特にUnisenderのHabrablogについては、一連の資料「 メールニュースレターのターゲティングとセグメンテーション 」を準備しました。 2番目の記事では、特定のセグメンテーション手法を検討し、顧客ベースのセグメンテーションにおけるRFM分析の適用について説明します。
従来のマーケティングには、RFM分析の方法論があり、これは過去の行動に基づいて顧客の行動を予測するために使用されます。 RFMとは、Recency（新規）、Frequency（頻度）、Monetary（添付）という単語の略語です。
最新性とは、購入、リンクのクリック、または単にメールを開くかなど、クライアントの最後のアクティビティからの経過時間です。
頻度-クライアントが実行したアクションの数。
通貨-商品やサービスに対するクライアントの現金支出
最近自分自身を見せ、登録の瞬間から活動が増えている、または製品にもっとお金を使っているクライアントは、あなたの広告キャンペーンにもっと興味があると思われます。
法定ニュースレターに非常に関連するRFDのバリエーションもあります。D（期間）はクライアントとの知り合いの合計期間です。 以下で説明する方法論では、クライアントの投資が考慮されるかどうか、または彼が加入者である期間は重要ではありません。
アドレスリストのセグメントに分割する過程で、パズルの詳細を個別に検討し、最後に画像の整合性を提供します。
R =最新性
提供するサービスの詳細に従って、顧客活動の基準を決定する必要があります。 それは最後の購入日、手紙のリンクを最後にクリックした瞬間、または手紙の最後のオープニングで十分でしょう-あなたが決定します。
アクティビティが考慮されるいくつかの時間サイクルを条件付きで決定する必要があります。 原則として、ニュースレターに関しては、マーケティング担当者は最後のアクションの5つの期間で停止します。先月、2か月、3か月、6か月、1年です。
ここで、収集したデータを使用して、顧客を一時的なグループに「分散」する必要があります。 次のようなものが得られるはずです。
1. 0〜30日：5,100人の購入者/購読者
2. 31-60日：12,300
3. 61-90日：32,800
4. 91〜180日：75,000
5. 181-365日：123,400
以下のグループ1には、最も収益性の高い顧客が含まれます。 「最悪」のセグメントは常に最小のバイヤー/サブスクライバーを持ち、「最悪」のセグメントは最大になります。 グループの基準が同じになるように変更しないでください。 それどころか、ピラミッドのようなものを手に入れるべきです。
F =周波数
ここでは、クライアントがアクティブであった頻度を検討します。 リーセンシーの場合と同様に、5つのポイントに焦点を当てます。各ポイントには、特定の定量的範囲の購入/アクションが含まれます。
繰り返しますが、グループ1は最もアクティブなものを考慮します。 クライアントが最も収益性が高いと考えられるアクションの数を慎重に検討してください。高すぎるまたは低すぎるバーを設定すると、計算の精度が低下する場合があります。
最終バージョンは次のようになります。
1.16以上の購入/アクション
2.11-15
3.5-11
4.2-4
5.0-1
M =通貨
このアイテムは、ユーザーが実行するアクションの「品質」を定義します。通常、商品やサービスに費やされる金額で測定されます。 また、顧客の行動からの間接的な収入でもあります。 場合によっては、お金や別の特定の価値でユーザーアクションの利点を考慮することが困難な場合、またはユーザーが実行する各アクションの価値が同じ場合、この項目はクライアントのサブスクリプションの期間に置き換えるか、まったく置き換えないことができます。
前の段落のように、各企業に個別の現金投資の個々の制限を決定する必要があります。
1. 1001ドル+
2. 601-1000ドル
3. 351〜600ドル
4. $ 201-350
5. 0〜200ドル
したがって、555、554、553、552、551、545など、111までのグループがほぼ125になります。しかし、これはそれほど遠くないという意味ではありませんが、各グループに個別の文字を指定する必要があります。分析用。 このようにクライアントをグループ化することにより、クライアントベースで何が起こっているかを全体的に把握できます。 5R-5F-1Mの顧客は一度だけサービスにアクセスでき、かなりの金額を費やすことができましたが、長期的な協力は期待していませんでした。 しかし、5R-3F-1Mは、会社のサービスに不満を抱いたり、興味を失ったりする可能性が高くなります。
1R-1F-1M
これは顧客リストのクリームです。 グループR、F、およびMの制限を正しく選択した場合、このセグメントは非常に小さくなります（アドレスベースの5％以下）。 何をするにしても、そのようなクライアントとの関係を損なう可能性は低いでしょう。
この点で、多くの企業は、このような顧客との関係を現状のままにしておく方が良いと考えています-そして、彼らは販売リストで引き続きリードします。 しかし、これにより、彼らは彼らに大きなマージンでリードを与える機会を失います。 完璧には制限はありません。
ロイヤルティプログラムを確立したり、特別なイベントに招待したり、会社の発展への希望について質問したりすることで、これらの人々との協力の境界を広げることができます。 あらゆる方法で、そのようなクライアントが尊敬されていることを示すことは重要であり、カジュアルな通行人ではなくゲストを歓迎します。
5R-5F-5M
これらの顧客は最も見込みがないように見えますが、少なくとも一度は顧客を完全に割り引くべきではありませんが、それでも彼らはあなたの製品に興味を示しました。 ほとんどの場合、広告主は特別な「挑発的な」メッセージを準備し、まったく興味を示さない（または単に電子メールの受信トレイを放棄した）人々からバラストを取り除き、残りを次のカテゴリに転送します。
1つのカテゴリのみの「1」
最新性カテゴリにユニットを持っている人だけに、決定するための時間が与えられるべきです。 彼らはあなたのサービスについて知っていて、すぐに彼らの興味を示すかもしれません。 この場合、食欲をそそる郵送は彼らの注意を保つための最も効果的な方法です。
頻繁に（1F）を購入するが、少量で購入する顧客は、その恒常性のために価値があります。 前の記事の方法論を使用してみてください。通常、会社のために購入した製品を購入した製品とともに提供します。 おそらくこれは彼らの購入の範囲を拡大するでしょう。
1Mのクライアントは、多額の投資を行っている企業にとって非常に高価ですが、アクティビティは表示されません。 特別な価値を示す必要があります。 彼らが何を買っていたのか、彼らが何も行動を起こさなかったのかを見てみましょう。 あなたは彼らがあなたの会社から何を望んでいるかを注意深く見つける必要がありますか？ 彼らはあなたの常連客になるために何が欠けていますか？ 小規模な調査は有益です。
カテゴリの1つだけで「5」
これらのユーザーは有望なセグメントであり、研究のためのスペースです。 これらは十分に一定であるため、各ポイントで2〜4個の値から顧客を引き寄せるための適切な方法を実験して見つけることができます。
RFM手法は、絶対的なものではありませんが、非常に便利なアドレス一覧分析ツールです。 見て回る：比較的少ない量の仕事をして、すでにあなたの顧客への個々のアプローチを見ています。 ポイントは小さい：アクションに取り掛かる。
Kelly Lorenzの記事-RFMのセグメンテーションと分析に基づく： パート1 、 パート2 、 パート3 。
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