです。
売上の減少は、テストプロセス中に受け取る情報のわずかな価格です。
プロトタイプは、クライアントとの初期通信のためのツールです。 作成が速ければ速いほど、質問への回答をすばやく受け取ることができます。
すべてがとても悪いですか？
競合他社がお客様のニーズを満たすことができる品質は何ですか？
製品を改善できるものは何ですか？
ターニングポイント
ピボットは、顧客関係の本質です。 ピボットは、クライアントのポートレートの作成と検索の反復です。 Uターンは常に迅速ですが、新しい可能性を開きます。
顧客の20〜40人が何かおかしいと言った場合にのみ変更してください。 一度限りの苦情に注意を払わないでください
変更がある場合は、ビジネスモデルの評価に戻り、顧客に戻って状況が改善されたかどうかを確認します。 製品適応のプロセスは延期できず、回避することはできません。 製品の作成者として、あなたはそれを経験しなければなりません！
通常、大企業での製品適応プロセスの変更は、従業員の解雇につながります。 スタートアップでは、このプロセスは製品を変更するのに役立ち、より多くの顧客を引き付けるため、「休日」です。
ここでの主な問題は、性急な解決策です。 変更を加えるのに十分なフィードバックを収集していることを確認してください？ 3人があなたの製品について悪いと言って、あなたは何かを急いでいますか？ 時間をかけてください：重要な決定を下す前に、さらに多くの類似した意見を見つけてください。
変更の管理が速ければ速いほど、失うお金は少なくなります。ピボットは時限爆弾です。
時間内に停止する方法は？
実際、製品を作成するプロセスにエンドポイントはありませんが、顧客が誰であり、顧客が製品をどのように使用してニーズを満たしているかを理解していれば、いつでも修正を遅らせることができます。
ビジネスモデルのキャンバスは、ランドマーク、ビジネスのマップ、およびクライアントへの道です。
すべての前提条件がクライアントでテストされていることを確認してください-製品の準備の程度を決定する際の主なものはテスト実行です。
そして覚えておいてください。最も重要な顧客は熱心な顧客です。彼は、あなたやあなたの投資家と同じように、あなたの製品を完璧にしたいのです。