प्रगति का भ्रम भी प्रेरणा को बढ़ाता है

श्रृंखला का एक लेख "100 चीजें जो आपको लोगों के बारे में पता होनी चाहिए"।







एक स्थानीय कैफे में आपको एक लॉयल्टी कार्ड दिया गया था। हर बार जब आप कॉफी खरीदते हैं, तो वे उसमें मुहर लगाते हैं। जब कार्ड भर जाएगा, तो आपको मुफ्त में एक कप मिलेगा। दो अलग-अलग परिदृश्यों पर विचार करें:



कार्ड ए: कार्ड पर टिकटों के लिए 10 वर्ग हैं, और जब आप इसे प्राप्त करते हैं, तो वे सभी खाली होते हैं

कार्ड बी: कार्ड पर टिकटों के लिए 12 वर्ग हैं, और जब आप कार्ड प्राप्त करते हैं, तो दो पहले से ही मुहर लगाते हैं।

प्रश्न। आपको कार्ड भरने में कितना समय लगेगा? क्या यह परिदृश्य A या B के तहत तेज़ी से होगा? अंत में, आपको मुफ्त में एक प्राप्त करने के लिए दोनों मामलों में 10 कप कॉफी खरीदने की आवश्यकता है। इसलिए यदि इससे कोई फर्क पड़ता है कि आप किस कार्ड का उपयोग करते हैं?



जाहिर तौर पर इसका जवाब हां में है। आप कार्ड बी को ए की तुलना में तेजी से भरते हैं। इसे लक्ष्य-ढाल प्रभाव कहा जाता है।



इसका अध्ययन क्लार्क हॉल ने 1934 में चूहों पर किया था। उन्होंने पाया कि चूहों को भोजन के साथ भूलभुलैया के माध्यम से तेजी से चलाते हैं, वे भूलभुलैया के अंत में हैं जहां भोजन (पनीर) है।



लक्ष्य के करीब पहुंचने का प्रभाव यह कहता है कि आप अपनी गतिविधि को तेज कर देते हैं क्योंकि आप लक्ष्य के करीब पहुंच जाते हैं। ऊपर जिन परिदृश्यों का लेखक ने वर्णन किया है, वे रेन रिवेट्स, ओलेग उर्मिंस्की और युहूंग झेंग के अध्ययन का हिस्सा थे। उन्होंने यह देखने का फैसला किया कि क्या लोग चूहों की तरह व्यवहार करेंगे :) और जवाब हां है, वे करेंगे।



अपने लक्ष्य के करीब पहुंचने के लिए ध्यान रखने योग्य कुछ महत्वपूर्ण बातें इस प्रकार हैं:

1. लक्ष्य से दूरी जितनी कम होगी , लोगों की प्रेरणा उतनी ही अधिक होगी ( गाजर को जितना संभव हो उतना करीब से लटका दिया जाना चाहिए , जैसा कि ट्रैविसबिक ने शानदार तरीके से तैयार किया है)।

2. आप प्रगति के भ्रम के माध्यम से भी अधिक प्रेरणा प्राप्त कर सकते हैं, जैसा कि परिदृश्य बी में। आखिरकार, कोई प्रगति नहीं है। आपको अभी भी 10 कप कॉफी खरीदना है। और देखो जैसे प्रगति है, वैसे ही प्रभाव भी है।

3. लोग इनाम कार्यक्रमों में भाग लेना पसंद करते हैं। उन ग्राहकों की तुलना में जो उनमें भाग नहीं लेते थे, पुरस्कार कार्ड वाले ग्राहक अधिक मुस्कुराते थे, कैफे कर्मचारियों के साथ अधिक बात करते थे, अधिक बार धन्यवाद और प्रतिक्रिया छोड़ देते थे।

4. एक संबंधित प्रयोग में, एक ही शोधकर्ताओं ने दिखाया कि लोग अक्सर साइट पर जाते हैं और गाने के लिए वोट देते हैं, वे साइट के पुरस्कार लक्ष्य के करीब हैं। इस प्रकार, लक्ष्य के करीब पहुंचने का प्रभाव कई स्थितियों के लिए सामान्यीकृत होता है।

5. लक्ष्य प्राप्त होते ही प्रेरणा और बिक्री गिर जाती है। इसे "उत्तर-पुरस्कार रीसेट घटना" कहा जाता है। इनाम मिलने के तुरंत बाद - यह सबसे जोखिम भरा क्षण होता है जब आप किसी ग्राहक को खो सकते हैं।



मान लीजिए कि आपके पास पुरस्कारों के दो स्तर हैं। पहला पुरस्कार प्राप्त करने वाले लोग, रुचि को कम करते हैं, और फिर दूसरे पुरस्कार के लिए दृष्टिकोण शुरू करते समय अपने प्रयासों को तेज करते हैं।



और अधिक संख्या। जिन ग्राहकों को 12 में से 2 स्टैम्प के साथ कार्ड प्राप्त हुए, उन्होंने उन्हें 10 दिनों में औसतन भरा, और जिन ग्राहकों को 15 दिनों में 10 स्टैम्प के साथ साधारण कार्ड प्राप्त हुए।