बाजार पर नए उत्पादों और सेवाओं को लॉन्च करते समय खतरे।

मैं आपका ध्यान लेख "जिल्लत बड़ी कंपनियों को बेचने" से जिल कोनराथ के अनुवाद पर लाता हूं। उसकी साइट पर आप सलाहकारों, उद्यमियों और बिक्री विशेषज्ञों के लिए बहुत सारी सामग्री पा सकते हैं जो बड़ी कंपनियों के साथ बड़ी मात्रा में अनुबंध समाप्त करने में मदद करते हैं।



लेख बाजार में एक नए उत्पाद या सेवा के शुभारंभ के लिए समर्पित है।



मूल लेख यहां पाया जा सकता है।

परियोजना अनुवाद Liveidea.ru

जल्दी शुरू करो!



नए उत्पादों या सेवाओं की रिहाई से जुड़ी अधिकांश गलतियों से बचें।



यह लेख अप्रैल 2002 में सिटीबिजनेस: द बिजनेस जर्नल के ग्रोथ गाइड के एक विशेष अंक में प्रकाशित हुआ था।

नए उत्पाद या सेवाएं किसी भी युवा कंपनी की जीवनरेखा हैं। यदि वे सफल होते हैं, तो कंपनी नए बाजारों में टूट सकती है, पूर्व प्रतियोगियों पर कूद सकती है और मुनाफे की भरपूर फसल ले सकती है।

हालांकि, कई नए उत्पाद अपनी रिहाई के महीनों के बाद पहले, सबसे महत्वपूर्ण, अपेक्षित परिणामों को सही नहीं ठहराते हैं। आधुनिक अर्थव्यवस्था में, जब "अवसर की खिड़की" कुछ महीनों से अधिक समय तक खुली रहती है, तो यह एक वास्तविक आपदा हो सकती है।

पिछले एक दशक में, मैं कई कंपनियों के लिए नए उत्पादों और सेवाओं को पेश करने पर काम कर रहा हूं। उनमें से कुछ अविश्वसनीय सफलता थे; दूसरों को एक क्रूर निराशा थी। जब भी बिक्री में गिरावट होती है, कंपनियां उत्पादन को कम करती हैं या बाजार को धीमा कर देती हैं।

यदि आप अगले कुछ महीनों में एक नया उत्पाद पेश करने का इरादा रखते हैं, तो इसे सही करें। ऐसी अपूरणीय त्रुटियों को न दोहराएं:

1. लंगड़ा ऑफर



यह सब कुछ नया है, लेकिन सबसे अक्सर दोहराया गलती का सबसे बड़ा दुश्मन है। आप सोच सकते हैं कि आपका नया उत्पाद तकनीकी रूप से परिपूर्ण है, कुछ असाधारण या आधुनिक सभ्यता के लिए एक उपहार है, लेकिन इसका मतलब यह बिल्कुल भी नहीं है कि बाकी दुनिया आपसे सहमत होगी।

नियम "यदि आपने ऐसा किया, तो वे आएंगे" आधुनिक बाजार में काम नहीं करता है। आपको स्पष्ट रूप से वर्णन करना चाहिए और योग्यता का संकेत देना चाहिए। "तेज़," "ठोस," "उन्नत," या "सर्वश्रेष्ठ टीमवर्क" जैसे शब्द व्यर्थ कचरा हैं।

बाजार के प्रस्तावों के बीच बाहर खड़े होने के लिए, आपके प्रस्ताव की योग्यता सीधे मामले के लिए प्रासंगिक होनी चाहिए। आपको विस्तार से और स्पष्ट रूप से वर्णन करना चाहिए कि आपने परिचालन दक्षता में सुधार कैसे किया, लागत कम की या नए अवसरों को खोला। उपभोक्ताओं को वास्तव में बताएं कि आप उनकी निष्ठा में सुधार कैसे कर रहे हैं, या उनके प्रतिस्पर्धी लाभों का वर्णन करें। जोर से और स्पष्ट रूप से समझाएं। आपके ग्राहकों को स्वयं इसका एहसास नहीं है, अक्सर वे बहुत व्यस्त हैं।

तकनीकी कंपनियां - बीटा परीक्षण आपके लिए एक उत्कृष्ट उपकरण है, जिसे अक्सर बहुत खराब तरीके से उपयोग किया जाता है। इसका उपयोग यह समझने के लिए करें कि अपने ग्राहकों को कैसे बेचा जाए। पता करें कि आपके उत्पाद को किन समस्याओं से निपटने में मदद मिलती है, उनकी शाखाओं में बँटवारे और साथ ही साथ उनके समाधान की खूबियाँ भी। यह अमूल्य जानकारी है जिसे आप उत्पाद का परीक्षण करते समय याद कर सकते हैं।



2. ऑफर्स का अपर्याप्त पता



बाजार की विशाल क्षमता से प्रभावित, बढ़ती कंपनियां अपनी स्वतंत्रता को सीमित नहीं करना पसंद करती हैं। हालांकि, वास्तव में, ध्यान की कमी लागत में वृद्धि करती है।

चूंकि उत्पाद को लगातार ग्राहकों की कई जरूरतों के अनुसार सुधार किया जा रहा है, विकास की लागत स्वर्ग तक पहुंचती है। इस प्रकार, अंतिम उत्पाद पूरी तरह से किसी की जरूरतों को पूरा नहीं करता है। व्यापक होने की कोशिश, विज्ञापन, जनसंपर्क और संबंधित जैसे विपणन कार्यक्रमों को पतला और प्रभावी होने के लिए बहुत छिड़काव किया जाता है।

अपनी सफलता की संभावनाओं को बढ़ाने के लिए, छोटे बाजार क्षेत्रों पर ध्यान केंद्रित करें। ध्यान केंद्रित करना, ध्यान केंद्रित करना, ध्यान केंद्रित करना। ग्राहक को लक्षित करने के बारे में सबसे अच्छा जानें। समझें कि उनके लिए क्या मायने रखता है, वे कैसे खरीदते हैं, कैसे कहते हैं कि वे पढ़ते हैं, वे किन बैठकों में भाग लेते हैं।

अपने लक्षित उपभोक्ता बिक्री कंपनी का स्पष्ट रूप से वर्णन करें और इसे एक बार के ग्राहकों को बेचने न दें। दूसरों में विस्तार करने से पहले अपने चुने हुए मार्केट सेगमेंट में सेटल करें।



3. अपर्याप्त बिक्री उपकरण

आज के प्रतिस्पर्धी बाजार में, यदि आपके विक्रेताओं के पास सही उपकरण और तकनीक नहीं है, तो वे निहत्थे लड़ाई में प्रवेश करते हैं। बस एक सुंदर ब्रोशर मदद नहीं करेगा।

विक्रेता को क्या चाहिए? आपको इस बात की समीक्षा शुरू करनी चाहिए कि संभावित खरीदार वास्तव में क्या जीते हैं, जिसमें उनकी समस्याएं, व्यवसाय में भागीदारी और परिवर्तनों के लिए वे कितना भुगतान करने को तैयार हैं। खोज और आवश्यकताओं की खोज में मदद करने के लिए 10-15 अच्छे प्रश्न जोड़ें।

उन्हें प्रतिस्पर्धी विश्लेषण प्रदान करना सुनिश्चित करें जो ताकत और कमजोरियों दोनों का वर्णन करता है। PowerPoint में एक ग्राहक-उन्मुख प्रस्तुति बनाएँ। प्रबंधन की समीक्षा, मौजूदा स्थिति का विश्लेषण, सिफारिशें, योजना कार्यान्वयन और निवेश के साथ आसानी से परिवर्तनीय प्रस्ताव टेम्पलेट बनाएं।

समय और पैसा तुरंत इसे सही करने के लिए लें या आपको बाद में इसके लिए भुगतान करना होगा जब बिक्री वांछित स्तर तक नहीं पहुंचती है।



4. अपूर्ण बिक्री प्रक्रिया



यदि आप एक व्यवसाय-से-व्यवसाय बाजार भागीदार हैं, तो बिक्री को पूरा करने में आपको तीन महीने या उससे अधिक समय लगेगा। सफल होने के लिए, आपको परामर्श में बेचना होगा। हालांकि, लॉन्च चरण में, अधिकांश विक्रेताओं का परामर्शात्मक मूड एक ट्रेस के बिना वाष्पित हो जाता है।

एक नए उत्पाद या सेवा के लिए असीमित उत्साह के साथ, वे मौखिक असंयम के सबसे खराब रूप को भुगतते हैं। वे कमर्शियल कॉल्स पर बात करने, बातचीत करने और बात करने का 80% से अधिक समय बिताते हैं। परिणाम क्या हैं?

एक संभावित खरीदार पूछता है "कितना खर्च होता है?" और, चूंकि विक्रेता के पास कोई ज़रूरत नहीं है या एक स्थापित मूल्य नहीं है, इसलिए लागत हमेशा अधिक होती है।

एक संभावित खरीदार पूछता है "क्या यह (कुछ तुच्छ हो सकता है?") इनकार के लिए एक कारण खोजने की कोशिश कर रहा है। जैसे ही कुछ गायब होता है, यह अनिवार्य आवश्यकता बन जाता है, और लेनदेन पूरा नहीं होता है।

एक संभावित खरीदार कहता है: "ओह, यह वास्तव में प्रभावशाली है। मुझे यकीन है कि यह अच्छी तरह से बिकेगा। ” हालाँकि, वह खुद से सोचता है, "लेकिन यहाँ नहीं।"

नतीजतन, एक सफल बिक्री आपको महीनों तक इंतजार कर सकती है या बिल्कुल भी नहीं ले सकती है। उद्घोषित विक्रेताओं ने उत्पाद के अति-गुणवत्ता या अपर्याप्त गुणवत्ता के लिए विपणन विशेषज्ञों को दोषी ठहराया, और बाद की वस्तु जो कि लोगों की रुचि के लिए अक्षमता को दोष देना है। मुझे यकीन है कि आप इस स्थिति को देख चुके हैं।

इससे कैसे निपटा जा सकता है? एक नए उत्पाद या सेवा की रिलीज के लिए समर्पित बैठक में, खरीदार की जरूरतों, निर्णय लेने की प्रक्रिया और खरीद की चर्चा पर विशेष ध्यान दें। चर्चा करें कि कौन से प्रमुख प्रश्न पूछे जा सकते हैं।

अगर बिक्री अच्छी तरह से नहीं होती है, तो यह तय करने के लिए मंथन करें। PowerPoint ब्रोशर और प्रस्तुतियों को पहले व्यावसायिक कॉल से अक्षम करें। और ग्राहकों के साथ संवाद करते समय प्रतिक्रिया के सिद्धांत का उपयोग करें - इससे आपको उनकी जरूरतों के लिए खुले रहने में मदद मिलेगी।

5. सबसे पहले ग्राहक को कॉल करें



टिक-टिक, टिक-टिक ... आप अभी भी उन दिनों की गिनती कर रहे हैं जब आप अपने सबसे होनहार संभावित ग्राहकों को अपने नए उत्पाद के बारे में बता सकते हैं, है ना?

धीरे करो, इतनी जल्दी नहीं। जब आप कुछ नया बेचना शुरू करते हैं, तो हमेशा सीखने की अवस्था होती है। प्रलोभन एक "फायदे के पहाड़" को देने और उन आपत्तियों को उठाने के लिए बहुत अच्छा है जिन्हें आप बाद में दूर नहीं कर सकते। तो आप केवल अपनी प्रस्तुति के साथ भ्रम पैदा करेंगे, और अप्रत्याशित सवालों के जवाब एक पूरी बकवास की तरह लगेंगे।

इसलिए सबसे आशाजनक ग्राहकों के साथ शुरू करने के बारे में भी मत सोचो। दूसरी श्रेणी से शुरू करें। तब तक अभ्यास करें जब तक आप ग्राहक पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं, उत्पाद या सेवा नहीं। जब आप अंत में सभी खुरदरापन को चिकना कर देते हैं, तो अपने सर्वश्रेष्ठ ग्राहकों को बुलाएं, आप इसके लिए तैयार हैं!



अगली बार जब आपकी कंपनी बाजार पर एक नया उत्पाद या सेवा लॉन्च करती है, तो बिना किसी विशेष कारण के आंतरिक समय सीमा निर्धारित करने में जल्दबाजी न करें। सब कुछ आप आम से बचने की जरूरत है लेकिन अक्सर ऊपर वर्णित भयावह गलतियों। और आपको बिक्री परिणामों में एक बड़ा अंतर दिखाई देगा।