リード管理 -販売サイクルを定義する用語。
CRM-現在の顧客、またはむしろ顧客（顧客）との関係のシステム。
ロシア語の「CRM」は、相互に混同された2つのプロセスです。リード（連絡先）を管理するプロセスと、現在の顧客と連携するプロセスです。
背景
言語の伝統がなければ、半分の問題はなかっただろう。 CRMという用語は、ロシア語で（略称の形でのみ）使用され、検索または製品またはサービスに潜在的に関心を持つ視聴者との最初の接触から、販売に関連するすべてのプロセスを指し、トランザクションの条件を満たし、繰り返し販売を刺激します。
リード（lead）-インターネットマーケティング担当者によって奪われた用語で、潜在的に関心のある消費者または会社/ブランドのプロジェクトに対する彼の行動を示します。 リード（広告キャンペーン中に取得した数）は、インターネット上のキャンペーンの効果を決定する指標です。
「リード」という用語が販売理論で使用され、販売ファネルのステップの1つで連絡先として指定されることもあります。
CRMシステムに対する非公式の需要
実際、用語の混乱は、営業自動化の助けを借りて解決できるタスクのビジネスによる明確な理解の欠如の結果です。
「CRMシステムが必要です！」という言葉遣いのソリューションは、何を意味してもかまいません。 開発者の声明「CRMシステムを作成しています」と同じです。 経験によれば、この決定を下した企業は、まず長い販売サイクルを自動化する必要があります。 これは重要です。
あなたのビジネスが販売サイクルが短い消費財店である場合、この種の自動化、つまり、連絡先、通話、連絡先カードのデータベースの組織、顧客トラフィックのソースに関する情報、さらなる相互作用から連絡先の障害を特定する機能、最も転換可能なものの特性買い手への連絡、売り手のリマインダーシステムは、あなたが必要とするものではありません。
ほとんどすべての小売店（美容院、レストラン）の消費財のビジネスは、最初の連絡先や最初の購入よりも再購入の決定が重要である場合、CRMシステムが本当に必要です。 顧客をサポートおよび開発し、顧客をさまざまなマーケティング活動で再刺激し、忠誠心を刺激し、製品/サービスに関する顧客の経験を分析し、顧客およびビジネスコミュニケーションの全履歴を覚えて理解し、苦情を処理し、最終的に-顧客との関係のシステムオファーをパーソナライズします。
短い販売サイクルのビジネス、ほとんどの場合、成功は良い地域の場所によってのみ決定されない大規模小売業者は、 長い販売サイクルのビジネスよりもはるかに正式なCRMシステムに期待しています。
CRMについて話している長い販売サイクルを持つ企業は、まったく異なる意味を持ちます。 クライアントが購買決定を下すのに時間を必要とし、サプライヤの肯定的な決定が営業担当者の仕事に大きく依存するビジネスでは、関係ではなく販売サイクルを自動化する必要があります。 このようなビジネスは、CRMを実装する必要性を認識し、実際には緊急にリード管理システムを必要とします。
リード管理は、特に販売サイクルが長い中小規模のB2Bビジネスに関連しています 。 または、購入者の費用が長期にわたるB2Cの場合：家や換気システム、高価な保険、ツアー。 ただし、最後の2つの例では、リード管理だけでなく、CRM（翌年の顧客関係を維持するための一連の手段）も重要です。
たとえば、Yandexは、リードマネジメントの存在について、用語については何も知りません。販売を自動化する製品の多くの開発者がCRMを装って実際に提供するものを決定します。 これは一般的なリクエストではありません。 しかし、アメリカのグーグルは反対です。 米国では、リード管理製品の市場があり、その機能とツールはCRMシステムの機能とツールとは異なります。
特定の問題を解決するための適切な用語がないため、顧客だけがポイントを獲得できず、CRMと呼ばれるシステムを選択することができません。 しかし、顧客がCRMを必要とする理由を明確に理解していないプラットフォームメーカーもいます。 開発者は、多くの場合、すべての人を満足させ、販売のため、既存の顧客をサポートするため、またはすべてのために、奇妙で複雑な製品を作成しようとします。
多くのオファーを研究し、ロシアのビジネスは、以前は彼が知らなかった機能について学び、空想を始め、完全に異なるものを評価しようとしますが、機能に対する優先タスクを解決するのに最適な複合体ではなく、オプションの数に応じて、すべてが「CRM」製品として評価されます長い目で見れば必要ですが、実際には壊れて、長い販売サイクルの自動化のロジックを破壊します。
CRMまたはリード管理？
コンバージョンに関連するすべて、消費者が最初に購入する前に売り手が取り組むことはすべて、リード管理です。 CRM-成功したバイヤーとのフォローアップ作業。
リード管理の中核は、販売ファネルの構築です。 すべてのリード管理は販売ファネルを中心に構成され、さまざまなイベント、ツール、および最初の連絡先から購入者への変換を促進するツールで構成されています。
リード管理の最初のユニットは、連絡先データベースの構築です。 消費者に関する最も詳細な情報-彼が誰であるか、どのようにサプライヤーを見つけたか、連絡先の分類、関係履歴。 2番目の部分は、販売およびフォローアップ段階でのプレセールに関する最も明確で責任のある作業です。その後の連絡先のアクションの監視、意思決定プロセスでの定期的なやり取り（更新された提案、ニュースレター、リマインダー） 3番目の部分は、連絡先のタイプと特性によるファンネルの分析、障害の原因の分析、ファンネルの最も転換可能な段階、販売予測です。
これらはすべてCRMの一部ではなく、顧客関係管理の一部でもありません。 リード管理は、潜在的に関心のある消費者と連携する独立したプロセスであり、ビジネスモデルを分析するために、より効果的な販売を構築するために必要です。
すべてのリード管理の目標は、コンバージョンの増加により販売を増やし、販売チームを管理することです。
コンバージョンを増やすには、売り手の知的資源の注意を可能な限り正確に分散し、個々の従業員の感情的な集中、効果の低いリードを除外し、どの従業員が最高の製品を販売しているかを理解し、連絡先の全量を見失うことなく、潜在的な顧客リーチを最大限に活用した分散作業を確保する必要があります製品/サービス会社の購入に興味がある。
リードの分類と構造化、販売ファネルでの接触の動きに付随して刺激するツールのセット-これらは、リード管理システムを使用して長期販売を自動化する主な利点です。
CRMは、仕事、他の従業員、および他のプロセスの次の段階です。 リード管理プロセスにおいて、会社が他のサプライヤーと競合する場合、CRMは、その会社に有利な選択をすでに行ったバイヤーとの忠誠心の維持、関係の維持および発展を目的とした、自社との「競争」に取り組んでいます。