それがすべて始まった方法...

こんにちは、habrachitateli！



Habréのスタートアップに関するストーリー-これは別のジャンルです。 ほとんどの場合、これは新製品のプレゼンテーション、または「サクセスストーリー」です。 ロシアのBrandMakerも新興企業ですが、あまり一般的ではありません。 一方では、製品自体-同じ名前のMRMシステム-は決して新しいものではなく、10年間ヨーロッパの企業で成功を収めてきました。 しかし、ロシアではそのようなシステムを使用する慣行はありません。 それらに対する明確で確立された要求-実際にも。 そのため、BrandMaker-Russiaは先駆者として機能します。ロシアのこの市場をゼロから実際に作成しようとしている人です。



この道がどのように始まったか、ロシア市場で欧州のITソリューションを推進する企業が直面する困難について、専門ソフトウェア市場の特徴について-会社の創設者の1人であるAlexei Zaleskyとの会話。









-ビジネスはアイデアから始まります。 ロシアでMRMを促進するというアイデアをどのようにして思いついたのですか？



-それは間違いなく自発的な決定ではありませんでした、私たちは長い間それに行きました。 すべては2009年に始まりました。 当時、現在私たちの開発ディレクターであるアレクサンダー・ボロビョフと私は、ノボシビルスクのマーケティング代理店という別のプロジェクトに従事していました。 広告サービス市場には非常に激しい競争があり、他にはないものを提供するために、独自の利点を獲得したかったのです。



私たちは、マーケティングの自動化、仕事の効率を高めるために使用できる特殊なソフトウェア製品について長い間考えてきました。 私自身は教育で数学者であり、このトピックは私に近いです。 市場を監視し、適切なソリューションを探しました。 明らかに、彼らは同じMicrosoft、Oracle、SAPなどの大規模な開発者から始めました...しかし、私の意見では、これらのオプションはすべて面倒で重く、それでも企業のすべての管理プロセスを会計から人事管理まで完全に閉じるように設計されています。 しかし、システムが非常にグローバルである場合、多くのマーケティング担当者が持っている特定のタスクを解決することができません。 たとえば、マーケティング担当者は広告市場と非常に緊密に連携しており、さまざまな画像（広告レイアウトなど）を保存、送信、処理するための別個のツールボックスが必要です。



実際、これは、特に大企業にとってはかなり大きな問題です。 たとえば、同じフォトバンクを整理するための独自のプログラムを特別に開発する人もいます。 このような「自己記述」ソリューションの主な欠点は、原則として、開発されないことです。 改善という点でも、他の企業での流通という点でもそうではありません。



一般に、この市場の調査中に、ロシアには本格的な専門マーケティングプログラムはなく、企業のマーケティング担当者はMicrosoft Excelなどの最も基本的なツールのみを使用していることがわかりました。 まあ、より高度なものもプロジェクトをマスターしています。 しかし、これらはすべてマーケティング担当者が自分のタスクに適応しようとしている製品です。 これらは特殊なソリューションではなく、多くの場合、これにより追加の問題が発生します。



私たちの代理店のクライアント、つまり内部情報と分析を共有する準備ができているクライアントの間で、少し調査を行いました。 彼らは、マーケティングおよび広告部門での仕事がどのように構築されているか、どのプログラムを使用するか、アウトソーシングするもの、競合他社についてどのような情報を持っているかについて詳細に尋ねました。



実際、すべてが非常に嘆かわしいことが判明しました。 あなたがそれについて考える場合。 連邦レベルの大企業でも。 しかし同時に、運用レベルでのマーケティングの効率を改善し、それに投資することに真剣に取り組む人は誰もいません。 おそらく、ロシアの私たちの国でのマーケティングと広告は、会社のためにお金を稼ぐのではなく、それを使うだけのものであるとしばしば考えられているからです。 2009年は危機の頂点であり、当時は特に顕著でした。 会社のコスト削減？ 人員削減？ そもそもナイフの下でのマーケティングと広告。



これは何のために起こっているのですか？ 非常に単純な場合、マーケティング担当者の仕事を計算するのが難しいことが多いためです。 このセールスマンはそれ自体を語っています。 また、広告主は費用項目のみを持ち、それらがどれだけ正当であるかを証明しに行きます。 これは、マーケティングを「マーケティング」を考慮し、より経済的にすることができるツールをマーケティング担当者に提供すれば変更できます。 しかし、そのようなソフトウェアの購入またはそれ自体の開発のために、費用もかかります。 だから-悪循環。



-一般に、ロシアがマーケティング担当者向けの特別なソフトウェアを持っていなかった理由を説明しています...



-はい、しかしこれは通常の状況ではありません。 これは、マーケティング自体がまだ若いためです。 ちなみに、私の意見では、危機は、マーケティング部門を削減しなかった企業が最終的には自分の立場を強化しただけであることを示しただけです。 そして、私たちの市場で何かがまだ開発されていないという事実は、それが永遠に残るという意味ではありません。



一般に、すべての検索と研究は、マーケティング用の特殊なソフトウェアが状況を変えることができるものであり、今後数年で非常に人気が出るという考えで私たちを強化しただけです。



そして、これらの検索では、MRMシステムのヨーロッパ有数の開発者であるマーケティングリソース管理と見なされているドイツの企業BrandMakerのWebサイトを検索します。 そしてほぼ同時に、ノボシビルスクのIT企業の創立者であるArthur Ra​​khimovを知ることができました。これは、ソフトウェアパーツ自体を開発するために、数年前からBrandMakerと協力してきました。



そして、それは明らかになりました-ここにあります！ 必要なもの。 これは本当に専門的で実績のあるシステムであるだけでなく、ノボシビルスクのプログラマーによるアウトソーシング契約に基づいて書かれており、技術者のトレーニングに関連する多くの問題を即座に解決します。



-しかし最終的に、BrandMaker-Russiaは代理店とは関係のない独立したプロジェクトになりましたか？



-はい、元のアイデアは大幅に調整されています。 特に私たち3人の後、2011年2月に私、アレクサンダーとアーサーはドイツを訪問し、ブランドメーカーのディレクター兼創設者であるミルコ・ホルツァーと話をしました。 この製品は代理店にはあまり適さないことが明らかになりました。 Mirkoの販売アドバイスの1つは、「BrandMakerを代理店に提供しようとしないでください」でした。 場合によっては、この製品によって一部の代理店サービスが完全に不要になるためです。



一般的に、すぐに警告されたように、BrandMakerは販売するのがかなり困難です。 IT企業に余分なソフトウェアや余分な「頭痛」を必要とせず、マーケティング担当者の問題にあまり精通していないため、IT企業に従業員を提供することは意味がありません。 それだけでなく、ソリューションは非常に高価であり、そのようなコストは彼らのために予算化されていないため、マーケティング担当者自身に提供することは意味がありません。 しかし、同時に、マーケティング担当者とIT従業員の両方が、会社のトップマネジメントに突入するとき、あなたの側にいる必要があります。



-しかし、困難は怖がりませんでしたか？



-当時、私たちはこのアイデアに夢中になり、製品を信じていたので、最後の疑問は払拭されました。 Mirkoは優秀な営業担当者であり、このシステムを基本的に販売してくれました。 その会議中に、ロシアの公式BrandMakerディーラーになる会社を設立することにしました。 同時に、私にとってもサーシャ・ボロビョフにとっても、これはマーケティング代理店を退職し、新しいプロジェクトに完全に焦点を合わせていたことを意味していました。 サーシャはモスクワに行って営業を集中するフロントオフィスを組織しました。顧客との交渉が行われ、プレゼンテーションが行われました。 アーサーと私はノボシビルスクに滞在し、技術基盤を準備しました-インターフェースのロシア語への初歩的な翻訳から始まり、システムの実装に直接関与する専門家の採用とトレーニングで終わります。



はい、おそらく4月はビジネスを開始し、そのような製品の積極的な販売を開始するのに最適な時期ではありません。 全員の年間予算は既に設定されており、BrandMakerに基づいた完全で完全なソリューションは非常に高価です。数十万ユーロです。 さらに、わずか数か月後に休暇シーズンが始まり、開催できる会議の数が大幅に減少しました。



しかし、正直に言うと、プロジェクトの迅速な販売と迅速な投資回収は期待していませんでした。 もちろん、まず最初に、最初の取引に入るために、製品の可能性を検証することが重要でした。 一般に、あらゆるスタートアップが直面している古典的なタスクは、実際に新しいベンチャーに意味があるかどうかを判断することです。



「しかし、ゼロから製品を宣伝する企業とは異なり、BrandMakerには強力な議論があります。世界的に有名な多国籍企業を含む100社を超える大企業クライアントです...」



-すでに、私の意見では、SaaS形式でBrandMakerを使用しているほぼ200人、および2,000人以上の小規模な顧客...しかし、これはロシアでは弱い議論です。 実際には機能しません。 ロシアでは、一般的に多くのニュアンスがありますが、もちろん、事前に考えますが、実際の規模を十分に理解していない場合もあります。



たとえば、新しいソフトウェアを使用すると、従業員が特定の操作に費やす時間が数倍少なくなり、その有効性が高まり、「人的要因」によるエラーの可能性が減少するなど、長い間会社の長に伝えることができます。 それに応じて、「なぜこれが必要なのですか？」と聞きます。 月曜日に、金曜日までにそのような報告が必要だと言ったら、それを手に入れます。 誰とどのようにそれをするかは気にしません-彼女が夜に座っても、計算機でさえも。 間違い？ プレミアムによって支払われたエラー、特に深刻な場合-解雇。 非常に、やる気を起こさせます。



そのようなリーダーがいて、彼らはたくさんいます。 MRMの導入に反対するマーケターと広告主自身がいます。会社の広告予算を「透明」にして簡単に追跡することは有益ではないからです。 また、理由を説明する必要はないと思います。



しかし、一般的に、一般的に、企業の関心のレベルは予想よりもさらに高かったです。 秋に特にそう感じたのは、毎週数回の会議、プレゼンテーションが行われたときで、最初のクライアントが登場しました-これまでのところ、試用版でのみ、ドイツからのライセンスの引き換えはありません。 基本的に無料トライアルは提供していないため、これは大きな前進です。 まず第一に、純粋に心理的な側面があります。組織が試用期間の費用を支払うと、管理者がシステムのテストに関する実際の作業を提供するようになります。 あなたが無料で何かを置いた場合-誰もそれを真剣に扱わない可能性が高く、最終的にプログラムはそれを感謝しません。 純粋に日常的なレベルであっても、多くの人々がこれに出会ったことは確かです。 第二に、プログラムのテストバージョンを展開するには、一部のリソースが必要であり、試用料金は単に運用費用の補償にすぎません。 ドイツ人自身がこのスキームについて助言してくれました-彼らはそのように働いています。 確かに、彼らは通常1ヶ月の試用期間を持っています。 この段階で、お客様にテストのためのより多くの時間を提供する準備が整いました。



-年の初めに、在庫を取り、将来の計画を立てることが慣習です。 BrandMaker-Russiaにとって2011年はどうでしたか。2012年はどのようなものになりますか？



-それは哀れに聞こえますが、-昨年は私たちにとって非常に重要になりました。 長い間hatch化してきたという考えは、ついに本格的なビジネスユニットとして実装され、会社が設立されました-志を同じくする人々のチームです。 市場を非常によく「調査」し、当社の製品を提供することが誰とどのように理にかなっているのかを理解することができました。 最初の顧客の助けを借りて、抽象的なデモスタンドではなく、実際のロシア企業の実際のビジネスプロセスの条件でシステムをテストすることがすでに可能でした。 これは非常に貴重な経験であり、貴重な情報です。



まあ、今年はもちろん、いくつかの本格的な販売を行い、情報分野でのMRMの積極的なプロモーションを継続する予定です-そのため、用語自体はマーケターとITスペシャリストの両方によく知られ、理解できるように、たとえばCRMまたはERP



-得られた経験に基づいて、BrandMakerの「理想的なクライアント」の肖像が浮上していますか？ どの業界から、どのような会社にすべきか？



-私の意見では、ビジネス用ソフトウェア製品の理想的なクライアントは、製品のプレゼンテーションの段階で建設的に考えているクライアントです。 これは、プログラムの機能やインターフェースについては尋ねませんが、すぐにタスクを設定します。 ここで、私にはそのような種類と範囲の仕事がありますが、今ではそのような方法で行われています。 製品を使用してこれをどのように行うことができますか？ より高速で安価ですか？ 聞いています。 いいえ、さようなら。



実際、私たち自身は最終的に、プレゼンテーションではシステムの機能についてあまり話そうとしないという結論に達しました（特に、この点で製品が非常に柔軟であり、多くのことを実現できるためです）。 特定のビジネス上の問題の解決策を販売しようとします。 実際、今、次の2か月間で、お客様によって4つの特定のタスクが既に設定されており、テストサーバーのフレームワークでは、それらのソリューションを準備しています。 これは大きな、非常に興味深い作品です。おかげで、ヨーロッパではなくロシアで既成のビジネスケースを既に開発しているので、潜在的な顧客と話をすることができます。



ノボシビルスク、2012年1月。 写真-A.ザレスキーの家族アーカイブから。



ご清聴ありがとうございました！ ご質問にお答えします。