パスは最初のステップから始まります

成功するビジネスを構築するには、小さく始めて徐々に前進する必要があります。 起業家にはどのような危険が待ち受けていますか？ 私はこれについて、アイデアの段階での問題、その開発、投資家との関係、スタートアップの間違いなどについて、Marva.ru Pavel Manovichの創設者と彼の同僚のAlexei Kuznetsov（広告ではない）と話しました。 会話が起業家や彼らになりたい人たちにとって興味深く、役に立つことを願っています。



インタビューからのいくつかの引用：

「どのプロジェクトでも、成功するかどうかについて考えるのをやめ、行動して最後まで行くことに決めた時点があります。」

「会社は気球のようなものです。 「成長し、発達し、膨張し始めますが、特定の瞬間にスペーサーを入れないと、崩壊し、収縮します。」

「技術とマーケティングの両方を熟知し、汚い仕事を軽視しないプロジェクトのリーダーが必要です。」

会社の概要（広告ではない）：



Marvaはオンラインカウンセリングシステムです。 サイトを訪れた人に連絡したり、商品やサービスについて説明したり、質問に答えたり、別の問題を解決したりできます。 人は自分で助けを求めることができます。または、相談の申し出を伴うメッセージがサイトに自動的に表示されます。



現在、BBK、Renaissance Insurance、ROSNO、Eurowindなどを含む700を超える顧客がMarvaシステムを使用しており、毎日数十人の新規ユーザーが登録されています。



会社「オンラインコンサルタント」は2008年に設立されました。 同じ年に、彼女のプロジェクトMarva はInnovation Cupの優勝者になりました。



Yuri Bryzgalov（Cup of InnovationsのIT説教者）： ビジネスを始めたきっかけを教えてください。



Pavel Manovich（Marva CEO）： 2003年、3年生で勉強しているときに、職業とさらに発展する分野を明確に選択する必要があることに気付きました。 クラスメイト、優れた開発者がいました。 私たちはインターネット上にサイトを作ることを考えて決めました。



2006年までに、当社のベンチャー企業は本格的な企業になりました。 それはより大きな構造の一部でしたが、完全に独立しています。 サイトを作成することで、多くのお金を稼ぐことはできませんでしたが、Webアプリケーションの開発、クライアントとの連携、事務処理、管理など、さまざまな分野で経験を積むことができました。 そして最も重要なこと-彼らは市場のニーズを研究し、顧客にさまざまな技術とアプローチを提供しました。



ウェブスタジオはスケーラブルなビジネスではないことがすぐに明らかになりました。品質を向上させ、クラフトの達人になることができますが、ビジネスとしてはそうではありません。 私たちは、あなたが誰にでも配置、配置、配置できる標準的なソリューションを必要としています。 もちろん、すべてを決定して根本的に変えるのは怖かったのですが、実際、私には選択肢がありませんでした。



ユリ： オンラインコンサルティングサービスのアイデアはどのようにして生まれましたか？



Pavel：その後、企業の自動化に取り組みました。 最初の製品は仮想オフィスでした。 これは、サイト上でレストランやオフィスを行き来して、注文するテーブルを選択したり、マウスをひねって面白い製品をよく見たりできるときです。 ライブコミュニケーションの可能性を追加したかったので、仮想オフィスを歩き回っているときにコンサルタントに行き、彼から何かを見つけることができました。 私たちは、カーディーラー、コンピューターハードウェア店、その他の企業とこのアイデアについて話し合いました。 すべてが素晴らしく、誰もがそれを気に入りましたが、これらは長期的でユニークで高価なプロジェクトでした。 そのため、コミュニケーションに基づいて絞り込み、プロジェクトのコストを大幅に削減し、ソリューションの標準を作成するというアイデアが生まれました。 複雑なものから単純なものへと進化したと言えます。



すぐに、文字通り2週間でプロトタイプが作成されました。 シンプルで機能的ではなく、システムの動作方法を示すだけでした。



このプロトタイプは、投資について潜在的な投資家と話をするために作成されました。 しかし、誰も同意しませんでした。 人々は「何もうまくいかないと言った。「このサービスには10人のクライアントしかいない」。



ユリ： どうやってお金を見つけましたか？



Pavel：製品の準備が整い、最初の顧客が現れたとき、ABRTベンチャーファンドに頼りました 。 そこで、ベンチャーキャピタル投資なしで開発し、Bortnik Fundに申請することを勧められました。 ちょうどそれをやった。 そして、彼らは助成金を獲得しました。 そこで私はアレクセイに会いました。 彼には同様のプロジェクトがありました。 団結することにしました。



Alexey Kuznetsov（開発ディレクターMarva）：ある種のルートアクティビティがありましたが、新しいプロジェクトを受け入れました。 数人の男が私に連絡し、私たちは今何ができるかを見て、アイデアを生み出しました。 この時期は、Bortnik Fundの助成金の配分と一致しました。 私たちは応募し、そこでポールに会いました。



Pavel： Bortnik財団は基準点になりました。成功するかどうかについて考えるのをやめ、行動して最後まで行くことを決める点です。 これはどんな事業にとっても非常に重要な瞬間だと思います。



由利： そして、何ですか？ チームがあり、開発が始まりました...



パベル：そうでもない。 私たちはウェブサイトを作り、会計士を見つけ、最初から直接電話で顧客を引き付け始めました。 その後、チームに変更がありました。 Leshaと私が一緒に働いたのは、開発者、サポートサービス、マーケティング、および販売のためでした。 さらに、これを知っているクライアントはほとんどいません。 実際、2人は300以上の登録企業にサービスを開発しました。つまり、何らかのビジネスを行ってきました。



2006年、私たちはロシアのすべてのベンチャー基金を旅しました。 態度と理解という点で大変でした。 成功したオンラインビジネスをゼロから構築した経験のある人は少なかった。 これらは主に、この段階でビジネスを扱う方法を理解していない金融業者であり、信用アプローチを適用しようとしました。 わからない、多分今日何かが変わった。



その結果、私たちは個人投資家、ビジネスエンジェルを見つけました。



ユリ： 投資を受けた後はどうなりましたか？



Pavel：プロジェクトが投資を受けると、緩和のリスクがあります。 予算を作り、間違った人を雇い、プロジェクトを台無しにすることは文盲です。 おそらく、私たちは、小さなものではあるが、投資、人的資本化、ビジネスの売却ではなく、お金を稼ぐことに最初に焦点を合わせたという事実によって救われたのでしょう。



アレクセイ：あなたは見返りを得ることができません。 それから、投資家は疑うために、プロジェクトに報告するかどうかを考えなければなりません。 誰もがそれを買う余裕はない。



Pavel：投資を受けてから、混乱を引き起こした積極的な開発の時が来ました。 彼らは独立した営業所さえ開いた：直接販売を専門にし、自身のリーダーシップを持っている別の会社。

昨年、注目の的は社内に向けられました。 それが特定のサイズに成長したとき、すべてを整頓しなければならなかった、そして、それはスケーリングするのが普通でした。



Alexey：会社は気球のようなものです。 それは成長し、発達し、膨張し始めますが、ある時点でスペーサーを入れないと、崩壊し、収縮します。 内部組織構造、規制、動機付けスキーム、仕事全体の技術-これらは非常に重要なものです。



由利： 物事を整理するために何をしましたか？



Pavel：すべてのペニーを救うことはできないが、正しいことをすることが明らかになったとき、スタッフの構造化と拡大を始めました。 誰もが自分のことをするとき、秩序があります。 その後、20人で作業し、仕事を従業員に分配するタスクを設定しました。 一部の場所で作業の質を低くし、より高価にしますが、これは完全に異なる段階です。

アレクセイ：いつでもリリースして、手が届かないようなことをすることができます。 遠隔教育パートナー向けのお気に入りのセンターの例を挙げることができます。 これは、販売、サービスなどに従事している新しい人々に経験を移転する必要があるため、必要な瞬間です。 3人で自分でできるが、70人ではできない。 そして、あなたが運用管理に従事しているとき、彼らがあなたに5分ごとに電話するとき、そのようなことを実現することは不可能です。



百合： あなたのサービスを促進するために何をしましたか？



Pavel：すぐに強力なPRを開始しました。 私たちは記事、分析ノートを書き、それらを出版物に提供しました。 とてもおもしろかったし、喜んで支払いをした人もいました。 無料でも効果的にPRできますが、多くを費やすことはできますが、意味はありません。



百合： 会社で今何が起こっているのですか？



Pavel：現在、製品のリファクタリングの段階にあります。 どのITプロジェクトでも、彼自身が書いたものが技術的に十分ではないことに気付いたときに状況が発生し、すべてを賢明に行う価値があります。



アレクセイ：それは建物を建てるようなものです。 あなたは森に家を建てることができることを理解していますが、超高層ビルがあります-いいえ。

何をする必要があるかを理解し、TKレベルで説明できる場合は、開発をアウトソーシングに移行する必要があります。これは理想的なスキームです。 タスクと要件のレベルでアウトソーサーの責任者とのみ通信する必要があり、特定の実行者を監視する必要はありません。 これは素晴らしい時間の節約になります。



百合： 3年から5年の視点で、あなた自身と会社の未来をどのように見ていますか？



Pavel：新製品のリリース、国際市場、そしてもちろん国家との協力に関心があります。



アレクセイ：切り替えたい瞬間がありますが、それは遠く離れています。



一部のベンチャーファンドが苦しんでいるというエラーに言及したいと思います。 彼らは5年間のビジネスプランを書くように求めています。 しかし、実際には、人が少ないときは、2か月前までしか書くことができません。 より多くの人がいる場合、計画期間はシフトしています。 現在、私たちは6か月間住んでいます。 そして、あなたが管理したもの、遅れたものを見たときに分岐点があり、どこに移動するかを決定します。



Pavel： 5年はおとぎ話です。 これまでに計画を立てることができるのは、市場をよく理解している非常に経験豊富な上級管理職のみです。 そしてこれをスタートアップチームに要求するのはばかげている。



アレクセイ：だから、あなたはフィクションを書くか、投資家と一緒に仕事をしないと思うと思う。 たとえば、350人の顧客ではなく、270人の顧客しかいないのはなぜですか？



ユリ： 起業家になって自分のビジネスを始めたことを後悔していますか？



Pavel：それは難しく、面白く、責任のある方法ですが、私の意見では、一部の人々にとっては他に方法はありません。



重要なポイントは忍耐です。 ビジネスは忍耐の真のテストです。 文字通り明日は結果がなく、明後日も結果はありません。



アレクセイ：結果は一年半になるでしょう。



Pavel：時には、ほとんど信じられませんでした。 一般に、少なくとも何らかの結果が生じる可能性があること。



Alexey：誘惑があります。 彼らはあなたが今やっていることよりも興味深いと思われるさまざまなトピックを提供します。 しかし、これはすべて真実ではありません。 どんなトピックでも、あなたがそれに突入するまでしか興味深いものではありません。あなたはどれだけの必要があるのか​​理解できません。



Pavel：彼らはしばしば何もうまくいかないと言うでしょうが、時間とともに彼らの声は静かになります。



アレクセイ：すべてが長い間存在していた、など。 他の人を犠牲にして自分自身を主張したい人のカテゴリがあります。 何かをした人は、評価において非常にバランスが取れるようになり、二度と何も言わなくなります。



IT分野にはキャッチフレーズがあります。「数日中にすべてを自分でやる」。 そう言った企業のリストを提供することはできますが、何もできませんでした。



Pavel：ある時点で、あなたとあなたの顧客だけがあなたのビジネスを必要としているという印象を受けるかもしれません。 そして、周囲のすべてが抵抗です。 しかし、ある時点で、人々は興味を持ち始め、新しいパートナーが現れます。



百合： 起業家に何を勧めますか？



Pavel：おそらく、主なアドバイスは、何らかの目標が設定されている場合、私たちは容赦なくそれに取り組む必要があるということです。 障害物が途中で表示されますが、それらはすべて乗り越えられます。 そして真実はどこにあるのか、時間だけが教えてくれます。



多くの場合、初心者の起業家は重要な質問を自問しないため、熊手を踏むことがあります。 アイデアが良い、適切、タイムリーでなければならないことは明らかですが、自分で質問する必要があります。なぜそれを実装するのですか？



たとえば、最もシンプルで手頃な価格で始めたので、このプロジェクトに参加しました。その後、経験を積んで正しい方向に向けて歩きました。



Alexei：スタートアップの間違いは、すべてを一度に欲しいということですが、これは起こりません。 スタートアップは、制限をなくす作業です。 それらは正しく見られ、理解されなければなりません。



最大の制限は市場です。 クライアントが5つしかないときに最初に誤って選択された場合、この制限で何もできません。 そして、市場がある場合、他の制限が発生し、何かを修正、調整、慎重に聞き、監視する必要があります。 各レベルには独自の制限があります。 これらの立場からの状況（たとえば、人とのコミュニケーション、彼がなぜこの間違いを犯したのか、何が彼を妨げたのかなど）を考慮すると、あなたは専門的に成長し始めます。 時間が経つにつれて、これらの制限を確認するだけでなく、それらを予測し始めます。



Pavel： ITプロジェクトには2つの極端があります。 最初は、プログラマーがプロジェクトを開始するときです。 人々は100パーセント開発志向です。 彼らは不誠実な投資家の影響下にあり、プロジェクトの開発方法を知らず、マーケティングを理解していない可能性があります。 もう1つの極端な例は、開発中のものをまったく理解していない純粋な広告主によってプロジェクトが開始される場合です。 一部のプログラマーにだまされる可能性があります。 または、彼らは話をしますが、実際には何もしません。



もう1つポイントがあります。 スタートアップでは、パートナーのスターダムに出会う​​かもしれません。 そして、すべての「星」のとき、床を一掃する人はいません。

しかし、プロジェクトには、テクノロジーとマーケティングの両方を理解し、汚い仕事を軽視しないリーダーが必要です。



ユリ：会話をありがとう、パベルとアレクセイ。 とても面白かったです。 あなたの成功を祈っています！



パベル：ありがとう、ユーリ！ この機会を利用して、私たちは今、ウェブアプリケーションを開発するための良いパートナーを探していると言いたいです。 読者の中に、良い注文を狙った若いアウトソーシング会社の長がいるなら、私たちは生産的な対話の準備ができています。 私たちのウェブサイトから私またはAlexeyに連絡できます。

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記事の準備に協力してくれた編集部「 By the Rules 」に感謝します。