मैं आपके लिए एक मूल्य निर्धारण विधि प्रस्तुत करता हूं जो कि सबसे गंभीर नॉब गलती की तरह दिखती है।

इसे "खाली खाते में भरें" कहें। या "आप जैसा देखते हैं वैसा ही भुगतान करें।"



विचार यह है कि आप पहले आदेश को पूरा करते हैं, और फिर ग्राहक को यह तय करने देते हैं कि इसके लिए कितना भुगतान करना है।

मैं समझता हूं, ऐसा लगता है कि अंत में मुझे एक पैसा और भोजन के लिए काम करना होगा। मैंने भी ऐसा सोचा।



लेकिन वास्तव में, यह एक मूल रणनीति है जिसे किसी भी फ्रीलांसर का उपयोग करने में सक्षम होना चाहिए जब हवा सही दिशा में चल रही हो। (ध्यान दें, मैंने कहा, "जब हवा सही दिशा में चल रही हो।" हम इसके बाद वापस आएंगे।)



यह इस तरह किया जाता है।



पहले से कीमत देने के बजाय, आप ग्राहक को बताएं:

"यह वही है जो मैं आपको प्रदान करता हूं। मुझे वह काम करने दें, जिसकी हमने चर्चा की है। मैं अपना सारा ज्ञान लगाऊंगा और जितना संभव हो सकेगा।

जब हम समाप्त करते हैं, तो आपको लगता है कि आपके पूरे प्रोजेक्ट के लिए कितना महत्वपूर्ण है, इस आधार पर भुगतान करें।

मैं बिना प्रश्न पूछे आपके किसी भी निर्णय से सहमत हूं। पैंसठ डॉलर से अधिक किसी भी राशि का भुगतान करें। ”



डरावना? पहले से ही डरावनी।

क्या यह जोखिम भरा है? थोड़ा सा।

मूर्ख और मूर्ख बिलकुल नहीं।



मैं कभी-कभी छोटे यादृच्छिक परियोजनाओं पर इस रणनीति का उपयोग करता था।

"मुझे नहीं पता कि कितना पूछना है," मैंने कहा। "आप कितना उचित समझते हैं, भुगतान करें।" कभी-कभी मुझे उम्मीद की तुलना में सौ या दो अधिक भुगतान किया जाता था, कभी-कभी कम। लेकिन यह देखना हमेशा दिलचस्प होता था कि क्लाइंट ने मेरे द्वारा किए गए मूल्यांकन का मूल्यांकन कैसे किया। और थोड़ा अपमानजनक भी, कभी-कभी।



लेकिन लगभग एक साल पहले, मैंने बड़े ग्राहकों की बड़ी परियोजनाओं पर इस दृष्टिकोण को आजमाने का साहस किया। (आंशिक रूप से क्योंकि जब मैं लेट्स टॉक अबाउट मनी के बारे में लिख रहा था, मैं मूल्य निर्धारण के बारे में बहुत सोच रहा था। मैं यह समझने के लिए उत्सुक था कि यह कैसे काम करता है।)



यहाँ मैं आपको बताऊंगा: "वेतन जैसा आप चाहते हैं" विधि आश्चर्य और खुशी के लिए बहुत लाभदायक हो सकती है।

इसके अलावा, मैं गारंटी देता हूं कि यह आपके मन को मूल्य निर्धारण और शुल्कों के बारे में बताएगा। यह कुछ स्थापित विचारों को छोड़ने में मदद करेगा। और ईश्वर देखता है कि हमें इसकी आवश्यकता है; हम में से अधिकांश मूल्य निर्धारण के मुद्दों में बहुत कम, त्रुटिपूर्ण और कायर हैं।



और एक बोनस के रूप में, आपको अपने जीवन में सबसे अच्छी नौकरी मिलने की संभावना है और बहुत ही अद्भुत गुणवत्ता के साथ अपना ऑर्डर पूरा करना है। (अधिकतर इसलिए कि इसे अलग तरीके से करना डरावना होगा।)

भुगतान करें। अधिक।

स्वाभाविक रूप से, "खाली खाते" का उपयोग करने का मुख्य कारण पारंपरिक मूल्य निर्धारण का उपयोग करने की तुलना में परियोजना के लिए अधिक प्राप्त करने की इच्छा है।



विचार यह है कि आपको ग्राहक के लिए अपने काम के "मूल्य" के लिए भुगतान किया जाएगा, न कि उस पर खर्च किए गए घंटों के लिए। या इसकी जटिलता। या आप उसके बारे में कितना सोचते थे। या कुछ और जो आम तौर पर पैसे लेता है।

"मूल्य" से मैं न केवल आर्थिक मूल्य, जैसे कि लाभ, लागत में कमी, या व्यवसाय की एक नई पंक्ति को समझता हूं। (जो ज्यादातर मामलों में मूल्यांकन करना अभी भी असंभव है।)



मैंने यह भी महसूस किया कि लोग अपने मालिक की आंखों में प्रतिभा की तरह दिखने के लिए रक्त-और-नाक-कल की परियोजना के लिए भुगतान करने से अधिक हैं और प्रस्तुतियों का प्रदर्शन करते हैं जिसमें उनकी बिक्री ने सभी को ब्रिटिश ध्वज को फाड़ दिया। ताकि अंत में, वीडियो ने बॉस के भाषणों के साथ प्रशिक्षण बेचा। एक परियोजना को पूरा करने के लिए कि कोई और विफल हो गया है।



इस मान का इससे कोई लेना-देना नहीं है कि आपने इस पर कितना समय लगाया। यह अमूर्त है, अमूर्त है। और हमारे घंटी टॉवर से यह अनुमान लगाना बहुत कठिन है कि ऐसा क्या है। इसलिए, ग्राहक को मूल्य निर्धारित करने के अवसर के साथ प्रदान करना बंद का भुगतान कर सकता है।



एक उदाहरण है।



मेरे ग्राहक ने उसकी कंपनी की वेबसाइट पर सामग्री के पुनर्गठन के साथ सिल दिया। सभी प्रभागों से, उसने स्रोत सामग्री एकत्र की, जो उसके लिए एक भयानक, अवैध और कठिन प्रक्रिया के रूप में आई। लॉन्च की तारीख करीब आ रही थी। उसने मुझे यह पता लगाने के लिए बुलाया कि यह सब कैसे संभालना है।

लेकिन उसे पता नहीं था कि कितने सेक्शन किए जाएं, कितने पेज, सोर्स मटीरियल कितने खराब होंगे; यह कल्पना करना असंभव था कि इस काम में कितना खर्च आएगा।



मैंने कहा: “चलो, मैं इस समस्या को हल करने की कोशिश करूँगा, और हम बाद में भुगतान के बारे में बात करेंगे। मुझे आपकी ईमानदारी पर विश्वास है। ” वह मान गई।



मैंने कुछ हफ़्ते में काम किया, सामग्री की जाँच, पुनर्लेखन और पुनर्निर्माण। हम एक स्पष्ट और सुसंगत प्रस्तुति, एक एकीकृत ध्वनि, उज्ज्वल सुर्खियों में आए। सभी को साइट पसंद आई।



और फिर मैंने ग्राहक को उसके लिए एक स्वीकार्य परियोजना मूल्य निर्धारित करने के लिए कहा। यह पूरी तरह से उसका फैसला था।

इस बीच, मैंने गणना की कि प्रति घंटा की दर के आधार पर मैं कितना अनुरोध करूंगा। यदि मैंने परंपरागत रूप से कीमत की गणना की, तो मुझे विधि के आधार पर 3800 से 4200 रुपये मिलेंगे।



अगले दिन मुझे उसका एक पत्र मिला। उसने कहा: “मुझे लगता है कि $ 9500। आप इसे कैसे पसंद करते हैं? ”

मैंने लिखा: “महान। बेच दिया। ”



ताकि आप यह न सोचें कि मैं केवल आपको अच्छी कहानियाँ सुना रहा हूँ, यहाँ आपके लिए एक और बात है।



मेरे डिजाइनर दोस्त ने एक वित्तीय फर्म की वेबसाइट पर काम किया जिसमें दो साझेदार शामिल थे। उन्होंने मुझे लेखन सामग्री के लिए सिफारिश की। हमने कई बार फोन पर बात की। सब कुछ बहुत सरल लग रहा था। सामग्री के उस टन नहीं, स्पष्ट कार्य। ग्राहक विपणन और सभी प्रकार के वेब सामानों में बहुत पारंगत नहीं हैं।



मैंने कहा: “तुम्हें पता है क्या। मैं आपके लिए सब कुछ लिखूंगा, और जब सब कुछ आपके अनुकूल हो जाए, तो मुझे उस राशि के लिए एक चेक भेजें जो आप योग्य समझते हैं। "



आमतौर पर, मैं इस तरह की परियोजना के लिए $ 2500 मांगूंगा, लेकिन मैंने ऐसा नहीं कहा।

मैंने कुछ रेखाचित्र बनाए। उन्होंने उन पर टिप्पणी की, मैंने कुछ सही किया। प्रमाणपत्र। साइट शुरू हो रही है। गणना समय। और मैंने पहले से ही कल्पना की थी कि वॉल स्ट्रीट के लोग मुझे कई शून्य के साथ भुगतान कैसे भेजेंगे।



उन्होंने $ 1200 के लिए एक चेक भेजा। और उन्होंने कहा: "उत्कृष्ट कार्य के लिए धन्यवाद।"



धिक्कार है, आधे से भी कम।

क्या काम करता है और क्या नहीं

जब मैं कई बार जल गया और कई बार समृद्ध हुआ, तो मैं संक्षेप में बताऊंगा।

विधि केवल निम्नलिखित मामलों में काम करती है:



- आप पहले से ही एक ग्राहक के साथ दीर्घकालिक संबंध विकसित कर चुके हैं। आप पहले से ही अपने सामान्य दरों पर उसके साथ काम कर चुके हैं। वह आप पर भरोसा करता है। वह जानता है कि आप कैसे काम करते हैं। और सबसे अधिक संभावना है, उसे आपके साथ काम करना जारी रखना होगा।



इस बात को एक बार के ग्राहकों के साथ क्रैंक करने की कोशिश न करें, उन ग्राहकों के साथ जो अक्सर परिणाम का उपयोग नहीं करेंगे, या उन ग्राहकों के साथ जो आप तक नहीं पहुंचे हैं। आप उनके साथ इस तरह से व्यवहार करने की कोशिश करेंगे, आप बिना पैंट के रह जाएंगे।



- ग्राहक की परियोजना में गहरी व्यक्तिगत रुचि है। वह अपनी त्वचा को जोखिम में डालता है। यदि परियोजना जल गई, तो वह चढ़ जाएगा, बहुत सारे अंक प्राप्त करेगा, एक नायक बन जाएगा, और हर कोई उसकी प्रशंसा करेगा। विधि कंपनी के पीछे गैर-महत्वपूर्ण परियोजनाओं के साथ काम नहीं करेगी, जिसकी कोई परवाह नहीं करता है। (यह मेरी वॉल स्ट्रीट ग्राहकों के साथ मामला था; उनके लिए, साइट कुछ ऐसी बकवास थी, जो आपके पास होनी चाहिए थी। वे इसे कुछ महत्वपूर्ण नहीं मानते थे।)



- परियोजना को जटिल, असंभव, तैयार करना मुश्किल प्रतीत होना चाहिए। (मेरी वॉल स्ट्रीट के ग्राहकों को लगा कि उन्हें बस कुछ बर्फ़ीले पन्ने लिखने की ज़रूरत है और उसी के अनुसार भुगतान करना होगा। मेरे मुवक्किल ने साइट के लिए सामग्री का खुद पता लगाने की कोशिश की और बुरी तरह से डर गया। यह उसके लिए अवास्तविक लग रहा था।)



ग्राहक कैसे प्रतिक्रिया करता है? क्या उसे यह तरीका पसंद है?



कुछ मना कर देंगे। वे कीमत निर्धारित करने की जिम्मेदारी नहीं लेना चाहेंगे। वे विचारों में तड़पना नहीं चाहते। यह सामान्य है। उन्हें एक मूल्य प्रदान करें।



आपके प्रस्ताव से अधिकांश चौंक जाएंगे। आखिरकार, यह उन पर आपका भरोसा दिखाता है। आप उनकी राय को महत्व देते हैं। आप क्या पेशकश करने से डरते नहीं हैं। कर्म में कई फायदे कई डॉलर में बदल जाते हैं।



कभी-कभी (जैसा कि एक ग्राहक ने मुझे बताया था) वे रिफ्लेक्सिस्टिक रूप से एक चेक भरकर कीमत बढ़ाएंगे।



ठीक उसी तरह जैसे हम रिफ्लेक्सिस्टिक और टाइमिडली कीमत को कम आंकते हैं जब कोई क्लाइंट "कितना?"



मैं वर्णित विधि का उपयोग करने वाला एकमात्र मनोवैज्ञानिक नहीं हूं। कानूनी फर्म के सलाहकार लेक्सथिंक के मैट होमन , अपने सभी ग्राहकों को “खुद के लिए निर्णय” मूल्य प्रदान करते हैं। इस दृष्टिकोण में उनका अनुभव पूरी तरह से मेरा है। उनकी विधि के बारे में अधिक जानकारी " द बिल-बिल योग्य घंटा " (" गैर-बिल योग्य घंटा ") में पाई जा सकती है। (वास्तव में, यह वकीलों के बारे में है, लेकिन विचार खुद हमारे अनुरूप होंगे, जैसा कि मुझे लगता है।)



क्लासिक "शूट" 1936 से श्रृंखला "निकास पर भुगतान" देखें। गिरोह खलिहान में एक प्रदर्शन की व्यवस्था करता है, लेकिन अन्य बच्चे एक पैसा नहीं देना चाहते हैं, क्योंकि उन्हें संदेह है कि उन्हें प्रदर्शन पसंद नहीं आएगा।



स्पैंकी की आपत्तियों के बावजूद, अल्फाल्फा ने सभी को मुफ्त में जाने देने का फैसला किया, जिससे उन्हें शो से बाहर निकलने पर भुगतान करने की अनुमति मिली।



नतीजतन, गिरोह का एक भयानक प्रदर्शन था, लेकिन इतनी सहजता से समाप्त हो गया कि सभी बच्चे हंसी के साथ सवार हो गए।

सिक्कों से भरा अल्फाल्फा का डिब्बा।

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द फ्रीलांसरी के लिए वाल्टकेनिया द्वारा तैयार किए गए टॉकिंग मनी के अंश



उन्होंने असंबद्ध का अनुवाद किया, जो इस तरह के दृष्टिकोण पर चर्चा करने के अलावा कुछ भी नहीं कहता है।

विशेष रूप से रुचि व्यक्तिगत अनुभव की कहानियाँ होंगी।



UPD : विषय के प्रकाशन के एक दिन बाद, मुझे पता चला कि लेखक एक महिला है। मुझे सब कुछ स्त्री के लिए राजी करना पड़ा।