このメモは広報のためではなく、善のために書かれたものです。 クラウドベースのスタートアップとホスティング事業者（両方とも非常に多くあります）のメリットを最大化するために、遠慮なく質問してください。 おそらく、あなたの質問がトピックに関する以下の投稿の基礎になるでしょう。
物語
MySkladサービスについては説明しません。 ご希望の方は、サイトをご覧になるだけでなく、 ここですべての始まりをご覧ください。 したがって、クラウドスタートアップがホスティング事業者と協力する理由をすぐに説明します。 もちろん、顧客数を増やすためです。 結局のところ、SaaSプロバイダーが受け取るお金の流れは、サービスのユーザー数に正比例します。 プロジェクトWebサイト（ すでに説明した）に訪問者を引き付けるために多くの方法を試し、訪問者をクライアントに変換する方法を学びました。 この方向での作業は1分間止まりません。 しかし、それがどれほど成功したとしても、あなたは常にもっと欲しい。
私たちのサービスの各販売の価格は非常に高いため、新しい顧客を以前より少し安くしてもかまいません。 SoftCloudによるSoftCloudプロジェクトの発表の後、2010年の初めに「機会の窓」が非常に予想外に開かれました。 しかし、はるかに熱心なのは、クラウドサービスを顧客に販売および提供するためのParallelsがサポートする技術基盤であるApplication Packaging Standard（APS）でした。
興味の理由：
- ロシアとCISでは、APSの下に既製のエコシステムがあります。 ホスティング会社の少なくとも5分の1は、バージョン8.2以降のAPSをサポートするParallels Plesk Panelを使用しています。 Plus APSは、オープンソースのSysCPコントロールパネルでサポートされています。 これは、MySklad製品が潜在的に数万、場合によっては数十万の中小企業にアクセスできることを意味します。 彼らは私たちのターゲットオーディエンスです。
- 小規模のホスティング事業者は、ホスティングコントロールパネルを介してMySkladを販売するリクエストを定期的に送信し始めました。 そのようなプロバイダー向けのパネルの範囲は非常に多彩です。 したがって、毎回新しいパネルの下にソフトウェアをパックするのは職人技であると考えました。 APSは業界標準を完全に活用しています。Parallelsは、50万以上のAPSパッケージがすでに世界にインストールされていると述べています。
- APS仕様はオープンであり、開発者のコンソーシアムによって常に改善されています。 標準の各バージョンには、新しいオプションが導入されています。
- APS開発作業の大部分は、Parallels Moscowオフィスの努力によりロシアで行われています。 今後は、それが私たちを大いに助けたと言います。
- Parallelsでは、技術的な部分と、サービスプロバイダーの間で製品を宣伝する分野の両方で、真剣なサポートを約束してくれました。
一般的に、梱包することにしました。
梱包方法
APSパッケージは、これらのコンポーネントに関するメタデータを記述する特別な記述子を備えたソフトウェアコンポーネントのセットです。 この場合、パッケージは外部SaaSアプリケーションの配信方法を考慮して作成されました。クラウドプロバイダーは、ベンダークラウドとエンドユーザーの間のサービス配信の仲介者になります。 パッキングは、Eclipse開発環境に組み込まれている特別なAPSプラグインを使用して実行できます。 次のようになります。
APSは軽量な位置にありますが（オープンではありますが、これが問題なのでしょうか？）、アプリケーションのパッケージ化標準を処理する際に、基本とは呼びません。 主にドキュメントのギャップが原因で、そのために数回再梱包されました。 しかし、標準の技術サポートは素晴らしいです。彼らはロシア語を話し、APSの複雑さをよく知っており、重要なことに、ドキュメントの誤りを修正しています。 合計で、アプリケーションのパッケージ化には約1か月半かかりましたが、今では「手が詰まっています」。
それを売る方法は？
MySkladサービスの対象ユーザーをよく想像します。 これは中小企業、つまり20-30人の企業であり、主に貿易と一部生産に従事しています。 そのような企業の多くは間違いなくウェブサイトを持ち、企業ドメインから取引先へのメールを書いています。 したがって、私たちのターゲットオーディエンスはホスティング会社のクライアントベースにあり、それは私たちよりもはるかに大きいです。
ホスティング事業者がそのようにクライアントベースへのアクセスを許可しないことは明らかです。 彼らは拒否するのが難しい申し出をする必要があります。 私たちの提案は次のとおりです。
- 40-50％のディーラーマージン。 ホストが大きいほど、マージンが大きくなります。 そして最終的に、より高い平均加入者収入。 弊社の推定によると、SaaSの宣伝に真剣に取り組んだプロバイダーにとって、ARPUは、サービスとしてのソフトウェアの販売によってのみ15〜30％成長する可能性があります。 そして、これは既存の顧客ベースにあり、拡張への投資はありません。
- クラウドサービスが顧客の混乱を減らすことをホスティング業者に説明しました。 実際、クライアントが1つのプロバイダーから受け取るサービスが多いほど、クライアントがプロバイダーを離れるのが難しくなります。 一方、顧客の流出を補うことは高価な喜びです。ホスティングサービスの各クライアントは20〜25ドルになりました。
- 排他性について話しました。 ロシア市場では、MoySkladはデスクトップおよびサーバーソリューションに代わる唯一のクラウドベースの代替です。 クラウド内のCRMシステムと会計アプリケーションから選択するものがある場合、ウェアハウスソフトウェアは私たちだけです。 これまでのところ、オプションはありません。
ホスティング事業者に、クライアントベースでのアプリケーションの積極的な販売を計画させることが残っています。 もちろん、私たちは魂の上に立ち、プロバイダーからの報告を要求することはできません。 これは悪いです。 良いことは、プロバイダーがパートナーになった場合、少なくともSaaSでお金を稼ぐことに興味があり、少なくともある程度努力することです。
ホスティングが販売されているのと同じ方法でクラウドサービスを販売しても機能しないことは明らかです。 MoySkladを販売する場合、ホスティング事業者はビジネスオーナー（主に取引業者）と通信する必要がありますが、その中にはITエンジニアはあまりいません。 したがって、クラウドベースのアプリケーションの販売を成功させるには、人文科学と人道主義の原則に基づいて行う必要があります。顧客に相談し、納得させる必要があります。数字だけでは販売できません。
これに基づいて、ホスティングプロバイダーを通じてクラウドサービスを正常に販売する方法に関するビジョンを策定しました。
- 新しいサービスが登場したことを顧客に知らせるため。 プロバイダーのWebサイトにニュースを投稿することは、効果のないシンプルなソリューションです。
- したがって、顧客に電話するか、ニュースレターを作成する必要があります。 もちろん、電話はより労働集約的です。 しかし、より効果的です。
- 販売されたクラウド製品を研究し、ベンダーからトレーニングを受け、SaaSの仕組み、SaaSの目的、使用による利益がどこにあるのかを明確に説明できる人道主義者を採用することを渋っていました。
中間目標と結論
MySklad製品を含むAPSパッケージの市場バージョンはテスト済みで、すぐに配布できます。 これまでのところ、当社の製品を待っている3〜4のサイトに参加しています。 次のステップは、ホスティング業者の中からパートナーを検索することです。 パブリッククラウドの出現をお待ちしておりますが、待つことはできません。 私たちの考えでは、「最初に起きた人、それ、そしてスリッパ」というルールはSaaS市場で機能します。 パートナーを通じたMySklad製品の売上シェアについては、2015年までに50％まで引き上げる準備ができています。
現時点で私たちが行ったいくつかの結論：
- 販売はエコシステムによって行われます。 はい、これまでAPSへのパッキング作業には手間がかかりましたが、標準への主要な貢献者の1つであるParallelsは、エコシステムを作成し、それを獲得する方法を示した最初の人でした。
- スタートアップは、そのクライアントベースなしではできません-非常に小さいです。 大幅に大きなベースを持つ誰かと同盟を結ぶことができる場合は、これを行う必要があります。
- 将来のパートナーは2つのことを示す必要があります-可能な金額と支出する必要がないことです。 この場合、ARPUと、クラウドサービスが特定の企業のサービスに顧客をさらに「追加」するという事実について話します。
- クラウドサービスの販売は技術的なものではなく、人道的なものです。 多くの人々はこれを理解せず、クラウドを「俗」と呼び、急いでそれを埋めます。 SaaSが人文科学の販売を開始するまで、SaaSの購入は開始されません。
- 販売チャネルは必ずしも大金ではありません。 ホスティングサービスを通じて販売するソリューションを準備し、同時に「入場チケット」とキックバックに1ドルも投資しませんでした。
それだけです 最後まで読んでくれてありがとう。 明確ではないすべてについては、コメントでお尋ねください。 最も重要な質問は、次の記事の基礎になります。