EHarmony स्टार्टअप सफलता की कहानी। भाग I

यह प्रकाशन उद्यम निवेश, उद्यम निवेशकों और स्टार्टअप IdeaBlog.ru के बारे में मेरे ब्लॉग के एक लेख का पुनरुत्पादन है । यह एक गंभीर रिश्ते के लिए भागीदारों की तलाश में लोगों के लिए एक डेटिंग सेवा की सफलता की कहानी के बारे में बताता है और एक eHarmony.com परिवार बनाता है, जो तब बनाया गया था जब सभी का मानना ​​था कि बाजार पहले से ही विभाजित था, लेकिन, इसके बावजूद, यह बहुत सफलतापूर्वक विकसित हुआ। मूल लेख यहाँ है।



eHarmony.com उन लोगों के लिए डेटिंग सेवा है जो परिवार शुरू करना चाहते हैं। इस स्टार्टअप की सफलता की कहानी कई विशेषताओं के लिए उल्लेखनीय है। सबसे पहले, सभी ने माना कि ऑनलाइन डेटिंग बाजार इस बाजार के दो सबसे बड़े खिलाड़ियों के बीच पूरी तरह से विभाजित है - Match.com सेवा और याहू डेटिंग सेवा। क्या यह स्थिति आपको कुछ भी याद दिलाती है? रूसी ऑनलाइन डेटिंग बाजार को माम्बा और लवप्लैनेट के बीच विभाजित किया गया है, और कई लोग मानते हैं कि इस बाजार में "पकड़ने" के लिए कुछ भी नहीं है। दूसरे, इस स्टार्टअप ने हठधर्मिता के कई प्रतीत होता है कि स्वयंसिद्ध उल्लंघनों का उल्लंघन किया है - उदाहरण के लिए, उपयोगकर्ताओं को एक लंबी पंजीकरण प्रक्रिया से डर नहीं सकते हैं (eHarmony पर एक नए उपयोगकर्ता के साथ प्रश्नावली को भरने में कम से कम 40 मिनट लगते हैं)। तीसरा, यह सफलता की कहानी दिखाती है कि कैसे संकीर्ण लक्ष्य श्रेणी पर ध्यान देने से अभूतपूर्व सफलता मिलती है। और चौथा, यह कहानी बताती है कि यह जानना कितना महत्वपूर्ण है कि आपके लक्षित दर्शक कौन हैं, यह दर्शकों को क्या पसंद है और इसके लिए क्या महत्वपूर्ण है।



EHarmony डेटिंग सेवा अगस्त 2000 में विशेष रूप से उन लोगों के लिए बनाई गई थी जो एक परिवार बनाने के लिए एक गंभीर रिश्ते या साथी की तलाश में हैं। इसके निर्माण और लॉन्च में निवेश $ 3 मिलियन हुआ - संयुक्त राज्य अमेरिका जैसे बाजार के लिए बहुत कम राशि। आपको याद दिला दूं कि यह इस समय था कि डॉटकॉम बबल का पतन हो गया और कोई भी इंटरनेट व्यवसाय में विश्वास नहीं करता था। फिर भी, 2005 तक कंपनी का राजस्व $ 100 मिलियन से अधिक था, और 2006 में यह $ 165 मिलियन था, जो इंटरनेट व्यवसाय के लिए बहुत अच्छा था। नवंबर 2004 में, सिकोइया कैपिटल और टीसीवी उद्यम फंडों ने $ 110 मिलियन का निवेश किया, और साथ में। अफवाहों के अनुसार, लगभग 80 मिलियन डॉलर संस्थापकों के शेयरों का हिस्सा खरीदने के लिए गए (यानी, संस्थापकों ने तथाकथित "कैश आउट" या, रूसी में, वित्तपोषण के इस दौर के दौरान, "फ्रॉज़") बनाया, जो कि उद्यम निधि को जाता है। बहुत, बहुत अनिच्छुक - एक नियम के रूप में, उन्हें आवश्यकता है कि सभी 100% निवेश व्यवसाय के विकास में जाएं)। अफवाहों के अनुसार, साथ ही विश्लेषकों के अनुमानों के अनुसार, 2004 में उपरोक्त उद्यम पूंजी कोषों ने कंपनी को $ 350 मिलियन का मूल्य दिया था। इससे पता चलता है कि ई-हार्मनी व्यवसाय उद्यम निधि के लिए इतना आकर्षक था कि वे संस्थापकों के महत्वपूर्ण "नकद" के लिए सहमत थे, बस प्रवेश करने के लिए। इस होनहार परियोजना में हिस्सा। एक कंपनी के लिए बहुत अच्छा परिणाम है जो 2000 और 2001 में धन का निवेश करना नहीं चाहता था, यह देखते हुए कि यह बाजार में अग्रणी खिलाड़ियों के साथ प्रतिस्पर्धा का सामना नहीं कर सकता है - क्या यह नहीं है?



मुख्य सफलता कारक



एहर्मोनी स्टार्टअप की सफलता का एक मुख्य कारक यह है कि यह शुरू में जानता था कि इसके लक्षित ग्राहक कौन थे - वे ऐसे लोग थे जो केवल गंभीर रिश्ते चाहते थे, विशेष रूप से महिलाएं, और अपने विकास की प्रक्रिया में वे लगातार खुद को केवल उनके लिए तैनात करते थे, आधार के विस्तार की संभावना से विचलित नहीं होते थे। डेटिंग साइटों के लिए आगंतुकों की अन्य श्रेणियों की कीमत पर उपयोगकर्ता। वैसे, यह कहा जाना चाहिए कि विचार मंच पर केवल इस श्रेणी के उपयोगकर्ताओं के लिए ऐसी स्पष्ट अभिविन्यास एमबीए डिप्लोमा धारकों की शैली में ऑनलाइन डेटिंग बाजार के कुछ विस्तृत अध्ययन का परिणाम नहीं था। सेवा के संस्थापक नील क्लार्क वॉरेन थे, जो 35 वर्षों के अनुभव के साथ अभ्यास करने वाले मनोवैज्ञानिक थे, जिन्होंने देखा कि सफल और सुखी विवाह के लिए अग्रणी लोगों की मनोवैज्ञानिक संगतता पर उनके वैज्ञानिक शोध के दीर्घकालिक परिणाम पूरी तरह से ऑनलाइन लागू किए जा सकते हैं। हालांकि, इसका मतलब यह नहीं है कि तब, पहले से ही स्टार्टअप के अधिक गहन योजना के चरण में, जिस बाजार पर कंपनी संचालित होने वाली थी, वह अस्पष्टीकृत बनी हुई है - इसके विपरीत, जैसा कि आप बाद में देखेंगे, स्टार्टअप के संस्थापकों ने न केवल पूरी तरह से अध्ययन किया, बल्कि सबसे ऊपर वह प्रशंसा करता है। स्टार्टअप का मुख्य विचार यह तथ्य था कि बहुत से लोग केवल मनोवैज्ञानिक रूप से एक-दूसरे से संपर्क नहीं करते हैं, और यही कारण है कि उन्हें तोड़ने का कारण बनता है, और इसलिए, लोगों की मनोवैज्ञानिक अनुकूलता को निर्धारित करने के लिए, यह आवश्यक है कि वे विस्तृत पेशेवर मनोवैज्ञानिक परीक्षण से गुजरें।



नतीजतन, अपने उपयोगकर्ताओं के लिए अधिकतम अंतिम प्रभाव प्राप्त करने के लिए (यानी, भविष्य में एक सुखद शादी के लिए एक साथी का सफल चयन), स्टार्टअप विभिन्न इंटरनेट गुरुओं को बेवकूफ बनाने के लिए आगे बढ़ गया: कंपनी ने स्थापित उद्योग को पूरी तरह से नजरअंदाज कर दिया। डेटिंग कुत्तों कि स्वयंसिद्ध लग रहा था। विशेष रूप से, eHarmony अपने उपयोगकर्ताओं को एक उपयुक्त साथी खोजने के लिए अन्य उपयोगकर्ताओं के प्रोफाइल देखने की अनुमति नहीं देता है। इसके बजाय, पंजीकरण के दौरान एक नए उपयोगकर्ता को एक विशाल प्रश्नावली भरने की आवश्यकता होती है, जिसमें विभिन्न प्रकार के प्रश्नों के उत्तर दिए जाते हैं, और प्रश्नावली भरने के परिणामों के आधार पर, सेवा शादी के लिए सबसे उपयुक्त साथी का चयन करती है। यह ऑनलाइन डेटिंग उद्योग के लिए अविश्वसनीय लगता है, क्या बिना किसी साथी के चयन के लिए सहमत होना सही नहीं है, यहां तक ​​कि उसकी तस्वीर को देखे बिना भी! हालांकि, इस निर्णय को सेवा के लक्षित दर्शकों के उत्कृष्ट ज्ञान द्वारा निर्धारित किया गया था - यह पता चला कि जो महिलाएं अपने स्वरूप की परवाह किए बिना एक गंभीर संबंध की तलाश में हैं, उन्हें यह पसंद नहीं है जब उनका मूल्यांकन केवल उनकी उपस्थिति से किया जाता है, और वे बहुत अधिक भरोसा करते हैं यदि वे जानते हैं कि साथी उन्हें सूट करता है। उपस्थिति की तुलना में कई अन्य मापदंडों। इस मामले में, वैसे, हम अपनी मानसिकता को याद कर सकते हैं, जिसके अनुसार अधिकांश पुरुषों (और विशेष रूप से महिलाओं) के लिए, जब शादी बनाने के लिए एक साथी चुनते हैं, तो किसी व्यक्ति के मनोवैज्ञानिक गुण उसकी उपस्थिति से बहुत अधिक महत्वपूर्ण होते हैं। अल्पकालिक डेटिंग के लिए, उपस्थिति अधिक महत्वपूर्ण है।



एक और कदम जो ऑनलाइन सेवाओं के लिए अविश्वसनीय था, वह यह था कि एक सेवा के लिए पंजीकरण करने पर प्रत्येक उपयोगकर्ता को 40 मिनट से अधिक समय लगता है - यानी प्रश्नावली पर सभी सवालों के जवाब देने के लिए औसतन कितना समय चाहिए। लेकिन इस कदम को स्टार्टअप ने अपने लक्षित दर्शकों की जरूरतों के आधार पर सावधानीपूर्वक गणना की थी: इस विस्तृत प्रश्नावली के परिणामों के अनुसार जोड़ों का चयन करने के अलावा, इतनी लंबी पंजीकरण प्रक्रिया उन उपयोगकर्ताओं को डरा देती है जिनके कोई गंभीर इरादे नहीं हैं। और एक ही समय में, यह अतिरिक्त रूप से स्टार्टअप के लक्षित दर्शकों को सेवा के लिए आकर्षित करता है - गंभीर महिलाएं एक लंबे रिश्ते की तलाश में हैं और एक परिवार शुरू करना चाहती हैं, लेकिन यह निर्धारित करने में बहुत समय बिताना नहीं चाहती हैं कि क्या इस साइट का आदमी भी एक गंभीर रिश्ते की तलाश में है, या यदि वह बस चाहता है किसी के साथ सोने के लिए, देखें कि यह सेवा उनकी आवश्यकताओं के लिए एक आदर्श उत्पाद है।



तीसरे, एहर्मोनी ने सेवा के लिए ऐसे नियमों को स्थापित करने का एक बड़ा काम किया, जो बिना अपवाद के सभी उपयोगकर्ताओं को सेवा से बहुत संतुष्टि महसूस करने की अनुमति देगा। पारंपरिक ऑनलाइन डेटिंग सेवाओं पर, उपयोगकर्ताओं को लिखी गई 80% चिट्ठियां उन वस्तुओं को लिखती हैं जिन्हें वे अनुत्तरित रहते हैं। यह तथाकथित बिजली की छड़ प्रभाव है - सबसे आकर्षक उपयोगकर्ताओं का एक छोटा सा हिस्सा विशाल बहुमत संदेश प्राप्त करता है। यह सभी के लिए नकारात्मक प्रभाव डालता है। जो लोग लिखते हैं (ज्यादातर पुरुष) असंतुष्ट रहते हैं - उन्हें अपना बहुत सारा समय संदेश लिखने में खर्च करने से नहीं मिलता है, और जो लोग (ज्यादातर महिलाएं) बहुत अधिक पत्र प्राप्त करते हैं या इसके विपरीत उन्हें प्राप्त नहीं होते हैं पर्याप्त मात्रा में। eHarmony उपयोगकर्ताओं को उपयुक्त प्रोफाइल पर विचार करने और इन प्रोफाइल के संदेशों पर प्रतिक्रिया करने के लिए बनाता है - सेवा सीमित संख्या में प्रोफ़ाइल प्रदान करती है और जब तक उपयोगकर्ता उन सभी को नहीं लिखता है, तब तक निम्न प्रोफ़ाइल प्रदान नहीं की जाती हैं। इस प्रकार, सेवा अपने सभी उपयोगकर्ताओं के लिए शर्तों की बराबरी करती है, और वे सभी देखते हैं कि सेवा वास्तव में उनके लाभ के लिए काम करती है। वैसे, मम्बा और लवप्लानेट दोनों इसके विपरीत हैं - वे उपयोगकर्ताओं के बीच असमानता को प्रोत्साहित करते हैं, क्योंकि यह उनसे है कि वे कमाते हैं। दरअसल, यदि उपयोगकर्ता एक पेड एसएमएस-संदेश नहीं भेजता है और इस तरह अपना प्रोफाइल नहीं बढ़ाता है, तो उसे सेवा से कोई लाभ नहीं मिलेगा। इसलिए, यदि eHarmony अपनी सेवा के साथ अपने सभी ग्राहकों की संतुष्टि पर निर्भर करता है, तो उपयोगकर्ता के लिए सेवा के साथ असंतोष बनाए रखने के लिए मैम्बे और लवप्लानेट अधिक लाभदायक होगा (जबकि एक ही समय में यह कहते हुए कि एक भुगतान किए गए नंबर पर एसएमएस भेजकर संतुष्टि प्राप्त की जा सकती है)।



स्टार्टअप प्रतियोगी लाभ



एक उत्पाद बनाने के परिणामस्वरूप जो आदर्श रूप से एक महिला की जरूरतों के अनुकूल है जो एक परिवार या एक संविदात्मक संबंध शुरू करने के लिए एक साथी की तलाश में है, वहाँ eHarmony स्टार्टअप के लिए चार बड़े फायदे हैं।



सबसे पहले, इसने उन्हें सेवा का उपयोग करने के लिए एक उच्च कीमत निर्धारित करने की अनुमति दी और, परिणामस्वरूप, प्रतियोगियों की तुलना में एकल उपयोगकर्ता से बहुत अधिक कमाते हैं। चूंकि एक परिवार बनाने के लिए एक साथी का चयन लोगों को जानने के लिए बहुत अधिक महत्वपूर्ण है, वे इसके लिए भुगतान करने के लिए तैयार हैं और मुख्य प्रतियोगियों के लिए बहुत अधिक ($ 50 / माह बनाम $ 20 / माह) का भुगतान करते हैं। और वैसे, अगर रूस में लोग ऑनलाइन डेटिंग सेवाओं का उपयोग करने के लिए मासिक शुल्क देने के लिए तैयार नहीं हैं, तो वे क्षेत्रों में भी एक परिवार बनाने के लिए एक साथी के उच्च-गुणवत्ता के चयन के लिए भुगतान करते हैं - बस ऑफ़लाइन विवाह एजेंसियों की संख्या देखें। लेकिन वही माम्बा और लवप्लानेट अपने उपयोगकर्ताओं की बहुत कम संख्या से ही अपना लाभ प्राप्त करते हैं - उन लोगों से जो एसएमएस भेजने के लिए तैयार हैं। बाकी इन सेवाओं पर मुफ्त में घूम रहे हैं।



दूसरी बात, इसने महिला दर्शकों को अपने प्रतिद्वंद्वियों की तुलना में अधिक प्रभावी रूप से विमुद्रीकरण करने की अनुमति दी। अधिकांश पारंपरिक डेटिंग साइट पुरुषों पर बहुत अधिक पैसा कमाती हैं। वैसे, रूस में स्थिति समान है - माम्बा की शरद ऋतु प्रेस कॉन्फ्रेंस में, जहां मैं भी था, उनके सामान्य निदेशक श्री शर्मन ने आंकड़ों का हवाला दिया कि यह वह है जो मुख्य रूप से पुरुष दर्शकों से पैसा कमाता है। और eHarmony महिलाओं पर बहुत अधिक पैसा कमाता है - भुगतान किए गए उपयोगकर्ताओं में से लगभग 60% महिलाएं हैं।



तीसरा, सभी ग्राहकों की सेवा के साथ संतुष्टि और ऊपर वर्णित "बिजली कंडक्टर प्रभाव" को हटाने के लिए कंपनी की चिंता, कंपनी के लिए जबरदस्त उपभोक्ता निष्ठा और मुंह के शब्द के भारी प्रभाव के लिए नेतृत्व किया। मेरी राय में, लवप्लानेट की लॉन्चिंग और एक महत्वपूर्ण दर्शकों द्वारा इस सेवा की तेजी से डायलिंग इस तथ्य के कारण संभव हो गई है कि माम्बा का उपयोग करने वाले अधिकांश उपयोगकर्ताओं को वह नहीं मिलता है जो वे इसकी सेवा का उपयोग करने से उम्मीद करते हैं - जब तक वे भुगतान किए गए एसएमएस के लिए महत्वपूर्ण मात्रा में खर्च करने के लिए तैयार नहीं होते। सच है, लवप्लानेट ने माम्बा की तुलना में कुछ भी नया नहीं पेश किया, और इसके अधिकांश उपयोगकर्ता भी संतुष्ट नहीं हैं, लेकिन तथ्य यह है कि यदि सेवा लोगों को अपेक्षित प्रभाव प्राप्त करने की अनुमति नहीं देती है, तो वे कम से कम इस उम्मीद में अन्य सेवाओं की कोशिश करते हैं कि वे उसके लिए अधिक भाग्यशाली हैं। मैं यह भी नहीं कह रहा हूं कि इन सेवाओं में से कोई भी एक परिवार या एक गंभीर संबंध बनाने के लिए भागीदारों को खोजने के लिए "कैद" नहीं है। इसके अलावा, इन कंपनियों को अभी तक इस दिशा में विकसित करने की योजना नहीं लगती है। उपरोक्त मांबा प्रेस कॉन्फ्रेंस के बाद, मैंने मांबा के प्रमुख श्री शर्मन के साथ बात की, और पूछा कि क्या कंपनी परिवार बनाने के लिए सबसे उपयुक्त साथी का चयन करने की दिशा विकसित करने की योजना बना रही है, तो उन्होंने जवाब दिया कि वे विभिन्न दिशाओं पर विचार कर रहे हैं, लेकिन मैं मैंने महसूस किया कि वे इस बारे में नहीं सोच रहे हैं (कम से कम इस समय)। यद्यपि उन्हें समझा जा सकता है कि उनके पास पहले से ही क्या है, उनके लिए अच्छा पैसा है, और यह मौजूदा आय योजना में सुधार पर ध्यान केंद्रित करने के लिए संभवतः अधिक सही है। और अगर कुछ स्टार्टअप दूसरी दिशा में विकसित होते हैं, तो उनके मुख्य शेयरधारक फिनम इस स्टार्टअप को खरीदने में सक्षम होंगे। निवेशक दृष्टिकोण से, यह एक अच्छी रणनीति है।



चौथा, ऑनलाइन डेटिंग के क्षेत्र में इस तरह के उच्च-अंत दिशा पर एकाग्रता, जैसे कि एक परिवार या गंभीर रिश्ते बनाने के लिए एक साथी का चयन करना, जो लोगों के लिए एक बहुत ही उच्च प्राथमिकता है, ने एक अत्यंत टिकाऊ व्यवसाय बनाने के लिए एहर्मनी की अनुमति दी है। अपनी आत्मा की तलाश करने वाले एकल लोगों की संख्या ग्रह पर कम नहीं हो रही है, सफल पुरुषों और महिलाओं के बीच कैरियर बनाने के लिए खोज करने का समय (और इसलिए, पैसा होने) कम और कम होता जा रहा है, जबकि साधारण डेटिंग सेवाएं अच्छी तरह से हो सकती हैं कई उपयोगकर्ताओं के लिए एक ही सक्रिय रूप से विकसित सामाजिक नेटवर्क द्वारा प्रतिस्थापित किया जाना है। विशेष रूप से, पिछले 3 वर्षों में संयुक्त राज्य अमेरिका में ऑनलाइन डेटिंग बाजार की वृद्धि व्यावहारिक रूप से बंद हो गई है, और यह दोनों सामाजिक नेटवर्क के विकास और इस बाजार में प्रतिस्पर्धा के बढ़ते दबाव के कारण है। इसी समय, एहर्मोनी राजस्व की वृद्धि, जैसा कि हम 2005 की तुलना में 2006 की गतिशीलता से देख सकते हैं, 65% की वृद्धि हुई है।



लेख के दूसरे भाग में, मैं eHarmony प्रोजेक्ट को लॉन्च करने और बढ़ावा देने के लिए विस्तार से रणनीति का विश्लेषण करूंगा - आखिरकार, यह एक आदर्श उत्पाद बनाने के लिए पर्याप्त नहीं है, उपभोक्ता को इसके बारे में सही और प्रभावी रूप से जानकारी देना महत्वपूर्ण है। यह प्रारंभिक चरण में विशेष रूप से महत्वपूर्ण है - क्योंकि यदि पहले पंजीकृत उपयोगकर्ता प्रारंभिक चरण में परियोजना के पर्याप्त संख्या में उपयोगकर्ताओं की कमी के कारण मनोवैज्ञानिक रूप से उपयुक्त भागीदारों के प्रोफाइल प्राप्त नहीं कर सकते हैं, तो वे कुछ भी भुगतान नहीं करेंगे और सेवा छोड़ देंगे, अपने सभी को बताएंगे परिचितों और इंटरनेट पर उनके नकारात्मक अनुभवों का वर्णन करना। हम कार्यान्वित परियोजना लॉन्च और संवर्धन रणनीति के प्रमुख सफलता कारकों का विश्लेषण करेंगे (यहाँ भी eHarmony ने ऑनलाइन व्यापार व्यवसाय नियमों में कई प्रतीत होने वाले स्वयंसिद्धों का उल्लंघन किया है), साथ ही परियोजना से बहुत पहले निवेशकों के बाहर निकलने का विश्लेषण भी किया है।



जारी रखने के लिए ...



PS (विशेष रूप से तकनीकी और प्रोग्रामर के लिए): कृपया मुझे बताएं - क्या आपने eHarmony स्टार्टअप की सफलता में कम से कम एक महत्वपूर्ण क्षण देखा है, जो परियोजना के तकनीकी पक्ष की विशेषताओं से संबंधित होगा? कोई "सुविधाएँ" और "छोटी चीजें" कभी भी परियोजना की सफलता को पूर्व निर्धारित नहीं करती हैं! देखो कितना अनाड़ी साइट Odnoklassniki.ru। क्या - AJAX की अनुपस्थिति और इस सेवा की बल्कि भयानक उपस्थिति ने किसी भी तरह इसकी लोकप्रियता को प्रभावित किया? अपने लक्षित उपभोक्ता, उसकी आवश्यकताओं की जांच करें, उसके लिए महत्वपूर्ण बिंदुओं की पहचान करें और सोचें कि आप इसे कैसे बना सकते हैं ताकि वह आपकी सेवा का उपयोग कर, खुश हो जाए या उसके पास अधिक पैसा हो। यह उपभोक्ताओं के लिए महत्वपूर्ण है, और सॉफ्टवेयर का परिष्कार नहीं - सॉफ्टवेयर के लिए मुख्य बात यह है कि यह काम करता है और अपने कार्यों को करता है। खैर, ज़ाहिर है, जब इंटरफेस इसके अलावा सुंदर हैं, लेकिन ये वास्तव में केवल माध्यमिक विवरण हैं। इसलिए, स्टार्टअप बनाते समय, अपने ग्राहक और बाजार की जरूरतों से जाएं, न कि तकनीक से, और तभी आपका स्टार्टअप सफल होगा।



जब पुनर्मुद्रण, IdeaBlog.ru के लिए एक सक्रिय लिंक और लेख के लेखक (आर्थर Welf) के एक संकेत की आवश्यकता होती है। मूल लेख यहाँ है।