आईटी मार्केटिंग। भाग 3. ट्रिपल बिक्री: पहला, आखिरी, फिर कभी नहीं।

ट्रिपल सेल हासिल करना बहुत आसान है और बचने के लिए बेहद मुश्किल। एक नियम के रूप में, ट्रिपल बिक्री अपर्याप्त स्थिति और खराब लक्ष्यीकरण के कारण होती है। लेकिन ट्रिपल सेलिंग का मुख्य कारण विक्रेताओं से विपणन का अलगाव है।



विपणन, अपने आप में, संगठन के लिए किसी भी मूल्य का प्रतिनिधित्व नहीं करता है। विक्रेता विपणक, विज्ञापन कंपनियों और पीआर-कार्यों के बिना बेच सकेंगे। विपणन का कार्य, कम से कम, बिक्री प्रक्रिया में हस्तक्षेप नहीं करना है, लेकिन इसे बढ़ावा देने के लिए एक आदर्श के रूप में। मानकों को प्राप्त करने का केवल एक ही तरीका है - विक्रेता के लिए एक दोस्त, संरक्षक और कॉमरेड बनना।

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तैयारी के बिना और विक्रेताओं की राय जाने बिना स्टॉक चलाने की आवश्यकता नहीं है। अंत में, यह वे विक्रेता होते हैं जिन्हें ग्राहक के साथ संवाद करना होता है, और यदि स्टॉक विक्रेताओं को पसंद नहीं है - तो वे इसे तोड़ना शुरू कर देंगे। इससे भी बदतर, अगर विपणन ने शेयरों के माध्यम से अपना लक्ष्य प्राप्त किया है, अर्थात। नए ग्राहकों को आकर्षित किया, और विक्रेताओं को पता नहीं है कि इस प्रचार के हिस्से के रूप में कैसे कार्य किया जाए।

काफी परिष्कृत तकनीकी उपकरणों को बढ़ावा देने के लिए एक कार्रवाई शुरू की गई थी। कार्रवाई का सार इस प्रकार था - डिवाइस बी के साथ डिवाइस ए खरीदें और एक्स-डॉलर की छूट प्राप्त करें। सबसे पहले, विक्रेताओं को सूचित नहीं किया गया था (या बल्कि, उन्होंने शुरू में इसके बारे में नहीं सोचा था) वर्तमान खरीद पर या अगले एक पर - क्या छूट है। दूसरे, कार्रवाई कॉर्पोरेट सेगमेंट पर केंद्रित थी, अधिकांश भुगतान बैंक हस्तांतरण द्वारा किए जाने थे, लेकिन यह प्रदान नहीं किया गया था कि लेखांकन के लिए इस पूरी कार्रवाई को कैसे व्यवस्थित किया जाए। तीसरे, तकनीकी सहायता सेवा को चेतावनी नहीं दी गई थी, जिसके पास आवेदनों की बढ़ी संख्या को सेवा देने के लिए पर्याप्त संसाधन नहीं थे। यह सब बड़ी संख्या में ट्रिपल बिक्री और यहां तक ​​कि मौजूदा ग्राहकों के नुकसान के लिए नेतृत्व किया।

खरीद के बाद ग्राहक के साथ जाना आवश्यक है। विक्रेता, बिक्री के प्रतिशत पर रहने वाला, एक प्राणी है जो खुद को बहुत व्यस्त महसूस करता है, और इसलिए अदूरदर्शी है। उसके पास भविष्य में बिक्री बढ़ाने वाली चीजों को करने का समय नहीं है। लेन-देन के बाद एक मार्केटर को जो मुख्य काम करना चाहिए, वह यह है कि ग्राहक को एक समीक्षा लिखने के लिए कहा जाए, ऐसे समय में जब ग्राहक अभी भी एक नए खिलौने को प्राप्त करने से उत्सुकता की स्थिति में है; और उस समय जब व्यंजना कम हो जाती है और दोष और "अनिर्दिष्ट गुण" सामने आने लगते हैं, वे बात करते हैं, समर्थन सेवाएँ भेजते हैं और क्लाइंट को सामान्य होने में मदद करते हैं।

एक पायलट को पेश करने के बाद जो काफी बड़ा था और एक प्रतिकृति सॉफ्टवेयर परियोजना के लिए वादा करता था, पहले कीड़े दिखाई देने के बाद ग्राहक पर उत्पाद का उपयोग करने के लिए दबाव नहीं डाला गया था। यद्यपि समर्थन ने पूरी तरह से काम किया और बहुत कुछ ठीक किया, ग्राहक संतुष्टि पूर्ण शून्य के स्तर तक गिर गई, सफलता की कहानी काम नहीं आई। यदि समस्याओं के समय कोई ग्राहक के करीब था और मनोवैज्ञानिक सहायता में लगा हुआ था (जो तकनीकी सहायता सिद्धांत रूप में करने में सक्षम नहीं है), तो ग्राहक शायद ही किसी प्रत्यक्ष प्रतियोगी के पास गया होगा।

अपनी ताकत और कमजोरियों का पता लगाना अत्यावश्यक है। विक्रेता केवल अनुमान लगाते हैं कि उन्होंने एक सौदा क्यों किया। निश्चित रूप से केवल ग्राहकों को पता है। इसलिए, विपणक का कार्य लगातार ग्राहकों से यह पता लगाना है कि उन्होंने आपकी कंपनी में खरीदारी क्यों की या आपको एक प्रतियोगी के रूप में पसंद किया। यह आपको अधिक स्पष्ट रूप से अपने बाजार की स्थिति और अधिक स्पष्ट रूप से अपने उत्पादों को निर्धारित करने का अवसर देगा।



पहला भाग। आधी आईटी कंपनियों को पता नहीं है कि वे क्या कर रही हैं।

दूसरा भाग। रूस में, मौत के लिए भूख से मर रहे कोई आईटी कंपनियां नहीं हैं।



PS मैंने जो लिखा है उसे पढ़ने के बाद, मैं बल्कि गन्दी प्रस्तुति के लिए माफी माँगता हूँ। लेकिन फिर भी, मैं अपने विचारों को समझने के लिए यहाँ अधिक लिख रहा हूँ। मैं उन सभी की टिप्पणियों में पूछता हूं जो उच्च-तकनीकी उत्पादों को बढ़ावा देने के बारे में परवाह करते हैं, मुझे आपकी मदद की उम्मीद है, निम्नलिखित नोट को और अधिक संरचित और जानकारीपूर्ण बनाने के लिए।