市場で新製品やサービスを発売する際の危険。

「Selling To Big Companies」のJill Konrathによる記事の翻訳に注目してください。 彼女のサイトでは、大企業と大量の契約を締結するのに役立つコンサルタント、起業家、販売スペシャリスト向けの多くの資料を見つけることができます。



この記事は、市場での新製品またはサービスの立ち上げに特化しています。



元の記事はこちらにあります。

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クイックスタート！



新しい製品またはサービスのリリースに関連するほとんどの間違いを避けてください。



この記事は、2002年4月にCityBusinessの成長ガイド：The Business Journalの特別号に掲載されました。

新しい製品やサービスは、若い会社の生命線です。 成功すれば、同社は新しい市場に参入し、以前の競合他社を飛び越え、豊富な利益を得ることができます。

ただし、多くの新製品は、リリース後最初の最も重要な数か月間で期待される結果を正当化しません。 現代経済では、「機会の窓」が数ヶ月しか開かれていない場合、これは本当の災害になり得ます。

過去10年間、私は多くの企業に新しい製品とサービスを導入することに取り組んできました。 それらのいくつかは信じられないほどの成功でした。 他は残酷な失望でした。 売上が低下するたびに、企業は生産を減らすか、市場を減速させます。

今後数か月以内に新製品を導入する予定がある場合は、正しく実行してください。 このような修復不可能なエラーを繰り返さないでください。

1.ラメ文



これは、新しいすべての最悪の敵ですが、最も頻繁に繰り返される間違いでもあります。 あなたの新製品は技術的に完璧で、何か特別なものであるか、現代文明への贈り物だと思うかもしれませんが、これは世界の他の人々があなたに同意するという意味ではありません。

「これをやったら来る」というルールは、現代の市場では機能しません。 明確に説明し、メリットを示す必要があります。 「高速」、「堅実」、「高度」、「最高のチームワーク」などの言葉は無意味です。

市場のオファーの中で際立っているためには、オファーのメリットがケースに直接関連する必要があります。 運用効率を改善し、コストを削減し、新しい機会を切り開いた方法を詳細かつ明確に説明する必要があります。 消費者にロイヤルティをどのように向上させているかを正確に伝えたり、競争上の優位性を説明したりします。 大声で明確に説明します。 顧客は自分でこれを認識していません。多くの場合、彼らは忙しすぎます。

技術会社-ベータテストは優れたツールであり、使用頻度が非常に低いことがよくあります。 これを使用して、顧客への販売方法を理解します。 製品がどのような問題に対処するのに役立つか、分岐と相互接続、およびソリューションのメリットを確認してください。 これは、製品をテストするときに見落としがちな貴重な情報です。



2.オファーの不十分なアドレス指定



市場の大きな可能性に誘われて、成長中の企業は自由を制限しないことを好みます。 ただし、実際には、焦点の欠如はコストを増加させます。

製品は顧客の多くのニーズに応じて絶えず改善されているため、開発コストは天に向かって高くなっています。 したがって、最終製品は完全に誰のニーズも満たしません。 包括的にしようとすると、広告、広報、関連などのマーケティングプログラムは希釈され、効果を発揮するには多すぎます。

成功の可能性を高めるには、小さな市場セグメントに焦点を合わせます。 フォーカシング、フォーカシング、フォーカシング。 顧客をターゲットにすることに関してできる限りのことを学びます。 彼らにとって何が重要か、どのように購入するか、どのように読むか、どの会議に出席するかを理解します。

対象の消費者販売会社を明確に説明し、一度限りの顧客に販売させないでください。 最初に選択した市場セグメントに落ち着いてから、他のセグメントに拡大します。



3.不十分な販売ツール

今日の競争の激しい市場では、売り手が適切なツールと技術を持っていない場合、彼らは武装せずに戦いに参加します。 美しいパンフレットだけでは役に立ちません。

売り手には何が必要ですか？ まず、潜在的な買い手が実際に住んでいるもののレビューから始めてください。問題点、ビジネスへの参加、変更に対する支払い意思額などです。 10〜15個の適切な質問を追加して、ニーズの発見と調査に役立てます。

長所と短所の両方を説明する競合他社分析を必ず提供してください。 PowerPointで顧客指向のプレゼンテーションを作成します。 管理レビュー、現在の状況の分析、推奨事項、計画の実装および投資を使用して、簡単に変更可能な提案テンプレートを作成します。

時間とお金をかけてすぐに適切に行うか、販売が目的のレベルに達しないときに後で支払う必要があります。



4.不完全な販売プロセス



B2B市場の参加者の場合、販売を完了するには3か月以上かかります。 成功するには、相談して販売する必要があります。 しかし、発売段階では、ほとんどの売り手の相談的な気分は跡形もなく消えてしまいます。

新しい製品やサービスに対する無制限の熱意で、彼らは最悪の形の失禁に苦しんでいます。 彼らは商業通話の時間の80％以上を話し、話し、話します。 結果は何ですか？

潜在的な買い手は「どれくらいの費用がかかりますか？」と尋ねます。そして、売り手には満たされていないニーズや定価がないため、コストは常に高すぎます。

潜在的な買い手は、「これは（重要ではない）可能性がありますか？」と尋ねます。拒否の理由を見つけようとします。 不足しているものがあるとすぐに必須要件になり、トランザクションは完了しません。

潜在的な購入者は次のように述べています。「ああ、それは本当に印象的です。 きっと売れると思います。」 しかし、彼は「しかし、ここではない」と考えています。

その結果、販売が成功すると、数か月待たされるか、まったく行われない可能性があります。 腹が立つ売り手は、製品の品質が高すぎるか不十分であるためにマーケティングスペシャリストを非難し、後者は、人々に興味を持たないことが非難することであると反対しています。 あなたはすでにこの状況を見たことがあると思います。

これはどのように対処できますか？ 新しい製品またはサービスのリリースに特化した会議では、購入者のニーズ、意思決定プロセス、および購入に関する議論に特に注意を払ってください。 どのような重要な質問が求められる可能性があるかを話し合います。

ブレーンストーミングを行い、販売がうまくいかない場合の対処方法を決定します。 最初の商用電話からのPowerPointのパンフレットとプレゼンテーションを無効にします。 また、顧客とのコミュニケーションにはフィードバックの原則を使用します。これにより、顧客のニーズにオープンに対応できます。

5.最高の顧客への最初の電話



カチカチ、カチカチ...あなたはまだあなたの最も有望な見込み客にあなたの新製品について話すことができる日を数えていますね？

遅くなりますが、それほど速くありません。 新しいものを販売し始めると、常に学習曲線があります。 誘惑は大きすぎて「利点の山」を与え、後で克服できない異議を提起します。 そのため、プレゼンテーションに混乱が生じるだけで、予期しない質問に対する答えはまったくナンセンスに聞こえます。

だから、最も有望な顧客から始めることすら考えないでください。 2番目のカテゴリから始めます。 製品やサービスではなく、クライアントに集中できるようになるまで練習してください。 最終的にすべての粗さを滑らかにし、最高の顧客に電話すれば、準備は完了です！



あなたの会社が次に市場で新製品またはサービスを発売するとき、特別な理由がない限り、急いで内部の期限を設定しないでください。 上記のよくある、しかししばしば壊滅的なミスを避けるために必要なことをすべてしてください。 そして、あなたは販売結果に大きな違いを見るでしょう。