当社では、独自のプログラムを開発および実装しています。 幸いなことに、順序どおりにのみプログラムを作成した時代は、はるかに遅れていました。 しかし、今、新しい不幸が現れました-作成された製品は販売されなければなりません。
販売プロセスがあり、CRMとアクティブな販売があります。 しかし、もっとできるように思えます。
今年、私たちは自分のスキルの開発に熱心に取り組み、開発者とテスターは、 お気に入りのPankratovとSokolovが主催するStratoconf Web会議とは別に、3つの会議（ Software People 、 SQADays 、 AgileCamp ）に参加しました。
売上の転換が始まりました。今年最初の、そして最後のステップではなく、ニコライ・リショフの「売上を100％管理する方法」のトレーニングでした。 今、私は私の印象を共有するために急いでいます。
私にとって、リーダーとしてのこのトレーニングは、先ほど書いたリーダーシップ、操作、レトリックに関する前回の会議の続きでした。 単一のロジックで接続されているわけではありませんが、両方のイベントが知識を合理化するのに適していました。
会員
聴衆は雑多でした。 ソフトウェア開発者のうち、私は一人でしたが、まだウェブサイトを宣伝している人が何人かいました。 出版ビジネスの代表者がおり、学生の大規模なグループが流通会社を代表していました。 参加者は、ディレクター、セールスマネージャー、ビジネストレーナーでした。
若い監督の「ミルク・ウェイ」と「ブラボ・テレコム」のトレーニングを見るのはとても良かったです（仕事で言いたかったです）。 彼らは積極的で意図的でした。 私はあなたが成功することを望みます、そしてあなたの会社はあなたが彼らに預言する場所を取るでしょう！
高齢者はより抑制され、うるさい。 しかし、彼らとコミュニケーションをとることは面白かったです。
なぞなぞ
最初からウォームアップするために、私たちは2つの道路（都市と強盗への道）と2人の兄弟（1人は常に嘘をつき、もう1人は真実を語る）についてのなぞなぞに悩まされました。 謎は、兄弟の一人が都市への道を見つけるために尋ねる必要がある質問です。
私は答えを知っていたので、私は推測に参加せず、著者の本の形の賞は私を通り過ぎました。 謙虚さ！
一般的に、なぞなぞは素晴らしいです、私たちは常にインタビューでそれらを作ります。
なぞなぞやおもしろい出来事が両方の日を通して私たちに付き添い、学習を容易にし、生徒たちをつなぎ止めていました。
最初の驚き
教材として、トレーニングの薄い本の大要と著者による「Leadership Technologies」というタイトルの厚い本が与えられました。 そして、Rysevはリーダーシップを通じて販売を組織化するというアイデアを促進することが判明しました。 管理手法もありましたが、それらに重点はありませんでした。 特に、予想される報告フォームはなく、正式な文書はありませんでした。
著者は次のように定式化したアプローチがありました：偉大な指揮官は戦いを計画していません-彼は勝利を詳細に考慮します。 言い換えれば、あなたはどこに行くのかを想像し、すべてのニュアンスを見て、そしてあなたが望むものを手に入れる経路の輪郭を描き、行く必要があります。
そのため、コースは管理よりもリーダーシップについてであり、彼らのアイデアを理解し、他者に伝えることに重点が置かれました。 それは驚きでした、そして私はそれが不快だったと言うことはできません。
活動の計画、実施、管理
SMARTの観点からの目標を思い出しました。 そして、彼らはそれを設定するための演習を行いました。 目標を策定し、部下に伝える必要がありました。
この訓練は、まさにその演習にとって興味深いものでした。 大人が頭をうなずいて、すべてが明確であると言うのを見るのは楽しかったです。そして、彼らは目標の日付を示すことを忘れたり、目標に到達したかどうかを言うことが一般に不可能な目標を引き起こすことを忘れました。 彼が首を振った後、あなたの間違いを見るのも楽しかったです。
著者はまた、スピーチを強化する方法を流fluentに私たちに知っていましたが、このレトリックからの散在（確かに有用）は何となくくしゃくしゃにされました。
そして、SWOT分析の演習を行いました。 この簡単な方法により、知識を整理して理解し、他の人に伝えることができます。 これは、目標を特定し、目標を達成するための出発点です。
マーケティング管理
Rysyevは、マーケティングという言葉の最初の音節を強調する必要がある理由をすぐに語った。 これが教育の正しさのしるしであるマンとは異なり、リショフのすべてはより平凡です。 最初の音節を強調する人々は、その逆よりも2番目の音節を強調する人々に対して不寛容です。 したがって、私たちはマーケティング（笑顔）と言います。
トレーニングのこのセクションでは、マーケティング、セグメンテーション、ポジショニング、知覚マップの古典的なクイックスタートが与えられました。 最も興味深いのは、例と実践的な演習でした。 そして、すべてが単純なようで、私はそれについて多くを読みましたが、すべてのステップを自分で行うと、システムが表示されます。
すべて、 Infocont 、 お待ちください ！
人事管理とスタッフ募集
私は1日に何度かインタビューをしています、インゴダ。 このトピックが私に近いと言うことは、何も言わないことです。
トレーニングでは、セールスマネージャーへのインタビューで質問される興味深い質問のリストが提供されました。 ちなみに、以前は会社で半分を使用していました。 たとえば、私たちは消費者のふりをして、応募者に電話で何かを売るように頼みます。
気に入らなかったのはスキルの評価尺度だけでした。 0〜10ポイントの評価を求められました。 これは複雑すぎます。 私は3つのカテゴリーで考えることができます（はい、いいえ、多分）。 学校のように5時にできますが、私にとってはデュースがステークとどのように異なるかはまだ謎です（1つのイチジク-両親は頭をなでません） しかし、11階調は過剰です。 その結果、評価は非常に主観的であり、1と8-低評価（華麗ではないため、9または10ではありません）ではなく、5-高評価です。 一般的に、すべては非常に主観的です。
実際には、私たちはペアになり、お互いにインタビューしました。 間違った肌にいるのは面白かった-私自身は10年間インタビューを受けていなかった。
次に、従業員の検索からタスク設定メソッドに移動しました。 その後、次の方法を採用し、磨き始めました。
方法はこれです。
- 情報を送信します。
- フィードバックを取得-すべてが正しく理解されていることを確認してください。
- 明確な履行義務を取得します。
- 制御の頻度と形式を決定します。
- オプションBを解決するには-すべてがうまくいかない場合の対処方法。
この場合、情報を送信する際には、以下の点を明確に述べる必要があります。
- 実行時間を設定します。
- 課題の現実を実証する。
- 期待される結果を明確に説明してください。
- ソリューションの手段を説明し、その可用性を示します。
- 問題を解決するためのアルゴリズムを提供します（資格に応じて詳細度）。
- やる気を出す。
実際には、この方法に従って、トリプルで問題ステートメントを作成しました。 トップ3では、1つは上司、2つ目は部下、3つ目は専門家でした。 その後、意見交換を行いました。 この簡単な作業は驚くほど有用であることがわかりました。私たちの会社で問題を設定するためのミニトレーニングを実施するかどうかさえ考えています。
セールストレーニングであるという事実にもかかわらず、このアルゴリズムは普遍的であるため、管理人でさえ全員のタスクを設定できます。
そして、問題を解決するためのアルゴリズムについてのいくつかの言葉。 人々は資格に応じてタスクを設定する必要があります。 知識が不足している人は、アルゴリズムを整理する必要があります。 知識のある人は、タスクが有用であると確信する必要があります。 有能な人は委任する必要があります。
この考えは透明に見えますが、なぜ（私自身も知っている）人々が、最高の従業員に最後まですべてをかみ砕いて、彼を激怒させたのです。 そして、彼らは昨日の生徒に彼を全方向に信頼し、彼を落胆に導くと言います。 しないでください（笑）。
やる気
このブロックでは、個人内動機付けの有名なモデル（Maslow、Martkedefer、およびHerzberg）が検討されました。 彼らは迅速かつ面白くレビューされ、知識のある人でさえ退屈しませんでした。
期待の理論に基づいてタスクを実行しました。フォーミュラのコンポーネントを順番に調べ、努力、結果、報酬の比率を示し、後者の重要性を高めました。
販売および交渉サイクル管理
このブロックでは、販売計画の全般的な理解が得られました：販売計画、顧客検索、コールドコール、連絡先、オリエンテーション、プレゼンテーション、異議申し立て、契約、関係サポート。
驚くことではありませんが、販売サイクルが何であるかについてほとんど理解していない多くのビジネスマンに会いました。
通常、これらは受動販売に従事し、電話のそばに座って買い手が電話するのを待っている人々です。 彼らは、図の最後から2番目の円から作業を開始し、多くの場合、後者に興味を持ちません。
多数の顧客に問題はありません。 しかし、彼らが十分ではないが、これに興味を持っているかもしれない多くの人々と組織があるならば、あなたは最初のサークルからゲームを始めて、連続して前進する必要があります。 運がよければ、一度にいくつかの動きを進めることができます。 または、その場で停滞することも、サイコロとチップを使った子供向けのボードゲームのように戻ることもできます。
しかし、トレーニングに戻ります。 セールスサイクルの後、異議申し立てを行うためのテクニックを個別に検討しました。 さまざまな形の異議の処理が提示されましたが、その使用方法は実際に修正されています。
最後に、販売サイクルのさまざまな段階で、販売プロセスを監視する方法と形式を調査しました。
まとめ
トレーニングは面白く、退屈ではなく、退屈ではなく、多くの例がありました。
マイナス-瞬間の一部は非常に速く滑りました、一部は、一般的に見逃したようです。 たとえば、4Pマーケティングおよびビル販売チャネルは、コースの他の部分の犠牲になりました。
もう一度明確にします。このコースは販売組織に関するものではなく、販売組織におけるリーダーシップに関するものでした。
コースの各部分は、おそらく、突破口を主張することはできず、新しいものとの知り合いはあまり深くは行われませんでした（現実的です-理論と実践を含む2日間でもっとできますか）。
むしろ、ここに原則が適用されます。あなたは知らない-知り合い、使い始める、あなたは知っている-使い始める、使う-磨く。 そして最も重要なことは、この知識を商取引に関する知識の全体像に統合することです。 コースは、おそらくこれを正確に目指していました。 そう思う（笑）。
それでも、このコースは方向を示し、その方向に移動する魔法の加速器を与えました。 運動にどれだけのエネルギーが足りるか見てみましょう。